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市場容量縮量超 20% ，部分企業(yè)銷量斷崖式下跌近 50% ， “買五送七”的血拼價格戰(zhàn)成為行業(yè)常態(tài)……水產(chǎn)動保行業(yè)迎來寒冬，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式越發(fā)乏力，該如何破局 ？江蘇華實(shí)藥業(yè)有 限公司 （下稱：江蘇華實(shí)） ，這家后生代動保企業(yè)，交上了一份不錯的答卷。

不設(shè)經(jīng)銷商，

不搞人海戰(zhàn)術(shù)，

讓利養(yǎng)殖戶、提供極致性價比！

其背后是這位85后女總裁魏新靜的非凡智慧與創(chuàng)新策略。

魏新靜江蘇華實(shí)藥業(yè)有限公司總裁

01

拒絕低質(zhì)低價

華實(shí)只掙合理的利潤

回顧過往30余年，水產(chǎn)動保行業(yè)從萌芽到興盛，經(jīng)歷了翻天覆地的變化。

早期，民營化浪潮催生上千家小作坊，人海戰(zhàn)術(shù)+大區(qū)代理制讓行業(yè)野蠻生長，市場容量顯著增長；隨后，飼料巨頭攜資本進(jìn)場，渠道下沉、套餐捆綁、賒銷鎖客成為主流，容量迅速翻番，卻也讓“價格戰(zhàn)+超長賬期”深深植入基因；緊接著，環(huán)保風(fēng)暴、禁抗令、電商崛起、消費(fèi)降級四股力量交匯：上游GMP合規(guī)改造抬升成本，下游養(yǎng)殖盈利下滑壓縮支出，中游人海戰(zhàn)術(shù)邊際效應(yīng)遞減，2023年起，行業(yè)總?cè)萘渴状纬霈F(xiàn)負(fù)增速，2024年同比下滑超20%。

過去，水產(chǎn)動保的銷售版圖被傳統(tǒng)經(jīng)銷商牢牢占據(jù)——線下渠道貢獻(xiàn)超六成銷量。然而，層層加價、信息割裂、效率低下，讓“老路”越走越窄。內(nèi)卷加劇，變革已箭在弦上。

行業(yè)寒冬之下，江蘇華實(shí)沒有隨波逐流，而是拒絕低質(zhì)低價，堅(jiān)守行業(yè)底線，始終站在養(yǎng)殖戶的角度去考慮問題，由此也開辟出了自己獨(dú)有的運(yùn)營模式。“我們只掙合理的利潤，盡可能地讓利養(yǎng)殖戶。”魏新靜強(qiáng)調(diào)：“這么多年我們從不參與價格內(nèi)卷，完全靠口碑和性價比去打開市場?！?/p>

02

線上+線下相融合

合理降本讓利終端

行業(yè)內(nèi)卷的本質(zhì)是“高成本舊模式”與“低需求新現(xiàn)實(shí)”的尖銳錯配——經(jīng)銷商要利潤、大量服務(wù)營銷人員嗷嗷待哺、養(yǎng)殖戶又要便宜，三方博弈的終點(diǎn)只能是集體失血。寒冬不是偶然，而是三十年舊紅利耗盡后的必然清算。

如何破局？不設(shè)經(jīng)銷商、不搞人海戰(zhàn)術(shù)、打造極致的性價比。

“線上+線下”的雙輪驅(qū)動。華實(shí)借助電商平臺（天貓、京東、拼多多、短視頻等），地域壁壘被瞬間擊碎，也就不存在經(jīng)銷商一說——工廠直連全國養(yǎng)殖戶，銷量與口碑同步放大。“純線上”難以滿足現(xiàn)狀，在養(yǎng)殖核心區(qū)域設(shè)立技術(shù)服務(wù)站。它區(qū)別于傳統(tǒng)的門店，更準(zhǔn)確的說它是中轉(zhuǎn)倉庫。在養(yǎng)殖一線，完成“最后一棒”的配送接力賽，養(yǎng)殖戶在線上下單，可到附近的線下門店直接提貨，同時還可享受免費(fèi)的技術(shù)服務(wù)，諸如病害檢測、水質(zhì)檢測等等。

“我們不搞人海戰(zhàn)術(shù)，華實(shí)在市場上的服務(wù)營銷人員非常少，控制了人力成本。”魏新靜表示：“工廠直連養(yǎng)殖戶，去掉經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)成本，設(shè)立中轉(zhuǎn)倉庫，進(jìn)一步減少物流成本，那么省下來的成本用在哪？只做兩件事，產(chǎn)品研發(fā)升級與讓利養(yǎng)殖戶，打造極致的性價比！

（“華實(shí)優(yōu)選”小程序商城與會員終身制）

會員終身制，讓養(yǎng)殖戶用經(jīng)銷價格來提動保。進(jìn)入“華實(shí)優(yōu)選”小程序商城，產(chǎn)品種類齊全，內(nèi)服、消毒、調(diào)水、驅(qū)蟲、底改等品類應(yīng)有盡有。累計(jì)消費(fèi)600元即為青銅會員，終身享受9折優(yōu)惠，累計(jì)消費(fèi)1200元為白銀會員，終身享受8折優(yōu)惠，以此類推……累計(jì)消費(fèi)10萬元，即為鉆石會員，終身享受5折優(yōu)惠！

03

產(chǎn)品力是核心

持續(xù)研發(fā)升級筑牢根基

高性價比的前提是過硬的產(chǎn)品力，過硬的產(chǎn)品力離不開強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。江蘇華實(shí)不做代工只做源頭廠家，始終以做好產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。50000平米現(xiàn)代化基地，生產(chǎn)設(shè)施完善，硬件標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)領(lǐng)先，是一家通過GMP認(rèn)證、飼料添加劑生產(chǎn)和消毒產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)。通過科技引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展，匯聚行業(yè)頂級大腦包括中國海洋大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師宮慶禮作為江蘇華實(shí)水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)督導(dǎo)、中國水產(chǎn)科學(xué)研究院研究員趙明軍作為水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)總監(jiān)、中國水產(chǎn)流通加工協(xié)會及駐北美（美國和加拿大）代表處主任李融作為水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)老師等權(quán)威博導(dǎo)及專家將前沿研究深度轉(zhuǎn)化為高效的養(yǎng)殖成果，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)動，只為筑牢產(chǎn)品根基。

華實(shí)的產(chǎn)品早已經(jīng)過萬千塘口驗(yàn)證，獲得一線養(yǎng)殖戶的一致好評。如超級納米銀累計(jì)銷量達(dá)500萬瓶，僅7月份的銷量便達(dá)15萬瓶，產(chǎn)品復(fù)購率超40%；圣品五黃的復(fù)購率排名第一達(dá)56%，由杜仲、糊精、大黃、黃芪、黃柏等多種植物通過熬制后直接噴霧干燥的工藝，既避免了滅活導(dǎo)致的藥效損失，又讓有效成分吸收率提升到80%以上。

超級納米銀與圣品五黃產(chǎn)品圖

當(dāng)水產(chǎn)動保行業(yè)步入寒冬，多數(shù)企業(yè)步履維艱之時，魏新靜透過現(xiàn)象看本質(zhì)，敢于做模式的革新者，完美地闡釋了什么是性價比，交上了一份不錯的答卷。在未來，江蘇華實(shí)將繼續(xù)以產(chǎn)品質(zhì)量筑基，不斷地深化“線上+線下”雙軌模式，持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新升級且打造極致的性價比，助力廣大養(yǎng)殖戶順利養(yǎng)成且真正做到降本增效。

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作者：王權(quán)。

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