如果想做婚姻家事業(yè)務(wù)，從哪里找精準(zhǔn)客戶，怎么開拓渠道？

如何在遇到婚姻家事案件的時(shí)候，把律師代理費(fèi)談高一點(diǎn)，又不會(huì)被搶業(yè)務(wù)？

今天這篇文章就來解決這兩個(gè)問題。

據(jù)最高人民法院新聞局于2025年1月15日發(fā)布的數(shù)據(jù)（截至2024年的統(tǒng)計(jì)），過去三年（2022-2024年），全國法院每年審結(jié)約200萬件一審婚姻家庭繼承糾紛案件，占全部一審民事案件的12%；其中，離婚糾紛案件每年約150萬件，占所有家事案件的近80%。

顯然，婚姻家事業(yè)務(wù)的市場需求巨大。事實(shí)上，離婚案件更是律師永遠(yuǎn)躲不開的兩類案件之一。

但并不是所有律師都能做好婚家業(yè)務(wù)。

有律師甚至直言，如果有非訴案子就不要接離婚案子，如果有法律顧問就不要接離婚案子，如果有刑事案子就不要接離婚案子……可見，做婚家律師有多難。

首先，這是件極其耗費(fèi)心力的工作。

由于大多面對女性客戶，不但需要律師有過硬的法律功底，同時(shí)還要有心理分析能力、人情世故能力、耐心，很多時(shí)候還需要結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)和技巧，否則很難把握當(dāng)事人心理。

其次，費(fèi)力不討好。

不少客戶覺得“離婚案件很簡單”，無非填填表、走走流程，是非對錯(cuò)法院自有公斷。

他們往往看不件一份“簡單”的離婚協(xié)議背后蘊(yùn)藏著律師多少的努力，包括但不限于財(cái)產(chǎn)分割、子女撫養(yǎng)、債務(wù)處理、證據(jù)收集等等。

一個(gè)最常見的房產(chǎn)分割，就涉及父母出資購房、婚前和婚后購房、戀愛或同居期間購房、繼承或贈(zèng)與房產(chǎn)等各種情形，可謂耗時(shí)耗力。

更要命的是，婚家案件受“人”的影響格外大。

當(dāng)事人變化快、案件解決周期長、方案調(diào)了又調(diào)幾乎是常態(tài)，這就導(dǎo)致婚家業(yè)務(wù)看上去很多，但能真正做好的律師卻是鳳毛麟角。

本期課程，智拾網(wǎng)就非常幸運(yùn)的把婚家業(yè)務(wù)領(lǐng)域優(yōu)秀代表律師——四川澤琿律師事務(wù)所婚家事務(wù)部副主任李燕律師請到直播間進(jìn)行授課。課程中，她將圍繞婚家案件的渠道拓客和談案策略兩大維度進(jìn)行展開，告訴大家客戶怎么找、案件怎么談才能獲得源源不斷的高創(chuàng)收。

10月11-12日晚19:00

聽課領(lǐng)《婚家司解二實(shí)務(wù)解讀（全）》

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婚家案件

渠道拓客和談案策略

在整體案源不斷收窄的當(dāng)下，婚家業(yè)務(wù)的市場需求依然頗為堅(jiān)挺。

但其恰恰是個(gè)“入門易，精通難”的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。比如律師處理一個(gè)高凈值客戶的離婚案，可能就涉及盡職調(diào)查、股權(quán)分割、資產(chǎn)估值等等。

如何在前期就找到這類高凈值客戶，同時(shí)在談案階段展示自己的專業(yè)恰恰是本期課程我們要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)內(nèi)容。

——客戶怎么找？

本著“家丑不可外揚(yáng)”的心理，婚家客戶往往不會(huì)主動(dòng)公開自己的家事。出于私密性考慮，他們不會(huì)像公司需要法律顧問那樣，主動(dòng)、公開地尋找律師。

這就要求婚家律師反過來，主動(dòng)的、通過各種形式接觸到他們。

在此之前，律師需要明確：你想服務(wù)哪類客戶、讓哪類客戶買單？

比如，你是要與那些高付費(fèi)能力、強(qiáng)付費(fèi)意愿的客戶做業(yè)務(wù)，還是與強(qiáng)需求、弱付費(fèi)能力的客戶進(jìn)行對接？

客戶類型不同、產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同、營銷渠道與所涉及的宣傳內(nèi)容也大不相同。

只有找到合適的圈子，在其中展示你的核心價(jià)值，且持續(xù)不斷地影響，才能獲得正向反饋。

妄圖什么業(yè)務(wù)都接、什么客戶的錢都想掙，大概率會(huì)竹籃打水一場空。

本期課程，李燕律師就教大家如何根據(jù)客戶畫像進(jìn)行精細(xì)化渠道分類，共8大渠道拓展路徑，每一步都是經(jīng)驗(yàn)積累。

——找到客戶怎么談？

由于每個(gè)律師都能接觸婚家業(yè)務(wù)，導(dǎo)致市場低價(jià)競爭激烈。

加之在客戶看來，離婚官司流程似乎都差不多，如何清晰地向潛在客戶展示你與其他律師的差異化優(yōu)勢，且讓客戶理解“專業(yè)服務(wù)的價(jià)值”遠(yuǎn)高于“律師費(fèi)的價(jià)格”，成為談案報(bào)價(jià)階段的一大難點(diǎn)。

對此，李燕律師表示，可以通過了解證據(jù)，體現(xiàn)律師價(jià)值，在該模塊又細(xì)分了3大維度。

1.指出客戶現(xiàn)階段優(yōu)劣勢

2.律師介入和不介入的后果

3.婚家案件中常見的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移等情況

畢竟，無論離婚糾紛、撫養(yǎng)權(quán)爭取，還是財(cái)產(chǎn)分割都與證據(jù)緊密相關(guān)。

●配偶不離婚的情況下，如何收集分居證據(jù)？

●遭遇家庭暴力時(shí)，如何保護(hù)自己又能保留證據(jù)？

●涉及不動(dòng)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)分割，如何收集房產(chǎn)相關(guān)證據(jù)？

若律師能有條不紊地對上述問題進(jìn)行回答，且結(jié)合客戶現(xiàn)狀設(shè)計(jì)法律服務(wù)方案，就能大大提升客戶對律師的信任度，付費(fèi)意愿自然也會(huì)水漲船高。

本期課程，李燕律師總結(jié)了一套“婚家案件報(bào)價(jià)3步曲”方法論，用這套方法就能談出高價(jià)。

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聽課領(lǐng)《婚家司解二實(shí)務(wù)解讀（全）》

【課程大綱】

一、婚家案件5大痛點(diǎn)

1.女性委托占比重

2.高信任 隱私性強(qiáng)

3.不好收高額代理費(fèi)

4.變化大 調(diào)解率高

5.需要超高的溝通技巧

二、如何精準(zhǔn)開拓業(yè)務(wù)渠道？

1.明確客戶畫像

2.精細(xì)化渠道分類

3.如何拓展好渠道？

4.8大渠道拓展路徑

5.渠道拓展4步曲

三、有效談案技巧

1.婚家案件談案的特殊性

2.婚家案件報(bào)價(jià)3步曲

1）了解心理找到訴求

2）了解證據(jù)找到律師價(jià)值

3）同案對比錨定價(jià)格

四、誰適合做婚家？

1.婚家律師的兩大誤區(qū)

【講師介紹】

李燕

四川澤琿律師事務(wù)所 婚家事務(wù)部副主任

泰國克萊德律師事務(wù)所中國區(qū)合伙人

四川澤琿律師事務(wù)所 婚家事務(wù)部副主任

錦瑟婚家法律事務(wù)部負(fù)責(zé)人之一

泰國CLYDE律師事務(wù)所 中國區(qū)域合伙人

心理咨詢師（高級）

家庭情感咨詢師（高級）

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