文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

很多人以為，客戶更信任我是因?yàn)槲冶人麄兟斆?，或者更努力?/p>

其實(shí)不是。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)業(yè)務(wù)員之間，智商差不了多少，努力程度差不多，開(kāi)發(fā)客戶的平臺(tái)也都差不多，橫向?qū)Ρ?，大家都差不多?/p>

拿我為例，

我考不到211和985，這一點(diǎn)就說(shuō)明我就是個(gè)普通人，智商沒(méi)多高。

我畢業(yè)后連續(xù)在三家公司打工，沒(méi)有一家能做到滿一年就被炒掉，這說(shuō)明我情商不高。

但是我的業(yè)績(jī)卻能碾壓那些智商很高、情商很高，也很努力的人。

是不是很詭異？

一個(gè)智商一般，畢業(yè)院校一般，情商低下，四體不勤，好吃懶做的人，為啥就能做外貿(mào)很成功呢？

在經(jīng)歷了很多事后，我發(fā)現(xiàn)在大家各方面都差不多的情況下，真正拉開(kāi)差距的，是你是否能看見(jiàn)那些別人沒(méi)看見(jiàn)的細(xì)節(jié)，處理那些別人不會(huì)處理的小事。

我來(lái)講三個(gè)親身經(jīng)歷的案例，你聽(tīng)完就懂了。

這些案例毫無(wú)技術(shù)含量，但是最終呈現(xiàn)的效果卻是非常好的。

01

有一次，一個(gè)老客戶匯了一筆貨款。

像往常一樣，我認(rèn)真看了匯款單，以防哪里出錯(cuò)。

這一次，我發(fā)現(xiàn)客戶匯款的手續(xù)費(fèi)是0。

正常來(lái)說(shuō)，國(guó)際匯款不可能0手續(xù)費(fèi)，再定睛一看，原來(lái)客戶用了一家新的支付平臺(tái)。

然后，我打電話給收款行，問(wèn)了一下我這邊的銀行費(fèi)用是否增加了，答案是沒(méi)有。

于是，我迅速把這個(gè)信息告訴了另外兩個(gè)同一地區(qū)客戶B和C。

這兩個(gè)客戶很高興，特別是B，他們一年要匯上千筆款，一筆手續(xù)費(fèi)就算只要5美金，一年下來(lái)也是一筆錢。

這件事讓我又一次確信，客戶不一定在意你有沒(méi)有便宜5美金，但他會(huì)記住你有沒(méi)有主動(dòng)幫他省下5美金，以及你是否真的時(shí)刻在為他著想。

02

另一個(gè)客戶是個(gè)超有錢的60后老登，也是我的老客戶。

有一次見(jiàn)面的時(shí)候，他忽然對(duì)我說(shuō)：“你身上這香水挺好聞的?！?/strong>

我笑了笑說(shuō)：“你真有品味?！?/p>

這句話聽(tīng)起來(lái)無(wú)傷大雅，但在我這里，聽(tīng)出了三層含義：

• 他是個(gè)對(duì)生活細(xì)節(jié)有感知的人，
• 他愿意在商務(wù)之外表達(dá)私人審美，
• 他可能會(huì)把這種感受帶入家庭場(chǎng)景。

再次見(jiàn)面時(shí)，我沒(méi)有送他什么商務(wù)禮品，而是準(zhǔn)備了一瓶同款香水送給了他老婆。

是的，不是送給他本人，是送給他老婆。

他老婆非常喜歡，他也笑得特別開(kāi)心，說(shuō)我是一個(gè)非常wise的lady.

如果我把香水直接送給他本人，很可能引起誤會(huì)，或者讓這個(gè)關(guān)系變得不自然。

但送給他老婆，就變成了體貼 + 懂事 + 有分寸感。

從那之后，他和他太太都對(duì)我印象很好，合作自然也更順利。

禮物本身不重要，一瓶一線品牌的香水也就一兩百歐。

但是，送給誰(shuí)、怎么送、以什么身份送，送出去會(huì)有什么樣積極的效果，這才是最重要的。

03

還有一次，一個(gè)客戶在閑聊中隨口提到他們公司正在考慮做一款新品，還在調(diào)研階段。

我問(wèn)為什么要拓品，他說(shuō)老板看好這款產(chǎn)品，覺(jué)得未來(lái)會(huì)有很大的市場(chǎng)。

我知道很多業(yè)務(wù)員聽(tīng)到這樣的信息是不會(huì)認(rèn)真對(duì)待的，因?yàn)檫@又不是他們做的產(chǎn)品，何必費(fèi)神。

大多數(shù)情況下，他們也只當(dāng)是閑聊而已。

我當(dāng)時(shí)沒(méi)說(shuō)什么，但當(dāng)天就開(kāi)始研究這些產(chǎn)品和背后的生產(chǎn)線。之后的一個(gè)月內(nèi)，我默默完成了這些事：

1.聯(lián)系了幾個(gè)我認(rèn)為適合他市場(chǎng)的供應(yīng)商；

2.要了產(chǎn)品圖冊(cè)、認(rèn)證文件、價(jià)格范圍；

3.對(duì)比了幾個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)資料；

4.寫(xiě)了一份簡(jiǎn)短的備選清單存在了客戶的文檔里。

大概半年后，我問(wèn)他們新品進(jìn)展到哪個(gè)階段了，客戶說(shuō)前期調(diào)研完畢，市場(chǎng)上也做了布局，接下來(lái)準(zhǔn)備找供應(yīng)鏈了。

然后，我第一時(shí)間把完整的供應(yīng)鏈方案發(fā)過(guò)去。

他問(wèn)我什么時(shí)候準(zhǔn)備好的。

我說(shuō)：在你告訴我你們準(zhǔn)備做這個(gè)產(chǎn)品之后。

既然你們看好這個(gè)產(chǎn)品，說(shuō)不定真是個(gè)機(jī)會(huì)，我去學(xué)習(xí)一下對(duì)自己也沒(méi)壞處，萬(wàn)一你們到時(shí)候用得上這些資料，豈不是我花的時(shí)間沒(méi)有白費(fèi)。

04

如果你看文章看到了這里，接下來(lái)就要進(jìn)入重點(diǎn)部分了。

真正的業(yè)務(wù)高手，不是等客戶開(kāi)口才跑去準(zhǔn)備，而是客戶剛動(dòng)念，你就已經(jīng)在路上了。

這三件事都不復(fù)雜，也沒(méi)什么高深技巧。

只是我剛好注意到了一個(gè)數(shù)字、一句閑聊，多想了一層，多走了一步。

按說(shuō)，匯款的手續(xù)費(fèi)不是我該管的事，我卻順手替客戶省了錢；

客戶說(shuō)我的香水好聞，不是工作范疇的事，我卻用它拉近了和他家庭的距離；

客戶的項(xiàng)目還沒(méi)開(kāi)始，不關(guān)我的事，我卻提前把方案準(zhǔn)備好了。

我相信有很多信息都在你們身邊，只是你們沒(méi)有關(guān)注過(guò)，即便看到了，也發(fā)現(xiàn)不了這些看似無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)背后隱含的信息。

所以你問(wèn)我，為啥你的客戶搶不走，為啥你的客戶對(duì)你死心塌地。

因?yàn)槲抑佬湃魏鸵蕾囆枰稽c(diǎn)一滴去積累，更需要時(shí)間去驗(yàn)證，這就是為啥我從來(lái)就很反感速成的東西的原因。

一個(gè)老外，跟你買了兩次貨你就指望他對(duì)你忠心耿耿，想啥呢？

好啦，今天就到這里啦，搬磚去了。

這篇是定時(shí)發(fā)送，我在飛機(jī)上沒(méi)有信號(hào)，你們有留言和問(wèn)題可以在評(píng)論區(qū)寫(xiě)，等我落地了再看。

Good night!