隨著全球化進(jìn)程與AI（人工智能）技術(shù)革命的推進(jìn)，中國獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）出海步伐顯著加快，但也面臨著合規(guī)壁壘、技術(shù)迭代與商業(yè)化落地的多重挑戰(zhàn)，行業(yè)競爭格局加速分化。

與此同時(shí)，作為關(guān)鍵支撐的云商店出海服務(wù)市場正掀起激烈競爭。一邊是阿里云、騰訊云等本土廠商憑借本地化服務(wù)優(yōu)勢快速布局，一邊是亞馬遜云科技等依托全球生態(tài)構(gòu)建護(hù)城河，雙方圍繞客戶合規(guī)需求、本地化運(yùn)營等核心賽道展開博弈。

今年，阿里巴巴集團(tuán)CEO（首席執(zhí)行官）吳泳銘宣布，未來三年阿里將投入超3800億元人民幣，用于建設(shè)云和AI硬件基礎(chǔ)設(shè)施，為中國企業(yè)出海鋪路搭橋。目前，阿里云已經(jīng)推出Model Studio（海外的百煉）和Agent Scope平臺(tái)，降低AI應(yīng)用開發(fā)門檻。字節(jié)跳動(dòng)火山引擎也憑借豐富的節(jié)點(diǎn)資源加速搶占中企出海的“另一朵云”。

在本土廠商強(qiáng)勢入局的背景下，去年實(shí)現(xiàn)了超千億美元營收的亞馬遜云科技也正深耕出海。

近日，亞馬遜云科技大中華區(qū)合作伙伴及初創(chuàng)計(jì)劃總經(jīng)理蘇小龍?jiān)诮邮堋睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者等媒體記者采訪時(shí)表示，亞馬遜云科技切入中國企業(yè)出海的底氣來自全球生態(tài)優(yōu)勢。相較于聚焦本土的競爭對手，亞馬遜云科技Marketplace的核心競爭力在于“全球一盤棋”的布局——平臺(tái)覆蓋歐美、中東、亞太等全球市場。

如今，中國ISV出海正面臨技術(shù)、合規(guī)與生態(tài)博弈的多重漩渦，而阿里云重金押注、亞馬遜云全球生態(tài)的“雙雄”對決，更將云服務(wù)商全球廝殺推向白熱化。

合規(guī)先行：全球化的第一道“生死線”

在談及中國ISV出海的共性挑戰(zhàn)時(shí)，蘇小龍首先強(qiáng)調(diào)了安全合規(guī)?！斑^去二十年，全球制定隱私法的國家數(shù)量增加了14倍??不同國家和地區(qū)對數(shù)據(jù)保護(hù)的要求差異顯著?！?/p>

亞馬遜云科技大中華區(qū)合作伙伴及初創(chuàng)計(jì)劃總經(jīng)理蘇小龍 圖片來源：企業(yè)供圖

蘇小龍進(jìn)一步解釋稱，若ISV自行解決數(shù)據(jù)中心選址、數(shù)據(jù)保護(hù)等問題，往往需要投入巨額成本，這對不少出海企業(yè)而言是沉重的負(fù)擔(dān)。

除了合規(guī)難題，AI時(shí)代的軟件發(fā)展則是另一大挑戰(zhàn)。蘇小龍指出，美國大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已利用AI實(shí)現(xiàn)軟件開發(fā)效率的大幅提升，亞馬遜云科技內(nèi)部也已在1000多個(gè)場景中應(yīng)用AI，而中國ISV若未能及時(shí)跟上這一技術(shù)浪潮，很可能在國際競爭中落于下風(fēng)。

值得注意的是，滿足合規(guī)要求只是出海的第一步，如何在海外市場高效獲客、實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地，是更現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)。

傳統(tǒng)模式下，一家ISV進(jìn)入新市場，需經(jīng)歷建立本地團(tuán)隊(duì)、納入客戶供應(yīng)商名錄、通過多輪合規(guī)審查等流程，成單周期往往長達(dá)半年甚至更久?！叭绻孔约赫掖砩?，一兩年都未必能開展業(yè)務(wù)?！碧K小龍直言。

為破解這一困境，亞馬遜云科技希望利用Marketplace重構(gòu)這一鏈路。其核心邏輯是通過平臺(tái)聚合效應(yīng)，打通“獲客—轉(zhuǎn)化—交付”全流程，為出海ISV提供商業(yè)化落地的高效路徑。

不過，中國ISV出海的短板也不容忽視。蘇小龍指出，中國軟件行業(yè)向云計(jì)算、SaaS轉(zhuǎn)型的時(shí)間相對較短，相較于國際成熟企業(yè)，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)、付費(fèi)模式設(shè)計(jì)等方面有待提升。

“國內(nèi)客戶曾更愿意為硬件付費(fèi)，對虛擬軟件的付費(fèi)意愿偏低，這與國際市場的成熟習(xí)慣形成了反差?！碧K小龍表示，這種差異也導(dǎo)致部分企業(yè)出海后，在定價(jià)策略、盈利模式設(shè)計(jì)上陷入迷茫。

中國ISV出海的三重“笨功夫”

AI時(shí)代的到來，為ISV出海注入了新動(dòng)能，也催生了新的市場需求。

“很多企業(yè)不想從零構(gòu)建AI系統(tǒng)，更希望直接采購成熟工具?！碧K小龍表示，亞馬遜云科技Marketplace上的“AI Agents與工具”覆蓋采購訂單處理、社交媒體情感分析等多元場景，已有多個(gè)產(chǎn)品上架。

為解決“工具太多難以篩選”的痛點(diǎn)，亞馬遜云科技Marketplace還針對性地推出AI搜索功能，Marketplace同時(shí)具備多Agent（智能體）聯(lián)動(dòng)能力。“這就像搭積木，企業(yè)不用再為單一場景重復(fù)開發(fā)，大幅降低AI落地成本?！碧K小龍強(qiáng)調(diào)。

據(jù)了解，今年7月，Marketplace新增“AI Agents與工具”類別，短短三個(gè)月時(shí)間，上架產(chǎn)品激增至1900件，每月保持倍數(shù)增長。這一板塊的快速擴(kuò)容，正成為中國ISV實(shí)現(xiàn)差異化競爭的新抓手。

亞馬遜云科技觀察到，中國ISV的出海優(yōu)勢與其存在的短板同樣鮮明。“開發(fā)速度快、執(zhí)行力強(qiáng)，這是最突出的優(yōu)勢?！碧K小龍?zhí)寡?，中國企業(yè)的勤奮與高效，使其能快速響應(yīng)市場變化，Dify的低代碼平臺(tái)、Zilliz的數(shù)據(jù)庫優(yōu)化，均是快速迭代的典型成果。現(xiàn)在，AI賦能正進(jìn)一步放大這一優(yōu)勢。

“中國AI工具領(lǐng)域需要做‘苦活累活’，但這樣的機(jī)會(huì)不多?！痹趤嗰R遜云科技Marketplace全球賣家峰會(huì)期間，投資人朱嘯虎的觀點(diǎn)引發(fā)熱議。

對此，蘇小龍表示認(rèn)同，他更強(qiáng)調(diào)“苦活累活”的核心在于價(jià)值創(chuàng)造?！癆I能提升開發(fā)效率，但產(chǎn)品的差異化、客戶痛點(diǎn)的解決能力，仍需長期投入?！?/p>

在他看來，對中國ISV而言，這樣的“笨功夫”體現(xiàn)在三個(gè)層面：一是技術(shù)深耕，像PingCAP（中國頭部數(shù)據(jù)類獨(dú)立軟件開發(fā)商）深耕分布式數(shù)據(jù)庫、Zilliz聚焦向量數(shù)據(jù)庫，在細(xì)分領(lǐng)域建立堅(jiān)實(shí)技術(shù)壁壘；二是合規(guī)前置，借助云平臺(tái)提前布局合規(guī)體系，避免后期陷入被動(dòng)；三是本地化運(yùn)營，通過平臺(tái)的峰會(huì)、推廣工具等資源，深入了解當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?，?shí)現(xiàn)精準(zhǔn)落地。