用副廠(chǎng)件替換原廠(chǎng)件，這是4S店心照不宣的“秘密”，也是不能向車(chē)主提及的禁忌話(huà)題。

但現(xiàn)在，這個(gè)游戲規(guī)則正在被顛覆。

日前，蘇州某汽車(chē)博主發(fā)視頻反饋，當(dāng)?shù)匾患見(jiàn)W迪4S店明確告知客戶(hù)“使用副廠(chǎng)件修車(chē)可返點(diǎn)15%；同城另一家?jiàn)W迪4S店也承諾維修給到12%返點(diǎn)。

然而，當(dāng)我們深入觀察視頻評(píng)論區(qū)，發(fā)現(xiàn)4S店的這波操作遠(yuǎn)比表面更復(fù)雜。

有業(yè)內(nèi)人士透露，這早已不是秘密，某頭部4S集團(tuán)的非原廠(chǎng)件比例甚至高達(dá)50%；

也有聲音指出，4S店是被保險(xiǎn)公司逼上梁山——保司在理賠端不斷壓價(jià)，讓4S店生存空間日益狹窄；

還有人認(rèn)為，車(chē)主也是始作俑者，既要返點(diǎn)還要原廠(chǎng)件，將經(jīng)銷(xiāo)商的售后毛利搜刮干凈，還怎么生存？

當(dāng)然，也有人支持奧迪4S店這種“明牌”打法：讓車(chē)主自主選擇原廠(chǎng)還是副廠(chǎng)，總好過(guò)售后扯皮。

當(dāng)“暗箱操作”轉(zhuǎn)為“明面選擇”，當(dāng)“信息不透明”被“返點(diǎn)誘惑”替代，奧迪4S店的打法，會(huì)被更多經(jīng)銷(xiāo)商效仿嗎？而當(dāng)副廠(chǎng)件從“潛規(guī)則”走向“可選項(xiàng)”，整個(gè)事故車(chē)維修的生態(tài)，是否也將隨之改寫(xiě)？

01、副廠(chǎng)件修車(chē)拿返點(diǎn)，4S店打“明牌”了

在過(guò)去多起關(guān)于4S店使用副廠(chǎng)件的報(bào)道中，車(chē)主往往在不知情的情況下成為受害者。

比如今年3月，南京一位捷豹車(chē)主周先生在4S店維修后，發(fā)現(xiàn)維修清單中有近6萬(wàn)元的配件與實(shí)際所用不符，而總維修費(fèi)用高達(dá)17.85萬(wàn)元。

類(lèi)似情況并不少見(jiàn)——據(jù)AC汽車(chē)此前報(bào)道，有路虎車(chē)主花費(fèi)39萬(wàn)元維修，其中約20萬(wàn)元的零件竟為副廠(chǎng)件；也有車(chē)主自費(fèi)1.9萬(wàn)元修車(chē)，事后才察覺(jué)并非原廠(chǎng)配件。

這種“貍貓換太子”的背后，是副廠(chǎng)件遠(yuǎn)高于原廠(chǎng)件的利潤(rùn)空間。

有行業(yè)人士透露，以?shī)W迪某款車(chē)燈為例，從廠(chǎng)家拿貨要五萬(wàn)多元，而從市場(chǎng)采購(gòu)僅需一萬(wàn)元左右，中間四萬(wàn)元的差價(jià)，讓不少4S店難以抗拒。

事實(shí)上，副廠(chǎng)件的毛利率普遍比原廠(chǎng)件高出約30%，這在行業(yè)下行期尤其具有誘惑力。

近年來(lái)，受新車(chē)銷(xiāo)量下滑、保費(fèi)規(guī)模收縮影響，4S店在事故車(chē)維修中的話(huà)語(yǔ)權(quán)被削弱，保險(xiǎn)公司在定損理賠環(huán)節(jié)對(duì)4S店的壓價(jià)也更加強(qiáng)硬。

多重壓力之下，一些4S店選擇在維修中悄悄使用副廠(chǎng)件，以維持利潤(rùn)。當(dāng)然，這類(lèi)行為一旦被發(fā)現(xiàn)，車(chē)主通過(guò)訴訟基本都能維權(quán)成功——因?yàn)檫@本質(zhì)上屬于消費(fèi)欺詐。

而如今，情況似乎正在發(fā)生變化。

有業(yè)內(nèi)人士透露，蘇州兩家?jiàn)W迪4S店主動(dòng)向客戶(hù)提出“二選一”方案在業(yè)內(nèi)很普遍，某些奔馳4S店的返點(diǎn)甚至達(dá)到30%。

從規(guī)則上看，主機(jī)廠(chǎng)并未禁止4S店使用非原廠(chǎng)配件，只要求在維修協(xié)議中明確告知客戶(hù)，并對(duì)非原廠(chǎng)件可能引發(fā)的后果免除額外責(zé)任。也就是說(shuō)，只要信息透明、車(chē)主同意，4S店使用副廠(chǎng)件并不違規(guī)。

“對(duì)部分車(chē)主來(lái)說(shuō)，這也未必不是一種現(xiàn)實(shí)的選擇。尤其對(duì)于那些車(chē)齡較長(zhǎng)、殘值不高的老舊車(chē)輛，保險(xiǎn)公司在定損時(shí)本身就有折價(jià)規(guī)則。這時(shí)，若維修能換來(lái)幾千甚至上萬(wàn)元的現(xiàn)金返點(diǎn)，不少車(chē)主并不會(huì)排斥使用副廠(chǎng)件?！鄙鲜鋈耸空f(shuō)到。

02、4S“返點(diǎn)內(nèi)卷”背后，事故車(chē)爭(zhēng)奪最后的瘋狂

從9家大型4S集團(tuán)的半年報(bào)可以看出，售后業(yè)務(wù)已成為支撐集團(tuán)利潤(rùn)的“現(xiàn)金奶?！?，而事故車(chē)維修更是這根支柱中最關(guān)鍵的部分。

只是，如今4S店為搶到這部分業(yè)務(wù)，付出的代價(jià)正變得越來(lái)越高昂。

據(jù)上述博主透露，今年上半年，蘇州已有兩家?jiàn)W迪4S店倒閉。視頻中提到的另外兩家店自然不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)——一家直接派人去倒閉門(mén)店“蹲點(diǎn)拉客”，另一家則向老客戶(hù)密集發(fā)送招攬短信。

這還只是表面。為了爭(zhēng)奪事故車(chē)資源，4S店通常還需承擔(dān)高額的事故外拓費(fèi)、車(chē)主返點(diǎn)，甚至定損員的招待成本。

有行業(yè)人士透露，某頭部經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)2023年在廣東成立事故外拓組，業(yè)務(wù)員為拉攏客戶(hù)開(kāi)出25%的返點(diǎn)。這一舉動(dòng)直接推高了整個(gè)珠三角地區(qū)的事故車(chē)外拓成本，迫使其他經(jīng)銷(xiāo)商不得不跟進(jìn)出價(jià)，一度造成區(qū)域價(jià)格混亂。

與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司也在加劇4S店的資金壓力。

行業(yè)人士勵(lì)曉童指出，部分地區(qū)保司出現(xiàn)嚴(yán)重拖延理賠款的情況，讓本就現(xiàn)金流緊張的4S店雪上加霜。有些店不得不放棄鈑噴業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向外包；還有些因本地業(yè)務(wù)“吃不飽”，只能跨城去搶外地事故車(chē)。

多重壓力交織之下，4S店的事故車(chē)業(yè)務(wù)已陷入一種進(jìn)退兩難的境地：用原廠(chǎng)件修車(chē)就虧本，不修就只能等死。這也讓“副廠(chǎng)件+返點(diǎn)”的模式，從暗箱操作轉(zhuǎn)為一種生存策略——只要能說(shuō)服客戶(hù)接受，理論上這條路確實(shí)走得通。

而在主機(jī)廠(chǎng)這邊，態(tài)度也在悄然變化。過(guò)去賣(mài)車(chē)賺錢(qián)、售后也賺錢(qián)，廠(chǎng)家要求經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)高比例原廠(chǎng)件，后者自然不敢不從。

如今新車(chē)銷(xiāo)售普遍不賺錢(qián)甚至虧損，經(jīng)銷(xiāo)商全靠售后維持生存。如果主機(jī)廠(chǎng)仍在售后政策上過(guò)度收緊，很可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)或更換門(mén)頭。

正因如此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商在事故車(chē)維修中提高副廠(chǎng)件使用比例的做法，只要售后任務(wù)能基本達(dá)標(biāo)，廠(chǎng)家大多也選擇“睜一只眼閉一只眼”。

畢竟在當(dāng)前環(huán)境下，活下去，才是雙方共同的底線(xiàn)。

03、競(jìng)爭(zhēng)邊界模糊，汽修廠(chǎng)的事故車(chē)生意還怎么做？

在事故車(chē)維修市場(chǎng)，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)界限開(kāi)始模糊，4S店與修理廠(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)也將進(jìn)入白熱化。

曾經(jīng)，獨(dú)立修理廠(chǎng)憑借副廠(chǎng)件的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在事故車(chē)領(lǐng)域開(kāi)辟自己的生存空間。他們甚至能夠提供車(chē)主10%的返點(diǎn)，還輔以代步車(chē)、保養(yǎng)等增值服務(wù)爭(zhēng)搶客戶(hù)。

然而，當(dāng)4S店也開(kāi)始效仿同樣的策略，甚至祭出更高返點(diǎn)和更豐富權(quán)益時(shí)，修理廠(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在被逐步瓦解。

市場(chǎng)的壓力已經(jīng)顯現(xiàn)。

日前，西安某專(zhuān)修廠(chǎng)負(fù)責(zé)人透露，今年事故車(chē)業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重，主要系同城4S店?duì)帗尭鼉矗壳肮菊{(diào)整方向，做小鈑噴和老車(chē)全噴業(yè)務(wù)。

河南某縣城的汽修連鎖負(fù)責(zé)人表示，今年公司業(yè)績(jī)下滑的大頭就在事故車(chē)。而下滑的原因來(lái)自于保司對(duì)定損打折嚴(yán)重，配件直供，甚至不讓使用品牌件，而是強(qiáng)推翻新件或再制造件。

“配件品質(zhì)無(wú)法保證，這讓我們對(duì)客戶(hù)沒(méi)法交代。本來(lái)事故車(chē)業(yè)務(wù)就是微利，后續(xù)若出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)影響門(mén)店口碑。所以，對(duì)于事故車(chē)業(yè)務(wù)，目前是隨緣狀態(tài)，也不用跟保司刻意去做關(guān)系?！?/p>

更為決絕的是蘇州某區(qū)域連鎖的抉擇——他們將事故車(chē)產(chǎn)值從每年1000多萬(wàn)元直接壓縮到200多萬(wàn)元。

在這位老板看來(lái)，“事故車(chē)鈑噴的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了常規(guī)框架，客戶(hù)不僅不用花錢(qián)，還能拿錢(qián)。未來(lái)的路只會(huì)越來(lái)越難。"

對(duì)于汽修廠(chǎng)而言，不論是調(diào)整事故車(chē)業(yè)務(wù)方向還是主動(dòng)放棄，都有一個(gè)共同的前提：門(mén)店有足夠大的基盤(pán)客戶(hù)來(lái)維持日常經(jīng)營(yíng)。特別是在后市場(chǎng)整體維修能力過(guò)剩、4S店在售后瘋狂反撲的背景下，任何轉(zhuǎn)型都絕非易事。

值得注意的是，對(duì)4S店和修理廠(chǎng)而言，使用副廠(chǎng)件也面臨同樣的風(fēng)險(xiǎn)——必須確保客戶(hù)知情并在結(jié)算單上簽字確認(rèn)，同時(shí)明確責(zé)任承擔(dān)與副廠(chǎng)件的質(zhì)保周期。

而車(chē)主對(duì)售后信息透明度的要求日益提高，也將重塑后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。