作者|依風(fēng)

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

周六早上六點，鄭州北環(huán)汽配大世界的輪廓在晨曦中逐漸清晰。

筆者打開店門，今天有新鄉(xiāng)的客戶預(yù)約到店換四條輪胎，不到10分鐘，員工也陸續(xù)到達(dá)開始準(zhǔn)備一天的工作。

站在店外，望著空蕩蕩的街道嘆了口氣——這兩年每逢周末店里都要提前兩小時開門，這已經(jīng)成為了一種常態(tài)。

不遠(yuǎn)處，一幅巨型廣告牌上“買三送一，免費(fèi)動平衡”的鮮紅字樣刺眼奪目，那是上周剛開業(yè)的新競爭對手。

未來三年，鄭州這個地界，可能有四成輪胎店會消失。

這不是危言聳聽，而是這幾年經(jīng)歷了一系列的市場亂斗以后，注定的結(jié)局。

這是在鄭州做輪胎批發(fā)20年的同行預(yù)測。

一、輪胎暗戰(zhàn)：鄭州街頭正在發(fā)生的業(yè)務(wù)生存游戲

“中原輪胎大戰(zhàn)，已經(jīng)不再是暗流涌動，而是全面開火了?！惫P者也很無奈，只能被迫卷入其中。

這不是鄭州汽車后市場的第一場戰(zhàn)爭。

多年前那場席卷全城的“保養(yǎng)大戰(zhàn)”仍讓許多從業(yè)者心有余悸——99元全合成機(jī)油保養(yǎng)、1元洗車、免費(fèi)添加玻璃水……一輪輪價格廝殺后，近三成保養(yǎng)店關(guān)門轉(zhuǎn)行。

如今，戰(zhàn)火已蔓延至輪胎領(lǐng)域，一場更為激烈的市場洗牌正在鄭州街頭悄然上演。

價格沒有最低，只有更低。

你都想象不到，現(xiàn)在在北環(huán)汽配城里，今天A輪胎店剛掛出“德國品牌輪胎買二送二”的橫幅，下午對面B店鋪便打出“同款輪胎再降50”的標(biāo)語。

這樣的場景，在鄭州幾個汽配城已成常態(tài)。

“一條215/55R17的輪胎，三年前能賣到450元，現(xiàn)在299都有人搶著做。”不要說什么品牌和質(zhì)量，市場只聽價格。

號稱北環(huán)輪胎王的同行張老板苦笑著算了一筆賬：一條中端輪胎進(jìn)價280元，賣299看似有19元利潤，但扣除店面租金、人工、水電和免費(fèi)安裝服務(wù)，實際每條要虧20元?！巴耆窃谫r本賺吆喝?！?/p>

這種價格戰(zhàn)的背后，其實是鄭州輪胎市場的過度飽和所導(dǎo)致。

這座人口超千萬的城市，汽車保有量已突破500萬輛，位居全國前列。

龐大的汽車存量本該孕育健康的輪胎市場，但實際情況卻是——鄭州市場專門從事輪胎銷售的終端門店超過2000家，平均每2500輛車就要支撐一家輪胎店的生存。

“這還不算那些兼營輪胎的汽車保養(yǎng)店和維修廠?！眮碜院幽鲜∑囆袠I(yè)協(xié)會的信息顯示，鄭州輪胎市場已進(jìn)入“紅海中的紅海”。

上面提到的北環(huán)輪胎王張老板，算是鄭州第一批從事輪胎批發(fā)的“老炮”，見證了這個行業(yè)從暴利到微利再到無利的全過程。

“2010年左右，一條輪胎利潤能達(dá)到100-200元；2018年還能保持50元左右；現(xiàn)在能不虧錢就謝天謝地了?！?/p>

更令人震驚的是，輪胎銷售價格戰(zhàn)正從低端品牌向中高端市場蔓延。

米其林、普利司通、馬牌等一線品牌也難以獨善其身，上游的經(jīng)銷商之間為完成廠家任務(wù)而互相壓價，搶奪終端門店資源，官方指導(dǎo)價形同虛設(shè)。

輪胎價格戰(zhàn)正在沿著供應(yīng)鏈向上傳導(dǎo)，在金水區(qū)某輪胎批發(fā)商的倉庫里，老板指著滿倉的輪胎對筆者說，給你的價格就是我們下級經(jīng)銷商的價格，去年的這個時候，出貨價還有5%的利潤空間，現(xiàn)在平進(jìn)平出都留不住客戶，同行經(jīng)銷商之間每天都在相互殺價。

流量爭奪，從等客上門到全域截流。

如果說價格是明槍，那么流量爭奪就是暗箭。

在鄭東新區(qū)經(jīng)營兩家輪胎店的趙老板，今年以來把七成精力都放在了抖音和小紅書上?！懊刻觳话l(fā)三條視頻，不搞兩場直播，客流就會明顯下滑?！?/p>

為此他的門店還專門聘請了內(nèi)容運(yùn)營，拍攝輪胎安裝過程、輪胎知識科普、爆胎驚險瞬間等短視頻，好的作品單條最高播放量突破200萬。

“線上引流已成為輪胎店生存的必修課。”趙老板表示，三年前他90%的客戶來自自然進(jìn)店和同行轉(zhuǎn)介紹，如今這個比例已降至不足40%，其余全靠線上引流和老客戶介紹。

與此同時，傳統(tǒng)輪胎店的等客上門模式正在失效。

在南環(huán)一家做輪胎零售的門店老板告訴筆者，他每月要支付大幾千塊費(fèi)用給高德地圖APP、汽車類網(wǎng)站和本地生活平臺，以獲取優(yōu)先展示位置?！斑@相當(dāng)于過去的門店租金，只不過現(xiàn)在租的是虛擬位置?！?/p>

不僅如此，更激烈的流量爭奪同樣發(fā)生在供應(yīng)鏈上游。

一些本地區(qū)域連鎖從年初就開始與輪胎工廠、主機(jī)廠和4S店合作，鎖定新車車主的第一套替換輪胎；部分平臺則與保險公司綁定，將輪胎服務(wù)納入車險增值項目。都在搶奪最先觸達(dá)需要換胎的車主，都想掌握主動權(quán)。

還有，車友會團(tuán)購也成為了新的戰(zhàn)場。一些輪胎店聯(lián)合某車型車友會群主或者社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長，推出“團(tuán)購輪胎”業(yè)務(wù)，通過集中某個車型或者一個小區(qū)多位車主的換胎需求，實現(xiàn)批量安裝，降低成本。這種模式雖然利潤更薄，但能快速提升市場份額。

這就是鄭州目前輪胎銷售的現(xiàn)狀，雖然目前還沒有焦點，沒有硝煙，但是大戰(zhàn)一觸即發(fā)，同樣殘酷。

二、中原輪胎大戰(zhàn)已經(jīng)全面開火并在周邊蔓延

內(nèi)行人都知道，鄭州的輪胎大戰(zhàn)正以驚人速度向外擴(kuò)散。

許昌某輪胎店老板的朋友圈最近一直打出“響應(yīng)鄭州價格”的宣傳?！班嵵葙u什么價，我們就跟什么價，不能差超過20元。”

他說，鄭州的價格戰(zhàn)在一個月內(nèi)就影響到了許昌市場，現(xiàn)在連平頂山、商丘、新鄉(xiāng)的客戶都會比較鄭州的價格。

某輪胎商業(yè)協(xié)會的調(diào)研顯示，全河南省70%的縣級以上城市輪胎零售價格已受到鄭州市場價格戰(zhàn)的影響，價差普遍縮小至10%-15%。而在半年前，這個差距還在25%以上。

一方面，鄭州作為全省輪胎批發(fā)樞紐，其價格波動會在2-3周內(nèi)傳導(dǎo)至省內(nèi)大多數(shù)地區(qū)。

有行業(yè)人士分析，這種快速傳導(dǎo)得益于現(xiàn)代物流效率的提升和信息透明度的增加。“一個電話、一條微信就能知道鄭州的實時報價，地域價格壁壘已基本被打破。”

更值得關(guān)注的是，商業(yè)模式的競爭也在向外復(fù)制。

南陽一家輪胎店老板表示，他現(xiàn)在每周都要去鄭州“取經(jīng)”，學(xué)習(xí)最新的營銷模式和引流方法。“鄭州市場就像個實驗室，各種新玩法層出不窮，我們不得不跟進(jìn)，鄭州的市場和門店做什么，我們就做什么，包準(zhǔn)沒有錯?！?/p>

另一方面，輪胎供應(yīng)上游亂象，經(jīng)銷商和二批商的生存危機(jī)越來越嚴(yán)重。

價格戰(zhàn)的壓力正沿著供應(yīng)鏈向上游蔓延，在鄭州華南城和連霍高速鄭州段附近的多家輪胎倉庫內(nèi)，好多輪胎批發(fā)商面對滿倉的貨物愁眉不展。

“去年這個時候庫存周轉(zhuǎn)不超過30天，現(xiàn)在平均要45天。廠家還在不斷壓任務(wù)，完成不了就取消代理資格。”

為了走量維持現(xiàn)金流，批發(fā)商之間展開了更隱蔽的價格戰(zhàn)?！按罂蛻魡为殘髢r，小客戶現(xiàn)款現(xiàn)貨，同一品牌一天三個價都很正常。”

某老板坦言，現(xiàn)在批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤已從去年的8%壓縮到不足3%，“除去倉儲物流成本，基本是在虧本經(jīng)營”。

不僅如此，比價格競爭更嚴(yán)峻的是，竄貨現(xiàn)象日益嚴(yán)重。一些經(jīng)批發(fā)商為完成廠家任務(wù)，開始向非授權(quán)區(qū)域低價拋貨，進(jìn)一步擾亂了市場秩序。“鄭州市場的輪胎，現(xiàn)在能賣到全國各地，比當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)貨價還便宜?！币晃恍袠I(yè)資深人士透露。

這種無序競爭正在引發(fā)整個供應(yīng)鏈的信任危機(jī)。

部分輪胎品牌廠家開始調(diào)整經(jīng)銷商政策，但從任務(wù)指標(biāo)到返利制度都未能適應(yīng)市場變化，反而加劇了經(jīng)銷商的經(jīng)營困難，或許這才是輪胎大戰(zhàn)的根源所在。

三、鄭州汽車后市場正在經(jīng)歷深度洗牌

一方面是戰(zhàn)火蔓延，另一方面是價格大戰(zhàn)，面對慘烈的同質(zhì)化競爭，部分從業(yè)者已經(jīng)開始尋求突圍之路。

一種是從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)和價值?！皢钨u輪胎只有死路一條，必須轉(zhuǎn)向‘輪胎+’模式?！痹卩嵵輷碛?家輪胎店的某老板坦言，他去年將一半門店升級為“輪胎服務(wù)中心”，新增底盤維修、四輪定位、剎車系統(tǒng)檢測等高附加值服務(wù)。

業(yè)績證明了他的判斷：純輪胎銷售毛利率已降至5%以下，而“輪胎+服務(wù)”模式的綜合毛利率仍能維持在15%左右。

另一種轉(zhuǎn)型方向是專業(yè)化、特色化經(jīng)營。位于滎陽和鞏義的兩家輪胎店專注于越野車輪胎市場，兩位老板每年都會組織車主參加越野活動，形成了穩(wěn)定的車友圈子?！半m然規(guī)模不大，但客戶粘性極高，基本不受價格戰(zhàn)影響?！?/p>

與此同時，資本也在加速入場。國內(nèi)知名輪胎連鎖平臺紛紛在鄭州跑馬圈地，通過資本優(yōu)勢整合零散門店。一些平臺以加盟模式快速擴(kuò)張，這兩年在鄭州已發(fā)展近百家加盟店?！皢蔚陮惯B鎖，就像舢板對抗航母?！边@就是當(dāng)下鄭州后市場輪胎業(yè)務(wù)的市場格局。

值得注意的是，輪胎大戰(zhàn)的波及效應(yīng)已經(jīng)開始顯現(xiàn)。二手輪胎銷售批發(fā)或者部分門店為降低成本，開始使用非正規(guī)渠道的“水貨”輪胎，或是將二手輪胎翻新后充當(dāng)新胎銷售，這些行為不僅擾亂了市場秩序，更埋下了安全隱患。

表面上看鄭州輪胎市場正在深度洗牌，實際上是全國汽車后市場轉(zhuǎn)型的一個縮影。

中國橡膠工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，近三年來，國內(nèi)輪胎經(jīng)銷商數(shù)量減少了約30%，但頭部企業(yè)的市場占有率提升了15%，行業(yè)集中度正在快速提高。

“未來幾年，鄭州可能有四成或者更多輪胎店會消失或轉(zhuǎn)型?！绷粝聛淼膶⑹悄切┚邆湟?guī)模化運(yùn)營能力、差異化服務(wù)特色或精準(zhǔn)細(xì)分市場定位的企業(yè)。

面對如此惡劣市場環(huán)境，對于眾多小微輪胎店而言，抱團(tuán)取暖成為可行之路。

鄭州目前已出現(xiàn)多家輪胎店組成的采購聯(lián)盟，通過統(tǒng)一采購降低進(jìn)貨成本，同時共享安裝網(wǎng)點和客戶資源。

同時，很多門店都引入了SaaS系統(tǒng)或者庫存管理小程序，實時監(jiān)控庫存周轉(zhuǎn)，將存貨周期從45天壓縮至28天，大幅減少了資金占用。

“輪胎大戰(zhàn)表面看是價格競爭，實質(zhì)是行業(yè)從粗放式經(jīng)營向精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的陣痛?！?/p>

筆者認(rèn)為，隨著汽車市場從增量轉(zhuǎn)向存量，后市場的競爭將更加激烈，專業(yè)化、服務(wù)化、連鎖化是必然趨勢。

夜幕降臨，鄭州華燈初上。筆者通過店內(nèi)監(jiān)控看到店長剛剛送走今天最后一位客戶——一位通過抖音進(jìn)店的女車主，更換了四條輪胎。

“今天一共賣了16條胎，腰都累得直不起來了，算算利潤，剛夠今天的員工成本。”店長邊收拾工具邊微信視頻匯報，一臉的苦笑卻又無可奈何。

而在門店對面的不遠(yuǎn)處，又一家同行門店掛出了“店面轉(zhuǎn)讓”的招牌。同樣的馬路對面，新裝修的連鎖輪胎中心燈火通明，店員們正在為明天的開業(yè)促銷做最后準(zhǔn)備。

這場席卷鄭州并向外擴(kuò)散的輪胎大戰(zhàn)，沒有像當(dāng)年的中原保養(yǎng)大戰(zhàn)來的那么猛烈、硝煙彌漫，但是卻同樣殘酷。

洗牌之后，誰會留下，誰將離開？答案藏在每個同行門店老板的選擇里。