當(dāng)下的商用車(chē)市場(chǎng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，新能源轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，各大企業(yè)都處于一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的競(jìng)技場(chǎng)。在這樣一個(gè)充滿(mǎn)壓力的環(huán)境下，上汽商用車(chē)卻交出了一份頗具看點(diǎn)的成績(jī)單。

2025年1-9月，零售銷(xiāo)量突破18.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.6%，連續(xù)五個(gè)月實(shí)現(xiàn)同比正增長(zhǎng)；新能源產(chǎn)品1-9月批售達(dá)46020輛，同比增長(zhǎng)63.1%，新能源滲透率突破30%；出口穩(wěn)居行業(yè)前列，輕客1-9月出口量排名第一；輕客穩(wěn)居行業(yè)前列，大通“大拿”、“新途”雙品牌銷(xiāo)量年累計(jì)增幅達(dá)22%，在國(guó)內(nèi)上險(xiǎn)市占率穩(wěn)居行業(yè)第一，南京依維柯新能源轉(zhuǎn)型成效初顯，9 月新能源車(chē)型銷(xiāo)量同比增長(zhǎng) 84.8%，新能源車(chē)型銷(xiāo)量全年累計(jì)同比增長(zhǎng)148.8%；在輕卡市場(chǎng)躍進(jìn)品牌9月以“跨越式增長(zhǎng)”驚艷市場(chǎng)，批售量達(dá)4,437輛，同比暴增241%，新能源銷(xiāo)量更是同比劇增428%；渠道網(wǎng)絡(luò)也在快速擴(kuò)張，觸點(diǎn)持續(xù)下沉。

上汽商用車(chē)國(guó)內(nèi)外雙豐收，這份成績(jī)的背后，不是偶然的市場(chǎng)反彈，而是一場(chǎng)由集團(tuán)到上汽商用車(chē)再到輕商板塊自上而下的系統(tǒng)性戰(zhàn)略革命。

今年4月份，上汽集團(tuán)總裁賈健旭在“懂車(chē)更懂你·2025上汽之夜”上提出，上汽商用車(chē)將以上汽大通為核心，構(gòu)建技術(shù)共享、全球先進(jìn)的商用車(chē)發(fā)展戰(zhàn)略。在此背景下，上汽商用車(chē)在上海車(chē)展提出，在輕商板塊以“五年銷(xiāo)量翻番、年銷(xiāo)50萬(wàn)臺(tái)；拿三個(gè)“第一”：國(guó)內(nèi)輕客第一、新能源輕商第一、商用車(chē)出口第一；沖進(jìn)全球商用車(chē)第一梯隊(duì)”為戰(zhàn)略目標(biāo)，推進(jìn)組織機(jī)制、技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)布局與生態(tài)合作的全面深化改革。

大型國(guó)企的戰(zhàn)略突圍：從“科層制陷阱”到“敏捷組織”

在傳統(tǒng)制造業(yè)中，大型國(guó)企常陷入一種典型的“科層制陷阱”（Bureaucratic Inertia）：決策鏈條長(zhǎng)、反應(yīng)遲緩、部門(mén)壁壘森嚴(yán)，即便擁有先進(jìn)技術(shù)與豐富資源，也難以快速響應(yīng)市場(chǎng)需求變化。

大商用車(chē)成立之后，其組織架構(gòu)也實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略下沉與機(jī)制優(yōu)化，有效地激活了內(nèi)生動(dòng)力。集團(tuán)總裁賈健旭親自?huà)鞄?，?dān)任“大商用車(chē)”董事長(zhǎng)，楊懷景擔(dān)任上汽集團(tuán)商用車(chē)執(zhí)管會(huì)主席，兼上汽大通汽車(chē)有限公司總經(jīng)理。

這一“雙肩挑”的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，打破了傳統(tǒng)科層制中的“決策-執(zhí)行分離”模式，大幅壓縮了信息傳遞鏈條。管理層不再是遠(yuǎn)離市場(chǎng)的“報(bào)表閱讀者”，而是深入一線(xiàn)的“作戰(zhàn)指揮官（參數(shù)丨圖片）”，實(shí)現(xiàn)“科層制陷阱”到“敏捷組織”的轉(zhuǎn)變。

在運(yùn)營(yíng)機(jī)制上，上汽商用車(chē)引入更加開(kāi)放的市場(chǎng)機(jī)制開(kāi)展業(yè)務(wù)，歡迎外部投資者為體制機(jī)制改革助力，并以開(kāi)放的心態(tài)招攬人才，打造一支更具活力、更有戰(zhàn)力的隊(duì)伍，可以高效地執(zhí)行管理層的每一份決策。

從“單點(diǎn)突破”到“平臺(tái)革命”，定義商用車(chē)新價(jià)值

如果說(shuō)戰(zhàn)略和組織是“看不見(jiàn)的引擎”，那產(chǎn)品就是“看得見(jiàn)的戰(zhàn)斗力”。

2025年，上汽商用車(chē)迎來(lái)產(chǎn)品大年。從“大拿”純電輕客車(chē)到“新途V80 9AT”寬體輕客，從星際X皮卡到星棧平臺(tái)發(fā)布，再到新途遠(yuǎn)界超級(jí)混動(dòng)房車(chē)，從上汽自主動(dòng)力新一代躍進(jìn)寬體輕卡超越H500大咖到躍進(jìn)大拿T2與T3兩款新能源輕卡新品……一系列新品密集投放，覆蓋創(chuàng)富、旅居、改裝、高端出行等多個(gè)場(chǎng)景。

但這不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品堆砌，而是基于平臺(tái)化、模塊化、場(chǎng)景化思維的系統(tǒng)性創(chuàng)新。

以8月發(fā)布的上汽大通全新星棧平臺(tái)為例，這是中國(guó)首個(gè)真正意義上的全棧式越野平臺(tái)。它不僅兼容汽油、柴油、混動(dòng)、增程、純電六種動(dòng)力形式，還首創(chuàng)“星橋架構(gòu)”，實(shí)現(xiàn)前后雙解耦獨(dú)立懸架+空氣懸架的組合，保證高承載性的同時(shí)，確保舒適性，扭轉(zhuǎn)剛度高達(dá)40000+N·m/deg，比肩勞斯萊斯幻影。更重要的是，該平臺(tái)支持“1+X+N”智能座艙架構(gòu)，打通騰訊TAI、高德地圖、OPPO車(chē)聯(lián)等生態(tài)資源，讓一輛皮卡也能擁有媲美乘用車(chē)的交互體驗(yàn)。

基于平臺(tái)化、模塊化、場(chǎng)景化思維進(jìn)行系統(tǒng)性創(chuàng)新，上汽商用車(chē)樹(shù)立平了臺(tái)化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入了價(jià)值創(chuàng)造的新階段。

渠道下沉直連用戶(hù)，從“賣(mài)車(chē)”到“價(jià)值共創(chuàng)”

再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有高效的觸達(dá)體系，也只能停留在展廳里。

如何構(gòu)建高效的觸達(dá)體系？上汽商用車(chē)的應(yīng)對(duì)策略是：渠道立體化+用戶(hù)直連化。

2025年以來(lái)，上汽大通已新開(kāi)80家門(mén)店，預(yù)計(jì)全年新增100家，目標(biāo)三年內(nèi)形成500家規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)，地級(jí)市覆蓋率提升至90%。更為關(guān)鍵的是，其推行“1+N”區(qū)域代理模式，鼓勵(lì)核心經(jīng)銷(xiāo)商向周邊縣鄉(xiāng)市場(chǎng)輻射，真正實(shí)現(xiàn)渠道下沉。

線(xiàn)上的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)也在同步發(fā)力。今年6月，上汽大通南京新媒體中心正式啟用，集內(nèi)容創(chuàng)作、直播帶貨、用戶(hù)培訓(xùn)于一體。通過(guò)短視頻、直播看車(chē)、在線(xiàn)咨詢(xún)等方式，直接觸達(dá)終端用戶(hù)，尤其是年輕一代創(chuàng)業(yè)者和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。

這種“線(xiàn)下織網(wǎng)、線(xiàn)上引流”的雙輪驅(qū)動(dòng)模式，打破了傳統(tǒng)車(chē)企依賴(lài)4S店單一封閉渠道的局限，形成了線(xiàn)上線(xiàn)下融合的新零售生態(tài)，實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)觸點(diǎn)的前移，讓用戶(hù)在家門(mén)口就能試駕、簽約、保養(yǎng)，甚至做到“足不出戶(hù)，買(mǎi)車(chē)無(wú)憂(yōu)”。

上汽商用車(chē)的“大招”不止于此，它還在嘗試構(gòu)建“創(chuàng)富生態(tài)閉環(huán)”。鈴駒生態(tài)平臺(tái)試圖通過(guò)用車(chē)通、管車(chē)通、貨源通三大服務(wù)模塊打通“車(chē)-貨-人-能源-數(shù)據(jù)”全鏈條；上汽大通的“星際計(jì)劃”，投入1500萬(wàn)基金，聯(lián)動(dòng)全國(guó)80城150個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)展助農(nóng)直播、產(chǎn)業(yè)鏈扶持開(kāi)展直播帶貨、產(chǎn)業(yè)鏈扶持等行動(dòng)。通過(guò)“汽車(chē)下鄉(xiāng)+農(nóng)產(chǎn)上行”的雙向循環(huán)，既推廣了產(chǎn)品，也履行了社會(huì)責(zé)任。

上汽商用車(chē)這種將商業(yè)邏輯與社會(huì)價(jià)值結(jié)合的做法，實(shí)現(xiàn)了從“賣(mài)車(chē)”到“價(jià)值共創(chuàng)”的轉(zhuǎn)變，不僅提升了品牌形象，也增強(qiáng)了渠道伙伴以及用戶(hù)的歸屬感。

全球化：從“走出去”到“走上去”

上汽商用車(chē)成功打開(kāi)海外市場(chǎng)的原因，是對(duì)"新質(zhì)出海"模式的堅(jiān)定執(zhí)行。通過(guò)實(shí)施"本地化生產(chǎn)+供應(yīng)鏈出海+技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)輸出"三位一體的全球化戰(zhàn)略，上汽商用車(chē)已暢銷(xiāo)全球88個(gè)國(guó)家和地區(qū)，正在實(shí)現(xiàn)從“中國(guó)制造”到“中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”的躍升。

eDELIEVER 3批量出海，成為DHL歐洲地區(qū)采購(gòu)量最大的中國(guó)品牌車(chē)型

例如，在歐洲市場(chǎng)，新途EV90憑借其高安全性和低TCO特性，成功打入德國(guó)、法國(guó)等高端市場(chǎng)；在歐洲Euro NCAP商用輕客評(píng)級(jí)中，大拿V1斬獲的是五星安全評(píng)級(jí)即最高安全評(píng)級(jí)，成為當(dāng)時(shí)唯一獲得此殊榮的中國(guó)品牌商用車(chē)車(chē)型。9月，DHL與上汽大通達(dá)成合作，在7月的300臺(tái)訂單基礎(chǔ)上再追加500臺(tái)eDELIVER 3純電物流車(chē)訂單，上汽大通MAXUS成為全球物流巨頭DHL歐洲地區(qū)采購(gòu)量最大的中國(guó)品牌。

在比利時(shí)世界客車(chē)博覽會(huì)上，上汽還首發(fā)了純電動(dòng)公交車(chē)iEV12與電動(dòng)底盤(pán)B12E，精準(zhǔn)響應(yīng)歐洲綠色公交升級(jí)需求。這種針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)定制化開(kāi)發(fā)的能力，正是其能贏(yíng)得國(guó)際巨頭信任的關(guān)鍵。

上汽商用車(chē)輕商板塊給自己定下了一個(gè)雄心勃勃的目標(biāo)：到2030年，年銷(xiāo)量沖擊50萬(wàn)臺(tái)；到2035年，躋身全球商用車(chē)第一梯隊(duì)。

這個(gè)目標(biāo)聽(tīng)起來(lái)遙遠(yuǎn)嗎？從今年1-9月的成績(jī)來(lái)看，這個(gè)目標(biāo)可行性不低。

更重要的是，支撐這個(gè)目標(biāo)的是上汽商用車(chē)已經(jīng)啟動(dòng)的一次系統(tǒng)性戰(zhàn)略革命，這場(chǎng)變革，讓上汽商用車(chē)在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下構(gòu)建起最深的護(hù)城河。而上汽商用車(chē)的探索，或許正在為中國(guó)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供一個(gè)值得借鑒的樣本。