長期以來，庫存高企、利潤下滑、客源分流都是懸在眾多經(jīng)銷商頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”。

這一困境在近年不僅未見緩解，反而呈現(xiàn)出波及范圍更廣、影響程度更深的趨勢。從行業(yè)巨頭如中升集團(tuán)、永達(dá)汽車、廣匯汽車，到遍布各地的中小型經(jīng)銷商，無不面臨嚴(yán)峻考驗。

在不少從業(yè)者看來，行業(yè)的“寒冬”仍在持續(xù)，回暖之日尚未明朗。

賣車不賺錢，虧損成常態(tài)

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的盈利結(jié)構(gòu)主要由新車銷售、金融保險業(yè)務(wù)返點、售后維修及零配件改裝等板塊構(gòu)成。過去，尤其是2020年之前，新車銷售是利潤的核心來源，部分合資及進(jìn)口品牌甚至可通過品牌溢價或加價銷售獲取豐厚利潤。同時，經(jīng)銷商多采用車輛質(zhì)押融資的方式，從銀行獲取資金用于向廠商提車，依靠快速周轉(zhuǎn)實現(xiàn)資金回籠與盈利。

然而，隨著市場競爭日趨白熱化與價格戰(zhàn)的頻繁上演，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下的價格體系與資金循環(huán)路徑受到嚴(yán)重沖擊。作為直面終端市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商被迫卷入激烈的市場搏殺。虧損門店數(shù)量持續(xù)增加，部分經(jīng)銷商甚至面臨生存危機(jī)。

有統(tǒng)計顯示，2024年全國共有超過4400家4S店退網(wǎng)，相當(dāng)于日均約12家門店關(guān)閉。全行業(yè)虧損面超過50%，4S店總量自2021年起首次出現(xiàn)負(fù)增長。進(jìn)入今年上半年，超過1200家4S店陷入經(jīng)營困境，僅27.5%的門店完成預(yù)設(shè)的銷售目標(biāo)，逾七成經(jīng)銷商難以達(dá)成預(yù)期業(yè)績。

此外，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的調(diào)查數(shù)據(jù)，今年9月汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)為1.35，環(huán)比上升3%，同比亦小幅增長。盡管該數(shù)值尚處于1.5的警戒線之下，但全國經(jīng)銷商庫存總量已達(dá)304萬輛，較8月份增加約10萬輛，庫存壓力仍在累積。

多重挑戰(zhàn)疊加

經(jīng)銷商庫存壓力的背后，是汽車市場結(jié)構(gòu)性與趨勢性的深刻變化。首先，門店客流量增長面臨瓶頸。據(jù)多項調(diào)研，自然到店客流的減少與線上線索轉(zhuǎn)化效率偏低，是經(jīng)銷商普遍反映的難題。這既與品牌競爭加劇、市場分流有關(guān)，也反映了消費(fèi)者購車習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，越來越多用戶傾向于線上選車、比價，但線上引流至線下成交的轉(zhuǎn)化路徑尚未完全打通。

其次，價格競爭持續(xù)擠壓利潤空間。在市場整體增速放緩的背景下，各大品牌為穩(wěn)固市場份額，頻繁推出促銷政策。經(jīng)銷商為完成廠商制定的銷售目標(biāo)，不得不參與價格戰(zhàn)，即便虧本銷售也要維持銷量，否則可能面臨來自廠商的更嚴(yán)厲考核與處罰。

此外，市場供需關(guān)系發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。隨著新能源汽車滲透率快速提升，傳統(tǒng)燃油車面臨日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在新舊動力技術(shù)切換期間，消費(fèi)者的持幣觀望情緒加重，進(jìn)一步加大了庫存消化難度。同時，部分主機(jī)廠的生產(chǎn)計劃與終端實際需求存在脫節(jié)，也是導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存高企的重要原因。

目前來看，高庫存對經(jīng)銷商最直接的影響是資金鏈緊繃。以單車平均價值15萬元估算，當(dāng)前304萬輛的庫存占壓資金高達(dá)4560億元。這部分資金多來源于銀行貸款等融資渠道，持續(xù)的利息支出不斷侵蝕著經(jīng)銷商原本就已微薄的利潤。

更嚴(yán)峻的是，為加速資金回籠，經(jīng)銷商往往被迫加大促銷力度，從而陷入降價—虧損—再降價的惡性循環(huán)。而價格倒掛，即銷售價格低于進(jìn)貨成本，已成為行業(yè)普遍現(xiàn)象。這意味著，每賣出一輛車，都可能帶來直接虧損，但為了獲取售后維修、金融保險等后續(xù)業(yè)務(wù)的收益，經(jīng)銷商又不得不維持一定的銷售規(guī)模。

同時，庫存壓力也加劇了經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的緊張關(guān)系。主機(jī)廠為達(dá)成自身銷售任務(wù)，往往將庫存壓力向經(jīng)銷商環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，而經(jīng)銷商則苦于難以消化超出市場容量的庫存。這種矛盾在市場下行期尤為突出，甚至導(dǎo)致部分經(jīng)銷商選擇退網(wǎng)或轉(zhuǎn)換品牌代理。

從行業(yè)整體視角看，持續(xù)的庫存壓力也在推動汽車流通領(lǐng)域的洗牌與整合?？癸L(fēng)險能力較弱的中小型經(jīng)銷商面臨被淘汰出局的風(fēng)險，而大型經(jīng)銷商集團(tuán)則憑借其規(guī)模優(yōu)勢、資金實力與資源整合能力，持續(xù)擴(kuò)張市場份額，行業(yè)集中度逐步提升。

個人看來，在這樣的市場背景下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商唯有主動變革，方能適應(yīng)新環(huán)境，贏得生存與發(fā)展空間。其中拓展二手車業(yè)務(wù)、深化汽車金融與保險等衍生業(yè)務(wù)，探索線上線下融合的新型營銷模式等，都可能成為經(jīng)銷商未來重要的增長點。

車叔總結(jié)

總的來看，當(dāng)下汽車市場的深刻變革，正推動經(jīng)銷商角色與功能的重新定義。當(dāng)前所見的庫存壓力，僅是行業(yè)深度調(diào)整過程中的一個側(cè)面，其背后是整個汽車流通體系的重構(gòu)與升級。對經(jīng)銷商而言，挑戰(zhàn)固然嚴(yán)峻，但危機(jī)中也蘊(yùn)藏著轉(zhuǎn)型的契機(jī)。只有那些能夠正視現(xiàn)實、主動求變、不斷提升自身運(yùn)營效率與服務(wù)能力的經(jīng)銷商，才能在市場洗牌中站穩(wěn)腳跟，迎接未來的新機(jī)遇。