“湘菜加海鮮，這種模式能不能行?是不是只適合在湖南地區(qū)打開市場?粵菜加海鮮難道不更容易讓消費(fèi)者接受嗎?因?yàn)?，一般人想到海鮮就是清淡，想到湘菜就是香辣，不太習(xí)慣想吃海鮮的時(shí)候去個(gè)混雜著啥都要放把辣椒的湖南菜的餐館吧?”

這是黑馬特勞特實(shí)驗(yàn)室成員企業(yè)徐記海鮮創(chuàng)始人徐國華分享完后，還沒等各位師弟們提問，兩個(gè)黑馬營大師兄之間自行展開的一場辯論。這兩個(gè)大師兄都是A股上市公司董事長，一個(gè)是江蘇人，一個(gè)是湖南人。一個(gè)質(zhì)疑，海鮮加辣椒不可能跨越全國。而一個(gè)認(rèn)為這種組合模式避開了單獨(dú)湘菜和粵菜的紅海競爭，開創(chuàng)了新市場，讓大家更容易各取所需。徐總看著他們兩搶了自己的“話筒”一人一句爭論得起勁一直保持著典型的徐氏微笑，并沒有過多參與辯論。后來我一句話結(jié)束了這場爭論，我對著江蘇大師兄說:“人家已經(jīng)做出來了，因?yàn)樗呀?jīng)將店開向全國，而且你最擔(dān)心的南方，以上海為代表打得很成功?！?/p>

這是上周黑馬營校友長沙行的第二站參訪徐記海鮮中的小插曲，后來我們還去其旗艦店切身體會(huì)了一下中高端海鮮+湘菜，尤其真的吃了好幾道放著辣椒的海鮮，別說，來自全國各地的黑馬師兄弟們對每道菜的口味都感覺熨帖(長沙方言，舒坦)。我們之所以會(huì)選擇徐記海鮮參訪，有兩個(gè)核心原因，第一，很想看看這個(gè)在內(nèi)陸市發(fā)展起來的的海鮮+湘菜的中高端餐館是怎么做向全國連鎖的。第二，為什么在疫情這三年徐記不但沒減少開店，反而逆市增開了20多家店，且盈利了。

面對我們這些“不裝不端有點(diǎn)二”的師兄弟們，不喜社交，不善言辭，特愛微笑的徐國華認(rèn)真分享了很多這24年干這一件事的心得。未經(jīng)加工，原汁原味的給大家隨筆記錄如下，也許，他的一些思考和方法論看上去只是針對餐飲企業(yè)的，但細(xì)品卻不僅僅只對餐飲行業(yè)有用，尤其在這個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境時(shí)期。

1、中式正餐能不能連鎖化?我覺得但凡有點(diǎn)理想的餐飲人都肩負(fù)著把中式正餐做成連鎖化的歷史使命，高中端的消費(fèi)賽道尤為困難，連鎖化首先必須建立在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，但中式正餐是極難標(biāo)準(zhǔn)化的。我一直心里有這個(gè)使命這驅(qū)動(dòng)我做了24年，還將繼續(xù)驅(qū)動(dòng)我做下去。

2、成功首先來自于做事的感覺、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和對初心的堅(jiān)持。一群人一輩子一件事，要抵擋住其他賺快錢的誘惑，把一件事做深做透，持續(xù)為消費(fèi)者思考，真正的為他們創(chuàng)造更多價(jià)值。

3、餐飲品牌想要長久的生存和發(fā)展要以誠待人、貼近用戶。徐記海鮮當(dāng)面殺、當(dāng)面稱，即使虧本也要堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在對待客戶，如此在缺斤短兩、偷換死海鮮的海鮮餐飲市場中殺出血路。只要建立了品牌和口碑，區(qū)域復(fù)制、門店投資資金、選址甚至疫情閉店等各種問題都會(huì)迎刃而解。

4、品牌背后是消費(fèi)的決策，消費(fèi)者第一時(shí)間想到的才是品牌，更信任、更安全、更美味是餐飲企業(yè)經(jīng)營者一直要思考的方向。不要想著賺“游客”的生意，而是抓住本地人的味蕾。

5、餐飲可以突破食材傳統(tǒng)做法的束縛，例如:海鮮被認(rèn)為是粵菜的代表，但依然可以與湘菜結(jié)合。餐飲的創(chuàng)新同樣需要，我們菜品的創(chuàng)新非?？焖伲覟榱吮３诌@種創(chuàng)新，我甚至拿出股份拿出新的品牌店來鼓勵(lì)廚師。

6、小店快餐可以快速跳躍發(fā)展，但大店正餐也有自身優(yōu)勢，把管理體系做好，依然可以穩(wěn)步發(fā)展。中式正餐前期要打好基礎(chǔ)，踏踏實(shí)實(shí)、穩(wěn)步發(fā)展，有了知識(shí)體系、管理體系，發(fā)展就會(huì)提速。徐記海鮮2018年以前在打基礎(chǔ)階段，保持1年新開一家的速度;但2018年知識(shí)體系成熟后，瞬間提速到每年新開5-10家。

7、企業(yè)的核心競爭力來自于主業(yè)。餐飲的核心競爭力是產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新、供應(yīng)鏈的安全、產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定。

品質(zhì)和價(jià)格是相輔相成的，只有做出品質(zhì)，才有溢價(jià)空間;有了利潤空間，才會(huì)有更高的品質(zhì)。單純的“低價(jià)格”是難以持續(xù)的，性價(jià)比是站在品質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過供應(yīng)鏈等優(yōu)勢讓消費(fèi)者以相對合適的價(jià)格吃到高品質(zhì)的美食，消費(fèi)者自己知道低價(jià)吃不到好東西。餐飲要回歸本質(zhì)，本質(zhì)是鮮美的食材，而不是各式調(diào)味料，選擇新鮮、豐富的食材，才能發(fā)揮美食的魅力。

8、中式正餐需要在供應(yīng)鏈端的標(biāo)準(zhǔn)化和門店端的品質(zhì)口味找到平衡。供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)減弱口味，影響消費(fèi)體驗(yàn);門店保留過多的制作環(huán)節(jié)會(huì)保證口味和品質(zhì)，但是復(fù)制困難。如果中央廚房有影響品質(zhì)、影響口感、影響新鮮的環(huán)節(jié)!寧可舍棄低成本的誘惑，也要站在用戶角度放在門店端完成。門店端廚師人才的培訓(xùn)成為重中之重。

9、用工業(yè)化的思維思考餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化，徐記海鮮提出產(chǎn)品服務(wù)包和體驗(yàn)點(diǎn)理念，從八個(gè)維度思考標(biāo)準(zhǔn)化，從食材特性、烹飪方法，一直到用戶食用。讓近百家門店都做的足夠好是很難的，這就需要配置制度、運(yùn)營模式、培訓(xùn)體系，這些體系的搭建不是一朝一夕，而是日積月累。

10、餐飲的復(fù)制最終的是人才的復(fù)制，人才復(fù)制最重要的是培訓(xùn)和考核。徐記海鮮從海鮮養(yǎng)殖、宰殺，一直到廚師、店長，每個(gè)環(huán)節(jié)和崗位都有認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

找出你們公司核心崗位的人。在徐記海鮮，廚師不是機(jī)械化的員工，而是有想法、有夢想的人。要讓餐飲廚師形成三種角色認(rèn)知，一是大師工匠，對口味的不斷追求;二是設(shè)計(jì)師，對美感的不斷塑造;三是經(jīng)營者，在向食客傳遞價(jià)值和向門店創(chuàng)造利潤中尋找平衡。

11、餐飲人要跟上時(shí)代。新的技術(shù)、新的模式、新的趨勢不斷涌現(xiàn)，所以要有持續(xù)學(xué)習(xí)的心態(tài)。徐記海鮮做了數(shù)字化升級(jí);從堂食延伸出外賣、新零售等新業(yè)務(wù);從把菜做好到把酒、茶做好，就是走在一個(gè)持續(xù)提升的過程。

我對徐記海鮮有著小時(shí)候的記憶，很是親切，因?yàn)槲易x書時(shí)長沙的家就在徐記海鮮第一家店不遠(yuǎn)。我記憶中，家里要是想請重要客人我爸爸就會(huì)說去徐記海鮮，同樣有什么朋友請他吃飯去徐記海鮮，他就會(huì)打電話回來要我去。還有，我從北京工作后第一年回家，閨蜜喊她做老板的男朋友請我吃飯?zhí)氐鼐瓦x的徐記海鮮。我周邊這些普通湖南老百姓的切身體會(huì)其實(shí)也充分證明了徐記海鮮的定位深入了人心，湘菜+海鮮，即符合當(dāng)?shù)厝说奈独?、又滿足了內(nèi)陸人想吃海鮮的需求，還滿足了老百姓希望提高品質(zhì)，有面子又有性價(jià)比的隱形需求。

我跟徐國華不熟，雖然他來黑馬特勞特實(shí)驗(yàn)室這么多年了，但異常低調(diào)也不喜社交。他一直在課堂內(nèi)外、在朋友圈都很少說話，在媒體端也基本看不到他的身影。但是這次分享，我看得出來徐總是真的做了充分準(zhǔn)備，包括中午的用餐，很是用心。

他認(rèn)真的梳理了這么多年徐記海鮮的經(jīng)歷和思考。我從這次分享中看到了一個(gè)60后餐飲人的使命感、專注感、貼地前行的扎實(shí)和韌勁，更看到了他面對不斷變化的市場和客戶，不斷變化的技術(shù)迭代帶來的沖擊的適應(yīng)力。他不會(huì)因?yàn)槭澜绲淖兓S意改變自己的想法，也不會(huì)忽視世界的變化，這些從他布局了外賣、大廚到家，中低高各項(xiàng)餐飲門店，以及他們團(tuán)隊(duì)中午吃飯精準(zhǔn)做思域運(yùn)營的方法就能看出來，一個(gè)不好高騖遠(yuǎn)，但又心懷志向，不怕被說為是傳統(tǒng)企業(yè)但并不傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)者的背影。

他讓我不僅想說，中國餐飲，中國傳統(tǒng)企業(yè)家們，不用焦慮，我們都還有機(jī)會(huì)，所有的產(chǎn)業(yè)都值得重做一遍，看看徐記海鮮的步子，前19年沒有快速奔跑，都在潛心積累行業(yè)能力，后5年快速爆發(fā)，今后他們還想再繼續(xù)嘗試創(chuàng)新下去。因?yàn)椋?4年，還是青年，還有很長的時(shí)間和路。

by創(chuàng)業(yè)黑馬羅浛予

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