• 規(guī)模擴張與價格驅(qū)動這兩條傳統(tǒng)增長路徑同時受限，新的增長引擎尚未成形，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)的轉(zhuǎn)型“脆弱性”便被放大。

• 腰部酒企下一階段的發(fā)展，亟需完成從規(guī)模擴張向質(zhì)量提升的戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移。

文｜宋玥

當行業(yè)從增量時代轉(zhuǎn)入存量競爭，任何一家企業(yè)的財報都不再是一份孤立的成績單，而成為折射行業(yè)深層趨勢的多棱鏡。

以口子窖的三季報為例，它不僅反映了企業(yè)自身的增長困境，也映照出白酒行業(yè)，尤其是眾多“腰部酒企”當下所面臨的共性課題。

三季報映射的口子窖多維挑戰(zhàn)

三季度報告顯示，口子窖2025年前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入31.74億元，同比下降27.24%；歸母凈利潤7.42億元，同比下降43.39%。

其中第三季度的業(yè)績波動尤為顯著，單季歸母凈利潤僅2696.51萬元，同比下滑92.55%。

進一步拆解數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，口子窖在多個維度上都面臨挑戰(zhàn)。

首先，“兩降一升”的產(chǎn)品格局凸顯出結(jié)構(gòu)調(diào)整的迫切性。

報告顯示，前三季度，作為公司營收主力的高檔產(chǎn)品收入為29.61億元，同比下降28%；中檔產(chǎn)品收入4130.47萬元，同比下滑15.38%。與此同時，低檔產(chǎn)品雖實現(xiàn)25%的增長，但由于體量較小，尚不足以抵消主力產(chǎn)品線的業(yè)績下滑。

其次，“內(nèi)外夾擊”的市場格局，顯露出渠道擴張的“量增質(zhì)減”。

前三季度，安徽大本營市場實現(xiàn)營收25.87億元，同比下降27.24%；省外市場營收為5.3億元，同比減少23.93%。即便公司在同期省內(nèi)凈增55家、省外凈增47家經(jīng)銷商，仍未能扭轉(zhuǎn)調(diào)整趨勢。

最后，銷售渠道的傳統(tǒng)路徑依賴仍待突破，新渠道的探索之路依舊漫長。

在銷售渠道方面，口子窖長期依賴的大商模式收入同比下降29.70%。雖然直接面向消費者的直營渠道同比增長64.94%，展現(xiàn)出積極勢頭，但其2.22億元的營收體量仍然有限。

口子窖的這份成績單，清晰地反映出白酒行業(yè)在宏觀環(huán)境與消費趨勢變化下的整體現(xiàn)狀：市場需求趨于收縮，預期愈發(fā)謹慎，行業(yè)正從高歌猛進的普漲時代，步入一個考驗企業(yè)內(nèi)生動力與經(jīng)營韌性的分化階段。

“口子窖們”的失守背后

行業(yè)的每一次波動，都像是一場壓力測試。

對于根基深厚的頭部企業(yè)而言，這或許只是增長節(jié)奏的階段性調(diào)整；但對于抗風險能力有限的腰部酒企來說，卻關(guān)乎生存與發(fā)展的根本，考驗著企業(yè)的經(jīng)營韌性。

口子窖業(yè)績的調(diào)整并非孤例，其同樣映射出許多腰部酒企在逆風周期中普遍面臨的困境。

隨著行業(yè)總消費量趨于穩(wěn)定，市場競爭的主戰(zhàn)場已從“開疆拓土”轉(zhuǎn)向“結(jié)構(gòu)性爭奪”。這意味著，企業(yè)在既有優(yōu)勢市場的滲透度趨于飽和，而向外拓展時，又需同時應(yīng)對全國性名酒與地方強勢品牌的多線競爭，對企業(yè)的資源配置與綜合實力提出了更高要求。

在這種存量博弈的格局下，企業(yè)過去賴以驅(qū)動增長的另一引擎——“價格驅(qū)動”模式，也遭遇瓶頸。

以往通過提價拉動營收與品牌升級的策略，在當前市場環(huán)境中邊際效應(yīng)明顯減弱。一方面，主力產(chǎn)品在穩(wěn)價過程中已感受到壓力；另一方面，品牌想要向更高價格帶躍升，絕非簡單提價即可達成，而需品牌力、產(chǎn)品力與時間周期的長期積累與協(xié)同支撐。

這或許正是“腰部酒企”業(yè)績失守背后的深層邏輯。

規(guī)模擴張與價格驅(qū)動這兩條傳統(tǒng)增長路徑同時受限，新的增長引擎尚未成形，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)的轉(zhuǎn)型“脆弱性”便被放大。外部環(huán)境的變化，正倒逼企業(yè)走出路徑依賴，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與增長模式進行系統(tǒng)化重構(gòu)，以構(gòu)建更具韌性與可持續(xù)性的增長體系。

腰部酒企路在何方？

面對深刻的市場變局，腰部酒企的下一階段發(fā)展，亟需完成從規(guī)模擴張向質(zhì)量提升的戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移。

這是一場全鏈條的系統(tǒng)升級，起點在于核心命題的再定義。

轉(zhuǎn)型的首要環(huán)節(jié)，是回歸產(chǎn)品本身，實現(xiàn)“從廣鋪貨到樹標桿”的轉(zhuǎn)變。企業(yè)應(yīng)對產(chǎn)品線進行戰(zhàn)略性梳理，將資源集中投入具備市場基礎(chǔ)與成長潛力的核心單品，努力將其打造為引領(lǐng)增長的標桿產(chǎn)品。此舉不僅能鞏固基本盤，更能為品牌價值的上行奠定支撐，為長期發(fā)展注入持久動力。

當產(chǎn)品定位更加清晰，與之匹配的渠道革新與用戶關(guān)系重塑，便成為實現(xiàn)突破的關(guān)鍵落點。企業(yè)需要在優(yōu)化傳統(tǒng)經(jīng)銷體系、提升渠道效率的同時，積極探索直營、新零售等更貼近終端的模式。其根本目標，是借助數(shù)字化工具和個性化服務(wù)，與核心消費群體建立更直接、更穩(wěn)固的連接，把渠道從“貨品中轉(zhuǎn)站”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝脩舫恋砥脚_”，形成品牌自身的護城河。

最終，這一切策略的落腳點，都在于對核心市場的深度掌控。相較于過去廣撒網(wǎng)式的擴張，將戰(zhàn)略資源優(yōu)先投入優(yōu)勢區(qū)域、實現(xiàn)精耕細作，無疑更為務(wù)實。通過在“根據(jù)地”市場提升占有率與品牌影響力，企業(yè)得以打造可持續(xù)“造血”的穩(wěn)定基礎(chǔ)，為未來有序外延積累更充足的資本與底氣。

白酒行業(yè)步入新階段后，對企業(yè)戰(zhàn)略前瞻性、運營精細化和組織應(yīng)變力的全面考驗。而口子窖的三季報，無疑為行業(yè)觀察與企業(yè)自省提供了一個清晰的窗口。

對于廣大腰部酒企而言，這更是一場自我更新的契機。唯有主動順應(yīng)變化、回歸產(chǎn)品本質(zhì)、夯實內(nèi)生能力，方能在行業(yè)格局的演變中保持定力，行穩(wěn)致遠。