開(kāi)能創(chuàng)立于2001年，也是國(guó)內(nèi)人居水處理行業(yè)第一家上市公司，以“全屋凈水·全家健康”為核心理念，先后推出全屋凈水機(jī)、軟水機(jī)、廚房?jī)羲畽C(jī)、學(xué)校飲水系統(tǒng)、商用飲水系統(tǒng)等一系列產(chǎn)品解決方案，業(yè)務(wù)覆蓋家用與商用雙賽道，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的一站式水處理解決方案提供商。

近年來(lái)，開(kāi)能在商用市場(chǎng)的產(chǎn)品線已實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，2024 年商用板塊業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)超 40%。在第十五屆中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)的《首屆中國(guó)泛家電行業(yè)商用市場(chǎng)發(fā)展峰會(huì)》現(xiàn)場(chǎng)，有著16年凈水行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的開(kāi)能凈水商用機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理蘇科，以《從標(biāo)桿性解決方案探尋商用市場(chǎng)可復(fù)用方法論》為主題展開(kāi)深度分享，通過(guò)對(duì)開(kāi)能在商用市場(chǎng)的典型案例實(shí)踐的深度剖析，與行業(yè)共享開(kāi)能提煉出的四大可復(fù)用核心方法論，為廠商拓展商用市場(chǎng)提供了寶貴參考。

商用凈水市場(chǎng)機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)并存，45% 全球份額背后的增長(zhǎng)邏輯

近年來(lái)，商用凈水市場(chǎng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。據(jù)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2024 年全球商用和家用凈水系統(tǒng)市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)到了 142 億美元，預(yù)計(jì) 2031 年將攀升至 241.7 億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）達(dá) 8.0% 。中國(guó)作為全球最大的市場(chǎng)，占據(jù)約 45% 的份額，且市場(chǎng)規(guī)模仍在持續(xù)擴(kuò)張，這一規(guī)模優(yōu)勢(shì)為品牌提供了廣闊的發(fā)展空間。

市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)背后，一方面是消費(fèi)者健康意識(shí)持續(xù)提升，以及各行業(yè)對(duì)高品質(zhì)用水需求的不斷增長(zhǎng)。無(wú)論是企業(yè)員工、工廠工人，還是醫(yī)院患者、學(xué)校學(xué)生，對(duì)高品質(zhì)飲用水的需求已從“可選”變?yōu)椤氨匦琛保涣硪环矫媸钦邔用娴耐苿?dòng)為市場(chǎng)注入強(qiáng)心劑，從公共衛(wèi)生安全規(guī)范到綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)，均對(duì)商用場(chǎng)景的飲水安全提出更高要求，間接推動(dòng)了商用凈水設(shè)備的普及。例如在醫(yī)療領(lǐng)域，對(duì)水質(zhì)的嚴(yán)格要求促使醫(yī)院等機(jī)構(gòu)紛紛采用先進(jìn)的商用凈水設(shè)備，以保障醫(yī)療用水的安全。教育行業(yè)為了師生的健康，也在大力推廣校園直飲水項(xiàng)目。

然而，繁榮的背后也隱藏著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。除專(zhuān)業(yè)凈水品牌外，海爾、美的等家電巨頭紛紛入局商用凈水賽道，憑借渠道與品牌優(yōu)勢(shì)分割市場(chǎng)，眾品牌在產(chǎn)品技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)等方面展開(kāi)全方位角逐，不斷推出新的產(chǎn)品和解決方案，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。同時(shí)，市場(chǎng)還面臨著客戶需求多樣化、應(yīng)用場(chǎng)景復(fù)雜等挑戰(zhàn)。不同行業(yè)、不同規(guī)模的客戶對(duì)凈水設(shè)備的需求差異巨大，從學(xué)校、醫(yī)院對(duì)大量直飲水的需求，到餐飲行業(yè)對(duì)水質(zhì)口感的特殊要求，再到企業(yè)辦公場(chǎng)所對(duì)設(shè)備穩(wěn)定性和節(jié)能性的考量，都要求企業(yè)能夠提供個(gè)性化的解決方案。

因此，開(kāi)能認(rèn)為，商用市場(chǎng)的核心挑戰(zhàn)在于“場(chǎng)景差異化”，不同場(chǎng)景的用水需求、痛點(diǎn)問(wèn)題、服務(wù)要求差異巨大，難以用統(tǒng)一的產(chǎn)品或方案覆蓋。而開(kāi)能凈水通過(guò)針對(duì)核心場(chǎng)景打造標(biāo)桿案例，將每個(gè)案例的成功經(jīng)驗(yàn)提煉為標(biāo)準(zhǔn)化模塊，再根據(jù)不同客戶需求進(jìn)行適配調(diào)整，避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。而通過(guò)深度解決客戶痛點(diǎn)建立差異化優(yōu)勢(shì)，形成方法論復(fù)用，最終讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

六大場(chǎng)景標(biāo)桿樣板，從痛點(diǎn)解決到價(jià)值落地，打造可復(fù)制的成功模型

辦公場(chǎng)景：以“智能+多口感”破解高峰期飲水難題

辦公場(chǎng)景是商用凈水的基礎(chǔ)賽道，也是用戶需求最復(fù)雜的場(chǎng)景之一。中國(guó)科學(xué)院曾面臨“上班高峰期熱水供應(yīng)不足、口感需求多樣化、設(shè)備管理不便”三大痛點(diǎn)。對(duì)此，開(kāi)能凈水給出“分區(qū)配置+智能物聯(lián)”的解決方案：采用大方PRO系列機(jī)型，搭配IoT智能管理系統(tǒng)，不僅實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、濾芯壽命提醒、定時(shí)開(kāi)關(guān)機(jī)等功能，更通過(guò)專(zhuān)利技術(shù)解決核心痛點(diǎn)。專(zhuān)利分散式布水設(shè)計(jì)隔離冷熱水，使熱水供應(yīng)量提升50%；分區(qū)水箱設(shè)計(jì)減少能耗，助力客戶用水成本降低70%。

針對(duì)辦公場(chǎng)景中日益增長(zhǎng)的差異化需求，開(kāi)能還推出帶壓縮機(jī)制冷的氣泡水機(jī)，其氣容量達(dá)5-6克/升（遠(yuǎn)超行業(yè)高端品牌3克/升的水平），搭配絲綢觸感的自適應(yīng)彩膜按鍵，既滿足外企、大使館等客戶對(duì)冰水、氣泡水的偏好，又以人性化設(shè)計(jì)提升使用體驗(yàn)。該產(chǎn)品在樣品階段便被北京某外國(guó)大使館“預(yù)定”，足見(jiàn)其市場(chǎng)認(rèn)可度。

工廠場(chǎng)景：以“定制化+租賃模式”適配復(fù)雜工況

工廠場(chǎng)景的難點(diǎn)在于“工況多樣+成本敏感”。三一重工作為千億級(jí)基建企業(yè)，其園區(qū)分散（部分位于邊境高海拔地區(qū)）、廠區(qū)面積大，且此前使用桶裝水成本高、熱水供應(yīng)不足。開(kāi)能凈水為其定制分區(qū)配置IG 系列機(jī)型 + 租賃模式 + IOT智能物聯(lián)系統(tǒng)搭配，既降低客戶前期投入，又通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新解決特殊工況問(wèn)題，

針對(duì)高海拔地區(qū)沸點(diǎn)差異，開(kāi)發(fā)沸點(diǎn)自動(dòng)標(biāo)定功能，保障用水安全；針對(duì)員工操作習(xí)慣不同，設(shè)計(jì)自適應(yīng)取水按鍵，點(diǎn)按或長(zhǎng)按均可實(shí)現(xiàn)出水控制，徹底解決投訴問(wèn)題；此外，自動(dòng)排空功能可清空儲(chǔ)水桶與管路沉水，OTA遠(yuǎn)程升級(jí)功能則能實(shí)時(shí)優(yōu)化設(shè)備性能，最終獲得三一重工全面替換原有品牌的高度認(rèn)可。

醫(yī)療場(chǎng)景：以“高參數(shù)+全防護(hù)”滿足嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)

醫(yī)療場(chǎng)景對(duì)水質(zhì)的要求堪稱(chēng)“極致”，中國(guó)人民解放軍總醫(yī)院、雷神山醫(yī)院等客戶，不僅要求水質(zhì)安全，更需應(yīng)對(duì)人群集中取水時(shí)的供應(yīng)壓力。開(kāi)能凈水為此配置1200加侖制水主機(jī)，凈水3升/分鐘，額定總凈水量30噸，達(dá)到國(guó)家一級(jí)水效，搭配管線機(jī)與UVC殺菌系統(tǒng)，同時(shí)通過(guò)科學(xué)布局保障用水效率。

該方案的核心優(yōu)勢(shì)在于“全維度防護(hù)”：LED紫外線殺菌燈實(shí)現(xiàn)360度水質(zhì)保護(hù)，漏水保護(hù)、缺水保護(hù)、水電分離等多重安全設(shè)計(jì)符合醫(yī)療場(chǎng)景規(guī)范；AI智能補(bǔ)水功能可根據(jù)用水習(xí)慣調(diào)節(jié)壓力桶水量，避免死水滋生細(xì)菌；免干預(yù)濾芯自動(dòng)沖洗、MAX增壓模式（揚(yáng)程達(dá)35米，可同時(shí)帶動(dòng)幾十臺(tái)設(shè)備）等功能，進(jìn)一步滿足醫(yī)療場(chǎng)景“無(wú)人值守+高穩(wěn)定”的需求。雷神山醫(yī)院疫情期間，客戶通過(guò)手機(jī)即可實(shí)時(shí)查看設(shè)備用水?dāng)?shù)據(jù)，足見(jiàn)其智能化水平。

餐飲場(chǎng)景：以“大流量+全自動(dòng)”應(yīng)對(duì)高峰需求

餐飲場(chǎng)景的關(guān)鍵痛點(diǎn)是“用水量波動(dòng)大+設(shè)備易堵”。張亮麻辣燙此前使用其他品牌設(shè)備時(shí)，因無(wú)法自動(dòng)沖洗導(dǎo)致設(shè)備故障頻發(fā)，影響后廚效率。開(kāi)能凈水為其定制“前置過(guò)濾器+智能多路控制閥中央凈水設(shè)備”組合，實(shí)現(xiàn)設(shè)備全自動(dòng)沖洗，同時(shí)依托自身“全屋凈水發(fā)明者”的技術(shù)優(yōu)勢(shì)（全屋凈水獲沙利文全國(guó)銷(xiāo)量第一認(rèn)證，軟水機(jī)獲全球銷(xiāo)量第一認(rèn)證），針對(duì)餐飲場(chǎng)景的特殊需求優(yōu)化方案，如為奶茶店、咖啡店提供可調(diào)節(jié)TDS值的設(shè)備，為蒸箱、烤箱匹配專(zhuān)用凈水方案，徹底解決高峰期供水不穩(wěn)定問(wèn)題。河北某火爆餐廳曾因前期方案不足導(dǎo)致用水中斷，開(kāi)能凈水通過(guò)“足額配置+定制化方案”，幫助客戶避免經(jīng)營(yíng)損失，印證了其方案的可靠性。

教育場(chǎng)景：以“Bot模式”實(shí)現(xiàn)客戶與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏

學(xué)校場(chǎng)景的核心訴求是“降低成本+便捷管理”。針對(duì)高校等客戶的需求，開(kāi)能凈水推出“Bot模式（建設(shè)-運(yùn)營(yíng)-移交）”，以山東理工職業(yè)學(xué)院為例，配置400A雙級(jí)雙溫反滲透設(shè)備+溫水校園機(jī)，搭配刷卡取水系統(tǒng)。該模式不僅幫助學(xué)校減少前期投入，更讓經(jīng)銷(xiāo)商快速實(shí)現(xiàn)成本回收，開(kāi)學(xué)季學(xué)生充值水卡的資金流，可直接覆蓋設(shè)備成本，形成“客戶省心、經(jīng)銷(xiāo)商盈利”的雙贏局面。目前，開(kāi)能已為眾多高校提供Bot模式服務(wù)，成為教育場(chǎng)景拓展的核心抓手。

樓宇工業(yè)場(chǎng)景：以“定制化工藝”滿足高要求供水

樓宇與工業(yè)場(chǎng)景的特點(diǎn)是“用水量巨大+水質(zhì)要求高”。福建水利水電勘察設(shè)計(jì)院需要為整棟樓宇提供純凈水，開(kāi)能凈水為此設(shè)計(jì)“多級(jí)過(guò)濾+雙殺菌+備用保障”的定制方案：采用中央凈水、離子交換、RO反滲透、UV殺菌、臭氧殺菌的組合工藝，搭配回水系統(tǒng)與24小時(shí)在線監(jiān)測(cè)，同時(shí)配置備用設(shè)備避免供水中斷。憑借該方案，開(kāi)能凈水已與多家國(guó)企水務(wù)集團(tuán)達(dá)成深度合作，承接多個(gè)政府標(biāo)桿性管道直飲水項(xiàng)目，進(jìn)一步鞏固了在高端商用場(chǎng)景的地位。

從標(biāo)桿到規(guī)模，四大可復(fù)用方法論，構(gòu)建商用增長(zhǎng)護(hù)城河

六大場(chǎng)景的標(biāo)桿案例并非孤立存在，而是開(kāi)能凈水從樣板提煉方法，以方法驅(qū)動(dòng)規(guī)模戰(zhàn)略的體現(xiàn)。通過(guò)復(fù)盤(pán)這些案例，可總結(jié)出四大核心方法論，這也是其商用業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超40%的關(guān)鍵所在。

一是精準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分與需求洞察，找到未被滿足的痛點(diǎn)。

商用市場(chǎng)的拓展，前提是”讀懂客戶”。開(kāi)能凈水的做法通過(guò)實(shí)地觀察、面對(duì)面訪談、問(wèn)卷調(diào)研等方式，深入了解不同行業(yè)、不同場(chǎng)景的用水痛點(diǎn)，結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)與市場(chǎng)規(guī)模，明確細(xì)分賽道的優(yōu)先級(jí)，如先突破辦公、醫(yī)療等高頻需求場(chǎng)景，最終基于需求差異進(jìn)行差異化定位。例如辦公場(chǎng)景側(cè)重“多口感+智能管理”，醫(yī)療場(chǎng)景側(cè)重”高安全+高穩(wěn)定”，工廠場(chǎng)景側(cè)重“定制化+低成本”。

作為出口100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)、60%收入來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的品牌，開(kāi)能凈水還依托為全球400多個(gè)品牌提供OEM/ODM的經(jīng)驗(yàn)，以及北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)、迪士尼樂(lè)園等國(guó)際項(xiàng)目的服務(wù)經(jīng)歷，精準(zhǔn)把握不同場(chǎng)景的需求共性與差異，為方案設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ)。

二是個(gè)性化產(chǎn)品與方案定制，從賣(mài)設(shè)備到解決問(wèn)題。

商用客戶的需求從未局限于”一臺(tái)凈水機(jī)”，而是”一套完整的用水解決方案”。開(kāi)能凈水將方案設(shè)計(jì)分為四個(gè)層次：首先滿足”基礎(chǔ)功能需求”（如純凈水、熱水、常溫水供應(yīng)）；其次保障”可靠性”（設(shè)備穩(wěn)定、服務(wù)及時(shí)、安全耐用）；再提升”可用性”（連續(xù)出水、TDS顯示、溫度可視化）；最后實(shí)現(xiàn)”創(chuàng)造性”（如氣泡水、冰水等差異化需求）。

為保障方案質(zhì)量，開(kāi)能凈水建立了完善的管理體系支撐——擁有8大管理體系認(rèn)證，獲評(píng)上海高新專(zhuān)精特新企業(yè)、國(guó)家級(jí)科普基地、國(guó)家級(jí)綠色工廠；商用產(chǎn)品線覆蓋70多款產(chǎn)品，從政企辦公直飲水到校園納濾設(shè)備，從戶外直飲機(jī)到酒店中央凈軟水系統(tǒng)，可全面匹配不同場(chǎng)景需求；同時(shí)，產(chǎn)品累計(jì)獲得20多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)、416個(gè)有效認(rèn)證，為個(gè)性化方案提供技術(shù)保障。

三是強(qiáng)大技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力，構(gòu)建不可替代的壁壘。

在商用凈水領(lǐng)域，技術(shù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。開(kāi)能凈水的研發(fā)策略聚焦三點(diǎn)：一是核心技術(shù)突破，如高性能反滲透膜、IoT智能管理系統(tǒng)、自適應(yīng)按鍵技術(shù)等，均為解決場(chǎng)景痛點(diǎn)的關(guān)鍵；二是產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新，與清華大學(xué)等高校深度合作，引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)升級(jí)；三是全鏈條技術(shù)保障，擁有CMA認(rèn)證實(shí)驗(yàn)室，95%核心部件自主制造，累計(jì)獲得385項(xiàng)有效專(zhuān)利，更以數(shù)字化黑燈工廠實(shí)現(xiàn)智能生產(chǎn)與物流，保障產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。

這種研發(fā)實(shí)力直接轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，例如1200加侖制水主機(jī)的參數(shù)、氣泡水機(jī)的氣容量、高海拔沸點(diǎn)標(biāo)定功能等，均處于行業(yè)領(lǐng)先水平，成為打動(dòng)頭部客戶的關(guān)鍵。

四是完善的服務(wù)體系。以服務(wù)差異化贏取長(zhǎng)期信任。

商用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，最終會(huì)回歸服務(wù)。開(kāi)能凈水認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值在于服務(wù)的及時(shí)性與差異化，為此構(gòu)建了行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)體系。包括獲得七星級(jí)售后服務(wù)體系完善程度認(rèn)證；通過(guò)理論+實(shí)踐結(jié)合的培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力；建立IoT智能監(jiān)控系統(tǒng)，可遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)，提前預(yù)警故障，減少客戶停機(jī)損失；針對(duì)商用客戶的緊急需求，提供24小時(shí)響應(yīng)服務(wù)，確保問(wèn)題快速解決等。

從三一重工的全國(guó)園區(qū)服務(wù)，到雷神山醫(yī)院的疫情期間保障，再到餐飲客戶的高峰期應(yīng)急支持，開(kāi)能凈水的服務(wù)體系不僅解決了客戶的即時(shí)問(wèn)題，更建立了長(zhǎng)期信任，成為其商用市場(chǎng)拓展的軟實(shí)力支撐。

對(duì)于想要拓展商用市場(chǎng)的品牌而言，開(kāi)能凈水的路徑具有極強(qiáng)的借鑒意義，先聚焦核心場(chǎng)景打造可復(fù)制的標(biāo)桿樣板，再?gòu)臉影逯刑釤挊?biāo)準(zhǔn)化方法論，最后通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的協(xié)同，將方法論轉(zhuǎn)化為規(guī)模增長(zhǎng)的動(dòng)力。而開(kāi)能凈水年超40%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，也充分說(shuō)明，商用市場(chǎng)不是紅海，而是需要用標(biāo)桿與方法開(kāi)拓的藍(lán)海。相信，未來(lái)，隨著健康需求與政策推動(dòng)的持續(xù)深化，商用凈水市場(chǎng)的潛力將進(jìn)一步釋放，優(yōu)秀的品牌也必將在商用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)領(lǐng)跑，為行業(yè)發(fā)展提供更多可參考的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。