曾經(jīng)的中國(guó)八大名酒的瀘州老窖， 現(xiàn)在正在處于四面受困的境地——

今年618前夕，前央視主持人郎永淳的直播間中，成功把國(guó)窖1573的價(jià)格，打到了800元價(jià)格線；而在618前后，部分電商平臺(tái)的補(bǔ)貼價(jià)，更是讓國(guó)窖1573失守了800元價(jià)格線。

此舉意味著瀘州老窖提價(jià)后再次受阻，800元對(duì)應(yīng)的是次高端價(jià)格帶，此次國(guó)窖1573滑退一個(gè)檔次，這無(wú)疑是它走向質(zhì)量路線越來(lái)越難的又一表現(xiàn)。

“重回前三”，這是2015年6月劉淼上任瀘州老窖董事長(zhǎng)后多次提出的口號(hào)。8年多過(guò)去了，目標(biāo)卻漸行漸遠(yuǎn)，自身發(fā)展也越來(lái)越遭受困境。

貸款給經(jīng)銷商購(gòu)酒？

據(jù)最新出爐的年報(bào)顯示，2023年瀘州老窖的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)還是不錯(cuò)。報(bào)告期內(nèi)營(yíng)收302.33億元，同比增長(zhǎng)20.34%；歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)132.46億元，同比增長(zhǎng)27.79%。①

雖然營(yíng)收有了很大的提高，但這別說(shuō)與茅臺(tái)和五糧液相比，就是與洋河與汾酒相比，也差距太大了。

但，年報(bào)中有一個(gè)數(shù)據(jù)在所有上市酒企中還遙遙領(lǐng)先。瀘州老窖2023年的人均凈利潤(rùn)達(dá)到了351.36萬(wàn)元，之后是茅臺(tái)的224.41萬(wàn)元和五糧液120.27萬(wàn)元。②

營(yíng)收連前三都不是，為什么人均利潤(rùn)卻是在國(guó)內(nèi)“首屈一指”。

這，難免讓人感到懵圈。其實(shí)自從年報(bào)發(fā)布后，有關(guān)瀘州老窖百億借款的討論就一直沒(méi)消停過(guò)。

大家都知道，中國(guó)頭部酒企都是現(xiàn)金流充沛，說(shuō)白了就是賬上錢，多得不知往哪里花。

于是一些酒企，就想到去“理財(cái)”，比如通過(guò)設(shè)立基金來(lái)進(jìn)行投資新能源、生物科技等熱門(mén)賽道。

和茅臺(tái)、五糧液、洋河等企業(yè)的錢多發(fā)愁不同，瀘州老窖的年報(bào)顯示，2023年度長(zhǎng)期借款達(dá)到100億元。瀘州老窖給出的說(shuō)明是，主要系本期取得銀行借款所致。

這樣問(wèn)題又來(lái)了，賬上有錢，為什么還要向銀行貸款。難道貸款不需要利息嗎？

實(shí)際不算債券的話，2022年瀘州老窖就已經(jīng)有31.8億元的長(zhǎng)期借款，到2023年飆升到100億?？ɡ?60億現(xiàn)金，瀘州老窖，為啥還向銀行借100億？

對(duì)于這次借款，去年5月12日舉辦的2022年業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上就有投資者質(zhì)疑。當(dāng)時(shí)董事長(zhǎng)劉淼的回應(yīng)是：利用較低成本借款資金，結(jié)合自有資金開(kāi)展智能釀造技改、品牌提升等重要項(xiàng)目建設(shè)，并按照項(xiàng)目進(jìn)度開(kāi)展合理現(xiàn)金管理。適度提升財(cái)務(wù)杠桿，提高資本回報(bào)及公司收益。

但這一答復(fù)并未令人信服。業(yè)務(wù)擴(kuò)張并非瀘州老窖一家，但其他酒企并未大額舉債，而且瀘州老窖哪來(lái)這么多資金去建工程。

那么借款有可能是其他原因嗎？

不久前在深交所互動(dòng)易平臺(tái)，有投資者提出靈魂拷問(wèn)：公司貸款給自己的經(jīng)銷商進(jìn)自己的貨？

其實(shí)，這種懷疑似乎并非空穴來(lái)風(fēng)。

去年3月，瀘州老窖集團(tuán)有限責(zé)任公司官微顯示，瀘州老窖旗下龍馬興達(dá)小額貸款股份有限公司正式推出產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)同步上線三款貸款產(chǎn)品——“酒商貸”“酒企貸”“酒人貸”，分別面向?yàn)o州老窖產(chǎn)業(yè)鏈下游經(jīng)銷商、上游供應(yīng)商和優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶。

天眼查顯示，龍馬興達(dá)小額貸款股份有限公司成立于2010年，法定代表人郭紅衛(wèi)，由瀘州老窖集團(tuán)持股46.4623%，是一家以從事貨幣金融服務(wù)為主的企業(yè)。

該公司對(duì)外投資3家公司，分別為瀘州敏佳置業(yè)有限公司、四川鑫達(dá)匯信實(shí)業(yè)有限公司、瀘州江恒玖遠(yuǎn)投資發(fā)展合伙企業(yè)（有限合伙），涉及地產(chǎn)行業(yè)、金融行業(yè)。

而另一個(gè)問(wèn)題在于，瀘州老窖第一名的經(jīng)銷商去年銷售金額便高達(dá)132.57億元，占年度銷售總額比例43.85%，近乎過(guò)半。

對(duì)此，瀘州老窖僅回應(yīng)稱，公司按產(chǎn)品線分區(qū)域與一級(jí)經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，公司直接向一級(jí)經(jīng)銷商供貨，再由一級(jí)經(jīng)銷商向下游客戶和終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，經(jīng)銷合同采取每年一簽的方式，按照雙方約定的銷售業(yè)務(wù)條款履行權(quán)利與義務(wù)。

其實(shí)，這一番操作，很大可能是為了去庫(kù)存。

這幾年整個(gè)白酒行業(yè)都面臨需求不足、行業(yè)庫(kù)存高等難題，瀘州老窖也是如此。2020年-2022年，瀘州老窖存貨分別為46.96億元、72.78億元、98.41億元，分別同比增長(zhǎng)28.96%、54.98%和35.22%。到了2023年底，其存貨飆升至116.22億元，創(chuàng)下歷史新高。

從去庫(kù)存這一點(diǎn)來(lái)看，投資者們的猜測(cè)邏輯上是通的。即瀘州老窖利用良好的信用，從銀行獲取巨額長(zhǎng)期貸款，然后存入銀行，再通過(guò)小貸公司的渠道轉(zhuǎn)貸給下游經(jīng)銷商讓他們買自己的酒，既去了庫(kù)存，又表外循環(huán)，不體現(xiàn)在財(cái)報(bào)上，可謂一箭雙雕。

對(duì)于投資者的質(zhì)疑，瀘州老窖董事長(zhǎng)劉淼在5月9日舉行的2023年度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上予以否認(rèn)，稱不存在通過(guò)關(guān)聯(lián)方等任何形式向經(jīng)銷商貸款的情形。

但問(wèn)題是，“瀘州老窖集團(tuán)有限責(zé)任公司”微信公眾號(hào)上仍然可以查到2023年3月21日的有關(guān)旗下龍馬興達(dá)小額貸款股份有限公司推出“酒商貸”“酒企貸”“酒人貸”的文章。難道這一業(yè)務(wù)白推出了？

如果真的是這樣，那就有的意思了——

也是難瀘州老窖將錢貸出來(lái)，再放貸給代理商，代理商再購(gòu)瀘州老窖的酒，如些周而復(fù)始，貨是表現(xiàn)銷出來(lái)了，但只是將庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁了代理商。

具體方式是，首先利用自身較好的企業(yè)信用資質(zhì)，從銀行獲得較為便宜的資金，將之存在賬上，待上下游有需要之后，再通過(guò)小貸公司，把這些錢貸給經(jīng)銷商們。

一套操作讓市場(chǎng)驚呼：“借我的錢，買我的酒，瀘州老窖’賣酒的盡頭是放貸’？”

但巨額的借款，是會(huì)產(chǎn)生財(cái)務(wù)費(fèi)用的。2023年，瀘州老窖利息總支出為4.88億元。

對(duì)于明明不缺錢的酒企，借來(lái)100億，然后啥也不干，就放在賬戶上（現(xiàn)金），還得支付利息，這種賠本的事情，顯然不符合“提高資本回報(bào)及公司收益”。

但在實(shí)際的操作中，看似穩(wěn)重求進(jìn)的瀘州老窖，也表現(xiàn)出著急的一面。有觀點(diǎn)認(rèn)為，瀘州老窖此前的增長(zhǎng)，是靠把壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。

酒的銷量還是要實(shí)實(shí)在在銷出去，如果只是存在經(jīng)銷商手上，遲早也會(huì)出問(wèn)題。

從降價(jià)到提價(jià)的失??？

再回來(lái)開(kāi)頭所提到的提價(jià)事件。

中國(guó)所有的酒，幾乎都在學(xué)茅臺(tái)，走高端路線。而走高端路線，首先想到的是提價(jià)。

其實(shí)，瀘州老窖有著輝煌的歷史。

茅臺(tái)甚至還要叫瀘州老窖一聲大哥，因?yàn)榭偨Y(jié)還原白酒釀造技法的試點(diǎn)，始于1957年的瀘州老窖，多次被評(píng)為中國(guó)八大名酒，中國(guó)白酒第一本釀造專業(yè)教材《瀘州老窖大曲酒》就此誕生。而這，也是濃香型白酒首次成體系的對(duì)外技術(shù)輸出。

也是在這個(gè)時(shí)候，差不多是1988年，國(guó)務(wù)院放開(kāi)名酒價(jià)格管制，瀘州老窖做了一個(gè)驚人的決定：主動(dòng)降價(jià)，名酒變民酒，告別高端陣營(yíng)。

這，現(xiàn)在想來(lái)不能不說(shuō)是一個(gè)“昏招”。

當(dāng)瀘州老窖的管理者，發(fā)現(xiàn)“茅臺(tái)、王糧液、洋河，汾酒“在走高端化路線，將自已拋得越來(lái)越遠(yuǎn)時(shí)，瀘州老窖這才想到的是要重新回到高端化路線。

——第一次漲價(jià)，是在1992年。彼時(shí)的舵手王明藻雄心勃勃，打造了“東方第一瓶”“金爵士酒”，售價(jià)1800元。

——第二次提價(jià)，是在2012年。隨著“八項(xiàng)規(guī)定”的出臺(tái)，始于2003年的白酒黃金時(shí)代宣告落幕。

——第三次提價(jià)，是在2017年。茅臺(tái)、五糧液進(jìn)入千元價(jià)格帶之后，國(guó)窖1573順勢(shì)提價(jià)，汾酒、洋河、劍南春也窮追不舍。

但，瀘州老窖這三次提價(jià)都以幾乎以失敗告終。此后數(shù)十年里，一次次掙扎著奮起，一次次激進(jìn)提價(jià)，卻難回高端陣營(yíng)

按理說(shuō)事不過(guò)“三”，沒(méi)想到的是，這次瀘州老再次想再次宣布漲價(jià)，今年7月2日起，38度國(guó)窖1573經(jīng)典裝（500ml*6）經(jīng)銷客戶計(jì)劃內(nèi)配額結(jié)算價(jià)格上調(diào)30元/瓶。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行，整個(gè)白酒板塊一片低迷，就連茅臺(tái)也在一降再降，瀘州老窖卻在逆勢(shì)提價(jià)，顯得更是不合時(shí)宜。

要知道，國(guó)窖1573的價(jià)值，很大程度上由其稀缺性決定，這種稀缺性本身又限定了其產(chǎn)能的天花板，擴(kuò)產(chǎn)就是一種價(jià)值稀釋，市場(chǎng)無(wú)疑就用腳投了票。

回顧每一次次提價(jià)，瀘州老窖可謂都是“亡羊補(bǔ)牢“，為時(shí)晚矣。

不要說(shuō)喝高價(jià)酒的的人越來(lái)越少，其實(shí)就連賣酒的人也在不斷縮減。

從最近3年的經(jīng)銷商情況來(lái)看，截至2020年末，瀘州老窖的經(jīng)銷商數(shù)量為2221家（國(guó)內(nèi)2047家，國(guó)外174家）。而到了2022年末，瀘州老窖的經(jīng)銷商數(shù)量只剩下1829家（境內(nèi)1703家，境外126 家）。③

也就是說(shuō)，兩年時(shí)間里，瀘州老窖經(jīng)銷商數(shù)量減少了接近400家。

在經(jīng)銷商生死存亡的關(guān)頭不僅不出臺(tái)穩(wěn)定保護(hù)措施，反而提價(jià)，無(wú)異于在背后插了他們一刀，立刻引發(fā)渠道斷流，動(dòng)銷停滯，經(jīng)銷商的信心也受到極大打擊。

這一套組合拳下來(lái)，我們看到的結(jié)果就是2014年收入腰斬，利潤(rùn)下跌74%

商業(yè)有時(shí)不是比大，更是比快。不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。市場(chǎng)一旦被別人占領(lǐng)，也就很難功克了。

減持引發(fā)的質(zhì)疑

“重回前三”這句口號(hào)，瀘州老窖一喊就是九年。

1991年，從南京工業(yè)大學(xué)生化專業(yè)畢業(yè)后，劉淼被分配到老家的政府部門(mén)工作，但他卻主動(dòng)要求調(diào)到瀘州老窖上班，開(kāi)啟了他與瀘州老窖三十多年的故事。

歷經(jīng)瀘州老窖股份有限公司采供處處長(zhǎng)、售后服務(wù)部部長(zhǎng)、策劃部部長(zhǎng)、總經(jīng)理助理兼銷售公司總經(jīng)理等職，劉淼于2015年出任瀘州老窖股份有限公司董事長(zhǎng)，這也是他真正大展拳腳的開(kāi)始。

彼時(shí)，瀘州老窖的發(fā)展情況不容樂(lè)觀，不僅前一年的營(yíng)收凈利大幅下滑，還面臨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、品牌體系繁雜、經(jīng)銷商管理混亂等問(wèn)題。

也是在2015年上任時(shí)，劉淼就喊出了“重回前三”的口號(hào)。

不得不說(shuō)，劉淼的確有壯士割腕的勇氣。

回顧劉淼掌舵的8年，雖然瀘州老窖的業(yè)績(jī)不負(fù)眾望、持續(xù)增長(zhǎng)。但在群敵環(huán)伺的白酒行業(yè)，劉淼“重回前三”的目標(biāo)卻始終未能實(shí)現(xiàn)。

前不久，2023-2024瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營(yíng)銷會(huì)議，在瀘州舉辦。

瀘州老窖集團(tuán)（股份）公司董事長(zhǎng)劉淼繼續(xù)提及，“近年來(lái)，瀘州老窖以堅(jiān)定重回前三為目標(biāo)，在良性的基礎(chǔ)上能跑多快跑多快?！?/p>

理想很豐盈，現(xiàn)實(shí)很骨感。單從營(yíng)收方面來(lái)看，瀘州老窖想沖進(jìn)前三，有很大的差距，并且越來(lái)越難了。

2023年，貴州茅臺(tái)以1506億元的巨額營(yíng)收居榜首，緊接是五糧液、洋河股份和山西汾酒，營(yíng)業(yè)收入分別為833億元、331億元和319億元，瀘州老窖位居第五。貴州茅臺(tái)、五糧液、山西汾酒和洋河股份的營(yíng)收實(shí)力碾壓瀘州老窖，其中洋河和汾酒是瀘州老窖“重回前三”面臨的兩個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手。

據(jù)2024年一季度報(bào)，瀘州老窖是三家之中唯一一季度營(yíng)收沒(méi)過(guò)百億的酒企，其營(yíng)收91.88億元、凈利45.78億元，與汾酒的153.38億元營(yíng)收和62.66億元凈利，洋河的162.55億元營(yíng)收和60.55億元凈利都有較大的差距。

只是2023年，瀘州老窖繼續(xù)無(wú)緣前三，營(yíng)收規(guī)模遠(yuǎn)低于山西汾酒、洋河股份。

除此之外，瀘州老窖的營(yíng)收增速、歸母凈利潤(rùn)增速，已經(jīng)連續(xù)三年出現(xiàn)放緩的趨勢(shì)?；氐?024年，瀘州老窖經(jīng)營(yíng)目標(biāo)僅定為：力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)不低于15%。④

瀘州老窖也面臨著來(lái)自各方的壓力，其中包括新興渠道毛利率的下跌、長(zhǎng)期低價(jià)促銷策略的影響。

另一面，多只投資基金均在減持瀘州老窖。從財(cái)報(bào)中也不難發(fā)現(xiàn)，多只基金對(duì)公司股票陸續(xù)減持。

2023年年報(bào)中，招商中證白酒指數(shù)分級(jí)證券投資基金、易方達(dá)藍(lán)籌精選混合型證券投資基金、景順長(zhǎng)城新興成長(zhǎng)混合型證券投資基金、易方達(dá)消費(fèi)行業(yè)股票型證券投資基金分別減持3,059,247股、1,460,000股、4,075,690股和1,140,461股。⑤

另?yè)?jù)公司2024年一季報(bào)中前十大股東持股數(shù)量計(jì)算得知，招商中證白酒指數(shù)分級(jí)證券投資基金以及易方達(dá)消費(fèi)行業(yè)股票型證券投資基金再次減持了3,729,283股和925,600股。

頻頻減持，不免讓投資者對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)情況和未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生質(zhì)疑，對(duì)于瀘州老窖高管“隔三差五”的減持頻率，投資者表示不解“隔三差五每次才減持幾千股，減持公告隔三差五發(fā)，這樣做沒(méi)有考慮到會(huì)對(duì)市場(chǎng)情緒造成影響？”

看來(lái)，如何獲得市場(chǎng)的信任，是瀘州老窖重回老三所面臨重要課題。

注：

① ② ⑤ 數(shù)據(jù)來(lái)自公司2013年公報(bào)

③ 2024-03-18 新浪財(cái)經(jīng) 《“降價(jià)”帶崩股價(jià)？瀘州老窖最大的麻煩，是跟經(jīng)銷商的博弈》

④2024-05-07 樂(lè)居財(cái)經(jīng) 《多只基金拋棄瀘州老窖，劉淼“重回前三”落空》瀘州老窖多重受困：劉淼為何難當(dāng)“老三”？

中華新聞通訊社/中華時(shí)報(bào)7月17日南京訊

曾經(jīng)的中國(guó)八大名酒的瀘州老窖， 現(xiàn)在正在處于四面受困的境地——

今年618前夕，前央視主持人郎永淳的直播間中，成功把國(guó)窖1573的價(jià)格，打到了800元價(jià)格線；而在618前后，部分電商平臺(tái)的補(bǔ)貼價(jià)，更是讓國(guó)窖1573失守了800元價(jià)格線。

此舉意味著瀘州老窖提價(jià)后再次受阻，800元對(duì)應(yīng)的是次高端價(jià)格帶，此次國(guó)窖1573滑退一個(gè)檔次，這無(wú)疑是它走向質(zhì)量路線越來(lái)越難的又一表現(xiàn)。

“重回前三”，這是2015年6月劉淼上任瀘州老窖董事長(zhǎng)后多次提出的口號(hào)。8年多過(guò)去了，目標(biāo)卻漸行漸遠(yuǎn)，自身發(fā)展也越來(lái)越遭受困境。

貸款給經(jīng)銷商購(gòu)酒？

據(jù)最新出爐的年報(bào)顯示，2023年瀘州老窖的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)還是不錯(cuò)。報(bào)告期內(nèi)營(yíng)收302.33億元，同比增長(zhǎng)20.34%；歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)132.46億元，同比增長(zhǎng)27.79%。①

雖然營(yíng)收有了很大的提高，但這別說(shuō)與茅臺(tái)和五糧液相比，就是與洋河與汾酒相比，也差距太大了。

但，年報(bào)中有一個(gè)數(shù)據(jù)在所有上市酒企中還遙遙領(lǐng)先。瀘州老窖2023年的人均凈利潤(rùn)達(dá)到了351.36萬(wàn)元，之后是茅臺(tái)的224.41萬(wàn)元和五糧液120.27萬(wàn)元。②

營(yíng)收連前三都不是，為什么人均利潤(rùn)卻是在國(guó)內(nèi)“首屈一指”。

這，難免讓人感到懵圈。其實(shí)自從年報(bào)發(fā)布后，有關(guān)瀘州老窖百億借款的討論就一直沒(méi)消停過(guò)。

大家都知道，中國(guó)頭部酒企都是現(xiàn)金流充沛，說(shuō)白了就是賬上錢，多得不知往哪里花。

于是一些酒企，就想到去“理財(cái)”，比如通過(guò)設(shè)立基金來(lái)進(jìn)行投資新能源、生物科技等熱門(mén)賽道。

和茅臺(tái)、五糧液、洋河等企業(yè)的錢多發(fā)愁不同，瀘州老窖的年報(bào)顯示，2023年度長(zhǎng)期借款達(dá)到100億元。瀘州老窖給出的說(shuō)明是，主要系本期取得銀行借款所致。

這樣問(wèn)題又來(lái)了，賬上有錢，為什么還要向銀行貸款。難道貸款不需要利息嗎？

實(shí)際不算債券的話，2022年瀘州老窖就已經(jīng)有31.8億元的長(zhǎng)期借款，到2023年飆升到100億?？ɡ?60億現(xiàn)金，瀘州老窖，為啥還向銀行借100億？

對(duì)于這次借款，去年5月12日舉辦的2022年業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上就有投資者質(zhì)疑。當(dāng)時(shí)董事長(zhǎng)劉淼的回應(yīng)是：利用較低成本借款資金，結(jié)合自有資金開(kāi)展智能釀造技改、品牌提升等重要項(xiàng)目建設(shè)，并按照項(xiàng)目進(jìn)度開(kāi)展合理現(xiàn)金管理。適度提升財(cái)務(wù)杠桿，提高資本回報(bào)及公司收益。

但這一答復(fù)并未令人信服。業(yè)務(wù)擴(kuò)張并非瀘州老窖一家，但其他酒企并未大額舉債，而且瀘州老窖哪來(lái)這么多資金去建工程。

那么借款有可能是其他原因嗎？

不久前在深交所互動(dòng)易平臺(tái)，有投資者提出靈魂拷問(wèn)：公司貸款給自己的經(jīng)銷商進(jìn)自己的貨？

其實(shí)，這種懷疑似乎并非空穴來(lái)風(fēng)。

去年3月，瀘州老窖集團(tuán)有限責(zé)任公司官微顯示，瀘州老窖旗下龍馬興達(dá)小額貸款股份有限公司正式推出產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)同步上線三款貸款產(chǎn)品——“酒商貸”“酒企貸”“酒人貸”，分別面向?yàn)o州老窖產(chǎn)業(yè)鏈下游經(jīng)銷商、上游供應(yīng)商和優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶。

天眼查顯示，龍馬興達(dá)小額貸款股份有限公司成立于2010年，法定代表人郭紅衛(wèi)，由瀘州老窖集團(tuán)持股46.4623%，是一家以從事貨幣金融服務(wù)為主的企業(yè)。

該公司對(duì)外投資3家公司，分別為瀘州敏佳置業(yè)有限公司、四川鑫達(dá)匯信實(shí)業(yè)有限公司、瀘州江恒玖遠(yuǎn)投資發(fā)展合伙企業(yè)（有限合伙），涉及地產(chǎn)行業(yè)、金融行業(yè)。

而另一個(gè)問(wèn)題在于，瀘州老窖第一名的經(jīng)銷商去年銷售金額便高達(dá)132.57億元，占年度銷售總額比例43.85%，近乎過(guò)半。

對(duì)此，瀘州老窖僅回應(yīng)稱，公司按產(chǎn)品線分區(qū)域與一級(jí)經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，公司直接向一級(jí)經(jīng)銷商供貨，再由一級(jí)經(jīng)銷商向下游客戶和終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，經(jīng)銷合同采取每年一簽的方式，按照雙方約定的銷售業(yè)務(wù)條款履行權(quán)利與義務(wù)。

其實(shí)，這一番操作，很大可能是為了去庫(kù)存。

這幾年整個(gè)白酒行業(yè)都面臨需求不足、行業(yè)庫(kù)存高等難題，瀘州老窖也是如此。2020年-2022年，瀘州老窖存貨分別為46.96億元、72.78億元、98.41億元，分別同比增長(zhǎng)28.96%、54.98%和35.22%。到了2023年底，其存貨飆升至116.22億元，創(chuàng)下歷史新高。

從去庫(kù)存這一點(diǎn)來(lái)看，投資者們的猜測(cè)邏輯上是通的。即瀘州老窖利用良好的信用，從銀行獲取巨額長(zhǎng)期貸款，然后存入銀行，再通過(guò)小貸公司的渠道轉(zhuǎn)貸給下游經(jīng)銷商讓他們買自己的酒，既去了庫(kù)存，又表外循環(huán)，不體現(xiàn)在財(cái)報(bào)上，可謂一箭雙雕。

對(duì)于投資者的質(zhì)疑，瀘州老窖董事長(zhǎng)劉淼在5月9日舉行的2023年度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上予以否認(rèn)，稱不存在通過(guò)關(guān)聯(lián)方等任何形式向經(jīng)銷商貸款的情形。

但問(wèn)題是，“瀘州老窖集團(tuán)有限責(zé)任公司”微信公眾號(hào)上仍然可以查到2023年3月21日的有關(guān)旗下龍馬興達(dá)小額貸款股份有限公司推出“酒商貸”“酒企貸”“酒人貸”的文章。難道這一業(yè)務(wù)白推出了？

如果真的是這樣，那就有的意思了——

也是難瀘州老窖將錢貸出來(lái)，再放貸給代理商，代理商再購(gòu)瀘州老窖的酒，如些周而復(fù)始，貨是表現(xiàn)銷出來(lái)了，但只是將庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁了代理商。

具體方式是，首先利用自身較好的企業(yè)信用資質(zhì)，從銀行獲得較為便宜的資金，將之存在賬上，待上下游有需要之后，再通過(guò)小貸公司，把這些錢貸給經(jīng)銷商們。

一套操作讓市場(chǎng)驚呼：“借我的錢，買我的酒，瀘州老窖’賣酒的盡頭是放貸’？”

但巨額的借款，是會(huì)產(chǎn)生財(cái)務(wù)費(fèi)用的。2023年，瀘州老窖利息總支出為4.88億元。

對(duì)于明明不缺錢的酒企，借來(lái)100億，然后啥也不干，就放在賬戶上（現(xiàn)金），還得支付利息，這種賠本的事情，顯然不符合“提高資本回報(bào)及公司收益”。

但在實(shí)際的操作中，看似穩(wěn)重求進(jìn)的瀘州老窖，也表現(xiàn)出著急的一面。有觀點(diǎn)認(rèn)為，瀘州老窖此前的增長(zhǎng)，是靠把壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。

酒的銷量還是要實(shí)實(shí)在在銷出去，如果只是存在經(jīng)銷商手上，遲早也會(huì)出問(wèn)題。

從降價(jià)到提價(jià)的失??？

再回來(lái)開(kāi)頭所提到的提價(jià)事件。

中國(guó)所有的酒，幾乎都在學(xué)茅臺(tái)，走高端路線。而走高端路線，首先想到的是提價(jià)。

其實(shí)，瀘州老窖有著輝煌的歷史。

茅臺(tái)甚至還要叫瀘州老窖一聲大哥，因?yàn)榭偨Y(jié)還原白酒釀造技法的試點(diǎn)，始于1957年的瀘州老窖，多次被評(píng)為中國(guó)八大名酒，中國(guó)白酒第一本釀造專業(yè)教材《瀘州老窖大曲酒》就此誕生。而這，也是濃香型白酒首次成體系的對(duì)外技術(shù)輸出。

也是在這個(gè)時(shí)候，差不多是1988年，國(guó)務(wù)院放開(kāi)名酒價(jià)格管制，瀘州老窖做了一個(gè)驚人的決定：主動(dòng)降價(jià)，名酒變民酒，告別高端陣營(yíng)。

這，現(xiàn)在想來(lái)不能不說(shuō)是一個(gè)“昏招”。

當(dāng)瀘州老窖的管理者，發(fā)現(xiàn)“茅臺(tái)、王糧液、洋河，汾酒“在走高端化路線，將自已拋得越來(lái)越遠(yuǎn)時(shí)，瀘州老窖這才想到的是要重新回到高端化路線。

——第一次漲價(jià)，是在1992年。彼時(shí)的舵手王明藻雄心勃勃，打造了“東方第一瓶”“金爵士酒”，售價(jià)1800元。

——第二次提價(jià)，是在2012年。隨著“八項(xiàng)規(guī)定”的出臺(tái)，始于2003年的白酒黃金時(shí)代宣告落幕。

——第三次提價(jià)，是在2017年。茅臺(tái)、五糧液進(jìn)入千元價(jià)格帶之后，國(guó)窖1573順勢(shì)提價(jià)，汾酒、洋河、劍南春也窮追不舍。

但，瀘州老窖這三次提價(jià)都以幾乎以失敗告終。此后數(shù)十年里，一次次掙扎著奮起，一次次激進(jìn)提價(jià)，卻難回高端陣營(yíng)

按理說(shuō)事不過(guò)“三”，沒(méi)想到的是，這次瀘州老再次想再次宣布漲價(jià)，今年7月2日起，38度國(guó)窖1573經(jīng)典裝（500ml*6）經(jīng)銷客戶計(jì)劃內(nèi)配額結(jié)算價(jià)格上調(diào)30元/瓶。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行，整個(gè)白酒板塊一片低迷，就連茅臺(tái)也在一降再降，瀘州老窖卻在逆勢(shì)提價(jià)，顯得更是不合時(shí)宜。

要知道，國(guó)窖1573的價(jià)值，很大程度上由其稀缺性決定，這種稀缺性本身又限定了其產(chǎn)能的天花板，擴(kuò)產(chǎn)就是一種價(jià)值稀釋，市場(chǎng)無(wú)疑就用腳投了票。

回顧每一次次提價(jià)，瀘州老窖可謂都是“亡羊補(bǔ)牢“，為時(shí)晚矣。

不要說(shuō)喝高價(jià)酒的的人越來(lái)越少，其實(shí)就連賣酒的人也在不斷縮減。

從最近3年的經(jīng)銷商情況來(lái)看，截至2020年末，瀘州老窖的經(jīng)銷商數(shù)量為2221家（國(guó)內(nèi)2047家，國(guó)外174家）。而到了2022年末，瀘州老窖的經(jīng)銷商數(shù)量只剩下1829家（境內(nèi)1703家，境外126 家）。③

也就是說(shuō)，兩年時(shí)間里，瀘州老窖經(jīng)銷商數(shù)量減少了接近400家。

在經(jīng)銷商生死存亡的關(guān)頭不僅不出臺(tái)穩(wěn)定保護(hù)措施，反而提價(jià)，無(wú)異于在背后插了他們一刀，立刻引發(fā)渠道斷流，動(dòng)銷停滯，經(jīng)銷商的信心也受到極大打擊。

這一套組合拳下來(lái)，我們看到的結(jié)果就是2014年收入腰斬，利潤(rùn)下跌74%

商業(yè)有時(shí)不是比大，更是比快。不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。市場(chǎng)一旦被別人占領(lǐng)，也就很難功克了。

減持引發(fā)的質(zhì)疑

“重回前三”這句口號(hào)，瀘州老窖一喊就是九年。

1991年，從南京工業(yè)大學(xué)生化專業(yè)畢業(yè)后，劉淼被分配到老家的政府部門(mén)工作，但他卻主動(dòng)要求調(diào)到瀘州老窖上班，開(kāi)啟了他與瀘州老窖三十多年的故事。

歷經(jīng)瀘州老窖股份有限公司采供處處長(zhǎng)、售后服務(wù)部部長(zhǎng)、策劃部部長(zhǎng)、總經(jīng)理助理兼銷售公司總經(jīng)理等職，劉淼于2015年出任瀘州老窖股份有限公司董事長(zhǎng)，這也是他真正大展拳腳的開(kāi)始。

彼時(shí)，瀘州老窖的發(fā)展情況不容樂(lè)觀，不僅前一年的營(yíng)收凈利大幅下滑，還面臨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、品牌體系繁雜、經(jīng)銷商管理混亂等問(wèn)題。

也是在2015年上任時(shí)，劉淼就喊出了“重回前三”的口號(hào)。

不得不說(shuō)，劉淼的確有壯士割腕的勇氣。

回顧劉淼掌舵的8年，雖然瀘州老窖的業(yè)績(jī)不負(fù)眾望、持續(xù)增長(zhǎng)。但在群敵環(huán)伺的白酒行業(yè)，劉淼“重回前三”的目標(biāo)卻始終未能實(shí)現(xiàn)。

前不久，2023-2024瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營(yíng)銷會(huì)議，在瀘州舉辦。

瀘州老窖集團(tuán)（股份）公司董事長(zhǎng)劉淼繼續(xù)提及，“近年來(lái)，瀘州老窖以堅(jiān)定重回前三為目標(biāo)，在良性的基礎(chǔ)上能跑多快跑多快?！?/p>

理想很豐盈，現(xiàn)實(shí)很骨感。單從營(yíng)收方面來(lái)看，瀘州老窖想沖進(jìn)前三，有很大的差距，并且越來(lái)越難了。

2023年，貴州茅臺(tái)以1506億元的巨額營(yíng)收居榜首，緊接是五糧液、洋河股份和山西汾酒，營(yíng)業(yè)收入分別為833億元、331億元和319億元，瀘州老窖位居第五。貴州茅臺(tái)、五糧液、山西汾酒和洋河股份的營(yíng)收實(shí)力碾壓瀘州老窖，其中洋河和汾酒是瀘州老窖“重回前三”面臨的兩個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手。

據(jù)2024年一季度報(bào)，瀘州老窖是三家之中唯一一季度營(yíng)收沒(méi)過(guò)百億的酒企，其營(yíng)收91.88億元、凈利45.78億元，與汾酒的153.38億元營(yíng)收和62.66億元凈利，洋河的162.55億元營(yíng)收和60.55億元凈利都有較大的差距。

只是2023年，瀘州老窖繼續(xù)無(wú)緣前三，營(yíng)收規(guī)模遠(yuǎn)低于山西汾酒、洋河股份。

除此之外，瀘州老窖的營(yíng)收增速、歸母凈利潤(rùn)增速，已經(jīng)連續(xù)三年出現(xiàn)放緩的趨勢(shì)?；氐?024年，瀘州老窖經(jīng)營(yíng)目標(biāo)僅定為：力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)不低于15%。④

瀘州老窖也面臨著來(lái)自各方的壓力，其中包括新興渠道毛利率的下跌、長(zhǎng)期低價(jià)促銷策略的影響。

另一面，多只投資基金均在減持瀘州老窖。從財(cái)報(bào)中也不難發(fā)現(xiàn)，多只基金對(duì)公司股票陸續(xù)減持。

2023年年報(bào)中，招商中證白酒指數(shù)分級(jí)證券投資基金、易方達(dá)藍(lán)籌精選混合型證券投資基金、景順長(zhǎng)城新興成長(zhǎng)混合型證券投資基金、易方達(dá)消費(fèi)行業(yè)股票型證券投資基金分別減持3,059,247股、1,460,000股、4,075,690股和1,140,461股。⑤

另?yè)?jù)公司2024年一季報(bào)中前十大股東持股數(shù)量計(jì)算得知，招商中證白酒指數(shù)分級(jí)證券投資基金以及易方達(dá)消費(fèi)行業(yè)股票型證券投資基金再次減持了3,729,283股和925,600股。

頻頻減持，不免讓投資者對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)情況和未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生質(zhì)疑，對(duì)于瀘州老窖高管“隔三差五”的減持頻率，投資者表示不解“隔三差五每次才減持幾千股，減持公告隔三差五發(fā)，這樣做沒(méi)有考慮到會(huì)對(duì)市場(chǎng)情緒造成影響？”

看來(lái)，如何獲得市場(chǎng)的信任，是瀘州老窖重回老三所面臨重要課題。

注：

① ② ⑤ 數(shù)據(jù)來(lái)自公司2013年公報(bào)

③ 2024-03-18 新浪財(cái)經(jīng) 《“降價(jià)”帶崩股價(jià)？瀘州老窖最大的麻煩，是跟經(jīng)銷商的博弈》

④2024-05-07 樂(lè)居財(cái)經(jīng) 《多只基金拋棄瀘州老窖，劉淼“重回前三”落空》