2024年的雙十一，似乎要比往年來得更早一些。

10月14日晚上8點(diǎn)，淘寶、天貓、京東等電商平臺紛紛啟動(dòng)今年的雙11活動(dòng)，比去年提前了10天左右。

去年京東雙十一以直播出圈的京東采銷，而在今年“京東雙十一又便宜又好”發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，年輕的采銷們火力全開，以一首《披荊斬棘的采銷》rap歌曲，撕開了直播帶貨亂象的遮羞布。

“有個(gè)boy說他的月餅來自香港， 定睛一看里面有不少的名堂。預(yù)制菜用槽頭肉真是夠荒唐，買紅薯粉條肚子里都是木薯跟著晃，你說便宜買的紙巾就拇指蓋那么大，購物曾幾何時(shí)成了明目張膽的欺詐；一口一個(gè)家人們說給你全網(wǎng)最低價(jià)，一不小心就踩坑就搞成了驚嚇……”

京東采銷成了消費(fèi)者們的“最強(qiáng)嘴替”。這段火力全開的自創(chuàng)rap，成為京東11.11啟動(dòng)發(fā)布會(huì)的一大亮點(diǎn)。

自從去年雙十一京東采銷直播爆火后, 京東采銷開始脫離單一的職能崗位，走到了聚光燈下。

今年，京東采銷直播就成為京東特色——在一眾超級頭部主播頻頻塌房的局面之中，這幾乎也是行業(yè)清流。原因在于，京東采銷與其它主播最大的區(qū)別就是專業(yè)：對產(chǎn)品了解的專業(yè)、對消費(fèi)者需求洞察的專業(yè)以及對供應(yīng)鏈品控的專業(yè)。

也是因?yàn)閷I(yè)與熱愛，京東采銷才會(huì)如此出彩。

01

京東采銷向超級頭部主播“開炮”

10月14日的京東11.11發(fā)布會(huì)上，京東采銷們以說唱的形式怒懟近期出現(xiàn)的直播帶貨亂象。

雖然并未指名道姓，但京東采銷直播此舉也就只差點(diǎn)名了，顯然是在諷刺當(dāng)前的直播帶貨行業(yè)中的虛假宣傳、假貨泛濫、售后體驗(yàn)差等亂象。

在主管部門出具的罰單里，這些主播的名字是直接被報(bào)出來的：合肥官方通報(bào)“三只羊”直播帶貨調(diào)查情況，擬罰沒6894.91萬元，暫停經(jīng)營限期整改；網(wǎng)紅“東北雨姐”團(tuán)隊(duì)直播帶貨涉虛假宣傳，被處罰165萬元.......

既然東北雨姐、瘋狂小楊哥等頭部主播出現(xiàn)了一系列自毀長城的動(dòng)作，充分暴露出目前的一些問題，也引發(fā)了大量用戶的信任危機(jī)，正所謂趁你病、要你命，在這樣的情況下，一向以品控、服務(wù)體驗(yàn)著稱的京東又怎能按兵不動(dòng)？而且京東采銷直播作為京東打造的重要IP，本就旨在通過采銷這個(gè)崗位來提升外界對于京東直播的感知，從而借此建立起專業(yè)、低價(jià)的用戶心智。

此前在2023年11.11前夕，憑借喊話李佳琦、戳破頭部主播與商家“底價(jià)協(xié)議”等內(nèi)情，以及喊出“無達(dá)人傭金、無套路、無坑位費(fèi)”等口號，京東采銷直播成功出圈。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年11.11期間京東采銷直播的總觀看人數(shù)超過了3.8億。

同樣的方式再次使用，京東此舉似乎難逃故技重施之嫌。事實(shí)上，不難發(fā)現(xiàn)雖然京東采銷的直播有一個(gè)還算不錯(cuò)的開頭，但其聲量卻似乎沒能進(jìn)一步放大，從而產(chǎn)生規(guī)模和戰(zhàn)略性突破。畢竟在此前京東的618戰(zhàn)報(bào)中，京東采銷的身影就未曾出現(xiàn)。

但不可否認(rèn)的是，京東采銷的直播始終是被外界看見了。于是京東采銷依舊不斷被寄予厚望，并給予了更多的激勵(lì)。

據(jù)了解，過去一年中京東方面已先后多次為采銷人員漲薪，并給出“業(yè)績激勵(lì)上不封頂”這這樣的誘惑。而且在日前的舉行的11.11發(fā)布會(huì)上，京東CEO許冉 就曾宣布，未來3年將招募至少1萬名采銷。

02

當(dāng)最懂產(chǎn)品的“京東采銷”，從幕后走到臺前

事實(shí)上，在被京東采銷實(shí)名diss之前，直播帶貨亂象已經(jīng)困擾消費(fèi)者很久了。

直播帶貨發(fā)展到了現(xiàn)在，行業(yè)已經(jīng)到了亟需建立行業(yè)規(guī)范的分水嶺。隨著頭部主播帶貨頻出質(zhì)量問題，貨不對版、真假混賣、售后推諉等問題屢禁不止，消費(fèi)者直呼許多直播間“買得便宜用得貴”。

亂象背后，有對短期利益的過度追逐，更根本的原因，是主播和部分平臺在產(chǎn)品、供應(yīng)鏈方面的專業(yè)度不夠。

而這恰恰是京東采銷的長處。

一年前的雙十一，京東采銷直播間就是在這樣的背景之下爆火出圈，雖然直播間布置“潦草”，銷售的商品卻是真低價(jià)，加上京東的物流、客服保駕護(hù)航，這群京東采銷從幕后走到了臺前，也讓京東采銷成為了低價(jià)與優(yōu)質(zhì)的代名詞。

他們中有人手撕過上萬片紙尿褲，上手就能知道紙尿褲的好壞；有人試睡過上千款床墊，對每款床墊的材質(zhì)、工藝、生產(chǎn)成本都倒背如流；有人拿到一件羽絨服，只需要看一眼，再上手摸一下，就能知道羽絨成分含量多少羽絨品質(zhì)如何；有人會(huì)一支一支拆開衣架的外殼來看里面鐵絲的粗細(xì)，探討優(yōu)化的可能…… 這些都印證了京東采銷對于消費(fèi)者的負(fù)責(zé)，而對于商家來說，京東采銷也如同“娘家人”一樣可靠。

對比看京東采銷直播間和達(dá)人、網(wǎng)紅直播，最大的區(qū)別在于，前者背靠的是京東的品牌積淀和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，更看重對產(chǎn)品本身的講解、推介，而非過分追求娛樂化，或者個(gè)人魅力的展現(xiàn)。

如今，數(shù)萬名采銷支撐起了連接消費(fèi)者與京東產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，他們一手“采”，憑借行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與消費(fèi)洞察，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的品牌與商品，為消費(fèi)者爭取最優(yōu)的價(jià)格；一手“銷”，指導(dǎo)品牌通過各種銷售策略、最大化提升銷售額。采銷不僅僅是需求的洞察者、滿足者，更是趨勢的制造者，品牌與市場的連接者。

03

京東采銷火“出圈”背后，靠的是回歸零售本質(zhì)

專業(yè)技能與控價(jià)能力可以說是京東采銷直播的“護(hù)城河”之一，但從本質(zhì)上來說，京東采銷直播能做到可持續(xù)的優(yōu)質(zhì)低價(jià)，還是因?yàn)楸旧砼c頭部主播完全不同的低價(jià)邏輯。

超級頭部主播的低價(jià)邏輯，很大程度上是“挾流量以令品牌”，主播在坑位費(fèi)和抽傭之外，還要求品牌給出全網(wǎng)最低價(jià)，但品牌利潤空間被急劇壓縮之后，還能有多少能力可以真正用于為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)商品與服務(wù)呢？

同樣是低價(jià)，京東采銷講得最多的是，回歸零售本質(zhì)。什么是零售的本質(zhì)？它離不開產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、成本和效率。那么，京東是怎么做的呢？

第一，專業(yè)化的供應(yīng)鏈管理。京東采銷團(tuán)隊(duì)通過深入了解產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求，不僅扮演買手的角色，還親自參與直播，以“三無”概念（無主播個(gè)人IP依賴、無低價(jià)協(xié)議限制、無非理性消費(fèi)行為）回歸零售本質(zhì)，即重視商品力和供應(yīng)鏈效率。

第二，供應(yīng)鏈溯源和上移。京東采銷深入供應(yīng)鏈上游，與工廠直接合作，確保能夠提供低運(yùn)營成本和高效率的運(yùn)營解決方案。這種策略不僅實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈的優(yōu)化，還帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。同時(shí)，通過優(yōu)化供應(yīng)鏈，京東能夠提供更優(yōu)質(zhì)且低價(jià)的產(chǎn)品，從而滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求。

根據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道《“雙十一”消費(fèi)者行為調(diào)研報(bào)告》，今年11.11，讓消費(fèi)者印象深刻、好感度高的服務(wù)項(xiàng)目主要是“全程保價(jià)”、“現(xiàn)貨即發(fā)”、“百億補(bǔ)貼”等，其中，有超四成的受訪者覺得在京東平臺的綜合購物體驗(yàn)更好。

第三，消費(fèi)者需求的深度洞察。根據(jù)《2023中國消費(fèi)者洞察與市場展望白皮書》，消費(fèi)者趨向于“務(wù)實(shí)型消費(fèi)升級”，基于消費(fèi)者端的行為變化，整個(gè)電商市場已經(jīng)從過去的增量市場變成純粹的存量市場，消費(fèi)者將更加注重商品的質(zhì)量、品牌以及購物體驗(yàn)。

基于此，京東采銷團(tuán)隊(duì)通過與消費(fèi)者的互動(dòng)和市場研究，精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者需求，并通過與品牌和工廠的合作，共同研發(fā)和定制產(chǎn)品，確保產(chǎn)品的高品質(zhì)和市場競爭力。