小米汽車(chē)銷(xiāo)售月入過(guò)萬(wàn)背后：訂單爆棚與產(chǎn)能焦慮并存

最近小米汽車(chē)門(mén)店的銷(xiāo)售情況引發(fā)了不少討論。根據(jù)一線銷(xiāo)售人員透露，他們現(xiàn)在的工作狀態(tài)是"訂單多到接不過(guò)來(lái)"——每天店里擠滿(mǎn)了上千人，大部分都是沖著SU7這款車(chē)來(lái)的。有位銷(xiāo)售上個(gè)月賣(mài)了19臺(tái)車(chē)，按每臺(tái)800元提成算，理論收入達(dá)到1.5萬(wàn)元。不過(guò)這里有個(gè)細(xì)節(jié)，實(shí)際到手的只有7500元，剩下的一半要等客戶(hù)提車(chē)后才能拿到。

這種"先干活后拿錢(qián)"的模式，直接反映了小米現(xiàn)在的產(chǎn)銷(xiāo)矛盾。數(shù)據(jù)顯示，SU7上市以來(lái)累計(jì)訂單突破36萬(wàn)，但實(shí)際交付才18.6萬(wàn)臺(tái)，還有17萬(wàn)多人在排隊(duì)。官網(wǎng)上各版本的等車(chē)時(shí)間普遍要半年以上，頂配版最快也要等27周（約6個(gè)半月），比上個(gè)月又延長(zhǎng)了3周。

從銷(xiāo)售策略來(lái)看，小米明顯在復(fù)制手機(jī)市場(chǎng)的打法。高提成刺激銷(xiāo)售沖量，800元/臺(tái)的提成標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)車(chē)企水平。這種"重賞之下必有勇夫"的機(jī)制，確實(shí)讓門(mén)店火力全開(kāi)——目前周銷(xiāo)量沖到新勢(shì)力第二，每周新增訂單比交付量多出近70%。但硬幣的另一面是，銷(xiāo)售越努力賣(mài)車(chē)，積壓的訂單就越多，形成滾雪球效應(yīng)。

消費(fèi)者對(duì)SU7的熱情主要來(lái)自三個(gè)因素：紫色車(chē)身吸引女性用戶(hù)、整車(chē)設(shè)計(jì)符合年輕人審美、小米品牌自帶流量。不過(guò)提車(chē)等待期過(guò)長(zhǎng)已經(jīng)導(dǎo)致部分客戶(hù)流失，有銷(xiāo)售人員坦言，現(xiàn)在主要精力都花在安撫客戶(hù)情緒上，甚至要自掏腰包準(zhǔn)備小禮品來(lái)維系關(guān)系。

從行業(yè)角度看，這種"高提成+長(zhǎng)周期"的模式存在隱憂(yōu)。短期來(lái)看，高提成能快速打開(kāi)市場(chǎng)，但長(zhǎng)期依賴(lài)會(huì)加大企業(yè)成本壓力。對(duì)比頭部新勢(shì)力，特斯拉、理想的銷(xiāo)售提成普遍控制在車(chē)價(jià)1%左右，而小米目前約2%的提成比例（按SU7平均25萬(wàn)售價(jià)估算）顯然處于高位。

現(xiàn)在最大的懸念在于產(chǎn)能爬坡速度。如果按照當(dāng)前月銷(xiāo)2萬(wàn)+的節(jié)奏，消化現(xiàn)有訂單需要近兩年時(shí)間。不過(guò)有業(yè)內(nèi)人士分析，隨著北京工廠二期投產(chǎn)，下半年產(chǎn)能有望翻倍，交付周期或縮短至20周以?xún)?nèi)。屆時(shí)銷(xiāo)售提成制度可能面臨調(diào)整，畢竟持續(xù)高激勵(lì)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)是種消耗。

站在消費(fèi)者角度，現(xiàn)在買(mǎi)SU7要做好"持久戰(zhàn)"準(zhǔn)備。除了等待周期長(zhǎng)，部分車(chē)主反映后排座椅偏硬、空間局促等問(wèn)題，真皮內(nèi)飾保養(yǎng)也較麻煩。不過(guò)從市場(chǎng)反饋看，這些槽點(diǎn)并未明顯影響購(gòu)買(mǎi)熱情，畢竟在同價(jià)位區(qū)間，能同時(shí)滿(mǎn)足品牌認(rèn)知度和科技配置的產(chǎn)品并不多見(jiàn)。

結(jié)尾看法：小米汽車(chē)這波銷(xiāo)售熱潮，本質(zhì)上是把手機(jī)行業(yè)的"饑餓營(yíng)銷(xiāo)"移植到了汽車(chē)領(lǐng)域。高提成確實(shí)能快速激活銷(xiāo)售端，但汽車(chē)不比手機(jī)，消費(fèi)者對(duì)交付周期的忍耐極限更低。接下來(lái)既要保銷(xiāo)量又要穩(wěn)口碑，對(duì)小米的供應(yīng)鏈管理和客戶(hù)服務(wù)都是大考。至于這種模式會(huì)不會(huì)成為行業(yè)常態(tài)，關(guān)鍵看其他廠商跟不跟得起這個(gè)提成價(jià)碼了。