這段時(shí)間頻繁出差，很少在武漢，以至于我的視頻、文章都發(fā)少了。最近出差看到了很多事，學(xué)到了很多，整理出來(lái)可以寫好幾篇文章。

這一趟出差見(jiàn)了幾路老酒商，與他們交流才知道貴州有幾家酒廠的市場(chǎng)，前期是他們打開(kāi)的，這也讓一些酒廠有了一點(diǎn)知名度，結(jié)果酒廠放開(kāi)招商，亂開(kāi)條碼，不出一年就開(kāi)始走下坡路，后面好酒也賣不動(dòng)了。

其實(shí)這很符合一些貴州地方名酒廠的作風(fēng)：沒(méi)有品牌邏輯，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，行政管理混亂。合作前期還能掙點(diǎn)錢，到了后面盡是坑。

所以不難理解，為什么有些酒廠的渠道大商，合作到后面可以跟酒廠對(duì)簿公堂，可以到酒廠門口，展銷會(huì)大廳拉黑色橫幅……

我寫這篇文章，不是想吐槽，其實(shí)是想分析里面的事，這里面的事其實(shí)挺有趣。

其實(shí)老酒商捧火貴州地方名酒，是有三個(gè)因素促成的：第一，當(dāng)時(shí)老酒剛剛過(guò)完一個(gè)階段的紅利期，不少老酒商賺到了錢。同時(shí)因?yàn)殛惸昀暇破焚|(zhì)好，所以老酒商獲得了不少喜歡好品質(zhì)，會(huì)品酒，有消費(fèi)力且沒(méi)有品牌依賴的客戶。

第二，茅臺(tái)火了之后帶動(dòng)了貴州酒企發(fā)展，很多投資者投資貴州酒企，使得很多停產(chǎn)酒企得以復(fù)產(chǎn)，但這些酒廠因?yàn)闆](méi)落已久，市場(chǎng)上沒(méi)有根基，所以出現(xiàn)了有好酒賣不出的尷尬情況。

第三，在陳年老酒中，貴州酒的品質(zhì)很好，在非名優(yōu)酒的老酒中，貴州老酒整體價(jià)格最貴，這是因?yàn)橘F州老酒有很多忠實(shí)粉絲。

這三大因素促成了老酒商跟貴州地方酒企合作，許多復(fù)刻酒就是他們合作的結(jié)果。

而這也是為什么一些貴州地方酒廠恢復(fù)生產(chǎn)后，名氣已經(jīng)沒(méi)落，沒(méi)有怎么招商，卻有人跑過(guò)來(lái)與他們合作的原因。

從傳統(tǒng)酒商的邏輯上，與他們合作有很大風(fēng)險(xiǎn)，這些酒廠品牌沒(méi)落，幫其推品牌有很大的教育客戶成本，相當(dāng)于跟他們合作賣酒，除了幫其賣產(chǎn)品，還要幫其推品牌，品牌做起來(lái)了，品牌所有權(quán)又不歸自己，酒廠自己招商，你還拿他沒(méi)辦法。

老酒商愿意干其實(shí)有幾個(gè)原因：第一，那時(shí)的老酒商對(duì)白酒商業(yè)認(rèn)知沒(méi)有傳統(tǒng)酒商深，不少人沒(méi)有想到幫人家推品牌也是一筆投入；第二，那時(shí)老酒商客戶足夠優(yōu)質(zhì)，能夠把這些酒賣出。相比之下，那時(shí)傳統(tǒng)酒商的客戶不少高度依賴品牌酒，所以傳統(tǒng)酒商很難賣出沒(méi)有名氣的酒。

其實(shí)那時(shí)老酒商想法單純主要是之前老酒紅利太好，不少玩老酒的人，玩著玩著還稀里糊涂地掙到了錢，于是就進(jìn)入到這一行當(dāng)。

其實(shí)現(xiàn)在的很多老酒大商，都是15-20年前從別的行業(yè)轉(zhuǎn)進(jìn)來(lái)的，有的是做別的買賣，別的買賣不掙錢，上游拿老酒給他們抵債，一開(kāi)始他們還不想要，后來(lái)沒(méi)辦法，硬著頭皮收了貨，結(jié)果沒(méi)想到賣這貨能掙錢，于是就轉(zhuǎn)型成了老酒商。

最有意思的是，與一位老酒商吃飯，他前幾年跟貴州某家地方名酒廠合作，合作之前這家酒廠只能賣50元以內(nèi)的酒，超過(guò)200元的酒根本賣不動(dòng)。

他最開(kāi)始來(lái)這家酒廠，選了最好的酒體定了200件貨，在自己的客戶里賣300元一瓶，結(jié)果一個(gè)月賣完了，于是又跑酒廠補(bǔ)貨。這樣干了幾次，有了信心之后，這位大哥又拉了幾位玩老酒的同行一起做這個(gè)品牌，于是就把這個(gè)品牌在老酒圈的口碑做出來(lái)了。

有了這個(gè)口碑，這個(gè)品牌的高價(jià)酒也賣得出去了，在酒圈也有了一定的名氣，于是開(kāi)始招商。為了快速掙錢，酒廠放開(kāi)條碼，大量條碼商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，價(jià)格越來(lái)越低，一下子，百榮市場(chǎng)到處都是他們的開(kāi)發(fā)品，自那以后，這位大哥的定制酒就賣不動(dòng)了。

其實(shí)反思過(guò)來(lái)，這位大哥最開(kāi)始與這家貴州名酒廠合作的時(shí)候?yàn)槭裁匆盟麄兊钠放疲瑸楹尾蛔鲎约旱钠放?？做別人的品牌，把別人的品牌做大了，廠家自己招商，你就沒(méi)機(jī)會(huì)了。

其實(shí)在這位大哥做貴州酒的同時(shí)，四川某位傳統(tǒng)酒商找了一家四川原酒企開(kāi)發(fā)了一款產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我在聊的時(shí)候不小心介紹了他合作的原酒企，導(dǎo)致那位大哥非常生氣，跟我電話溝通了好久，我當(dāng)時(shí)很不理解。但現(xiàn)在我很理解，反思過(guò)來(lái)，其實(shí)這也是傳統(tǒng)酒商一開(kāi)始為什么不愿意跟貴州地方名酒企合作的原因，因?yàn)槟愕钠放埔呀?jīng)涼了，我沒(méi)必要幫你重樹(shù)品牌。

再反思過(guò)來(lái)，我現(xiàn)在很理解那位四川大哥隱藏酒廠的做法，其實(shí)是因?yàn)槲铱吹搅瞬簧倮暇粕陶\(chéng)心誠(chéng)意地跟貴州地方名酒廠合作，最后又被這些酒廠所坑。正所謂人教人學(xué)不會(huì)，當(dāng)時(shí)那位四川大哥跟我電話一個(gè)多小時(shí)講這里面的原因，我完全不理解，我總覺(jué)得他就是想賺更多的錢，最后為此差點(diǎn)吵起來(lái)。但事教人一學(xué)就會(huì)，雖然這事沒(méi)發(fā)生在我身上，給我?guī)?lái)?yè)p失，但發(fā)生在我身邊人身上，也算是間接開(kāi)了我的眼界。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，過(guò)去老酒商能把一些酒廠帶起來(lái)，還是自己手上有一群敢于付費(fèi)高價(jià)白牌酒的優(yōu)質(zhì)客戶。現(xiàn)在時(shí)代變了，這類客戶往往集中在網(wǎng)銷大商手上，所以那些老酒商也很難有大的動(dòng)作。

這一趟出差，我與不少網(wǎng)銷大商交流，大家面對(duì)白牌的態(tài)度幾乎都是做自有品牌，不會(huì)再去推酒廠品牌。

從貴州地方名酒企的角度，一些名酒企與老酒商合作獲得了不錯(cuò)的品牌和曝光，但不少酒企確實(shí)沒(méi)有通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)把自己品牌最終做起來(lái)，究其原因，還是內(nèi)部太亂。

其實(shí)這個(gè)亂在最開(kāi)始合作時(shí)都可評(píng)估出來(lái)，因?yàn)橘F州酒企是茅臺(tái)帶起來(lái)的，茅臺(tái)火了之后，一些地方借這個(gè)東風(fēng)推動(dòng)當(dāng)?shù)鼐破螅簧倬破蟮慕?jīng)營(yíng)邏輯就是拉投資、擴(kuò)生產(chǎn)，做業(yè)績(jī)，完成地方任務(wù)，方便加官進(jìn)爵。至于品牌培育，渠道服務(wù)，他們沒(méi)法考慮，而這也是不少貴州地方名酒企曇花一現(xiàn)的原因。

對(duì)于這種酒廠，即便有好酒，也只能原酒合作，根本都不能上升到品牌合作。上升到品牌合作，時(shí)間一長(zhǎng)，絕對(duì)會(huì)出問(wèn)題。所以現(xiàn)在老酒圈里面流傳這樣一句話：過(guò)去是茅臺(tái)之下，XXXX，現(xiàn)在是茅臺(tái)之下的坑貨，XXXX。

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