這段時間頻繁出差，很少在武漢，以至于我的視頻、文章都發(fā)少了。最近出差看到了很多事，學到了很多，整理出來可以寫好幾篇文章。

這一趟出差見了幾路老酒商，與他們交流才知道貴州有幾家酒廠的市場，前期是他們打開的，這也讓一些酒廠有了一點知名度，結果酒廠放開招商，亂開條碼，不出一年就開始走下坡路，后面好酒也賣不動了。

其實這很符合一些貴州地方名酒廠的作風：沒有品牌邏輯，沒有長遠規(guī)劃，行政管理混亂。合作前期還能掙點錢，到了后面盡是坑。

所以不難理解，為什么有些酒廠的渠道大商，合作到后面可以跟酒廠對簿公堂，可以到酒廠門口，展銷會大廳拉黑色橫幅……

我寫這篇文章，不是想吐槽，其實是想分析里面的事，這里面的事其實挺有趣。

其實老酒商捧火貴州地方名酒，是有三個因素促成的：第一，當時老酒剛剛過完一個階段的紅利期，不少老酒商賺到了錢。同時因為陳年老酒品質好，所以老酒商獲得了不少喜歡好品質，會品酒，有消費力且沒有品牌依賴的客戶。

第二，茅臺火了之后帶動了貴州酒企發(fā)展，很多投資者投資貴州酒企，使得很多停產(chǎn)酒企得以復產(chǎn)，但這些酒廠因為沒落已久，市場上沒有根基，所以出現(xiàn)了有好酒賣不出的尷尬情況。

第三，在陳年老酒中，貴州酒的品質很好，在非名優(yōu)酒的老酒中，貴州老酒整體價格最貴，這是因為貴州老酒有很多忠實粉絲。

這三大因素促成了老酒商跟貴州地方酒企合作，許多復刻酒就是他們合作的結果。

而這也是為什么一些貴州地方酒廠恢復生產(chǎn)后，名氣已經(jīng)沒落，沒有怎么招商，卻有人跑過來與他們合作的原因。

從傳統(tǒng)酒商的邏輯上，與他們合作有很大風險，這些酒廠品牌沒落，幫其推品牌有很大的教育客戶成本，相當于跟他們合作賣酒，除了幫其賣產(chǎn)品，還要幫其推品牌，品牌做起來了，品牌所有權又不歸自己，酒廠自己招商，你還拿他沒辦法。

老酒商愿意干其實有幾個原因：第一，那時的老酒商對白酒商業(yè)認知沒有傳統(tǒng)酒商深，不少人沒有想到幫人家推品牌也是一筆投入；第二，那時老酒商客戶足夠優(yōu)質，能夠把這些酒賣出。相比之下，那時傳統(tǒng)酒商的客戶不少高度依賴品牌酒，所以傳統(tǒng)酒商很難賣出沒有名氣的酒。

其實那時老酒商想法單純主要是之前老酒紅利太好，不少玩老酒的人，玩著玩著還稀里糊涂地掙到了錢，于是就進入到這一行當。

其實現(xiàn)在的很多老酒大商，都是15-20年前從別的行業(yè)轉進來的，有的是做別的買賣，別的買賣不掙錢，上游拿老酒給他們抵債，一開始他們還不想要，后來沒辦法，硬著頭皮收了貨，結果沒想到賣這貨能掙錢，于是就轉型成了老酒商。

最有意思的是，與一位老酒商吃飯，他前幾年跟貴州某家地方名酒廠合作，合作之前這家酒廠只能賣50元以內的酒，超過200元的酒根本賣不動。

他最開始來這家酒廠，選了最好的酒體定了200件貨，在自己的客戶里賣300元一瓶，結果一個月賣完了，于是又跑酒廠補貨。這樣干了幾次，有了信心之后，這位大哥又拉了幾位玩老酒的同行一起做這個品牌，于是就把這個品牌在老酒圈的口碑做出來了。

有了這個口碑，這個品牌的高價酒也賣得出去了，在酒圈也有了一定的名氣，于是開始招商。為了快速掙錢，酒廠放開條碼，大量條碼商開發(fā)產(chǎn)品，價格越來越低，一下子，百榮市場到處都是他們的開發(fā)品，自那以后，這位大哥的定制酒就賣不動了。

其實反思過來，這位大哥最開始與這家貴州名酒廠合作的時候為什么要用他們的品牌，為何不做自己的品牌？做別人的品牌，把別人的品牌做大了，廠家自己招商，你就沒機會了。

其實在這位大哥做貴州酒的同時，四川某位傳統(tǒng)酒商找了一家四川原酒企開發(fā)了一款產(chǎn)品，當時我在聊的時候不小心介紹了他合作的原酒企，導致那位大哥非常生氣，跟我電話溝通了好久，我當時很不理解。但現(xiàn)在我很理解，反思過來，其實這也是傳統(tǒng)酒商一開始為什么不愿意跟貴州地方名酒企合作的原因，因為你的品牌已經(jīng)涼了，我沒必要幫你重樹品牌。

再反思過來，我現(xiàn)在很理解那位四川大哥隱藏酒廠的做法，其實是因為我看到了不少老酒商誠心誠意地跟貴州地方名酒廠合作，最后又被這些酒廠所坑。正所謂人教人學不會，當時那位四川大哥跟我電話一個多小時講這里面的原因，我完全不理解，我總覺得他就是想賺更多的錢，最后為此差點吵起來。但事教人一學就會，雖然這事沒發(fā)生在我身上，給我?guī)頁p失，但發(fā)生在我身邊人身上，也算是間接開了我的眼界。

總結來說，過去老酒商能把一些酒廠帶起來，還是自己手上有一群敢于付費高價白牌酒的優(yōu)質客戶?，F(xiàn)在時代變了，這類客戶往往集中在網(wǎng)銷大商手上，所以那些老酒商也很難有大的動作。

這一趟出差，我與不少網(wǎng)銷大商交流，大家面對白牌的態(tài)度幾乎都是做自有品牌，不會再去推酒廠品牌。

從貴州地方名酒企的角度，一些名酒企與老酒商合作獲得了不錯的品牌和曝光，但不少酒企確實沒有通過這個機會把自己品牌最終做起來，究其原因，還是內部太亂。

其實這個亂在最開始合作時都可評估出來，因為貴州酒企是茅臺帶起來的，茅臺火了之后，一些地方借這個東風推動當?shù)鼐破?，不少酒企的?jīng)營邏輯就是拉投資、擴生產(chǎn)，做業(yè)績，完成地方任務，方便加官進爵。至于品牌培育，渠道服務，他們沒法考慮，而這也是不少貴州地方名酒企曇花一現(xiàn)的原因。

對于這種酒廠，即便有好酒，也只能原酒合作，根本都不能上升到品牌合作。上升到品牌合作，時間一長，絕對會出問題。所以現(xiàn)在老酒圈里面流傳這樣一句話：過去是茅臺之下，XXXX，現(xiàn)在是茅臺之下的坑貨，XXXX。

說到這里，關于這一期的內容，大家怎么看？歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。