| 酒說第1709篇現(xiàn)場報道

7月6日，一場“中國酒業(yè)縮量破冰思想峰會”在合肥舉行。來自君度咨詢的戰(zhàn)略操盤手與智業(yè)專家圍繞酒業(yè)深度縮量周期下的生存法則展開深度探討。

會議聚焦酒業(yè)大勢研判、模式創(chuàng)新路徑、C化戰(zhàn)略實踐幾大核心議題，通過歷史周期對照、標桿案例解析、方法論提煉分享，為行業(yè)提供了系統(tǒng)性破局方案。

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縮量時代呼喚下的“由B向C”

當時間的車輪滾滾向前，酒業(yè)再次展現(xiàn)周期性發(fā)展規(guī)律。

起始于2012年的上一輪周期性調整與當前頗有相似之處，而近期體感最明顯的莫過于所謂“禁酒令”的影響。不同的是，這一輪調整是在需求側多年影響下產(chǎn)生的，同時新規(guī)是在供給側堰塞湖部分出清背景下發(fā)生，綜合判斷下，北京君度卓越咨詢董事長林楓認為本輪下行探底周期需要兩年左右的時間。

林楓進一步表示：在縮量時代，酒業(yè)面臨著需求端與供給端的諸多挑戰(zhàn)。需求端方面，傳統(tǒng)廣告、品鑒會等手段效果減弱，難以與消費者建立深度關系；供給端則存在“增費不增量”問題，費用難以精準觸達C端，營銷模式過于依賴深度營銷的B端思維，已不適應市場變化，亟需轉向以終端動銷和消費者權益為核心的C端導向。

在這個過程中，酒業(yè)的產(chǎn)品邏輯、品牌邏輯和渠道邏輯都發(fā)生了重大變化。產(chǎn)品邏輯上，要從品牌集中轉向產(chǎn)品集中，打造“小區(qū)域 高占有”的硬通貨；品牌邏輯上，告別大曝光，轉向私域種草與場景化深度鏈接，通過“小場景 強關系”構建與消費者的深度鏈接；渠道邏輯上，則要推動供需一體、工商信用協(xié)同以及終端私域關系的讓渡。

“未來是美好的，而艱難的行業(yè)環(huán)境下恰恰是創(chuàng)新與變革的良機?！痹诹謼骺磥?，由B向C的系統(tǒng)系變革成為縮量時代破冰的關鍵路徑。

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標桿企業(yè)的C化實踐

從2025年上半年的市場表現(xiàn)看，行業(yè)形勢依舊嚴峻，企業(yè)增長普遍受阻。與此同時，C化戰(zhàn)略也在一些企業(yè)中落地生根，并形成各自的發(fā)展通路與模式，并借此實現(xiàn)逆勢增長。

在現(xiàn)場，君度咨詢對業(yè)內多個不同類型、不同區(qū)域企業(yè)的成功C化實踐進行了剖析和分享。

汾酒通過實施“八高戰(zhàn)略”，在品牌戰(zhàn)略上以 “中國酒魂”“國酒之源” 定位，構建“慢醉快醒 低碳短鏈”的價值體系，并落地“三個一萬”訓戰(zhàn)，針對廠商人員、終端店主、意見領袖進行培訓品鑒與傳播，放大口碑效應；在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，采用通天塔模式，靈活調整策略，對標競品定價；區(qū)域布局遵循“135710”模式，以山西為核心輻射三大板塊，聚焦關鍵市場；渠道模式采用“1+N+X”，構建核心聯(lián)盟與激勵機制，強化私域傳播；通過最小單元理論、配額制、阿米巴模式組織與人才策略、125運營戰(zhàn)略、費控與激勵等多維度舉措，實現(xiàn)體系化作戰(zhàn)，以客戶為中心形成閉環(huán)，推動持續(xù)增長。

濱河九糧液通過品牌升維，構建系統(tǒng)化價值體系，提煉產(chǎn)品價值，結合產(chǎn)區(qū)與工藝賦能，打造“九種糧、九種香”的差異化定位，并落地文化與體驗，提升終端認知度與產(chǎn)品鋪貨率；在省域占位方面，進行產(chǎn)品與市場精細化運營，形成三大價格帶布局，匹配不同市場分級運營策略，設立分組織運營高端產(chǎn)品，擴大核心店建設，提升營收；渠道激活上，實施價利費分離，升級終端管控，穩(wěn)定價格體系與核心店數(shù)量；深度運營宴席、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與BC一體化，建立宴席體系化目標考核與推廣路徑，布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，培育終端“兼職推廣員”，提升終端推薦力與動銷，實現(xiàn)營收快速增長，成為甘肅“兩強”之一。

山莊酒業(yè)通過產(chǎn)品結構調整，采用“通天塔模式”覆蓋多價格帶，增強周期適應性；在組織與運營上，從“以產(chǎn)品為中心”轉向“以用戶為中心”，通過多品輪動與宏觀調控緩解庫存與價格壓力；聚焦C端，推動片區(qū)組織C化，為業(yè)務員配備預算制與標準化工具，提升終端拜訪效率與客情；采用“通知承諾制”強化廠商協(xié)同，明確廠家主導地位。在樣板市場驗證C化動作，實現(xiàn)穩(wěn)定回款與良性循環(huán)，為行業(yè)下行周期中的破局提供借鑒。

黑馬品牌今自在聚焦煙酒店，深耕C端，采用“三價統(tǒng)一”策略，革新終端合作模式，不壓貨、不考核任務量，通過數(shù)字化工具保障終端店高毛利，分階段實施B到C、C到B、C到C策略，解決新用戶增加、動銷及復購問題。

宋河則以產(chǎn)品加C化模式完成全省招商，線上線下結合利用抖音本地生活，激活終端私域，培訓煙酒店老板進行私域推廣，強化終端合作，通過地鐵廣告等方式推動BC傳播一體化。

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以價值表達構建競爭壁壘

君度在用戶教育與C化多年探索的過程中，形成了諸多成型的理論。“高勢能品牌成長全景圖”作為其中一個重要工具模型，對于品牌勢能的打造極具指導價值，而“價值輸出力”則是模型中的一個重要維度。

當前，酒類品牌單純依賴廣告?zhèn)鞑崿F(xiàn)價值輸出有很大的局限性：一方面，當下處于信息飽和化、碎片化、消費者信息鈍化的時代，消費者注意力資源極度稀缺；

另一方面，大眾化廣告能提升品牌知名度，但難以構建美譽度，也無法在社交場景中為品牌提供“社交貨幣”，無法解答消費者對產(chǎn)品價值（如價格、品質差異）的核心疑問。

因此企業(yè)需轉向更精準、貼近用戶的溝通方式，在不摒棄廣告?zhèn)鞑セA上，通過廣告獲取知名度的同時，著力打造品牌美譽度，其關鍵在于構建品牌敘事與價值體系，形成可傳播的口碑故事。

其中基礎端的“品牌價值基因塑型”需要通過三個維度來實現(xiàn)。

產(chǎn)品風格各美其美，挖掘各品牌獨有的風味標簽（如香氣、口感特征），并轉化為易懂語言；風味支撐各領風騷，從產(chǎn)區(qū)、工藝、原料等維度，解析風味差異的根源，形成不可復制的支撐；企業(yè)特質各承匠韻，通過企業(yè)價值觀、工藝理念、人文關懷等，建立用戶情感與精神連接。

此外，在這樣的體系認知下，君度搭建了“高勢能品牌三角鐵塔結構”，通過品質文化、品牌文化、企業(yè)文化的挖掘與融合，建立價值圖譜，按權重分類價值點，運用C化雙語系統(tǒng)與訓戰(zhàn)體系，實現(xiàn)用戶教育與價值營銷，推動品牌從傳統(tǒng)B端鏈路向C端鏈路轉變，達成“品效合一”，構建出可口碑傳頌的品牌與超級單品。

君度咨詢的這場思想峰會，為酒業(yè)在深度縮量周期描繪出一條清晰的轉型路徑：從單一產(chǎn)品競爭，轉向品牌、渠道、組織的系統(tǒng)化作戰(zhàn)；從依賴B端壓貨的傳統(tǒng)模式，轉向以C端動銷為核心的價值鏈重構；從粗放式廣告?zhèn)鞑?，轉向精準化口碑運營……

正如林楓所言：縮量時代的機會，藏在對用戶需求的深度洞察里，刻在對產(chǎn)品價值的極致打磨中，顯現(xiàn)在對渠道關系的重新定義上。唯有將C化戰(zhàn)略融入企業(yè)基因，方能在行業(yè)洗牌中實現(xiàn)逆勢增長，迎接新一輪復蘇周期。