文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

在聊提成模式之前，我們先得搞清楚兩個(gè)概念：毛利和凈利，以及生產(chǎn)型企業(yè)和貿(mào)易型企業(yè)在計(jì)算它們時(shí)的區(qū)別。

很多業(yè)務(wù)員覺得自己業(yè)績不錯(cuò)，公司應(yīng)該大方分成。

但等財(cái)務(wù)一算賬，公司可能并不賺錢，然后就去找業(yè)務(wù)重新商定提成模式。

此時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)非常不爽，覺得公司背信棄義。

公司也很難受，因?yàn)椴桓奶岢赡Ｊ骄鸵濆X。

這背后的原因，就是核算方法最初沒選對。

舉個(gè)例子：
假設(shè)你是貿(mào)易公司，從工廠進(jìn)貨一臺機(jī)器，采購價(jià)是1000美元，運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)等共100美元，你賣給客戶1500美元。

• 毛利 = 1500 - 1000 - 100 =400美元（未考慮稅費(fèi)）
• 凈利 = 毛利 - 人工、辦公、差旅、稅費(fèi)等一切開支。比如人工和管理成本共200美元，稅費(fèi)50美元，那么凈利 = 400 - 200 - 50 =150美元

如果你是生產(chǎn)型企業(yè)，還需要先算生產(chǎn)成本（原料、人工、能耗、折舊等），再加上物流、銷售等費(fèi)用。

此時(shí)，毛利的計(jì)算會(huì)更復(fù)雜。

但凈利同樣是扣除所有支出后真正剩下的錢。

如果你連毛利和凈利的計(jì)算方法都搞不太清楚，公司估計(jì)很難真正賺到錢。

最典型的，毛利高不等于公司能賺到錢。

我見過一家做五金配件的工廠，業(yè)務(wù)員按毛利提成。

一筆訂單毛利率30%，看似很高，業(yè)務(wù)員開心領(lǐng)了提成。

但這批貨為了搶單給了客戶超長賬期（O/A120天），工廠為墊資金借了短貸，利息成本吃掉了大半利潤，價(jià)值半年內(nèi)的匯率變化，分完業(yè)務(wù)員的提成后，最后公司幾乎不賺錢。

還有一家貿(mào)易公司，業(yè)務(wù)員為了沖銷售額，接了一單幾乎沒利潤的出口業(yè)務(wù)。

表面上銷售額沖高了，實(shí)際上公司為這單付出的人工、溝通、售后成本反而虧錢。

這些情況在外貿(mào)圈非常普遍—，當(dāng)提成口徑和公司盈利不一致的時(shí)候，這樣的提成模式就是不可持續(xù)的。

而一個(gè)合理的、健康的提成模式，首要標(biāo)準(zhǔn)就是公司和員工都滿意，且可以持續(xù)。

02

外貿(mào)業(yè)務(wù)員提成方式比較常見的有四種：

1. 按銷售額提成

• 優(yōu)點(diǎn)：簡單直觀，激勵(lì)效果快。
• 缺點(diǎn)：只看金額，不看利潤，容易賠本沖業(yè)績。

這種模式適合毛利率穩(wěn)定、需要快速做大規(guī)模的公司。

2. 按毛利提成

• 優(yōu)點(diǎn)：兼顧金額與成本，防止虧本單。
• 缺點(diǎn)：忽略運(yùn)營、管理等間接成本，可能賬面賺錢但實(shí)際虧錢。

這種模式適合毛利差異大、議價(jià)空間多的行業(yè)。

3. 按凈利潤提成

• 優(yōu)點(diǎn)：綁定公司真實(shí)盈利，利益高度一致。
• 缺點(diǎn)：核算復(fù)雜，發(fā)放周期長；費(fèi)用分?jǐn)偛煌该鲿?huì)引發(fā)爭議。

這種模式適合財(cái)務(wù)透明、追求長期穩(wěn)健發(fā)展的企業(yè)。

4. 混合模式（銷售額+毛利/凈利雙考核）

• 優(yōu)點(diǎn)：既有規(guī)模壓力，又有利潤約束。
• 缺點(diǎn)：規(guī)則復(fù)雜，溝通成本高。

這種模式適合：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化的企業(yè)。

到底哪種才是最優(yōu)解？

自然是要看你的公司符合哪類企業(yè)。

我覺得如果公司財(cái)務(wù)透明、成本核算標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，凈利提成是最優(yōu)解。

因?yàn)樗茏寴I(yè)務(wù)員天然關(guān)注報(bào)價(jià)、自動(dòng)參與成本控制，公司的賺錢能力和業(yè)務(wù)員的收入形成正向綁定。

如果暫時(shí)達(dá)不到條件，可以先用毛利提成+達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金過渡，避免業(yè)務(wù)員為了業(yè)績接虧本單，同時(shí)逐步培養(yǎng)他們的利潤思維。

不過，我們公司不是以上任何一種提成模式，用的是一種“偽凈利潤”模式。即凈利潤公式中減去稅，公司承擔(dān)稅，凈利 = 毛利 - 人工、辦公、差旅、（稅）。

比如衛(wèi)生巾項(xiàng)目：

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為什么要這么算，是根據(jù)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的具體情況來決定的。

所以，很多東西并不是固定的，具體問題具體分析才能保證你不陷入窠臼。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員和公司，看似是雇傭關(guān)系，本質(zhì)上也是合作關(guān)系。

只有利益一致，合作才能長久，才能一起做大蛋糕、分好蛋糕。