前幾天整理工作的時(shí)候，指尖劃過一行熟悉的字跡——“你太實(shí)在了”。

這幾天出來走進(jìn)大自然，坐在草原上的露營的帳篷邊休息，腦子里想起了這個(gè)事，就想把它寫下來和淘車島的客戶和朋友聊聊天。

這已是近期第三次聽見類似的話，從淘車顧問的惋惜里，從合作商家的無奈中，也從一位老客戶帶著擔(dān)憂的念叨里。

忽然想坐下來，和所有關(guān)注淘車島的朋友們好好聊聊，聊聊這份被反復(fù)提及的“實(shí)在”，也聊聊我們心里那個(gè)不大不小的執(zhí)念。

最近第一次聽到這話，是帶徒弟時(shí)。那天幫客戶定制淘車，復(fù)測時(shí)發(fā)現(xiàn)車子保險(xiǎn)杠有修復(fù)，雖然完全不影響安全，大部分買二手車的人也不在意這個(gè)問題，賣家一般都是說說金屬面的情況，車子也遠(yuǎn)沒到“事故車”的程度，但我還是會(huì)把知道的檢測出來的一五一十地告訴客戶。

可是就是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)杠修復(fù)，客戶卻猶豫了兩天，最終選擇了放棄。

徒弟在后頭小聲嘀咕：“師傅，這種小問題沒必要說那么細(xì)，說了反而讓客戶糾結(jié)，咱們這個(gè)月的成交量又少了一單。”

我拍了拍他的肩膀，沒多說什么。后來他走的時(shí)候跟我說：“師傅，您做買賣太實(shí)在了?！?/p>

我望著他的背影，心里其實(shí)挺明白：他追求的是漂亮的交易量，而我想要的，是客戶提車時(shí)那句“踏實(shí)”。

第二次是合作商家發(fā)來的消息。他說有位客戶本來都要簽合同了，就因?yàn)槲覚z測完，堅(jiān)持把這輛2015年老寶馬車的潛在問題說出來：“老寶馬時(shí)間長了，公里數(shù)大了容易出現(xiàn)漏油漏水，燒機(jī)油等這些通病，想花小錢買這種車要有心理預(yù)期，要有隨時(shí)整備它的心里準(zhǔn)備，要不然還是慎重考慮。客戶覺得“我說的有道理，又猶豫了很久，合同也沒簽。”

商家半開玩笑地說：“你這實(shí)在勁兒，得放走多少潛在客戶？咱們合作這么久，我也就見你把檢測報(bào)告寫得像病歷似的，連劃痕剮蹭都標(biāo)得清清楚楚?！?/p>

我回了他一句：“要是因?yàn)椴刂粗山涣耍蛻羧蘸蟀l(fā)現(xiàn)問題，罵的是咱們倆。我寧愿現(xiàn)在少一單，也不想將來聽一句埋怨?！?/p>

后來，這位商家漸漸不怎么和我們合作了，我知道，他要的是快速周轉(zhuǎn)的利潤，而我守的是“淘車島”這三個(gè)字的分量。

最讓我心里泛起波瀾的，是那位老客戶的話。他介紹朋友來淘車島買車，和客戶一起全程看著我趴在車底檢查底盤，拿著漆膜儀一點(diǎn)點(diǎn)測遍車身，發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱檢測了好幾遍，連后備廂排水孔都沒放過，一一給客戶介紹清楚到位。

等朋友走后，他拉著我說：“胡大大，你太實(shí)在了，實(shí)在得讓人擔(dān)心。現(xiàn)在做生意都講究‘靈活’，你啥都說，沒必要說的可以不說嘛，萬一客戶被嚇跑了，淘車島還能撐多久？”

他說這話時(shí)，眼里的擔(dān)憂比生意人的精明多得多。我給他泡了杯茶，笑著說：“您看咱們認(rèn)識(shí)三年了，您介紹來的五個(gè)朋友，是不是沒一個(gè)回來找過麻煩？

我這個(gè)實(shí)在，其實(shí)是想讓大家覺得，來淘車島買車，不用帶著防備心，讓介紹客戶的老朋友老客戶也能得到新客戶的感激。”他嘆了口氣：“我懂你的意思，就是怕你太吃虧。”

還有位個(gè)人賣家，上個(gè)月賣車時(shí)當(dāng)面跟我急了。我?guī)е鴻z測設(shè)備一輛車查了三個(gè)小時(shí)，從發(fā)動(dòng)機(jī)艙到內(nèi)飾磨損，連OBD故障碼里的歷史記錄都調(diào)了出來。他站在旁邊不耐煩地說：“你這也太實(shí)在太磨嘰了！不就是買輛二手車嗎？幫客戶查那么細(xì)干嘛？一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都不想冒，還想把生意做大？”

我當(dāng)時(shí)正蹲在地上看底盤，抬頭沖他笑了笑：“大哥，我不是怕自己擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，是怕客戶買回去擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。您想啊，誰買車不是奔著開幾年省心去的？我多查一分鐘，他們就少一分堵心的可能。”

他最后沒在我這兒成交，臨走時(shí)甩了句：“難怪你這店看起來不大，這么干，能掙著錢才怪?！?/p>

其實(shí)他說對(duì)了，淘車島確實(shí)不大，交易量和利潤總額也從來不是我們的目標(biāo)。

我總覺得，二手車這行當(dāng)，做的是“信任”二字的生意。客戶花的是辛苦錢，買的是遮風(fēng)擋雨的安全感，我要是在檢測時(shí)松了一秒，在溝通時(shí)藏了一句，夜里怕是都睡不安穩(wěn)，換句話說就是對(duì)客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)，淘車島也不是啥錢都賺。

有朋友勸我：“你適當(dāng)‘靈活’點(diǎn)，先把規(guī)模做起來，再慢慢講究細(xì)節(jié)。”可我總覺得，做買賣就像種莊稼，你糊弄土地，土地就糊弄你；你對(duì)客戶實(shí)在，客戶才會(huì)把你記在心里。

這些年，看著身邊有人靠“話術(shù)”把事故車包裝成“精品車”，有人靠“低價(jià)引流”吸引客戶，再靠隱藏收費(fèi)賺錢，交易量噌噌往上漲，錢也賺了不少。

我不是不羨慕，只是學(xué)不來。每次看到客戶拿著我們的檢測說明，趴在車上一點(diǎn)點(diǎn)核對(duì)，最后笑著說“你們講得真準(zhǔn)”時(shí)；每次收到老客戶發(fā)來的消息，說“車子開了兩年沒出一點(diǎn)問題”時(shí)；每次聽到有人說“找淘車島買車，不用帶腦子，帶錢就行”時(shí)，我就覺得那些被吐槽的“實(shí)在”“磨嘰”“軸”，都值了。

當(dāng)然，我也知道自己有很多不足。也許我確實(shí)該學(xué)著在“實(shí)在”的基礎(chǔ)上，更溫和地表達(dá)；也許我該在堅(jiān)持原則的同時(shí)，更靈活地處理一些細(xì)節(jié)；也許我該多聽聽大家的想法，看看有沒有既能守住初心，又能讓更多人接受的方式。

所以今天寫下這些，既是想跟大家交個(gè)底——淘車島會(huì)一直把“實(shí)在”當(dāng)本錢，把“心安”當(dāng)目標(biāo)；也是想真心問問每一位朋友：你們覺得我們該怎么把這份“實(shí)在”做得更妥帖？

如果是你，會(huì)希望我們在哪些地方做得更好？哪怕是一句“你可以不用每次都把話說得那么直”，哪怕是“檢測報(bào)告可以寫得更易懂些”，對(duì)我們來說都是珍貴的提醒。

淘車島這10年來就像一棵慢慢生長的樹，你們的每一句建議，都是讓它長得更穩(wěn)的養(yǎng)分。我們不求長成參天大樹，但求每一片葉子都向陽而生，每一條根須都扎在土里。

最后，想對(duì)所有吐槽過我們的人說聲謝謝——謝謝你們愿意說出真實(shí)的想法；也想對(duì)所有理解我們的人說聲感恩——謝謝你們愿意陪一棵“慢樹”慢慢長大。

期待聽到你們的聲音，比心。

淘車島 敬上