投影上原本正展示著的公司介紹PPT被切換成了京東的購買記錄，頁面上是一件藍(lán)色襯衫，正是梅卡曼德機(jī)器人創(chuàng)始人兼CEO邵天蘭此刻穿著的這件。從2012年開始，每當(dāng)襯衫不夠穿時(shí)，他就會找到同一個(gè)歷史訂單再買幾件一模一樣的。只要襯衫不下架，邵天蘭就會一直買同一件。

這張購物訂單，一方面像是邵天蘭的自我驗(yàn)證：從穿著、身材到梅卡曼德對外講的故事，都和八年前初創(chuàng)業(yè)時(shí)沒多大變化?！皼]打臉、沒跑偏”，邵天蘭慶幸，從2016年公司成立至今，一直走在正確的方向上。

另一方面，邵天蘭覺得男裝和工業(yè)品的邏輯很像，雖然最初門檻高、決策復(fù)雜、驗(yàn)證周期也長，講究一個(gè)先發(fā)優(yōu)勢。但等到用戶一認(rèn)可，就會一直復(fù)購。這是ToB行業(yè)的好處——理性決策、分析，一旦標(biāo)準(zhǔn)化之后，不容易再變化。

2017年初，華創(chuàng)資本就獨(dú)家領(lǐng)投了梅卡曼德的Pre-A輪融資。盡管當(dāng)年展示給投資人的PPT還能沿用，但發(fā)生在梅卡曼德這家公司身上的變化也顯而易見：除了不斷迭代機(jī)器人3D視覺眼睛、AI大腦之外，基于對操作能力的積累，他們又做出了五指靈巧手，不僅賦予了機(jī)器人精準(zhǔn)感知、智能決策和高效執(zhí)行的能力，還讓梅卡曼德的產(chǎn)品得以在汽車、物流、重工等眾多領(lǐng)域跨行業(yè)、規(guī)模化落地，成為全球“AI+機(jī)器人”領(lǐng)域規(guī)模最大的獨(dú)角獸企業(yè)。

作為創(chuàng)始人，邵天蘭過去幾年經(jīng)常自嘲，稱自己是公司的“一號客服”、“最大的產(chǎn)品經(jīng)理”，以及“創(chuàng)業(yè)狗”。因?yàn)槊房路?wù)的行業(yè)遠(yuǎn)看是個(gè)萬億市場，近看是一萬個(gè)一億的市場。這其中最大的挑戰(zhàn)不在于滿足特定客戶的特定需求，而是如何高效地滿足成千上萬用戶的各種需求。

所以，看似酷炫的具身智能機(jī)器人背后，需要面對的其實(shí)是大量雞毛蒜皮般的細(xì)節(jié)。而恰恰是對這些細(xì)節(jié)的打磨，構(gòu)成了梅卡曼德巨大的資產(chǎn)和壁壘，才讓這家公司在沖向具深智能終局的過程中上了桌。

平日里，邵天蘭喜歡讀企業(yè)家傳記，看這些真正的創(chuàng)業(yè)公司，是如何在共識尚未形成時(shí)就開始行動。同時(shí)他也意識到，諸如喬布斯、馬斯克這樣的人，天賦異稟，常人難以模仿。但所幸具身智能這個(gè)行業(yè)，靠的從來不是極少數(shù)聰明絕頂?shù)娜耍矝]有什么獨(dú)門秘籍，這正是讓邵天蘭著迷的原因：“我們沒有天才故事，只有一拳一拳打怪升級?！?/p>

口述：梅卡曼德機(jī)器人創(chuàng)始人兼CEO 邵天蘭

采寫整理：華創(chuàng)資本「創(chuàng)·問」編輯部

不做差異化競爭

不久前，我們參加了2025 WAIC 世界人工智能大會，幾天下來，梅卡曼德成了全場最熱門的展位之一，中午十二點(diǎn)半還人頭攢動，一直到閉幕最后一刻都擠滿了觀眾，大家都在圍觀機(jī)器人是怎么疊衣服、怎么當(dāng)“揀貨員”、“售貨員”的。

你別看疊衣服這么一件簡單的小事，要做好其實(shí)不容易。因?yàn)橐路堑湫偷娜嵝晕矬w，需要機(jī)器人自己能高效地執(zhí)行長序列柔性復(fù)雜任務(wù)，它的雙臂必須高精度協(xié)同，才能完成“取-疊-放”的流程。衣服因?yàn)樘浟?，機(jī)器人還得學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，知道哪個(gè)地方需要撫平褶皺。這可比我強(qiáng)多了，每次出差，我自己疊的襯衫都還皺皺巴巴。

“雙臂機(jī)器人海量物體分類”展示的是機(jī)器人自主分揀海量隨機(jī)物體的能力，我們會在機(jī)器人面前放上玩具、零食、日化、水果等幾十種物體，它們的材質(zhì)、形狀、大小尺寸都不一樣，機(jī)器人能自己理解識別標(biāo)簽，并且按照人類發(fā)出的自然語言指令進(jìn)行實(shí)時(shí)分類。比如我把芒果、茄子、雨傘擺在它面前，它能根據(jù)我的指令分別把物體放到水果、蔬菜、日用品的標(biāo)簽下面。這種泛化能力，今天已經(jīng)可以滿足工業(yè)、物流、電商、食品等各個(gè)領(lǐng)域?qū)τ诤Ａ课矬w的高速分揀需求。

WAIC期間，人形機(jī)器人貨架取貨也很熱鬧。觀眾在現(xiàn)場下單飲料后，機(jī)器人就會自己走向貨架，拿取之后再遞給觀眾，它還能根據(jù)貨架的高度隨時(shí)讓自己“長高變矮”。這臺執(zhí)行任務(wù)的斯坦德人形機(jī)器人DARWIN平臺，搭配的就是我們梅卡曼德的具身智能“眼腦手”。

盡管我們自己不做機(jī)器人本體，但可以適配市面上幾十個(gè)品牌、上千個(gè)不同機(jī)器人的型號，這背后就是基于梅卡曼德通用機(jī)器人的自研技術(shù)棧：Mech-Eye 高精度 3D 相機(jī)、Mech-GPT 機(jī)器人多模態(tài)大模型與 Mech-Hand 仿生五指靈巧手。

這是我們第一次全景展示具身智能“眼腦手”全棧AI能力?？此茖θ祟悂碚f輕而易舉的疊衣服、分揀貨物技能，對機(jī)器人來說，則需要非常扎實(shí)的AI技術(shù)基礎(chǔ)。我們的技術(shù)持續(xù)迭代，才能讓機(jī)器人掌握這些關(guān)鍵能力。

梅卡曼德從成立時(shí)，做的事情就是用AI和3D視覺等智能技術(shù)，讓機(jī)器人擁有更高級的傳感、感知、規(guī)劃等能力，用通用的產(chǎn)品去解決普遍的需求。之所以要給機(jī)器人裝上“眼睛”，是因?yàn)槿说难劬ο啾榷宰罹吖残?。比如我本身踢球踢得很差，但眼睛可以判斷場上的情況；我也不會轉(zhuǎn)筆，但眼睛可以判斷出筆的形狀。

工業(yè)領(lǐng)域里涉及的裝配、切割、焊接等各種工藝，不管針對幾十米長的船還是幾毫米的部件，從視覺層面操作都有共性——識別物體的種類、判斷它的狀態(tài)，精準(zhǔn)地定位，然后引導(dǎo)機(jī)器人完成相應(yīng)的動作。

現(xiàn)在，我們做的高精度相機(jī)，最高已經(jīng)可以達(dá)到 0.2 微米的精度。這是什么概念？把一根頭發(fā)劈成 400 份，每一份差不多就是 0.2 微米。此外，梅卡曼德3D視覺眼睛還能適應(yīng)各種光照環(huán)境、物體材質(zhì)和位置姿態(tài)等，哪怕物體反光、透明，也能高質(zhì)量成像。

（梅卡曼德Mech-Eye高精度3D相機(jī)對辦公用品生成的點(diǎn)云圖）

因此，梅卡曼德這套機(jī)器人“眼腦手”，無論是制造還是物流，都能通用：既可以在汽車廠的焊裝車間做上料、碼筐、焊接、質(zhì)檢等很多工作，同時(shí)也可以在奶粉廠、快遞物流站做搬運(yùn)。我們的客戶也來自非常多的行業(yè)，大到幾十米甚至上百米長的輪船制造，也有幾毫米的手機(jī)部件的生產(chǎn)。

目前，梅卡曼德十幾個(gè)產(chǎn)品 SKU 就可以覆蓋絕大部分使用場景，而至于人工智能的算法，如果要為每一個(gè)場景去做專門的開發(fā)訓(xùn)練驗(yàn)證，成本太高，所以最關(guān)鍵的部分，依然是要把大腦的部分共性化。

2024年7月，我們推出了Mech-GPT機(jī)器人多模態(tài)大模型，這是和我們公司的創(chuàng)始技術(shù)顧問張建偉院士共同合作開發(fā)的。Mech-GPT多模態(tài)大模型相當(dāng)于給機(jī)器人裝上了智慧大腦，只需要和它進(jìn)行自然語言的對話，不需要什么復(fù)雜的編程和專業(yè)知識，機(jī)器人就能聽懂并執(zhí)行人類的口令。

Mech-GPT還能適配各種機(jī)器人和工具，不僅僅局限在某一種硬件上，工業(yè)、物流、零售、農(nóng)業(yè)、生活、科研等等任何領(lǐng)域，機(jī)器人都能完成多種多樣的復(fù)雜任務(wù)，這也大大降低了機(jī)器人的使用門檻。

在AI大腦+3D視覺的基礎(chǔ)上，我們又研發(fā)了靈巧手Mech-Hand，這個(gè)尺寸和我們?nèi)祟愂终拼笮〔畈欢?，但比起傳統(tǒng)的靈巧手，它體積更小、自由度更高、運(yùn)動控制能力也更強(qiáng)。從精密電子器件到不規(guī)則物體，Mech-Hand都能抓取，而且它會根據(jù)物體的大小形狀，可以靈活調(diào)整需要用到幾根手指。同樣，Mech-Hand也不局限于“專機(jī)專用”，而是可以跨環(huán)境、跨任務(wù)去應(yīng)用。

（梅卡曼德靈巧手Mech-Hand）

我們把機(jī)器人的“眼腦手”做到足夠標(biāo)準(zhǔn)化、通用化，再去覆蓋千行百業(yè)，滿足各種需求。優(yōu)勢在于一旦做出來之后，就會有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)和馬太效應(yīng)，產(chǎn)品的效率、全球化以及客戶覆蓋都會做得很好。

不同于消費(fèi)品追求差異化，我們服務(wù)的領(lǐng)域面對的都是最普遍的需求和最客觀標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。我研究過那些工業(yè)領(lǐng)域的巨頭，他們幾乎都是做主流市場。

所以打從創(chuàng)業(yè)起，我們從來不刻意去做所謂的差異化競爭，做的都是主流產(chǎn)品、主流行業(yè)、主流應(yīng)用、主流客戶。無論是視覺軟件、多模態(tài)大模型還是靈巧手，從技術(shù)到產(chǎn)品形態(tài)都非常主流，服務(wù)的客戶也是來自汽車、家電、物流、電商、工程機(jī)械、鋼鐵等大行業(yè)。

做公司不是一定要做差異化，主流市場硬碰硬，反而更容易出巨頭。

魔鬼在細(xì)節(jié)

說出來不怕你們笑話，我在德國留學(xué)時(shí)做機(jī)器人研發(fā)，當(dāng)時(shí)想著誰要投我一個(gè)億，那可太厲害了，我把產(chǎn)品技術(shù)做到頂尖，就能讓全世界每一個(gè)人都擁有機(jī)器人。

今天，梅卡曼德已經(jīng)融了多輪，是全世界“AI+機(jī)器人”領(lǐng)域規(guī)模最大的獨(dú)角獸企業(yè)。但我對行業(yè)反而越來越敬畏、越來越謙卑。

十幾年前入行時(shí)，我就發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)和我想象中不太一樣。2012年我本科從清華軟件學(xué)院畢業(yè)，去了德國慕尼黑工業(yè)大學(xué)學(xué)習(xí)機(jī)器人，畢業(yè)后在德國一家知名的機(jī)器人企業(yè)工作，參與當(dāng)時(shí)最先進(jìn)工業(yè)機(jī)器人的研發(fā)。我以為自己每天做的都是算法、人工智能、自動控制這些高大上的東西，哪知道擰螺絲、焊板子、修電路，哪樣都沒落下。

在德國那幾年，我相當(dāng)于一個(gè)全棧工程師，從人工智能算法到焊板子，啥都得會點(diǎn)兒。這段經(jīng)歷也讓我明白，機(jī)器人從來不是什么高大上的行業(yè)，它其實(shí)充斥著大量細(xì)節(jié)。

創(chuàng)業(yè)至今，我已經(jīng)跑了超過200家工廠了，直到今天，國內(nèi)外很多客戶的現(xiàn)場我還是要去，因?yàn)槟悴荒軕{空去想客戶要的到底是什么，只有親自到工廠和工人深入了解，才能知道真正的需求。

就比如搬個(gè)箱子，看著很簡單吧？但這里面依然有細(xì)節(jié)要求：堆放箱子時(shí)，標(biāo)簽要朝向外邊；箱子穿插著堆放，才能提升穩(wěn)定性；如果出現(xiàn)問題，該怎么解決？

在這些方面，我們遇到過各種哭笑不得的情況。

記得剛創(chuàng)業(yè)那兩年，有一次我們接到客戶電話，質(zhì)問我們產(chǎn)品怎么不好使呢？我立馬派人火急火燎趕過去，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是一只大蜘蛛趴在上面擋住了鏡頭。

這個(gè)事你不能怪客戶，更不能怪蜘蛛。后來為了解決類似問題，我們就得讓相機(jī)有很好的防水防塵效果，鏡頭得能經(jīng)得起刷子、掃帚甚至水的清潔，還有成像異常的自我監(jiān)測功能等等。

除此之外，我們還遇到過以為產(chǎn)品出了故障，其實(shí)是客戶那邊網(wǎng)線斷了、無線鼠標(biāo)沒電了、電源沒接上等等各種情況，看似是雞毛蒜皮，但都是我們落地過程中實(shí)際發(fā)生的事情。

這個(gè)磨練的過程跑不掉，因?yàn)橹圃鞓I(yè)的需求就是非常碎——不僅工藝、環(huán)節(jié)、場景多，且高度碎片化，每家公司的需求、遇到的問題也都不一樣。我常說制造業(yè)遠(yuǎn)看是個(gè)萬億市場，近看是一堆一億的市場。

但也是這些大量真實(shí)的需求、數(shù)據(jù)的反饋，讓我們能不斷沉淀和迭代。

過去在物流制造行業(yè)，我們的產(chǎn)品反復(fù)迭代幾個(gè)星期幾個(gè)月都正常，比如到了客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)相機(jī)效果不好，咔咔調(diào)半天，最后還是不夠完美。接下來就用算法來彌補(bǔ)，又是咔咔研究半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還得堆數(shù)據(jù)。這些弄完之后，軟件再加功能，再和現(xiàn)場的設(shè)備適配，之后需要連續(xù)運(yùn)行看是否穩(wěn)定。這一套操作下來，周期自然就拉長了。

但今天，當(dāng)我們再去現(xiàn)場時(shí)，各種該想到的問題我們已經(jīng)見過很多次了，每個(gè)環(huán)節(jié)都不需要那么長時(shí)間，一般幾天甚至幾個(gè)小時(shí)就解決了。我們把這些沉淀來的經(jīng)驗(yàn)制作成培訓(xùn)文檔，翻譯成了五國語言。公司還訓(xùn)練了一個(gè)AI助手，收錄了幾萬條常見的客戶問答記錄，再遇到問題，客戶自己就能先進(jìn)行排查甚至是解決。

直到今天，我還充當(dāng)著公司的“一號客服”。我可能沒有時(shí)間再跑那么多工廠，但會要求公司每一個(gè)客戶服務(wù)的群里都把我拉進(jìn)去，其實(shí)絕大部分情況下也不需要我說什么，但我要看客戶在群里遇到了什么問題，提了什么需求，這種敏感度是我依然要保持的。

所以我們這類產(chǎn)品，一半是靠前沿的技術(shù)研發(fā)，一半就是靠現(xiàn)場打磨。魔鬼在細(xì)節(jié)，恰恰是這些細(xì)節(jié)，最后構(gòu)成了梅卡曼德的資產(chǎn)和壁壘。

做到頭部的高科技公司，大家在科技方面其實(shí)是會趨同的，就像自動駕駛一樣。機(jī)器人行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)：沒有“黑科技”、“銀子彈”和獨(dú)門秘籍，大家講來講去，無非還是多模態(tài)大模型、視覺強(qiáng)化學(xué)習(xí)、仿真訓(xùn)練、手眼腦協(xié)同，因?yàn)檫@就是行業(yè)的技術(shù)路線，只不過里面是大量的落地細(xì)節(jié)。

概括起來，無非四個(gè)字：易做難精。就像機(jī)器人疊個(gè)衣服，從視頻展示到實(shí)際落地，中間需要巨大的飛躍。

2016年回國創(chuàng)業(yè)時(shí)，我去參加創(chuàng)業(yè)路演，看臺上的自動駕駛公司播放視頻，當(dāng)時(shí)覺得，哇，這車開得也太好了。但直到今天，發(fā)現(xiàn)這些自動駕駛公司的 demo 還是和之前一模一樣。當(dāng)然，有的公司已經(jīng)上市，有的已經(jīng)消失。我們這個(gè)行業(yè)也是如此，你做一個(gè) demo 是容易的，但想真正做到實(shí)際大規(guī)模的應(yīng)用，非常困難。

這些年經(jīng)常有媒體、投資人，甚至是創(chuàng)業(yè)者，總是有意無意期待這種“銀子彈”，仿佛只要從兜里面掏出來，就能亮瞎全場，瞬間解決所有問題。從我2012年入行開始，這十幾年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，這樣的銀子彈不存在，機(jī)器人行業(yè)就是這么一個(gè)超級復(fù)雜、不斷迭代、充滿大量技術(shù)模塊和細(xì)節(jié)的工程問題。

我們這些年也是在不斷吸收各種大模型、VLA、視覺等方面的技術(shù)，逐漸掌握、迭代，再加上對細(xì)節(jié)的打磨后，才率先突破了從demo 到跨行業(yè)、大規(guī)模、全球化應(yīng)用的門檻。今天，梅卡曼德的產(chǎn)品服務(wù)了全球100+的《財(cái)富》500強(qiáng)客戶，業(yè)務(wù)覆蓋了五十多個(gè)國家和地區(qū)，連續(xù)五年市占率第一。

（梅卡曼德產(chǎn)品應(yīng)用于千行百業(yè)）

走到這一步之前，我們并不知道風(fēng)會往哪個(gè)方向吹。

等來的風(fēng)口

八年前創(chuàng)業(yè)時(shí)，我完全預(yù)見不到今天機(jī)器人行業(yè)會火成這個(gè)樣子。

這個(gè)風(fēng)口，還真是等來的。

2016年我們給公司起名叫Mech-Mind，那時(shí)候還經(jīng)常需要解釋智能和機(jī)器人結(jié)合有什么用，甚至就連機(jī)器人這個(gè)專業(yè)都很冷門。如果沒記錯(cuò)，2012年清華那屆幾千名畢業(yè)生中，去德國讀機(jī)器人的可能就我一個(gè)。

創(chuàng)業(yè)，一方面是看到了機(jī)器人的瓶頸所在，我走訪了上海、深圳的潛在客戶，對于創(chuàng)業(yè)要解決的問題心里有了數(shù)；另一方面，是看到了技術(shù)的拐點(diǎn)，2016年AlphaGo 戰(zhàn)勝了李世石，計(jì)算機(jī)視覺也有所發(fā)展，在國內(nèi)那波創(chuàng)業(yè)熱潮中，我們成立了梅卡曼德。

創(chuàng)業(yè)前后，也見證了行業(yè)的幾個(gè)周期。2013年年底，谷歌一舉收購了8家機(jī)器人公司，這其中就包括波士頓動力（Boston Dynamics），這一系列大手筆收購，在機(jī)器人行業(yè)創(chuàng)下了記錄；2021年，中國機(jī)器人行業(yè)有兩百多起融資事件，又掀起一波小高潮。

比起表面海浪的噪聲，我更關(guān)注水下潮流的方向，所以再面對當(dāng)下的熱潮時(shí)，我們的起伏沒那么大。畢竟創(chuàng)業(yè)這些年，沒少經(jīng)歷一些無名、艱難的時(shí)刻。

華創(chuàng)投資我們的Pre-A輪時(shí)是2017年4月，那時(shí)候梅卡曼德成立不過才半年，沒有任何客戶，完全成型的產(chǎn)品也很少，但華創(chuàng)能在非常早期的時(shí)候就認(rèn)可我們。直到2017年底，我們才終于有了第一個(gè)客戶。

如果回看公司這八年，我們經(jīng)歷了四個(gè)階段：技術(shù)積累、產(chǎn)品落地與應(yīng)用、產(chǎn)品迭代與規(guī)?；?，以及市場全球化。其中第三個(gè)階段最艱難。因?yàn)榍皟蓚€(gè)階段市場對行業(yè)的關(guān)注度還沒那么高，盡管有壓力，但我們依然可以按照自己的節(jié)奏慢慢打磨產(chǎn)品，更多時(shí)候是在和客戶一起探索方向。

然而到了第三階段起量時(shí)，壓力就來了。就好比原來你開個(gè)小館子，一天只需要做 100 個(gè)客人的菜就行，突然有一天你要接待 1000 個(gè)客人，就會發(fā)現(xiàn)所有東西都不夠，每個(gè)環(huán)節(jié)都開始出問題。

那時(shí)候我們的硬件生產(chǎn)供應(yīng)鏈、軟件算法、現(xiàn)場的應(yīng)用調(diào)試渠道、客戶服務(wù)的內(nèi)部流程制度，每個(gè)方面都在暴露問題。就像駕駛著一架飛機(jī)已經(jīng)起飛了，結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)，哎呀，我這飛機(jī)怎么這么多問題，就只能一邊修一邊飛。

當(dāng)時(shí)是2021年左右，我們剛進(jìn)入千臺階段，公司收入還不足以支撐起一個(gè)完整、高效的團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)體系。客戶量是上來了，但他們對于解決問題的節(jié)奏提出了更高要求；供應(yīng)商也不夠重視我們，不會給我們最好的資源。那兩年還碰上疫情，人員效率、工廠建設(shè)都受到了影響。后來為了重建供應(yīng)鏈、組建新工廠，我們還去學(xué)習(xí)了華為IPD流程，回來才慢慢一步步進(jìn)行了完善。

這就是機(jī)器人行業(yè)創(chuàng)業(yè)兇險(xiǎn)的地方，因?yàn)樗且粋€(gè)技術(shù)極度綜合且鏈條特別長的行業(yè)。你總不能跟客戶說：“您看這 99 個(gè)技術(shù)，我們天下無敵，就這一個(gè)技術(shù)不太行，您忍著點(diǎn)?！澳强隙ú恍?。

機(jī)器人是一個(gè)相互耦合的綜合性系統(tǒng)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能缺失，所以必須持續(xù)迭代技術(shù)產(chǎn)品。如果不具備合理的戰(zhàn)略、可行的戰(zhàn)術(shù)、高效的執(zhí)行，每一層都會篩掉一大半的公司。歷史上機(jī)器人創(chuàng)業(yè)失敗的案例遠(yuǎn)多于成功的，今天成了的公司，10秒鐘可能就數(shù)完了。

所以我們能把這條路跑通，很大一個(gè)原因就是因?yàn)榫劢?。從?chuàng)業(yè)第一天起，我們就堅(jiān)定聚焦在機(jī)器人的視覺、大腦，后來又加上手。從技術(shù)邏輯來推理，這些就是機(jī)器人最核心的模塊。通用的不是機(jī)器人本體，而是核心能力和組件。

經(jīng)常有人問我們?yōu)楹尾蛔鰴C(jī)器人本體，因?yàn)楸倔w更多屬于機(jī)械控制、電氣，這些不是我們公司擅長的。而且從生態(tài)位考慮，本體廠商更多是我們的合作伙伴。在沒有重大的技術(shù)變量的情況下，創(chuàng)業(yè)公司去做這些事情，也缺少機(jī)會。

既然我們最擅長做機(jī)器人的傳感、感知、規(guī)劃和決策，我們就該專注自己擅長的事，先找到有價(jià)值的場景形成足夠競爭力，再去快速迭代、逐步擴(kuò)展。

太多人只關(guān)注終局，但更重要的是路徑和速度。同樣，很多人也以為能追上風(fēng)口，但你需要先專注自己，才能等來風(fēng)口。

生而全球化

2024年3月，我們梅卡曼德東京LAB開業(yè)，我第一次當(dāng)著400人的面進(jìn)行了十五分鐘日語演講，在AI的幫助下，練出了一口正宗“池袋口音”。我現(xiàn)在能用中、英、日、德四國語言做演講，全球化，得先從自己做起。

2019年在我們還很早期的時(shí)候，梅卡曼德就開始探索國外市場，只不過那時(shí)候更多是希望獲得一些反饋來指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)。等到真正以擴(kuò)大業(yè)務(wù)為目標(biāo)來做海外市場，是在 2021年，那時(shí)候新冠疫情還沒有完全結(jié)束。

我們出海從來不是為了逃離內(nèi)卷，而是因?yàn)闄C(jī)器人這個(gè)行業(yè)不存在單純只做中國市場的公司。

首先，梅卡曼德做的“眼腦手”屬于通用型產(chǎn)品，像西門子、基恩士、康耐視都不會生產(chǎn)所謂的本土產(chǎn)品，一定是面向全球的。從歷史看更是如此，所有工業(yè)領(lǐng)域的通用器件型公司，就沒有l(wèi)ocal的公司，大家的目標(biāo)和商業(yè)邏輯都是全球市場。如果我不做全球市場，那最后所面對的市場規(guī)?？赡苤挥腥蚩傄?guī)模的 1/4。

其次，發(fā)達(dá)國家的高標(biāo)準(zhǔn)能推著我們向上走，這種壓力非常重要，因?yàn)樗蠺oB的好公司，最后一定是被一些高標(biāo)準(zhǔn)的客戶帶起來的，我們進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場，就能夠倒逼我們成長。

最后，機(jī)器人行業(yè)不像消費(fèi)品那樣地區(qū)個(gè)性化很突出，工業(yè)品在不同國家之間的差異也沒有那么大。就算我們不出去，那等國外同類公司發(fā)展起來之后，他們也會加入競爭。

梅卡曼德做的具身智能“眼腦手”，面對的是一個(gè)全新的市場，這之前不存在一個(gè)已經(jīng)做得很大的公司，已經(jīng)把客戶的心智以及產(chǎn)品的生態(tài)位占住，這對我們是更大的優(yōu)勢。

既然我們這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品注定要面對全球競爭，終局如此，就要以始為終，及時(shí)入局。否則將來你不攻出去，別的競爭對手也會打進(jìn)來。

基于這些判斷，我們一上來就不做便宜貨，而是就要做世界第一。無論從關(guān)鍵的性能、質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，還是各方面的完成度上，我們就是要做一個(gè)好的產(chǎn)品。

所以，一旦想好自己是一家Global的公司，就要把它當(dāng)作系統(tǒng)性工程，而不是派幾個(gè)銷售、業(yè)務(wù)人員出國跑單子，這樣是做不起來的。

拿日本舉例，三菱、發(fā)那科、川崎、基恩士等日本企業(yè)，占據(jù)了自動化行業(yè)半壁江山，客戶遍布全球。能立足于日本市場，就能影響全球。為了做好當(dāng)?shù)氐姆?wù)，我們有日語的全套資料，在日本建立了Local Support團(tuán)隊(duì)，其中包含幾十人的專業(yè)培訓(xùn)人員，還有全套專業(yè)的場地來給客戶做培訓(xùn)，包括我本人也在學(xué)日語。這樣重視的態(tài)度，不僅客戶能感受到，公司內(nèi)部的每個(gè)人也能感受到，知道公司從一號位開始就是下決心要做好全球化的。

出海是一個(gè)公司的能力，而不僅僅是任務(wù)，需要體系布局和長期戰(zhàn)略規(guī)劃。從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量、客戶培訓(xùn)、文檔到售后支持等等，所有的東西都要為全球化做好準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我們是戰(zhàn)略上要抓緊，但戰(zhàn)術(shù)上不能過于著急，否則做不好口碑，會有反作用。所幸這一路梅卡曼德也走得很扎實(shí)，獲得了全球大量客戶，包括上百家世界 500 強(qiáng)客戶的認(rèn)可。

目前，梅卡曼德在美國、德國、日本、韓國都設(shè)立了子公司，海外的業(yè)務(wù)收入已經(jīng)占到一半比例。

正是過去這八年間所做的每一個(gè)產(chǎn)品，邁出的每一步路，讓我們在沖向具身智能終局的過程中得以上桌，并且獲得了一個(gè)好的位置。

我一直覺得我們的運(yùn)氣不錯(cuò)，首先是抓住了時(shí)機(jī)，如果做太早，大模型、深度學(xué)習(xí)、傳感等主流技術(shù)還沒出現(xiàn)，就無法應(yīng)用在產(chǎn)品中；如果做太晚，這個(gè)市場就沒我們什么事兒了。其次，我們對自己的產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品化的理念以及商業(yè)模式一直非常堅(jiān)定，公司的戰(zhàn)略方向、路線一直沒有變過。

創(chuàng)業(yè)時(shí)候我沒多少包袱，既不是什么公司高管，也不是大教授，只是找到了一個(gè)自己熱愛、擅長、想堅(jiān)持下去的事情。一路走到現(xiàn)在，我不敢說自己已經(jīng)做好了所有的準(zhǔn)備，但至少能夠全身心參與到這樣一件激動人心的事情中。

機(jī)器人發(fā)展到現(xiàn)在六十多年，也只進(jìn)入了汽車、半導(dǎo)體、物流等少數(shù)行業(yè)，未來一定很快會進(jìn)入更多行業(yè)，帶來整個(gè)社會極大地范式轉(zhuǎn)變。屆時(shí)，到底是哪家公司做出了通用機(jī)器人，已經(jīng)沒那么重要了。

因?yàn)槲覀冞@些做人工智能的人，從來沒有讓某個(gè)技術(shù)局限于某家大公司。操作系統(tǒng)、開源大模型，機(jī)器人技術(shù)不可能被一兩家公司完全壟斷。如果這種事發(fā)生，大家就會團(tuán)結(jié)起來，重新去開源。今天的世界雖然千瘡百孔，但人工智能技術(shù)，是整個(gè)世界能通向自由的真正力量。

機(jī)器人也從來不是一個(gè)個(gè)人英雄主義的行業(yè)，它不像數(shù)學(xué)這樣的領(lǐng)域，某一兩個(gè)大神靠一己之力就能做起來。所以我們不迷信天才，不指望奇跡，只相信一拳一拳，一步一步，就能讓機(jī)器人的智能再上一個(gè)臺階。