我是五加皮，早安攀巖聯(lián)合創(chuàng)始人，希望和10000個巖館創(chuàng)業(yè)者一起成長。

從今天開始，我會在這個公眾號跟你分享開攀巖館的一切，爭取持續(xù)日更吧哈哈我要做特懂巖館生意的創(chuàng)業(yè)者。也歡迎你加我好友，私信交流??

明明想做青訓(xùn)，很多攀巖館卻卡在“怎么落地”。優(yōu)石（Urock）在浦東給出了一份可復(fù)用的樣本：先把路徑分清，再把方法做細。崔兵從國家隊、陜西省隊執(zhí)教回到上海，2022年在浦東開出一座約500平的綜合場館，一開始就定位為培訓(xùn)主導(dǎo)——這源于浦東巖友基數(shù)相對小、審批更嚴的現(xiàn)實判斷，而非“跟風(fēng)做館”。

他的青訓(xùn)有幾條清晰做法，都是可直接照抄的操作層面：

1）雙軌制：把“興趣培養(yǎng)”和“競技訓(xùn)練”分開管理。在他數(shù)百名學(xué)員中，真正走競技線的只有十來位，其他以興趣為主，訓(xùn)練強度與目標(biāo)不混淆。

2）小班授課：主打2–4人團課，既能盯動作細節(jié)，又能控制安全與節(jié)奏；周邊對接了4所學(xué)校，形成穩(wěn)定生源。

3）家長溝通前置：如走興趣線，就刻意避免“用力過猛”，保護熱情；走競技線，則把投入與壓力講透，減少預(yù)期偏差。面對上海家長期待“校園申請中的亮點”，把事實講清，而不是過度承諾。

4）選材標(biāo)準：熱愛優(yōu)先，身體條件辯證看，努力可彌補短板；同時區(qū)分“專業(yè)隊選材”與“巖館青訓(xùn)普及”的不同邏輯，避免用專業(yè)隊門檻篩掉大多數(shù)孩子。

5）教學(xué)閉環(huán)：給每個學(xué)員建紙質(zhì)記錄并配合視頻回看；每年辦4場館內(nèi)青少年賽（按項目與年齡靈活分組、60–100人規(guī)模），一是檢驗教學(xué)，二是創(chuàng)造交流，避免“關(guān)起門來練”。

6）可驗證的結(jié)果：在浦東官方注冊的攀巖運動員200余人里，優(yōu)石注冊接近一半，這不是“神話”，是體系與執(zhí)行的自然產(chǎn)物。

如果你也準備把青訓(xùn)當(dāng)作主業(yè)，這篇采訪的核心邏輯很樸素：先分層，后執(zhí)行，重溝通，有閉環(huán)；定位清楚、動作到位，青訓(xùn)就不再是“口號”，而是可以穩(wěn)步放大的長期資產(chǎn)。

?♀?早安攀巖五加皮：請簡單介紹一下您自己。

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：大家好，我是崔兵，優(yōu)石（Urock Climbing）攀巖的主理人，國家級定線員，定線員培訓(xùn)講師，國家一級裁判員。

?♀?早安攀巖五加皮：您開攀巖館以前是什么職業(yè)背景？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：我開館前一直就在攀巖這個圈子里。我大學(xué)學(xué)的是建筑工程，但因為在學(xué)校接觸了攀巖、進了校隊，畢業(yè)后就直接做了攀巖教練。我的經(jīng)歷比較豐富：

• 早期（2011-2017）：在上海的攀巖館（如攀巖主義）做教練和管理工作，積累了近5年的巖館運營經(jīng)驗。
• 國家隊執(zhí)教（2017-2018）：去了國家體育總局的“跨界跨項選材隊”做教練，現(xiàn)在很多在國際賽場上征戰(zhàn)的運動員，當(dāng)時我都帶過。
  
• 省隊執(zhí)教（2019-2021）：之后又去帶了陜西省攀巖隊，完整地經(jīng)歷了一個為期三年的全運會周期。
• 創(chuàng)業(yè)（2022至今）：從陜西隊回來后，在上海創(chuàng)辦了優(yōu)石攀巖。

?♀?早安攀巖五加皮：你為什么要開一家攀巖館？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：其實我開館是被“推著走”的，是一個很沖動的決定。

我從陜西隊回來后，并沒有立刻就想開館。但之前我?guī)н^很多上海的小孩，他們的家長覺得我在其他巖館做青訓(xùn)時，因為理念和管理方式的差異，有點“放不開手腳”，無法完全施展我的訓(xùn)練理念。他們希望我能有一個自己的、穩(wěn)定的場地，來更好地貫徹我的想法。這背后是一種被信任的責(zé)任感。

所以，場地是家長幫忙找的，還有幾個朋友也一起支持，我就決定開館了。當(dāng)時正好是2022年上海疫情封城前幾天簽的合同，剛簽完就被封了兩個多月，過程非常曲折。但好在，現(xiàn)在看來結(jié)果還不錯。

?♀?早安攀巖五加皮：你抱石、難度、野攀分別的攀爬能力大概是怎么樣的？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：我現(xiàn)在自己爬得不多了，主要精力都在教學(xué)上，目前攀石水平大概v6-v7，難度大概5.12d左右。

?♀?早安攀巖五加皮：Urock攀巖的收入結(jié)構(gòu)是以門票為主還是培訓(xùn)為主？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：以培訓(xùn)為主。我們的場館目前有500平，包含速度、難度（約11米高）和攀石三個區(qū)域。如果只靠巖友的門票收入，是很難覆蓋我們的投資和運營成本的。

我們的客戶群體畫像很清晰：

• 青少年培訓(xùn)（占70%）：這是我們的核心業(yè)務(wù)和主要收入來源。
• 成人部分（占30%）：主要以新人體驗和初級培訓(xùn)為主。很多成人在我們這里入門后，因為我們地理位置比較偏（浦東），可能會選擇去浦西那些交通更便利、巖友氛圍更濃厚的抱石館。

?♀?早安攀巖五加皮：Urock攀巖賣得最好的卡是月卡、年卡還是次卡？為什么？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：

• 成人巖友：我們主要呈現(xiàn)出兩個極端。要么是買次卡的流動巖友，換線或有活動時偶爾來一次；要么是買年卡（4600元/年）的忠實巖友，基本只在我們館爬。其中，次卡的銷量是最好的。

• 青少年學(xué)員：主要是購買課程包年卡。因為我們的課程是包含門票的，所以他們來上課就不用再額外付費。

?♀?早安攀巖五加皮：上海這么多巖館，Urock是怎么給自己定位的？特色是什么？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：我們的定位非常明確，就是以培訓(xùn)為主的場館。

這個定位是由我們的場館條件和地理位置決定的。上海的攀巖生態(tài)存在一個浦東 vs 浦西的“二元世界”。浦西巖館密集，巖友基數(shù)大，競爭激烈；而浦東巖友少，經(jīng)營難度大，尤其是辦高危證是“地獄副本”級別的難度，因為浦東被作為審批標(biāo)桿，要求最嚴。

我們選址在浦東，周邊有很多國際學(xué)校，但巖友基數(shù)相對浦西較少。同時，我們的場地雖然綜合，但單項（如攀石）的面積和高度并不具備頂級的硬件優(yōu)勢。所以，我們從一開始就決定深耕培訓(xùn)市場，避開與浦西同行的直接競爭。我很慶幸身處浦東，沒有感受到那么激烈的內(nèi)卷。看到浦西那些網(wǎng)紅館生意火爆，我也會“眼紅”（羨慕）哈哈，但他們生意好其實我也很開心，因為整個行業(yè)的蛋糕做大了，對大家都有好處。

?♀?早安攀巖五加皮：你們青訓(xùn)做得這么好，有什么經(jīng)驗可以分享嗎？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：我們目前有兩三百個青少年會員，課程主要是以2-4人的小團課為主。我覺得核心是把理念想清楚，并與家長充分溝通。

第一，清晰劃分“興趣愛好”與“競技體育”兩條路徑。

這是我們青訓(xùn)理念的核心。在我們的幾百個學(xué)員里，真正奔著打比賽、出成績的，其實只有10多個。絕大部分都是以興趣愛好為主。我們會跟家長明確，如果訴求是日常鍛煉，那我們的教學(xué)就不能“用力過猛”，要保護好孩子的熱情；如果目標(biāo)是打比賽，我們就會講清楚這條路需要付出的巨大努力和壓力。

第二，深刻理解上海家長的獨特需求。

我們能在上海把青訓(xùn)做起來，很大程度上是因為我們理解了這里家長的想法。上海的小孩選擇太多了，家長很少會把“運動員”作為孩子的出路。他們選擇攀巖，很多時候看中的是這個項目“小眾、競爭小，能為留學(xué)履歷加分”。

很多我們的會員來自平和、協(xié)和這樣的國際學(xué)校，他們未來都要出國留學(xué)。相比籃球、足球這些大眾項目，攀巖作為一個新興、且勢頭正旺的體育項目，在申請材料上無疑是一個“閃光點”，更能體現(xiàn)學(xué)生的全面素質(zhì)。

第三，如何篩選“好苗子”？熱愛比天分更重要。

• 熱愛是第一位的：我選拔隊員，首先看他“眼里有沒有光”。孩子必須是發(fā)自內(nèi)心地、把攀巖當(dāng)作“最愛”的那種喜歡，而不是被家長推著走，或者只是眾多愛好中的一個。因為競技訓(xùn)練想出成績，必然要邁過一個“從有趣到枯燥”的坎，只有源于內(nèi)心的熱愛，才能支撐他走過那段最艱難的路。
• 身體條件是其次，且要辯證地看：身高、臂展這些我們當(dāng)然會看，但我不認為這是絕對的。身高矮，可以通過加強彈跳、爆發(fā)力來彌補；身高過高，則需要更好的柔韌性。攀巖這個項目很特別，不像體操或某些田徑項目，身體條件不是致命傷。線路風(fēng)格多變，高個子有高個子的難處，矮個子有矮個子的劣勢，沒有絕對的優(yōu)勢身材。
• 努力比天分更重要：我和很多教練想法不同，我認為天分很重要，但不是決定性因素。在攀巖里，一個足夠努力和刻苦的人，完全可以通過持續(xù)的付出，來彌補天分上的不足。
• 要區(qū)分“專業(yè)隊選材”和“巖館青訓(xùn)”的不同邏輯：我之前在省隊，選材肯定是優(yōu)先選天分和身體條件都頂尖的。但我們現(xiàn)在開巖館做青訓(xùn)，是在做項目的普及和推廣。如果還用專業(yè)隊的標(biāo)準，會把絕大多數(shù)孩子都擋在門外，這個項目就發(fā)展不起來。我們的任務(wù)是“廣撒網(wǎng)”，在熱愛的基礎(chǔ)上，幫助每個孩子找到自己的成長路徑。畢竟，同時滿足“熱愛、天分、身體好”這三個條件的孩子，太少了。

第四，系統(tǒng)化的教學(xué)與反饋，我們打造了一個從日常教學(xué)到年度賽事的“執(zhí)行閉環(huán)”。

• 課程記錄：我們會為每個學(xué)員建立詳細的紙質(zhì)課程檔案，也會不定期給孩子們拍攝攀爬視頻
• 定期比賽：每年會舉辦4場館內(nèi)青少年賽，每場針對不同項目（如這次比速度，下次比抱石），形成一個完整的賽事循環(huán)。大概有60-100人參加。辦比賽的目的很明確：一是對內(nèi)檢驗教學(xué)成果，讓教練、家長和學(xué)員都能清晰定位；二是對外創(chuàng)造交流機會，讓孩子們看到差距，激發(fā)動力，避免閉門造車。

盡管我們以興趣為主，但我們的專業(yè)性是得到認可的。在浦東新區(qū)官方注冊的攀巖運動員總共200多人，我們優(yōu)石一家就注冊了接近100人，占了快一半。這證明了我們的教學(xué)體系得到了家長和官方的信任。

另外，每年的上海市錦標(biāo)賽、上海市學(xué)生錦標(biāo)賽，以及一些其他的小型比賽中，為浦東新區(qū)取得成績的運動員，大部分都來自我們優(yōu)石青少年攀巖俱樂部。也正因為如此，我們俱樂部被浦東新區(qū)體育主管部門評定為2023年至2024年度的社會培養(yǎng)精英基地。

點擊鏈接查看優(yōu)石青少年攀巖隊招生簡章詳情：

?♀?早安攀巖五加皮：舉辦青少年比賽有什么特別的經(jīng)驗分享嗎？比如規(guī)模和規(guī)則。

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：我們的比賽規(guī)?；驹?0到100人之間。最重要的經(jīng)驗有兩點：

1. 安全和秩序是第一位的：因為學(xué)員水平參差不齊，家長也多，所以安全保障和清晰的比賽流程是成功的關(guān)鍵。
2. 規(guī)則要靈活：我們會根據(jù)比賽項目來設(shè)計年齡分組。比如速度賽，年齡跨度可以大一些（如7-9歲一組）；但如果是技術(shù)性更強的攀石或難度賽，我們就會分得更細（如兩歲一組），向官方錦標(biāo)賽看齊。賽程通?？刂圃谝粋€周末內(nèi)，非常高效。

?♀?早安攀巖五加皮：作為一家寵物友好攀巖館，你們是怎么做的？有什么經(jīng)驗分享嗎？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：我們確實對寵物比較友好，店里也養(yǎng)著我們自己救助的狗狗。但我的經(jīng)驗是，這件事的核心在于“積極解決問題”和“理念驅(qū)動”，而不是為了引流。

首先，在執(zhí)行層面，我們有非常嚴格的SOP（標(biāo)準作業(yè)程序）：

• 安全第一：如果有任何客人（無論大人還是小孩）表示害怕或?qū)γl(fā)過敏，我們會立即將狗狗帶到二樓的專屬房間進行隔離。所有來館的寵物也必須由主人牽引，不能散放。
• 衛(wèi)生保障：場館每天都會進行吸塵和消毒，特別是寵物所在的區(qū)域，確保沒有毛發(fā)和異味。
• 提前溝通：我們建議攜帶大型寵物的客人能提前溝通，以便我們更好地安排。

其次，在理念層面，想清楚“為什么做”比“怎么做”更重要：

• 對人流量沒有實質(zhì)性幫助：不要指望靠“寵物友好”來吸引大量客流，這不現(xiàn)實。
• 核心是熱愛與責(zé)任：我們做這件事，首先是因為我們自己喜歡并救助了動物。更深層次的，是受一位會員的啟發(fā)，我認同“這個社會應(yīng)該對寵物更包容一些”。很多寵物被長期關(guān)在家里很可憐，我們希望提供一個能讓它們與主人共享的空間。
• 直面客訴，不回避：我們從一開始就預(yù)料到可能會有關(guān)于衛(wèi)生、安全的客訴。我們的原則是，一旦出現(xiàn)問題，立即溝通、立即解決。正是這種不回避的態(tài)度，才讓這件事能平穩(wěn)地做下來。

?♀?早安攀巖五加皮：你們的教練團隊非常穩(wěn)定，有什么留住優(yōu)秀人才的秘訣嗎？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：雖然我們團隊很穩(wěn)定，但我認為功勞不在我，而在整個團隊營造的氛圍。我們現(xiàn)在有7位全職教練，我覺得能讓他們長期待下去，靠的是“硬保障”和“軟環(huán)境”的結(jié)合。

首先，在“硬保障”上，我們提供有安全感且有競爭力的薪酬體系：

• 薪資結(jié)構(gòu)：我們是“底薪+課時費+銷售提成”的模式。
• 收入有保障：因為我們和學(xué)校的合作很多，教練們即使不去主動賣課，僅完成日常的教學(xué)任務(wù)，也能獲得穩(wěn)定的提成收入，這給了他們很大的安全感。
• 課時費有競爭力：我們的課時費是按人頭計算的，比如一個4人團課，教練可以拿到每個人課費的提成，這在行業(yè)里是很有吸引力的。

其次，也是更重要的，是在“軟環(huán)境”上，我們努力創(chuàng)造一個讓人舒服的家：

• 開心比掙錢更重要：我始終認為，一個開心、舒適、沒有內(nèi)耗的工作環(huán)境，比單純的高薪更能留住人。
• 給予充分的自由和信任：我們管理上不死板。在不違反安全和服務(wù)底線的前提下，我給他們很大的自由度，不會因為偶爾的遲到早退就苛責(zé)。
• 毫無保留的信息透明與賦能：這是我管理的核心。我會毫無保留地把我所有的經(jīng)營策略、想法，從誕生到落地，都跟教練們講清楚，并鼓勵他們提出改進建議。很多活動，我都會放手讓他們自己去策劃和執(zhí)行。這樣他們就不是單純的“被指揮者”，而是有參與感和成就感的“共創(chuàng)者”。

?♀?早安攀巖五加皮：準備開連鎖嗎？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：我們有計劃，但是現(xiàn)在我也站在一個十字路口。沒有想好，我們是繼續(xù)開青訓(xùn)的場館，還是說要做一家抱石館？

我更傾向于做青訓(xùn)，但是我們現(xiàn)在在找場地上面很頭疼，因為青訓(xùn)我們現(xiàn)在想找標(biāo)準的15米高度，然后難度攀石速度都要有的。但現(xiàn)在找這種滿足你的場地，說白了你能租得起的，其實太難了。投抱石館的前期投入畢竟小一些，風(fēng)險也會小一些。

我現(xiàn)在我們覺得抱石館如果低于500平，我覺得沒有什么競爭力。我們目前二店的計劃還是在浦東，可能也是會以青訓(xùn)方向為主。我們現(xiàn)在在談的這幾個場地，都不是特別理想，它滿足不了我對未來三年培訓(xùn)的一個場地需求。因為我想把培訓(xùn)做得更系統(tǒng)一點，就是我會有專門的所有的基礎(chǔ)訓(xùn)練的區(qū)域，進階訓(xùn)練區(qū)域，其次才是攀爬區(qū)。

?♀?早安攀巖五加皮：有什么經(jīng)營的經(jīng)驗可以分享給新開館的巖館老板們嗎？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：

1、做好前期調(diào)研與規(guī)劃要對這個行業(yè)有一個非常清晰的認知，對它的一個預(yù)估也要做好心理準備，不管是好的還是壞的。不要盲目地、沖動地覺得好像現(xiàn)在大家都很好，然后自己并沒有做好充足的前期調(diào)研工作。包括前期的投入規(guī)模大小，你的預(yù)期回收成本，包括你三五年之后你的整體經(jīng)營規(guī)模、每個月的運營營收，包括客戶群體的比例等等，你都要做一個比較好的計劃出來，然后才去做這個事情。不然的話，可能懷著很強的熱情來，最后不是這么個美好的結(jié)局。

我開館前，花了至少三四個月到小半年的時間反復(fù)推演我的商業(yè)模型，現(xiàn)在實際的運營情況和我當(dāng)初的測算基本一致。

2、做好定位與用人：根據(jù)你的場館區(qū)位、硬件條件和自身優(yōu)勢，做好清晰的經(jīng)營規(guī)劃。如果你做青訓(xùn)，就要找懂教學(xué)、有經(jīng)驗有耐心有熱情的教練；如果你做巖友社群，就要找懂定線、會組織活動的教練。教練才能夠把這個能量發(fā)揮到最大，他也能夠掙到更多的錢，你這個巖館也才能夠把品質(zhì)跟服務(wù)做好，也才能夠長久。

我去過很多巖館，很多巖館的教練，我覺得就是一個安全監(jiān)督員，他們沒有很好的服務(wù)意識。我覺得攀巖其實它現(xiàn)在是一個服務(wù)行業(yè)，教練的身份并沒有到達一個“我是一個很高級的專業(yè)人員”的層次。

所以教練不管水平再高，等級再高，我們都是從事服務(wù)行業(yè)的，跟你去餐廳吃個飯是一樣的。作為教練除了需要有足夠的安全意識，還要有足夠的服務(wù)意識：你不僅要提供好的服務(wù)，你還要提供很專業(yè)的安全的服務(wù)才可以。

3、現(xiàn)金流是生命線：永遠要為自己預(yù)留出至少能撐3-6個月的備用金，以應(yīng)對各種突發(fā)狀況。

4、最后，客戶反饋、跟蹤一定要做好。不管是做會員，還是做青訓(xùn)，都要把后續(xù)的服務(wù)做好。我們這邊不管家長出于何種原因退費，還是會員因為何種原因要退卡，第一都是去了解原因，第二就是說他要退，我們就不會有阻攔。

大眾點評的差評，你都要去看到底是管理不到位，還是說確實是硬件有問題。比如說你的館很小，那這個東西現(xiàn)在改變不了；那如果說是服務(wù)不好，那你就應(yīng)該要去想怎么改進你的服務(wù)。那么如果是好評，你就要想怎么把這個好的點保持住，這個也很重要。

客戶的任何反饋都是能夠決定你掙不掙錢、能不能做得長久的一個因素。如果大家提的都是真的為你好的東西，那你就去把它做好，去努力改變。如果大家提的建議，你覺得有條件、有可能性做好，我覺得都要努力去做好。

?♀?早安攀巖五加皮：有什么早安攀巖可以為你們做的嗎？你覺得未來我們有哪些合作的機會？

?♂?上海優(yōu)石攀巖·崔兵：我看到你們是有在做支點，是嘛？我覺得我們未來如果有新店開了，包括我們老店如果有一些支點需求，可以合作一下。我自己本身對支點設(shè)計也比較感興趣，我之前是給蔡總搓過一次。

還有其實你的很多文章我都有在讀，也是希望能夠借助您這個平臺，把一些更好的東西分享給同行，也是能夠希望從你這個平臺里面能夠看到其他做得更好的同行的一些反饋。比如說奧攀，上次看你采訪那個東西，我覺得挺有用的。

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