我是五加皮，早安攀巖聯(lián)合創(chuàng)始人，希望和10000個(gè)巖館創(chuàng)業(yè)者一起成長。

從今天開始，我會(huì)在這個(gè)公眾號跟你分享開攀巖館的一切，爭取持續(xù)日更吧哈哈我要做特懂巖館生意的創(chuàng)業(yè)者。也歡迎你加我好友，私信交流??

當(dāng)奧運(yùn)熱潮退去，日本攀巖行業(yè)陷入了大規(guī)模的“閉店潮”。對仍處在上升期的中國攀巖來說，無疑是一面鏡子：如果不能把短期熱度轉(zhuǎn)化為長期用戶，再快的擴(kuò)張也可能轉(zhuǎn)瞬即逝。

D.Bouldering海濱幕張店店長高澤和圣（Takazawa Tomomatsu），是這一行業(yè)起伏的見證者。從Gravity Research到Green Arrow，再到如今的D.Bouldering海濱幕張店，他在日本攀巖行業(yè)最熱鬧的十年里，幾乎擔(dān)任過所有角色。

9年的攀巖與巖館工作經(jīng)驗(yàn)，4年的店長經(jīng)歷，使他對巖館的運(yùn)營邏輯有著清醒的認(rèn)識。在他看來，日本的衰落并非偶然，而是“市場過度飽和、用戶留存不足、兒童課程之外缺乏長期吸引力”的結(jié)果。

而這些，恰恰是中國攀巖行業(yè)將來也要面對，甚至正在忽視的問題。

（本次采訪的契機(jī)頗為有趣，高澤先生因緣分來到中國，并在我們的巖館進(jìn)行定線交流。采訪就在他定線的間隙完成。本次采訪的順利完成，離不開攀巖愛好者小薛@巖壁上的mica（小紅書324863391）的實(shí)時(shí)口譯。她用扎實(shí)的語言能力與積極的態(tài)度，為跨語言交流提供了可靠的支持，特此致謝。）

第一部分：攀巖者 The Climber

?♀?早安攀巖五加皮：請先簡單介紹一下自己吧。

?♂?高澤和圣：大家好，我是高澤和圣，Takazawa Tomomatsu。我是日本 D Bouldering 海濱幕張店的店長、攀巖9年了，目前抱石4段（V12-13）。

?♀?早安攀巖五加皮：您是什么時(shí)候開始攀巖的？有什么契機(jī)？

?♂?高澤和圣：我開始攀巖是在9年前，因?yàn)榕笥言谕妫揖透チ伺蕩r館，這就是契機(jī)。我第一次去就沉迷了。當(dāng)時(shí)看到巖館里很多肌肉發(fā)達(dá)的人光著上半身在攀爬，覺得他們特別酷，就萌生了“我也想練好攀巖”的想法，從那之后就開始了。

?♀?早安攀巖五加皮：您攀巖9年，也差不多工作了9年，是否意味著您從一開始就將攀巖作為了自己的職業(yè)？

?♂?高澤和圣：其實(shí)我的經(jīng)歷稍微有些不同。我是在第一次大學(xué)畢業(yè)后，當(dāng)時(shí)沒有特別想做的工作，因?yàn)橄矚g攀巖，大概在第五次去攀爬之后，就開始在Gravity Research巖館做兼職了。當(dāng)時(shí)就想著，如果能從兼職一直做到正式工作就好了。

?♀?早安攀巖五加皮：您為了達(dá)到V12的水平，花了多長時(shí)間？做了哪些訓(xùn)練？

?♂?高澤和圣：我攀巖的前8年，幾乎都保持著每天攀巖的狀態(tài)。平時(shí)每天會(huì)爬2到3小時(shí)，休息日的話，真的會(huì)一整天都在攀巖，不怎么和別人出去玩，就專注在攀巖上。累了的時(shí)候也會(huì)休息，但一周大概只休息1天。我覺得，要想爬得厲害，首先得保證攀巖的量，這是最重要的。

?♀?早安攀巖五加皮：您的抱石水平達(dá)到了四段（V12-13），高水平的攀爬能力，對于您之后的定線和巖館管理工作，最大的幫助是什么？

?♂?高澤和圣：優(yōu)勢有很多。首先，在定線時(shí)，我能準(zhǔn)確地把握線路的難度等級，尤其是難度較高的線路。另外，作為工作人員，我能給客人做指導(dǎo)，特別是能給高水平的客人提供有效的技術(shù)指導(dǎo)，這樣一來，這類高水平客人會(huì)更愿意來，客人的數(shù)量也會(huì)增加。

第二部分：定線員 The Route Setter

?♀?早安攀巖五加皮：您先后在Gravity Research, Green Arrow, D.Bouldering工作。這三家?guī)r館有沒有各自獨(dú)特的、標(biāo)志性的定線風(fēng)格？

?♂?高澤和圣：其實(shí)各家?guī)r館定線的流程都差不多，我覺得沒什么太大區(qū)別。要說不同，主要在于定完線之后，每家?guī)r館投入調(diào)整的程度會(huì)不一樣。比如D.Bouldering的調(diào)整相對會(huì)多一些，而Green Arrow則不怎么做調(diào)整。

（五加皮： 調(diào)整具體是指什么？）

定線時(shí)主要是定線員一個(gè)人的想法。定完之后，大家一起提意見、討論的時(shí)間，才算調(diào)整時(shí)間。每家?guī)r館投入多少時(shí)間讓大家一起討論，決定了巖館的獨(dú)特風(fēng)格。有的巖館看重線路的外觀，有的會(huì)注重難度等級是否統(tǒng)一，還有的會(huì)考慮要為女性或小孩準(zhǔn)備多少條合適的線路。

?♀?早安攀巖五加皮：Gravity Research, Green Arrow, D.Bouldering 這三個(gè)品牌在市場定位和經(jīng)營哲學(xué)上，有什么不同？

?♂?高澤和圣：這三家都是連鎖品牌，我覺得它們在品牌建設(shè)和市場推廣方面沒什么太大區(qū)別。因?yàn)橄胱鋈珖B鎖，肯定要面向所有人，所以像女性友好、開設(shè)兒童課程這些，大家都在做。要說區(qū)別，主要在內(nèi)部的運(yùn)營效率上，比如電腦辦公的工作、工作時(shí)長這些會(huì)有不同。

?♀?早安攀巖五加皮：在您看來，一條“好”的抱石線路，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

?♂?高澤和圣：我覺得能讓人有“新發(fā)現(xiàn)”的線路是好線路。攀巖時(shí)間久了之后，會(huì)慢慢覺得“這個(gè)動(dòng)作我以前做過”，熟悉的動(dòng)作會(huì)越來越多。但如果一條線路能讓你產(chǎn)生“原來這個(gè)巖點(diǎn)是朝這個(gè)方向的”、“原來這里要這么抓”這種新的發(fā)現(xiàn)，就算是多年經(jīng)驗(yàn)的攀巖者，看到也會(huì)覺得新鮮。另外，一條好線路不只是包含一個(gè)動(dòng)作，而是能融入很多不同的動(dòng)作，這也是優(yōu)點(diǎn)。

?♀?早安攀巖五加皮：要成為一名優(yōu)秀的定線員，是強(qiáng)大的攀爬能力更重要，還是豐富的想象力更重要？或者其他能力？

?♂?高澤和圣：這很難說，我覺得這兩個(gè)都很重要，它們是相輔相成的。除此之外，溝通能力也非常關(guān)鍵，不管是和其他定線員溝通，還是和來攀巖的客人溝通，都需要良好的溝通。

?♀?早安攀巖五加皮：您對想成為定線員的年輕人有什么建議？或者經(jīng)驗(yàn)分享嗎？

?♂?高澤和圣：首先，攀巖的時(shí)候，不能只想著“爬得開心就好”，還要從“如果是我來設(shè)計(jì)這條線路會(huì)怎么做”的角度去思考，這樣定線能力會(huì)提升。其次，要重視藝術(shù)性。很多攀巖的人容易只關(guān)注難度和強(qiáng)度，但線路要是看起來讓人覺得開心也很重要，要像去美術(shù)館看展覽一樣重視視覺效果。可以多看各種東西，比如除了攀巖之外的藝術(shù)作品，從中學(xué)習(xí)，應(yīng)該會(huì)有幫助。

?♀?早安攀巖五加皮：您最喜歡使用哪些品牌的巖點(diǎn)？為什么？

?♂?高澤和圣：我喜歡Kilter和Flathold這兩個(gè)品牌。因?yàn)樗鼈兊膸r點(diǎn)平衡感特別好，而且設(shè)計(jì)得像雕塑一樣，每個(gè)巖點(diǎn)都做得很精細(xì)，不是簡單的樣式。另外，用這些巖點(diǎn)設(shè)計(jì)動(dòng)作也很容易，能讓人一眼就知道“用這個(gè)巖點(diǎn)可以做這樣的動(dòng)作”，這種設(shè)計(jì)感很好。

?♀?早安攀巖五加皮：有什么挑選巖點(diǎn)的建議分享嗎？

?♂?高澤和圣：對于新開巖館的老板，我的建議是，可以買一些GRP材質(zhì)的大造型巖點(diǎn)，但不要買太多。因?yàn)榇髱r點(diǎn)雖然看起來很酷，但對初學(xué)者和小孩不友好，很難設(shè)計(jì)適合他們的線路。更重要的是多買一些基礎(chǔ)的把手巖點(diǎn)，不要只買那種競賽用的、難抓的巖點(diǎn)。不能只站在攀巖者的角度，還要考慮初學(xué)者和小孩的需求，這很重要。

第三部分：店長 The Manage

?♀?早安攀巖五加皮：在日本，經(jīng)營一家攀巖館是一門賺錢的生意嗎？

?♂?高澤和圣：現(xiàn)在日本正處于巖館閉店潮。大概5年前東京奧運(yùn)會(huì)之前特別火，但從那之后就慢慢開始減少了。

?♀?早安攀巖五加皮：您提到的“閉店潮”非常值得我們警惕。除了熱潮退去和疫情，您認(rèn)為還有哪些深層次的原因?qū)е铝藥r館經(jīng)營困難？

?♂?高澤和圣：這是一個(gè)很復(fù)雜的問題。除了您說的兩點(diǎn)，我認(rèn)為還有幾個(gè)原因。第一是市場過度飽和，在熱潮期，巖館開得太多太快，尤其是在東京這樣的大城市，競爭非常激烈，分流了客戶。第二是成本持續(xù)上升，日本的租金和人力成本一直不低，疫情后經(jīng)營壓力更大。第三是未能成功轉(zhuǎn)化新用戶，熱潮帶來了很多體驗(yàn)一次的客人，但巖館沒能提供足夠的、持續(xù)的吸引力（比如進(jìn)階課程、社區(qū)活動(dòng)），把他們變成長期會(huì)員，這是最致命的。

就算現(xiàn)在疫情過去了，之前的影響還在，很多巖館還是沒撐住。我覺得閉店潮還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。

?♀?早安攀巖五加皮：D.Bouldering的收入結(jié)構(gòu)中，是以門票收入為主，還是以培訓(xùn)課程、商品銷售等其他收入為主？

?♂?高澤和圣：我不方便具體說D.Bouldering的情況，但按日本大多數(shù)巖館的平均情況來看，兒童課程的收入大概能占到總收入的6到7成，是主要部分。剩下的主要是入場費(fèi)（門票），商品銷售占比很少。而且日本的成人課程幾乎沒有收費(fèi)的，很多巖館都是只要客人來了就能免費(fèi)參加。

日本的兒童課程體系非常成熟。通常是按年齡和水平混合分班，比如U8、U10、U12這樣。教練配比有嚴(yán)格要求，一般是1名教練最多帶5-6名孩子，確保能關(guān)注到每個(gè)人的安全。很多巖館會(huì)設(shè)置專門的兒童區(qū)，墻體高度較低，墊子更厚，并使用色彩鮮艷、形狀有趣的兒童專用巖點(diǎn)。安全上，除了教練的時(shí)刻監(jiān)督，開課前對孩子的熱身和安全規(guī)則講解是必須的環(huán)節(jié)，這是標(biāo)準(zhǔn)流程。

?♀?早安攀巖五加皮：在你們的巖館，銷售得最好的會(huì)員卡是月卡、年卡，還是次卡？為什么？

?♂?高澤和圣：現(xiàn)在大概很少有巖館做次卡了，月卡更多。因?yàn)榇慰ê芏嗳藭?huì)慢慢用，消化周期太長。巖館方面更希望客人辦月卡，能定期來，保證穩(wěn)定的客流。我們巖館的月卡大概是1萬2000日元（約600元人民幣），單次票是2200日元（約110元人民幣）。

為了吸引客人辦月卡，巖館通常會(huì)提供很多附加值。比如，月卡會(huì)員可以免費(fèi)參加每周固定的技術(shù)教學(xué)課，購買商品時(shí)有折扣，或者可以優(yōu)先報(bào)名參加巖館的活動(dòng)。更重要的是營造社區(qū)氛圍，讓客人覺得這里不只是一個(gè)運(yùn)動(dòng)的地方，更是一個(gè)可以交朋友、放松的地方，這樣他們才愿意持續(xù)續(xù)費(fèi)。

（五加皮： 一家像D.Bouldering海濱幕張店這樣規(guī)模的巖館，通常需要配備多少名員工？）

我現(xiàn)在工作的巖館面積很小，但有抱石區(qū)和12米高的先鋒區(qū)。營業(yè)的時(shí)候，工作日大概1到2個(gè)人值班就夠了，周末需要3個(gè)人左右。

?♀?早安攀巖五加皮：日本的巖館非常潔凈，你們是如何做到讓巖館一直保持那么干凈的？

?♂?高澤和圣：主要靠兩點(diǎn)：一是營業(yè)前會(huì)提前1小時(shí)打掃，用吸塵器吸地，然后再拖地，巖壁也會(huì)清潔。二是客人少或者沒客人的時(shí)候，工作人員就會(huì)隨時(shí)去整理打掃。

?♀?早安攀巖五加皮：一家?guī)r館大概需要投入多少啟動(dòng)資金？通常需要多長時(shí)間可以收回成本？

?♂?高澤和圣：這要看巖館規(guī)模和位置，差別很大。但現(xiàn)在很多人會(huì)選擇接手要閉店的巖館，這樣會(huì)便宜一些，大概需要1000萬日元（約合人民幣50萬元）左右。如果經(jīng)營得好，1到2年應(yīng)該能實(shí)現(xiàn)盈利。但要收回全部初期投入的成本，我覺得大概需要10年左右。如果是從零開始開新館，成本會(huì)高很多。

?♀?早安攀巖五加皮：在日本，要成功經(jīng)營一家能盈利的攀巖館，最重要的因素是什么？

?♂?高澤和圣：還是兒童課程。兒童的數(shù)量特別重要，因?yàn)橹灰獌和瘮?shù)量多，就能賺錢。所以，選址要選在兒童多的地方。宣傳方面，與其說“我們有巖館”，不如說“我們有兒童課程”，這樣的宣傳效果會(huì)更好。

?♀?早安攀巖五加皮：如果有客人在巖館受傷，責(zé)任是如何劃分的？巖館是否需要為客人強(qiáng)制購買保險(xiǎn)？

?♂?高澤和圣：客人第一次來店里的時(shí)候，我們會(huì)讓他簽一份免責(zé)協(xié)議。所以如果客人受傷了，主要是自己負(fù)責(zé)。巖館不強(qiáng)制客人購買保險(xiǎn)。

第四部分：其他

?♀?早安攀巖五加皮：在日本，攀巖行業(yè)從業(yè)者的薪酬，與社會(huì)上其他服務(wù)行業(yè)相比，處于一個(gè)什么樣的水平？

?♂?高澤和圣：收入不高，比其他體育行業(yè)可能會(huì)更低一點(diǎn)。月薪大概在25萬日元（約合人民幣12500元）左右，這是已經(jīng)漲過一點(diǎn)的水平。

?♀?早安攀巖五加皮：您在職業(yè)生涯中選擇從一家知名巖館換到另一家，是出于什么樣的考慮？這在日本行業(yè)普遍嗎？

?♂?高澤和圣：我基本沒主動(dòng)辭過職。換工作多為公司調(diào)動(dòng)或巖館易主。我覺得這在日本攀巖行業(yè)里還算比較普遍，因?yàn)槿ψ硬淮螅蠹姨鄣念l率相對較低，更傾向于在一家?guī)r館長期發(fā)展，對巖館的歸屬感比較強(qiáng)。

?♀?早安攀巖五加皮：對于那些準(zhǔn)備在中國開設(shè)第一家攀巖館的新老板們，您有什么最想分享的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)嗎？

?♂?高澤和圣：安全肯定是最重要的。另外就是攀巖墊，墊子會(huì)慢慢老化，但在日本，大家都會(huì)說“不要在攀巖墊的初期成本上省錢”。

?♀?早安攀巖五加皮：您認(rèn)為日本的攀巖發(fā)展有哪些經(jīng)驗(yàn)是值得中國借鑒的？

?♂?高澤和圣：我覺得還是要努力留住初學(xué)者，讓他們能一直堅(jiān)持攀巖，形成長期的攀巖文化。日本之前在2015到2020年東京奧運(yùn)會(huì)前后有過一個(gè)熱潮，但很多人只是因?yàn)椤盁岢薄辈艁恚瑹岢币贿^，人就少了。如果能讓當(dāng)時(shí)被吸引來的人一直堅(jiān)持下去，現(xiàn)在可能還會(huì)很火。

?♀?早安攀巖五加皮：您第一次來中國，對中國的巖館有什么印象？

?♂?高澤和圣：這是我第一次來中國。對這家?guī)r館（早安攀巖）的印象是，這里的線路和日本的風(fēng)格不太一樣，巖點(diǎn)的抓握感很好，手感不錯(cuò)。我以為中國客人更喜歡動(dòng)態(tài)線路，所以這次定線時(shí)就盡量設(shè)計(jì)得偏動(dòng)態(tài)一些。

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