文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

如果我問你一句：
在你心里，銷冠是什么樣的人？

大多數(shù)人第一反應(yīng)可能是：開發(fā)客戶最快的，簽單最多的，最會說話、情商最高的。

總之，就是那種每天忙著見客戶、聊單子、業(yè)績一騎絕塵的人。

不過，在我眼里，真正的銷冠是有正確的三觀、對事不對人，且能陪著客戶一起成長，十幾年如一日穩(wěn)定輸出的人，比如上周末的第二位分享嘉賓Bonnie。

Bonnie2010年畢業(yè)后入職了一家生產(chǎn)小家電的公司，今年已經(jīng)15年了。在過去的15年里，她蟬聯(lián)了14 年銷冠，公司60%的訂單一度都在她手里。

問題來了：

同樣的公司，同樣的平臺，為啥有些人的業(yè)績一年幾千萬，有些人半年也開不了單呢？

02

在老板眼里，Bonnie 是個不好管的“刺兒頭”，甚至有明顯的“吃里扒外”的傾向。

因為她總是站在客戶立場上跟老板 battle。

客戶的訂單品質(zhì)出現(xiàn)問題，她會立刻承認，從不扯皮，轉(zhuǎn)頭就去逼著老板改進產(chǎn)品。

甚至有幾次，為了把產(chǎn)品的品質(zhì)搞好，為了保障客戶的利益，不惜以銷冠的身份用辭職威脅老板，逼迫老板妥協(xié)。老板怕她帶走客戶，就妥協(xié)了。

很多老板看到這里，估計早就火大了，業(yè)務(wù)員不是應(yīng)該幫公司多賣貨、多賺錢的嗎，多為公司著想嗎？

你怎么天天替客戶說話？

這不是吃里扒外嗎？

事實證明，Bonnie 才是那個真正懂生意本質(zhì)的人。

她很清楚，品質(zhì)穩(wěn)定了，客戶才會穩(wěn)定；

客戶穩(wěn)定了，訂單才會持續(xù)；

訂單持續(xù)了，公司才能真正成長。

老板當時可能覺得被冒犯，但幾年后回頭看，Bonnie 的堅持讓公司少走了很多彎路。

當然了，在面對客戶的胡攪蠻纏的的時候，她也會堅定地站在公司一邊，為公司正確利益。這也是為什么客戶給她取了“Miss No”外號的原因。

03

Bonnie 說，公司這十幾年經(jīng)歷了三次搬家，每一次搬家，生產(chǎn)規(guī)模都會擴大一次。

這種增長模式，走下坡路的公司肯定是做不到的，保守型公司也是做不到的。

我看到大多數(shù)企業(yè)不是忙著砍成本，就是天天想著開發(fā)新客戶，結(jié)果客戶來了又走，規(guī)模始終不見起色。

為什么 Bonnie這家公司能穩(wěn)步擴張？

答案很簡單：因為客戶穩(wěn)。

穩(wěn)定的客戶群帶來穩(wěn)定的訂單；

穩(wěn)定的訂單，帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流；

穩(wěn)定的現(xiàn)金流，才支撐起工廠一次次搬家、擴產(chǎn)。

而這條穩(wěn)定鏈條的起點，正是 Bonnie 當年那句：

“不改產(chǎn)品我就走”。

04

我問：你能連續(xù) 14 年銷冠，秘訣是什么？

她說了一句讓我印象深刻的話：

“我的客戶很穩(wěn)定，而且我會和客戶一起成長。

客戶從小客戶變成中型客戶，再到大客戶，我一路陪著走。而不是今天成交一個客戶，明天再去開發(fā)新的客戶，仿佛不停地跑步機上奔跑，永遠在起點?！?br/>

Bonnie 的做生意邏輯很簡單，客戶才是最大的復(fù)利。

剛起步的小客戶，她會耐心服務(wù)；

客戶成長過程中遇到問題，她想辦法幫客戶解決；

等客戶壯大了，第一反應(yīng)是：訂單還得交給 Bonnie。

于是，別人還在疲于奔命地找新客戶，她卻云淡風輕地保持著常年銷冠的地位。

05

Bonnie 的故事讓人們看清了人們對銷冠的三個誤區(qū)。

誤區(qū)一：銷冠一定是開發(fā)王
會開發(fā)客戶重要，但只會開發(fā)，不會經(jīng)營，客戶來了也會走。

誤區(qū)二：迎合客戶就是對客戶好
真正的對客戶好，是守住底線，不讓客戶掉坑。無原則的迎合，早晚把公司拖垮。

誤區(qū)三：銷冠=提成最多的人
提成只是結(jié)果。真正的銷冠，是能幫客戶成長，順帶成就公司的那個人。

真正的銷冠，不是最會“賣貨”的人，而是最會“成就客戶”的人。

當你幫助客戶從小到大成長時，你自己也會從一個普通業(yè)務(wù)員，成長為客戶心目中的唯一選擇。

所以，別再迷信那些表面光鮮的簽單速度，真正能帶你穿越周期的，只有長期主義、穩(wěn)定客戶和正直價值觀。

因為短期的聰明，會帶來一時的業(yè)績；

但長期的正直，才能贏得一生的客戶。

除了這些，Bonnie還帶給了我們詳盡的開發(fā)客戶的實操技巧。

有一個聽眾在提問環(huán)節(jié)提出了一個問題：如果我是你的潛在客戶，你來陌拜，你如何做到30秒就讓我對你和你的產(chǎn)品感興趣？

Bonnie請這位提問者上臺，讓他扮演客戶，現(xiàn)場演示了精彩的陌拜操作，贏得了提問者和現(xiàn)場所有人的掌聲。

你看，真正的實力從來都是赤裸裸的，用不著故弄玄虛，可以隨時開炫。

Bonnie的分享課件已經(jīng)放到福利倉，大家有空可以去看看。

她90分鐘的分享視頻，今天也會放到福利倉，大家可以關(guān)注群通知。