當下的蔚來順風順水順財神，沖向盈利的目標。

9月2日，蔚來公布了二季度財報，雖然虧損還是很多——49.95億人民幣，但是同比減少1.0%，環(huán)比大幅收窄26.0%。

如果剔除股權激勵費用和組織優(yōu)化費用后，經(jīng)調(diào)整凈虧損（NON-GAAP非通用會計準則）41.27億人民幣，同比更是減少9.0%，環(huán)比減少34.3%。

請留意NON-GAAP凈虧損，因為李斌說的四季度盈利，指的就是這個，而不是GAAP（通用會計準則）的凈利潤。

還有40多億大坑，四季度怎么填？

在二季報之后的電話會議中，董事長李斌和一眾高管介紹了促成四季度盈利的幾個要素：

• 四季度必須平均月銷5萬輛，累計15萬輛左右，其中蔚來、樂道基本各貢獻一半，螢火蟲補充；
• 四季度汽車毛利率達到16%-17%；
• 繼續(xù)控制費用，四季度研發(fā)控制在20億元（NON-GAAP），銷售、一般及管理費用（SG&A、NON-GAAP）占到銷售比例10%以內(nèi)……

算盤好打，兌現(xiàn)很難。

以上目標意味著，月銷要從現(xiàn)在3萬上兩個臺階；汽車毛利率從現(xiàn)在10%提升六七個百分點；研發(fā)費用要降4億左右；而銷售、一般及管理費用目前還高達20%，要降10個百分點……

不過，蔚來目前處在一個強烈的上升勢頭，一鼓作氣，四季度有望開一次香檳。

01

銷量回到高位

蔚來二季報發(fā)布的節(jié)點，正逢8月銷量公布。

8月，蔚來交付量創(chuàng)新高紀錄，共交付31,305輛汽車，同比增長55.2%，其中蔚來10,525輛，樂道16,434輛，以及螢火蟲4,346輛。樂道L90熱銷，單月就破萬輛。

不過，二季報包含的月份，還沒有這么出色，但也非常不錯，回到歷史高位區(qū)間。

二季度交付量為72,056輛，同比增長25.6%，環(huán)比暴增71.2%。

二季度還是蔚來品牌唱主角，占65%。

收入增幅會小一點。收入190.09億人民幣同比只增長9.0%，環(huán)比增長57.9%。原因也很簡單，相比2024年二季度，車賣得便宜了。

另外，其他收入也貢獻不小，金額28.73億元人民幣，同比增長62.6%，環(huán)比增長37.1%。原因包括：二手車銷售收入增加；技術研發(fā)服務收入增加；隨著用戶數(shù)量的持續(xù)增長，零部件、配件和汽車售后服務以及電力解決方案的銷售收入增加。

當然，大家更關心盈利能力。

從毛利率看，改善還不夠明顯，汽車毛利率10.3%，同比跌了0.9個百分點，環(huán)比僅改善0.1個百分點。

蔚來CFO曲玉解釋，主要的原因是二季度在產(chǎn)品的切換期，2025款的5566（ET5、ET5T、ES6、EC6）是在5月中下旬逐步完成切換的，銷量只占總交付的20%，所以提升不大。

最終毛利潤是19億不到，但是支出端呢？

研發(fā)30億，費用（SG&A）39.65億。

兩廂一對照，運營虧損和凈虧損在49億、50億左右就很好理解了。

02

競爭性定價不傷毛利

省吃儉用，把研發(fā)、費用降下來是必須的，但省不出盈利來，還得靠賣車把錢賺出來，也就是提升毛利率，再輔以規(guī)模，才能把研發(fā)、費用攤薄。

曲玉在電話會上講述了蔚來毛利率提升的路線圖。二季度達到10.3%之后，三季度蔚來品牌的5566完成切換，L90開始交付，汽車毛利潤將會逐步。

四季度，全新ES8從9月下旬開始交付，和L90一起構(gòu)成全季度的交付，毛利還是會再進一步提升。

最終，“整車的整體毛利率目標是在16%-17%之間,來達成盈虧平衡的目標。”

要提升毛利率，一般而言，就要提價。

但是，蔚來在變相降價或者“競爭性”定價，就只能靠技術創(chuàng)新和供應鏈優(yōu)化來降本。

近期，樂道L90、特別是全新蔚來ES8（參數(shù)丨圖片）的定價，都非常有攻擊性。尤其是全新ES8，預售價相比上一代降低了11萬元，極大提升了競爭力。

另外，8月29日，蔚來官宣蔚來品牌全系標配100kWh長續(xù)航電池包，起售價不變——相當于降價3.8萬元。

在這樣定價策略下，蔚來還能持續(xù)提升毛利率？

曲玉表示，全新ES8、L90，包括明年要上的新車，在產(chǎn)品定義的時候，就已經(jīng)做好了充分的準備，希望能夠給到積極定價一個比較強的成本的支撐。“跟我們前一代的產(chǎn)品相比，我們這一代的產(chǎn)品還是有充分的成本競爭力?！?/strong>

背后的原因則是研發(fā)和采購。曲玉說，依靠過去10年的純電技術積累，關鍵零部件的自研以及持續(xù)的采購和成本控制的措施，使得蔚來在像L90和ES8這樣的旗艦新車型上不僅僅可以做到有競爭力的產(chǎn)品，還實現(xiàn)了系統(tǒng)性的全面降本。

曲玉稱，到今年四季度，樂道L90和ES8的毛利率目標是20%，帶動總體汽車毛利率提升到16%-17%。

有了毛利率，還得有規(guī)模。

李斌表示，四季度的產(chǎn)能目標是5.6萬臺，蔚來品牌2.5萬臺、樂道品牌2.5萬臺、螢火蟲品牌6000臺，以此支持5萬臺月交付目標。

簡單推算，四季度如果蔚來能實現(xiàn)月銷15萬輛，保持現(xiàn)有平均售價的情況下，收入將達到336億人民幣。

以16%毛利率計算，毛利潤達到54億左右，扣除20億研發(fā)，33.6億費用（以收入10%計算）——確實，蔚來能夠剛剛實現(xiàn)盈虧平衡。

三季度，蔚來凈虧損應當就會大幅收窄。他們給出了非常樂觀的指引：交付87,000臺至91,000臺，同比增長40.7%至47.1%，營收指引218.1億元至228.8億元，均將創(chuàng)出歷史新高。

03

能力強，才有順風局

即便四季度沒有達成盈利目標，蔚來的狀態(tài)確實也不一樣了，單季盈利不會太遠。

因為核心是能力提升、效率提升。

李斌說，“今年以來，我們聚焦運營效率執(zhí)行力提升的組織能力建設，研發(fā)與銷售服務的體系化效率顯著優(yōu)化，隨著銷量毛利率和費效的提升，將大大改善公司的財務表現(xiàn)，推動公司進入新一輪發(fā)展周期?！?/p>

在收入端，蔚來十年研發(fā)、充換電基礎設施建設、品牌建設的紅利全面爆發(fā)，使得新一代產(chǎn)品有很強的成本競爭力。

李斌對此很有自信，他認為在技術路徑選擇上，蔚來是正確且領先的。而研發(fā)降本、創(chuàng)造利潤，正在實現(xiàn)。比如李斌反復提及的，自研神璣芯片，“研發(fā)費用雖然投入了很多，但是我們反映到BOM上它的成本也降低了很多?！?/p>

不僅是2025年產(chǎn)品毛利率提升，李斌表示，蔚來公司長期努力的目標是毛利率實現(xiàn)20%。其中，蔚來品牌目標毛利率實現(xiàn)20%，并在此基礎上往25%努力。樂道品牌毛利率將在15%毛利基礎上爭取實現(xiàn)更高毛利。螢火蟲毛利率是10%左右。

從NT3.0開始，這樣的目標越來越近。后續(xù)的產(chǎn)品，也將繼續(xù)吃到紅利。李斌透露，蔚來品牌明年會推出兩款大SUV，一款是ES9，一款是大五座 SUV ES7。加上樂道L80，公司明年會有三款新的大SUV車型交付。

在產(chǎn)品定義方面，蔚來也有進步。

李斌也總結(jié)，蔚來在產(chǎn)品定義方面過去有很多經(jīng)驗教訓?！?strong>新一代產(chǎn)品，比如樂道 L90、全新ES8，學習到了很多行業(yè)優(yōu)秀做法，也修正了一些過去的錯誤。基于具有競爭力的產(chǎn)品路線、合理的產(chǎn)品規(guī)劃和符合中國用戶需求的產(chǎn)品定義，樂道 L90、全新ES8受到了市場歡迎?！?/p>

僅就這兩個產(chǎn)品來說，超大的前備箱，就給了用戶非常強烈的、可感知的使用價值和情緒價值。

樂道L90的前備箱超級吸睛

研發(fā)和費用方面，蔚來提升組織效率、優(yōu)化體系，取得了刮骨療傷般的好轉(zhuǎn)?！敖衲旯狙邪l(fā)體系做了非常多提效工作，產(chǎn)出ROI提高明顯。明年基本會保持每個季度20億至25億元研發(fā)投入，以此來保證長期競爭力，研發(fā)投入主要為新車型開發(fā)?！?/p>

費用方面，李斌在談及二季度財務表現(xiàn)時，就更多歸功于基本經(jīng)營單元機制。“通過基于基本經(jīng)營單元機制的全面降本增效舉措的落地，成本優(yōu)化效果顯著，二季度經(jīng)營虧損環(huán)比收窄超30%?！?/strong>

在資本支出方面，像充換電基礎設施，他們也再度重申，將充分調(diào)動社會資本來進行投資。

如今的蔚來確實和“刻板印象”不同：花錢不再大手大腳，車價下來了，但毛利率上去了，效率還提升了……

能力不強的時候，盤盤都是逆風局；能力提升了，才有順風局。