我是五加皮，早安攀巖聯(lián)合創(chuàng)始人，希望和10000個(gè)巖館創(chuàng)業(yè)者一起成長(zhǎng)。

從今天開始，我會(huì)在這個(gè)公眾號(hào)跟你分享開攀巖館的一切，爭(zhēng)取持續(xù)日更吧哈哈我要做特懂巖館生意的創(chuàng)業(yè)者。也歡迎你加我好友，私信交流??

2025年，對(duì)TOP攀巖來(lái)說(shuō)是個(gè)特別的年份——這個(gè)在天津成長(zhǎng)起來(lái)的本土攀巖品牌，已經(jīng)整整走過(guò)了10年。十年間，它始終堅(jiān)持著一句最簡(jiǎn)單的愿景：“讓更多的人愛(ài)上攀巖。”

這份堅(jiān)持并不輕松。三年疫情期間，TOP投入巨大的凌奧館剛剛開張，卻趕上了最艱難的時(shí)刻：園區(qū)沒(méi)有減免一分錢房租，流量驟減，甚至一度管控、封閉，館內(nèi)幾乎空無(wú)一人。資金吃緊，運(yùn)營(yíng)告急，但TOP選擇的唯一辦法只有一個(gè)——扛?？恐鴪F(tuán)隊(duì)的死撐和會(huì)員的支持，他們咬牙堅(jiān)持了下來(lái)。

TOP的堅(jiān)持，不僅僅是為了巖館的存續(xù)，更是為了攀巖的未來(lái)。早在2018年，他們就成立了青少年攀巖隊(duì)，從選材、訓(xùn)練到帶隊(duì)參賽，逐步形成了自己的體系。如今，天津的青少年攀巖選手已能在全國(guó)賽場(chǎng)上爭(zhēng)金奪銀，展現(xiàn)出屬于這座城市的攀巖風(fēng)采。

十年堅(jiān)守、三年抗疫、一路陪伴青少年成長(zhǎng)，TOP正以厚積薄發(fā)的姿態(tài)，迎接屬于天津攀巖的下一個(gè)十年。

第一部分：個(gè)人與攀巖

?♀?早安攀巖五加皮：請(qǐng)您先簡(jiǎn)單介紹一下自己。

?♂?天津TOP攀巖李教練：我叫李鵬，很多學(xué)員和家長(zhǎng)都叫我李教練，我是天津TOP攀巖的負(fù)責(zé)人。

?♀?早安攀巖五加皮：您的抱石、難度、野攀的攀爬能力大概是什么樣的？

?♂?天津TOP攀巖李教練：我是10年前接觸的攀巖。目前的抱石能力應(yīng)該是V4、V5吧，難度我想也就11A/B。說(shuō)實(shí)話，我的攀爬能力很一般，雖然攀爬的時(shí)間不短。自從選擇了做攀巖這個(gè)事以后，整個(gè)的熱情和心思都放到了讓別人有更好的攀巖體驗(yàn)上，完全不一樣了。

第二部分：TOP攀巖的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)

?♀?早安攀巖五加皮：TOP攀巖在天津發(fā)展了多少年？現(xiàn)在有幾家店？

?♂?天津TOP攀巖李教練：TOP是一個(gè)天津本土品牌，成立于2015年，到現(xiàn)在整整10年了。我們的發(fā)展節(jié)奏差不多是5年一個(gè)階段。

• 一店（河西館）：2015年10月投入使用，面積300多平米。
• 二店（凌奧館）：2020年成立，在南開區(qū)，距離奧林匹克體育館很近。室內(nèi)面積650平，還有一個(gè)600平的大院子，總面積有1300多平。
• 三店（黃河道館）：也在南開區(qū)，是我們正在籌備的新館，計(jì)劃今年9月正式投入使用，目前已經(jīng)對(duì)會(huì)員部分開放了。這個(gè)館規(guī)模更大，總使用面積能達(dá)到1400平，速度、難度、抱石全在室內(nèi)。

?♀?早安攀巖五加皮：您是什么時(shí)候加入TOP的？開新店是出于什么樣的考慮？

?♂?天津TOP攀巖李教練：TOP最早的創(chuàng)始人不是我。2015年我只是一個(gè)會(huì)員，當(dāng)時(shí)天津的市場(chǎng)并不好，爬的人很少，場(chǎng)館基本是虧損的。但我通過(guò)一年的攀爬，覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有問(wèn)題，未來(lái)肯定有很好的發(fā)展，需要時(shí)間積累。正好我當(dāng)時(shí)處于工作空檔期，就決定要做自己真正熱愛(ài)的事。

2016年底運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)重新組建，我接手了Top。2017年我們擴(kuò)大了規(guī)模，重建了大巖壁。從那以后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯。

我們開新店的節(jié)奏基本是5年一個(gè)階段。2020年開二店，是因?yàn)闀?huì)員多了，不管是成人還是孩子，我們自身需要發(fā)展。

現(xiàn)在2025年開三店，也是一樣。我們對(duì)攀巖的理解在不斷提升，每一個(gè)新館都是對(duì)之前不足的彌補(bǔ)和理念的升級(jí)。比如三店，我們?cè)O(shè)計(jì)了兩層抱石區(qū)，一層給成人提供優(yōu)質(zhì)線路，二層給高水平的青少年做專屬訓(xùn)練墻。這是我們發(fā)展的需要，也是為了給孩子們更好的支持。

?♀?早安攀巖五加皮：這三家館都賺錢嗎？新館的投資是如何解決的？

?♂?天津TOP攀巖李教練：一店（河西館）在17年之后業(yè)績(jī)直線上升，現(xiàn)在雖然有所下滑，但沒(méi)有虧損。二店（凌奧館）在疫情期間一度虧損，但我們有不錯(cuò)的會(huì)員和學(xué)員基礎(chǔ)，慢慢緩過(guò)來(lái)了。

攀巖館前期投入很大，運(yùn)營(yíng)成本也高，尤其是人員成本。我們二店投入了200多萬(wàn)，而且是持續(xù)投入。當(dāng)時(shí)我們資金有缺口，就做了一次力度非常大的預(yù)售，賣“2020”元年卡，收了幾十萬(wàn)來(lái)補(bǔ)充資金。

三店目前已經(jīng)投了200萬(wàn)了，這次主要是我自己投的。做攀巖有一種情結(jié)在里面，我有一些家鄉(xiāng)情結(jié)，非常希望能通過(guò)自己的力量為天津做點(diǎn)事。我對(duì)攀巖這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)非常有信心，TOP在天津有這么好的品牌和會(huì)員基礎(chǔ)，還有一幫和我長(zhǎng)期合作的伙伴，我必須要做。雖然我們并不足以支撐開三店，但市場(chǎng)需要我們保持競(jìng)爭(zhēng)力，這一步一定要走出去。

?♀?早安攀巖五加皮：TOP的收入結(jié)構(gòu)是以門票為主還是培訓(xùn)為主？

?♂?天津TOP攀巖李教練：現(xiàn)在是以培訓(xùn)為主，已經(jīng)超過(guò)了50%。這也是慢慢轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的，一開始也是以門票和辦卡為主。

?♀?早安攀巖五加皮：TOP賣得最好的卡是月卡、年卡還是次卡？為什么？

?♂?天津TOP攀巖李教練：賣得比較好的是10次卡，850元，價(jià)格不貴。然后就是年卡。我們的年卡設(shè)置比較多樣，有單人年卡（3980元）、雙人卡、親子卡和家庭卡。我們覺(jué)得攀巖是一種生活方式，非常適合以家庭為單位參與。設(shè)置親子和家庭卡，也是對(duì)這種形式的一種鼓勵(lì)和支持，希望讓更多的人愛(ài)上攀巖。

第三部分：團(tuán)隊(duì)管理與青訓(xùn)

?♀?早安攀巖五加皮：TOP現(xiàn)在有多少教練？您是如何有效管理和激勵(lì)他們的？

?♂?天津TOP攀巖李教練：我們有5名全職教練和大約10到12名兼職教練。

在管理上，我總結(jié)了8個(gè)字：衛(wèi)生、安全、服務(wù)、營(yíng)銷。衛(wèi)生永遠(yuǎn)是第一位的。對(duì)于兼職教練，我的管理核心是信任而非管控。人得找對(duì)，還得相互信任，如果不信任，光靠管是管不好的。我們合作的兼職教練都是在天津定居，有自己的主業(yè)，我們合作多年，彼此非常信任。我別的不要求，就只要你把課帶好。我們有自己研發(fā)的教學(xué)體系和訓(xùn)練大綱，所有教練都在這個(gè)框架內(nèi)執(zhí)行，這是一種在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)下的充分放權(quán)。

?♀?早安攀巖五加皮：TOP有3家館，且有兩家場(chǎng)館規(guī)模不小，但全職教練似乎不多，這是出于什么考慮？

?♂?李鵬：全職教練固然好，能更穩(wěn)定地服務(wù)于運(yùn)營(yíng)，但成本也比較高。我的想法是，在目前的流量下，每個(gè)場(chǎng)館配備兩名全職教練負(fù)責(zé)日常盯館和運(yùn)營(yíng)就足夠了。課程教學(xué)這部分，則更多地依靠我們優(yōu)秀的兼職教練團(tuán)隊(duì)。

?♀?早安攀巖五加皮：這種合作模式聽(tīng)起來(lái)很棒。那兼職教練的薪資模式是怎樣的？和全職教練有何不同？

?♂?李鵬：兼職教練沒(méi)有底薪，完全按課時(shí)提成。每個(gè)孩子一節(jié)課，教練提成50元。他們主要上的是1對(duì)多的團(tuán)課，如果是1對(duì)1的私教課，提成會(huì)更高，大概100元。

全職教練則有底薪和“五險(xiǎn)一金”，并且有每月30節(jié)的保底課時(shí)量。在單節(jié)課的提成標(biāo)準(zhǔn)上，全職和兼職是一樣的。所以，兼職教練其實(shí)只是合作形式不同，但我們之間的綁定非常深，合作關(guān)系很穩(wěn)定。

?♀?早安攀巖五加皮：你們的青訓(xùn)隊(duì)也是由兼職教練在帶嗎？他們?yōu)槭裁催@么厲害，并且愿意長(zhǎng)期合作？

?♂?李鵬：是的，也是兼職教練。因?yàn)槲覀兒献鞯慕叹毐旧砭褪翘旖蚍浅?yōu)秀的攀巖者，并且我們提供了一個(gè)簡(jiǎn)單、穩(wěn)定、且回報(bào)不錯(cuò)的合作模式。雙方都熱愛(ài)攀巖，我努力把場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)好，他們用心把課帶好，這種長(zhǎng)久、愉快的合作關(guān)系，比單純的雇傭關(guān)系要牢固得多。

?♀?早安攀巖五加皮：你們的青訓(xùn)很厲害，取得了哪些成績(jī)？有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

?♂?天津TOP攀巖李教練：我們從2018年開始做青訓(xùn)，組建了自己的攀巖隊(duì)。在全國(guó)200支代表隊(duì)里，我們現(xiàn)在排名第12，目標(biāo)是進(jìn)前十。去年我們拿了3塊全國(guó)比賽的金牌，今年到現(xiàn)在也拿了兩塊。

做青訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，首先是我很早就非常重視青少年攀巖培訓(xùn)，青少年是中國(guó)的未來(lái)。其次，我們有優(yōu)秀的教練團(tuán)隊(duì)，他們積累了豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，我們一起探討，形成了一套完整的教學(xué)體系和訓(xùn)練大綱。最后，也是最重要的，是我會(huì)全程陪伴。幾乎每場(chǎng)全國(guó)比賽，我都會(huì)親自帶隊(duì)，和家長(zhǎng)、學(xué)員們站在一起，分享喜悅，分擔(dān)失落。

?♀?早安攀巖五加皮：青訓(xùn)的課程和收費(fèi)是怎樣的？

?♂?天津TOP攀巖李教練：我們以簡(jiǎn)單為主，有10次和20次的訓(xùn)練套餐。體驗(yàn)完后，如果孩子喜歡，家長(zhǎng)支持，可以先買10次課試試，價(jià)格是2350元。我們從不推銷，而是幫家長(zhǎng)理性分析，尊重孩子的意愿。

第四部分：行業(yè)觀察與未來(lái)

?♀?早安攀巖五加皮：天津現(xiàn)在有幾家?guī)r館？TOP的特色和定位是什么？

?♂?天津TOP攀巖李教練：天津大大小小應(yīng)該有10家左右。TOP的特色和優(yōu)勢(shì)首先是地理位置，我們的三個(gè)館都在市區(qū)的核心位置，交通非常便利。其次是品牌知名度，TOP作為天津本土品牌，在巖友中有很好的口碑。我們的定位就是立足天津，持續(xù)推動(dòng)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，讓更多的人愛(ài)上攀巖。

?♀?早安攀巖五加皮：已經(jīng)開了3家店，您有什么選址經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

?♂?天津TOP攀巖李教練：我的邏輯是，在一個(gè)中大型城市，不能只看總?cè)丝?，要?/strong>目標(biāo)人群的分布。天津市內(nèi)六區(qū)里，我們選擇了人群質(zhì)量更高的新城區(qū)（河西、南開）。

第二，交通一定要便利。孩子的時(shí)間比大人更緊張，路程上的消耗是家長(zhǎng)非?？粗氐摹Ｎ覀兊娜齻€(gè)館開車、坐地鐵都很方便。

第三，形成區(qū)域效應(yīng)。我們的三個(gè)館不是東一個(gè)西一個(gè)，而是可以連成片的，這樣無(wú)論是組織活動(dòng)、會(huì)員權(quán)益互通，還是舉辦比賽，都可以合力去做。

?♀?早安攀巖五加皮：這10年以來(lái)，TOP遇到過(guò)的最大困難是什么？您是怎么解決的？

?♂?天津TOP攀巖李教練：疫情算是比較大的困難了。當(dāng)時(shí)我們資金并不充裕，卻開了一個(gè)大館。疫情一來(lái)，我得親自盯館、教課、定線，什么都干，一個(gè)核心教練還受了重傷。

后來(lái)封控，更是沒(méi)人來(lái)，房租也減免不了。但光“熬”是不行的，頂過(guò)來(lái)，必須得有人去直接面對(duì)，直接負(fù)責(zé)，想辦法去解決。每天都有各種問(wèn)題，小事處理不好就變成大事。

?♀?早安攀巖五加皮：有什么經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可以分享給新開館的老板們嗎？

?♂?天津TOP攀巖李教練：我的經(jīng)驗(yàn)就是“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)”。要在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，做合適的事。每個(gè)城市都有自己的節(jié)奏，不能盲目照搬其他城市的模式。天津發(fā)展慢，我們就走得慢一點(diǎn)。

最重要的一點(diǎn)是，服務(wù)不能激進(jìn)。我們能服務(wù)好多少人，就接待多少人，要有條不紊。如果服務(wù)能力跟不上，一下子涌進(jìn)來(lái)太多人，對(duì)攀巖、對(duì)我們自己都不是好事，安全隱患太大了。

為此，我們還專門打造了“TOP新手村”，從2018年開始，我們每周兩次在固定時(shí)段為新人提供免費(fèi)的指導(dǎo)服務(wù)。力爭(zhēng)讓他們能安全、正確的入門。

?♀?早安攀巖五加皮：有什么早安攀巖可以為你做的嗎？你覺(jué)得未來(lái)我們有哪些合作的機(jī)會(huì)？

?♂?天津TOP攀巖李教練：機(jī)會(huì)很多啊！首先，早安巖點(diǎn)，我后面就想了解了解。只要建立了聯(lián)系，很多事情都可以水到渠成。

更長(zhǎng)遠(yuǎn)地看，我有一個(gè)想法。我認(rèn)為攀巖是一種可以和世界連接的生活方式。我一直覺(jué)得，攀巖只是生活的一部分，它應(yīng)該讓你更愛(ài)生活，而它并不是你生活的全部。早安攀巖在全國(guó)采訪了這么多巖館，未來(lái)可以搭一個(gè)橋梁，做一些跨城市的文化交流活動(dòng)。

比如，我們TOP在天津有三個(gè)館作為平臺(tái)，可以接待來(lái)自全國(guó)各地的巖友，帶他們體驗(yàn)天津的攀巖和本地文化，聽(tīng)聽(tīng)相聲，看看海河。同樣，我們也很想帶著我們的會(huì)員和學(xué)員走出去，去探訪其他城市。我們可以信息共享，定期的青少年訓(xùn)練交流、比賽，這些都是非常有益的。這個(gè)事情要落地，需要對(duì)每一方都有益，而我覺(jué)得早安攀巖可以成為這個(gè)連接的橋梁。

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