這節(jié)課我們一共要來(lái)學(xué)習(xí)三個(gè)聊天技巧：

1、看人下菜，學(xué)會(huì)分辨四類性格的人；

2、節(jié)奏發(fā)酵法：2小時(shí)和5分鐘；

3、做好備選，巧妙轉(zhuǎn)移話題；

飯局是生意人不可避免的，很多合作是在酒酣飯飽的時(shí)候一舉拿下的。不過(guò)怎么談合作，語(yǔ)氣措辭怎么掌握，就是一門學(xué)問(wèn)了。

我們先來(lái)講講第一個(gè)技巧：先看后說(shuō)，學(xué)會(huì)分辨四類性格的人；相信大家都聽(tīng)過(guò)一句俗語(yǔ)：秀才遇到兵，有理說(shuō)不清。

和下命令，講究效率，很有時(shí)間觀念。他們更喜歡開(kāi)門見(jiàn)山地講出主題，并且語(yǔ)速要快、盡量簡(jiǎn)潔明了。

面對(duì)這類客戶， 只要他能聽(tīng)到切實(shí)的利益，讓他心動(dòng)即可。同時(shí)，你也可以試著再飯局上把主導(dǎo)權(quán)交給他以示尊重，比如坐下后讓他來(lái)點(diǎn)菜，邀請(qǐng)他上菜后祝酒說(shuō)兩句。

貓頭鷹型的客戶比較安靜，工作細(xì)致認(rèn)真，做決策比較慢，喜歡靠事實(shí)說(shuō)話。對(duì)待這類客戶，進(jìn)餐時(shí)要表現(xiàn)出自己沉穩(wěn)、可靠、細(xì)心的一面，一定要多觀察平時(shí)不太注意到的細(xì)節(jié)。

提到合作時(shí)，盡量多提供事實(shí)和數(shù)據(jù)做參考，讓他放心。另外，飯局上最好能宴請(qǐng)他的熟人，他會(huì)覺(jué)得更可靠，覺(jué)得你更可信。

說(shuō)到這里，想跟大家分享我的一次經(jīng)歷，大家做個(gè)警戒。

在剛做主持的時(shí)候，有位北京的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)貴陽(yáng)參加活動(dòng)?；顒?dòng)結(jié)束后，我很幸運(yùn)的參加了聚餐。

用餐時(shí)對(duì)方問(wèn)起工作，我一想剛好節(jié)目組有個(gè)新項(xiàng)目，就開(kāi)口希望出資贊助。

但當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)起節(jié)目細(xì)節(jié)時(shí)，我說(shuō)了節(jié)目嘉賓很厲害，臺(tái)里的人很看好之類，卻忘了提相關(guān)數(shù)據(jù)。

還好，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)客氣的說(shuō)讓我們改天帶上數(shù)據(jù)去拜訪他，并最后談成了這件事情。比起自賣自夸的說(shuō)自己的東西好，貓頭鷹型的顧客更喜歡你拿出事實(shí)去打動(dòng)他。

說(shuō)完了貓頭鷹，我們說(shuō)說(shuō)鴿子型的客戶。這一類人比較友好，遇事求穩(wěn)，除了合作關(guān)系，比較看重個(gè)人感情，更重視信任。

對(duì)待這類客戶，一定要發(fā)自內(nèi)心讓對(duì)方感受到自己的誠(chéng)意，建立好信任關(guān)系。溝通時(shí)穩(wěn)重，講話速度要慢要鎮(zhèn)靜。飯局上不要說(shuō)太多場(chǎng)面話，以免顯得浮躁。

孔雀型的客戶溝通能力比較強(qiáng)，不關(guān)注細(xì)節(jié)，講究關(guān)系和感覺(jué)。

對(duì)待這類客戶， 一定要熱情，給予他們最熱情的回應(yīng)。對(duì)待這類客戶第一點(diǎn)技巧尤為重要，加強(qiáng)閑聊內(nèi)容更有助于雙方溝通。

閑聊內(nèi)容多圍繞對(duì)方展開(kāi)，讓對(duì)方感受到自己對(duì)他的重視。飯局要有新意，多打聽(tīng)對(duì)方喜好并有創(chuàng)意，更能得到對(duì)方好感。

了解完不同的性格，接著和大家說(shuō)說(shuō)聊天的第二個(gè)技巧：

節(jié)奏發(fā)酵法，2小時(shí)和5分鐘。

既然飯局的目的是談合作，那主題一定要表達(dá)。但是如果全局都在聊合作，顯得太急功近利，對(duì)方難免會(huì)覺(jué)得乏味又反感。所以談話的節(jié)奏一定要掌握好：兩個(gè)小時(shí)里穿插五分鐘的工作主題。

那這兩個(gè)小時(shí)的內(nèi)容要怎么準(zhǔn)備呢?需要提前準(zhǔn)備好客戶感興趣、對(duì)這次合作又有幫助的內(nèi)容?？梢栽谠掝}中不經(jīng)意引導(dǎo)到合作的主題，不需要深談，只要在飯局結(jié)束前能講完自己想傳達(dá)的內(nèi)容即可。

就像是做面食一樣，揉好面團(tuán)之后，需要發(fā)酵一段時(shí)間。

這樣面的口感會(huì)很有嚼勁，不會(huì)干硬。吃飯聊天，其實(shí)都是這樣。

接著，是更重要的第三點(diǎn)：說(shuō)話投其所好。如果你想要獲得對(duì)方的贊同和幫助，就不要只顧著吃飯， 一定要留意對(duì)方的喜好。

這點(diǎn)除了飯桌上留意， 一定還要提前打聽(tīng)好。這樣到了飯局上，我們就能不經(jīng)意地讓他知道，自己和他有共同的興趣愛(ài)好，讓這一點(diǎn)成為你們兩個(gè)人之間的紐帶。

如果對(duì)方慢慢開(kāi)始不說(shuō)話了，變得安靜，想離開(kāi)，那么就要轉(zhuǎn)移話題，重新嘗試聊些對(duì)方感興趣的話題。

每個(gè)人都有偏好，只要拿捏得準(zhǔn)， 一定能做到投其所好。

只要飯局上話題聊得開(kāi)，大家合得來(lái)，合作的事情會(huì)慢慢主動(dòng)跟你談。

接下來(lái)跟大家講一下要是遇到像我那樣，對(duì)方慢慢不說(shuō)話，只有他女助理在跟我聊的情況下該怎么處理。

備選：轉(zhuǎn)移話題調(diào)動(dòng)對(duì)方說(shuō)話的性質(zhì)，如果合作內(nèi)容對(duì)方并不積極，也不要灰心，我們可以曲線救國(guó)。

我們要在合適的時(shí)候轉(zhuǎn)移話題，讓對(duì)方放松不再防備。然后再委婉地從別的話題繞到本質(zhì)目的上來(lái)，不設(shè)防的時(shí)候更容易讓合作成功。

所以飯桌上一定要多準(zhǔn)備幾個(gè)對(duì)方感興趣的話題，各方面聊開(kāi)心了，循序漸進(jìn)再切入合作主題。

抓住對(duì)方的特點(diǎn)，掌握飯局上的聊天節(jié)奏，合作一定能順利。

好了今天的課程到這里，我們總結(jié)一下本課程的三個(gè)聊天技巧：

1.看人下菜，學(xué)會(huì)分辨四類性格的人；

2.節(jié)奏發(fā)酵法：2小時(shí)和5分鐘；

3.做好備選，巧妙轉(zhuǎn)移話題。