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什么是謀事,謀人,謀局?

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謀事,謀人,謀局

那年我十九,在城南一家老茶館跑堂。

茶館老板是個(gè)瘸子,姓周,我們都叫他周叔。周叔這人怪,不愛說(shuō)話,沒事就坐在柜臺(tái)后面撥算盤,眼睛卻總往客人身上瞟。茶館里三教九流什么人都有,扛包的苦力、擺攤的小販、巡街的警察,偶爾還有幾個(gè)穿長(zhǎng)衫的讀書人。

有天傍晚,雨下得正大,店里沒什么人。我剛擦完最后一張桌子,周叔突然叫我:“小五,過(guò)來(lái)坐?!?/p>

我有點(diǎn)驚訝。在茶館干了半年,周叔從沒讓我坐過(guò)。我忐忑地在他對(duì)面坐下,他推過(guò)來(lái)一杯熱茶。

“干了半年了,看出點(diǎn)什么門道沒有?”周叔問(wèn)。

我搖搖頭:“不就是端茶送水嘛,能有什么門道?!?/p>

周叔笑了笑,眼角堆起深深的皺紋:“那你覺得,來(lái)這喝茶的人,有什么區(qū)別?”

我想了想:“有錢的喝龍井,沒錢的喝高末兒,區(qū)別就在這兒吧。”

“膚淺?!敝苁搴吡艘宦暎拔腋嬖V你,這世上的人分三種:下層人謀事,中層人謀人,上層人謀局。你呀,還停留在最底層?!?/p>

那是我第一次聽到這三句話,當(dāng)時(shí)還不甚了了。直到后來(lái)經(jīng)歷了許多事,才明白其中的深意。



一、茶館里的三層人

周叔說(shuō),要學(xué)謀局,先得學(xué)會(huì)看人。

他讓我注意三個(gè)??停阂粋€(gè)是扛大包的劉三,一個(gè)是開綢緞莊的王掌柜,還有一個(gè)是很少露面但一來(lái)就進(jìn)里間雅座的李先生。

劉三每天準(zhǔn)時(shí)來(lái)喝茶,總是最便宜的高末兒,一口氣喝三碗,汗都不擦就走。王掌柜每周末來(lái),一壺龍井能喝一下午,見人就打招呼,誰(shuí)家有事他都幫忙。李先生一個(gè)月來(lái)一兩次,來(lái)了就關(guān)起門和人談話,聲音很低,走時(shí)總有人恭敬相送。

“看出門道沒有?”周叔問(wèn)我。

我說(shuō):“劉三為解渴,王掌柜為交際,李先生為談事?!?/p>

周叔點(diǎn)頭又搖頭:“說(shuō)對(duì)一半。劉三眼里只有事——干活、喝水、掙錢養(yǎng)家;王掌柜眼里是人——結(jié)交朋友、打通關(guān)系;李先生眼里是局——怎么把資源整合起來(lái),辦成大事。”

他接著說(shuō):“劉三是下層人,謀事;王掌柜是中層人,謀人;李先生是上層人,謀局。你想做哪種人?”

我當(dāng)時(shí)想,當(dāng)然是上層人。但周叔說(shuō):“別急,先學(xué)會(huì)謀事,再學(xué)謀人,最后才能謀局??罩袠情w,蓋不起來(lái)的。”



二、謀事:千錘百煉基本功

周叔開始教我“謀事”。

他說(shuō):“別小看端茶送水,這里面有大學(xué)問(wèn)。什么樣的水溫泡什么茶,什么樣的客人喜歡什么茶具,客人什么時(shí)候需要加水,什么時(shí)候不該打擾,這都是學(xué)問(wèn)?!?/p>

他讓我觀察不同客人的習(xí)慣:老陳喜歡用紫砂壺,張先生非要青花瓷杯不可,趙老爺子每次來(lái)都要先喝一口白開水清口...

“謀事的關(guān)鍵在于細(xì)節(jié),”周叔說(shuō),“能把小事做到極致的人,才有資格謀更大的事。”

我按照周叔教的去做,果然收到奇效。客人覺得舒坦,給小費(fèi)的多了,還都點(diǎn)名要我服務(wù)。周叔說(shuō)這是我“謀事”有了進(jìn)步。

但有一天,店里來(lái)了個(gè)難纏的客人,非要冬天喝冰鎮(zhèn)龍井,沒有就大吵大鬧。我好說(shuō)歹說(shuō)都不行,最后還是周叔出面解決了。

事后周叔說(shuō):“看見沒有?只會(huì)謀事不夠。事是死的,人是活的。很多事情,不是把事情做好就能解決的,還得懂人?!?/p>



三、謀人:知人知面更知心

周叔開始教我“謀人”。

他說(shuō):“人有百種,面面不同。要謀人,先得學(xué)會(huì)看人。”他教我通過(guò)衣著、談吐、習(xí)慣看人的身份地位;通過(guò)表情、語(yǔ)氣、小動(dòng)作看人的情緒心思。

有一次,兩個(gè)看起來(lái)普通的人來(lái)喝茶,周叔讓我特別注意服務(wù)。后來(lái)才知道,那是省里來(lái)的暗訪官員。我問(wèn)周叔怎么知道的,他說(shuō):“那兩人穿著普通但鞋子干凈,說(shuō)話客氣但自帶威嚴(yán),眼睛總在觀察四周。這不是普通人?!?/p>

還有一次,一個(gè)衣著光鮮的人來(lái)喝茶,大家都巴結(jié)他,周叔卻讓我保持距離。果然沒過(guò)幾天,那人就因?yàn)樵p騙被警察帶走了。

周叔說(shuō):“謀人的關(guān)鍵在于知心。要知道人表面行為下的真實(shí)意圖。”

我學(xué)以致用,不僅對(duì)客人,對(duì)身邊人也開始觀察。我發(fā)現(xiàn)跑堂的老李家里有困難,就主動(dòng)幫他代班;發(fā)現(xiàn)學(xué)徒小張想學(xué)算賬,就找機(jī)會(huì)教他。不知不覺間,我在茶館里的人緣越來(lái)越好,大家有事都愿意找我?guī)兔Α?/p>

周叔看在眼里,點(diǎn)頭說(shuō):“你現(xiàn)在算初懂謀人了。但記住,謀人不是算計(jì)人,而是理解人、幫助人,最后達(dá)到共贏?!?/p>

四、謀局:運(yùn)籌帷幄之中

那年秋天,茶館遇到危機(jī)。對(duì)面開了家新式茶樓,搶走不少生意。大家都慌了,連王掌柜這樣的老客人都說(shuō):“老周啊,要不降價(jià)吧?不然客人都被搶走了?!?/p>

周叔卻不動(dòng)聲色,只是讓我去對(duì)面茶樓喝了三次茶。

回來(lái)后,我向周叔報(bào)告:“新茶樓氣派,茶點(diǎn)精致,但收費(fèi)貴,服務(wù)冷冰冰的,老人在那兒坐不住?!?/p>

周叔點(diǎn)頭,第二天就在門口掛起牌子:“老友記:老朋友喝茶一律七折,七十歲以上老人免費(fèi)喝高末兒?!?/p>

不止如此,周叔還聯(lián)系了幾個(gè)老主顧——王掌柜提供綢緞做新椅套,賣點(diǎn)心的孫大娘提供特色茶點(diǎn),說(shuō)書的孫先生每周末來(lái)說(shuō)書...

一個(gè)月后,生意不但回來(lái)了,比以前還紅火。老人們把這里當(dāng)成了聚會(huì)場(chǎng)所,帶來(lái)更多客人。對(duì)面茶樓雖然氣派,卻少了這份人情味。

我這才明白,周叔不只是個(gè)茶館老板,更是個(gè)“謀局”的人。

五、七大核心秘訣

那天打烊后,周叔把我叫到里間,鄭重其事地說(shuō):“你我有緣,我今天把上位者謀局的七大核心秘訣傳給你。這些秘訣,我摸爬滾打幾十年才悟出來(lái),你要用心記?!?/p>

秘訣一:觀大勢(shì),順勢(shì)而為

“謀局首先要看清時(shí)代大勢(shì)。”周叔說(shuō),“比如現(xiàn)在新式茶樓興起,這是大勢(shì),硬對(duì)抗沒有出路。但要看到,人心思舊、老人需要聚會(huì)場(chǎng)所,這也是大勢(shì)。順勢(shì)而為,事半而功倍。”

他說(shuō),李先生之所以成功,就是因?yàn)樗缭谑昵熬涂闯鲨F路要修到城里,提前買了城東的地。“現(xiàn)在鐵路通了,地價(jià)翻十倍不止。這就是觀大勢(shì)。”

秘訣二:察人心,投其所好

“所有的局都是人組成的,不懂人心就做不了局?!敝苁逭f(shuō),“但投其所好不是討好巴結(jié),而是知道別人想要什么,然后想辦法在滿足自己的同時(shí)也能滿足別人?!?/p>

他舉例說(shuō),讓王掌柜提供綢緞,不是求他幫忙,而是提供機(jī)會(huì)讓他展示產(chǎn)品;讓孫大娘提供茶點(diǎn),也是讓她有個(gè)銷售渠道?!白屗麄兊美?,局才能成?!?/p>

秘訣三:布暗線,不留痕跡

“真正的高手布局,看似自然而然,實(shí)則早有安排?!敝苁逍χf(shuō),“比如我早就知道孫先生想說(shuō)書但沒地方,孫大娘的茶點(diǎn)想找新渠道,王掌柜的綢緞需要展示。我只是把他們需要的東西連起來(lái)了?!?/p>

他說(shuō),李先生做事更是如此?!澳銖膩?lái)看不到他求人辦事,都是事情自然發(fā)生,最后大家都得利。這就是布暗線的高明之處?!?/p>

秘訣四:留后路,有進(jìn)有退

“做局不能做死,要留后路。”周叔嚴(yán)肅地說(shuō),“我給老人免費(fèi)喝茶,但限定只有高末兒;老朋友七折,但有期限。這樣既拉攏了人,又不至于虧本?!?/p>

他說(shuō)李先生每次做事都留三分余地,從來(lái)不會(huì)把自己逼到絕路?!斑@也是為什么他歷經(jīng)風(fēng)波卻從不倒下的原因。”

秘訣五:握關(guān)鍵,一擊中的

“每個(gè)局都有關(guān)鍵點(diǎn),把握住了就能成功。”周叔說(shuō),“茶館局的關(guān)鍵是‘人情味’,這是新茶樓沒有的。所以我在這個(gè)點(diǎn)上加大力度,而不是和他們比裝修、比茶點(diǎn)。”

他說(shuō),李先生做事總是能找到關(guān)鍵點(diǎn),然后用八成精力攻克?!斑@才是聰明人的做法?!?/p>

六、知行合一:從知道到做到

周叔教我的第七個(gè)秘訣是“知行合一”。

“知道做不到,等于不知道?!敝苁逭f(shuō),“很多人懂很多道理,卻依然過(guò)不好這一生,就是因?yàn)闆]有行動(dòng)?!?/p>

他讓我從小局開始練起。正好當(dāng)時(shí)茶館要采購(gòu)新茶具,周叔把這個(gè)任務(wù)交給了我。

我先是摸清各種茶具的價(jià)錢質(zhì)量(謀事),然后又了解幾個(gè)供應(yīng)商的背景和性格(謀人),最后設(shè)計(jì)了一個(gè)方案:讓供應(yīng)商提供樣品試用,效果好再大批訂購(gòu),同時(shí)讓客人投票最喜歡哪套茶具,既選了茶具又增加了客人參與感(謀局)。

周叔看了方案,點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō):“總算入門了?!?/p>

七、局中有局

那年冬天,周叔突然病倒了。醫(yī)生說(shuō)積勞成疾,得靜養(yǎng)半年。茶館頓時(shí)沒了主心骨,大家都慌作一團(tuán)。

周叔卻把我叫到病床前,說(shuō):“我打算把茶館交給你打理?!?/p>

我大吃一驚:“我?我才二十歲,還有老李、張師傅他們...”

周叔笑笑:“老張手藝好但不懂變通,老李人緣好但沒主見。你這半年學(xué)得最快,我看得出來(lái)。”

我忐忑不安地接下了這個(gè)重?fù)?dān)。開始確實(shí)艱難,老員工不服氣,對(duì)面茶樓又趁機(jī)降價(jià)搶客。但我想起周叔教的七大秘訣,慢慢開始運(yùn)用。

我先觀大勢(shì):年關(guān)將近,人們需要買年貨送禮;然后察人心:老員工不服是因?yàn)閾?dān)心待遇變化;接著布暗線:聯(lián)系王掌柜提供綢緞做禮品包裝,孫大娘提供年禮茶點(diǎn);同時(shí)留后路:萬(wàn)一不成,損失控制在可承受范圍內(nèi);最后握關(guān)鍵:抓住“年禮”這個(gè)點(diǎn)大力推廣。

最難得的是,我讓每個(gè)員工都負(fù)責(zé)一塊業(yè)務(wù),利益共享,大家的積極性都調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

結(jié)果出乎意料地好——我們推出的“年禮套餐”大受歡迎,茶館生意比周叔在時(shí)還要紅火。員工們拿到分紅,也都服氣了。

春天時(shí)周叔能下床了,來(lái)茶館轉(zhuǎn)了一圈,滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭:“出師了?!?/p>

尾聲

又過(guò)了十年,周叔已經(jīng)徹底退休,茶館完全由我經(jīng)營(yíng)。我把隔壁鋪面也租下來(lái),擴(kuò)大了規(guī)模,但保留了老茶館的風(fēng)格。

有一天,李先生突然來(lái)訪,他已經(jīng)是很顯赫的人物了。他說(shuō):“老周把你夸得天花亂墜,我特地來(lái)看看?!?/p>

我陪他喝茶聊天,說(shuō)了這些年的經(jīng)營(yíng)心得。李先生聽完后說(shuō):“老周沒看錯(cuò)人。你知道嗎?當(dāng)年你能在茶館跑堂,就是老周特意安排的。他觀察你很久了,覺得你是可造之材?!?/p>

我愣住了。原來(lái)十年前的我,以為自己是為生計(jì)所迫偶然來(lái)到茶館,卻不知早已身在局中。

李先生笑著說(shuō):“老周這一輩子,最擅長(zhǎng)的就是識(shí)人、育人。這城里不少能干人,都是他暗中培養(yǎng)起來(lái)的。你呀,也是他布的一個(gè)局?!?/p>

那一刻,我真正明白了什么叫“謀局”。它不是簡(jiǎn)單的算計(jì),而是一種格局,一種智慧,一種情懷。

如今我也開始學(xué)周叔,在年輕人中尋找可造之材,悄悄給他們機(jī)會(huì)和指點(diǎn)。也許這就是謀局的最高境界——不是為自己謀利,而是為社會(huì)謀才,為時(shí)代謀未來(lái)。

下層人謀事,中層人謀人,上層人謀局。而局的最高境界,是彼此成就,共謀大同。

這就是周叔教給我最寶貴的秘訣。

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