共贏合伙人

來源 · 品牌數(shù)讀（ID：winlive）

作者 · 曹曉晴

圖片來源 ·受訪方提供

本期訪談對(duì)象

李耿

云南子木企業(yè)管理有限公司CEO

女裝賣不動(dòng)了？

在服裝行業(yè)深耕20余年的李耿并不這樣認(rèn)為。她表示，她所代理的朵以女裝、播broadcast、BONELESS、安德瑪兒童等國內(nèi)外服裝品牌業(yè)績?nèi)栽诜€(wěn)步增長，如：朵以女裝在云南市場銷售額保持在1.5億左右；播broadcast，年收入也穩(wěn)定在8000萬左右。

作為云南子木企業(yè)管理有限公司CEO，李耿從2005年開始入局女裝，隨后領(lǐng)域延伸至潮牌及運(yùn)動(dòng)市場，如今在云南共開設(shè)了283家門店。數(shù)十年來，她敏銳洞察大眾消費(fèi)趨勢，以堅(jiān)持、熱愛為核心，積極與國內(nèi)外服裝品牌共同成長。

從代理女裝品牌，到潮牌，再到運(yùn)動(dòng)品牌，李耿為什么能二十多年間堅(jiān)持與服裝品牌在一起？她如何看待當(dāng)下的中國服裝行業(yè)？她又是如何操盤品牌的？

01.

深耕服裝行業(yè)20年

283家門店、年入1.5億

品牌數(shù)讀：您是什么時(shí)候從事零售代理？您代理的品牌有哪些？

李耿：從2005年開始，最初代理的是廣州的朵以女裝。其次，還有上海的播broadcast，這兩個(gè)傳統(tǒng)女裝品牌做的時(shí)間比較長，相對(duì)店鋪也比較多。此外，運(yùn)動(dòng)類的品牌有安德瑪兒童，以及潮牌BONELESS、MEDM等。

品牌數(shù)讀：當(dāng)時(shí)您為什么會(huì)選擇代理朵以女裝？

李耿：朵以女裝當(dāng)年在批發(fā)市場非?；?，這個(gè)品牌從廣州白馬批發(fā)市場起家，與當(dāng)時(shí)的阿依蓮等品牌齊名，類似于現(xiàn)在的網(wǎng)紅品牌，品牌熱度高、門店數(shù)量多，很適合進(jìn)入云南市場。而且，后續(xù)該品牌也推動(dòng)全國化發(fā)展，在店裝形象、經(jīng)營管理規(guī)范和價(jià)格上進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化管理。

品牌數(shù)讀：后來選擇代理播broadcast，以及潮牌和安德瑪兒童的邏輯是什么？

李耿：代理播broadcast是我看中這個(gè)品牌的穩(wěn)定性，播broadcast已經(jīng)有快30年的發(fā)展歷史，而且老板的理念也比較穩(wěn)健，他們重視代理商的服務(wù)，而非強(qiáng)管理，對(duì)我們來說，降低了運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；選擇代理這幾個(gè)潮牌是因?yàn)檫@類品牌聚焦年輕人生活場景與戶外休閑需求，而且這些潮牌的產(chǎn)品力強(qiáng)；安德瑪兒童是我們公司接觸運(yùn)動(dòng)市場的初步探索，我們不是做兒童，而是要做運(yùn)動(dòng)市場，為未來擴(kuò)展戶外運(yùn)動(dòng)品類鋪路。

品牌數(shù)讀：您合作的這些品牌在國內(nèi)覆蓋了哪些區(qū)域，有多少家門店？這些品牌業(yè)績表現(xiàn)如何？

李耿：都是開在云南，全部品牌加起來有283家門店。朵以女裝在云南市場銷售額保持在1.5億左右；播broadcast，年收入也穩(wěn)定在8000萬左右；BONELESS撫順順城店，一年年銷售額約1200萬，在商場的樓層排名中也很靠前，業(yè)績表現(xiàn)突出。

02.

重視產(chǎn)品力

聚焦大眾偏好

品牌數(shù)讀：您代理的品牌包含了女裝、運(yùn)動(dòng)類、潮牌類多個(gè)細(xì)分品類，其中有傳統(tǒng)品牌，也有一些新興品牌，就您的經(jīng)驗(yàn)來看，您選擇合作品牌基于哪些因素考量？

李耿：選擇合作品牌時(shí)，我優(yōu)先選擇面向大眾消費(fèi)市場的品牌；第二，重視他們的產(chǎn)品力，看重創(chuàng)始人、主理人的品牌運(yùn)營理念和思路，比如MEDM的主理人，他嚴(yán)格把控商品企劃與工藝，確保性價(jià)比和競爭力，避免依賴明星光環(huán)或概念炒作。

此外，還看重主理人學(xué)習(xí)力、快速迭代和敬業(yè)精神，像BONELESS，這個(gè)品牌從線上轉(zhuǎn)線下，他們最初對(duì)線下了解不深，但是和主理人多次聊了之后，他在短期內(nèi)快速學(xué)習(xí)和掌握了門店企劃與標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，進(jìn)步很快，用一年的時(shí)間就走過了別人20年的路。

品牌數(shù)讀：您在具體給品牌門店落位時(shí)，您是如何衡量該店鋪是否合適您代理的品牌？

李耿：我們?cè)诤鸵粋€(gè)品牌洽談前，會(huì)提前制定全云南區(qū)域的店鋪布局規(guī)劃，包括開店數(shù)量、具體位置和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，通過專業(yè)規(guī)劃方案贏得品牌公司信任。

在選址和客流分析上，通過理性角度結(jié)合數(shù)據(jù)和實(shí)地情況分析顧客畫像，比如全天候取樣對(duì)比早中晚客流，確保選址位置的實(shí)際顧客畫像與品牌目標(biāo)受眾高度匹配。而且，也很注重選址與品牌定位的一致性，優(yōu)先參考鄰居品牌的客流和客單情況。

品牌數(shù)讀：您 20 多年來，與多個(gè)品牌長期合作，他們給予了哪些幫助？

李耿：品牌還是給了很多幫助的。品牌公司對(duì)代理商的支持，從過去的強(qiáng)管理轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的強(qiáng)服務(wù)，更多關(guān)注于業(yè)績不好時(shí)提供協(xié)助分析和解決方案。例如，有些品牌會(huì)選擇與優(yōu)秀代理商合作，將運(yùn)營類工作交給代理商完成，減輕品牌公司的管理負(fù)擔(dān)，同時(shí)聚焦于產(chǎn)品研發(fā)。

品牌數(shù)讀：這也就是說，品牌不再單純給予業(yè)績指標(biāo)，而是品牌與代理商合作共生？

李耿：是的，以前在管理要求考核會(huì)比較多，現(xiàn)在他們更多的是幫助我們一起分析業(yè)績不好的原因，以及如何幫助我們提升業(yè)績。不過，我認(rèn)為不管是強(qiáng)管理還是強(qiáng)服務(wù)，對(duì)代理商來說都值得信任。

03.

中國原創(chuàng)品牌的黃金期已到來

品牌數(shù)讀：您前面提到產(chǎn)品是您很看重的一個(gè)因素，但您代理的潮牌迭代速度是比較快的，對(duì)于對(duì)這個(gè)市場現(xiàn)象，您如何看？

李耿：產(chǎn)品很重要，對(duì)原創(chuàng)品牌來說，他們的原創(chuàng)能力強(qiáng)勁，可以快速迭代產(chǎn)品，哪怕市場上很快出現(xiàn)抄襲者，原創(chuàng)的核心競爭優(yōu)勢其他品牌沒有辦法超越，而且MEDM本身價(jià)格就相對(duì)較低，有性價(jià)比優(yōu)勢，其他品牌即使模仿產(chǎn)品，性價(jià)比上也難以超越。而且，現(xiàn)在國內(nèi)有很多原創(chuàng)品牌的產(chǎn)品都做得很不錯(cuò)。

品牌數(shù)讀：也就是說，您覺得中國原創(chuàng)服裝品牌已經(jīng)進(jìn)入了鼎盛時(shí)期，是嗎？

李耿：是的，我認(rèn)為現(xiàn)在是中國原創(chuàng)品牌最佳的黃金時(shí)期，特別是對(duì)于90后、00后這一代消費(fèi)者，他們對(duì)國際品牌去魅化，更加關(guān)注和傾向于購買中國本土的原創(chuàng)品牌。這些品牌更偏向于打造符合中國消費(fèi)者審美喜好的少女、甜美或微辣風(fēng)格，而非像ZARA等海外品牌主打歐美風(fēng)。同時(shí)，這些品牌在營銷方式和服務(wù)上更加注重KOA、KOC的小紅書推廣，銷售痕跡不重，符合新一代消費(fèi)者的需求。

品牌數(shù)讀：那么，從您在服裝行業(yè)從業(yè)20多年的經(jīng)驗(yàn)來看，中國服裝行業(yè)或者說服裝品牌未來還有哪些可能性？

李耿：從大眾消費(fèi)市場和生活方式變遷來看，大家更注重個(gè)性化表達(dá)，未來的服裝趨勢是場景化消費(fèi)。比如，根據(jù)工作、休閑、戶外等不同場景去穿搭，不會(huì)再根據(jù)年齡段來劃分。

市場上現(xiàn)在也出現(xiàn)一些倉儲(chǔ)類品牌，如AT、BF、AM、WM等，它們以大店模型做量販倉儲(chǔ)式經(jīng)營，產(chǎn)品系列豐富，包括辣妹、通勤和新戶外瑜伽系列等，并且這類品牌由于規(guī)模效應(yīng)，品質(zhì)逐年提升，復(fù)購率很高。

品牌數(shù)讀：接下去，您還會(huì)考慮合作哪些領(lǐng)域的品牌？為什么？

李耿：除了現(xiàn)在合作的女裝、潮牌，目前還正在關(guān)注運(yùn)動(dòng)和戶外領(lǐng)域，這個(gè)是公司接下去想要進(jìn)入的方向。不過，運(yùn)動(dòng)戶外這個(gè)賽道現(xiàn)在競爭比較激烈，我們正在接觸一些國際品牌，但因?yàn)榭蛦蝺r(jià)在云南市場來說相對(duì)較高，以及版型并不是那么適合中國市場，所以暫時(shí)還沒有代理的品牌。

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