2000年入行骨科，從上游廠家做到經(jīng)銷商，集采后又轉(zhuǎn)型為配送和跟臺服務(wù)商，成為公司負(fù)責(zé)人之一。

奔波忙碌近24年，想不到這樣一位行業(yè)骨灰級玩家，竟然有一天要離開了。

（周亮為化名）

近期，21世紀(jì)商業(yè)評論發(fā)布了一則名為《一月虧兩三萬，骨科經(jīng)銷商決定撤退》的文章，深刻揭示了當(dāng)下骨科經(jīng)銷商面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

文中指出：集采前骨科手術(shù)跟臺費(fèi)普遍較高，常達(dá)300-500元，甚至更高。然而，集采后費(fèi)用驟降至200-300元，且需覆蓋交通費(fèi)、發(fā)票等額外成本，導(dǎo)致經(jīng)銷商頻頻虧損。

此外，兩票制屬地化要求公司在各城市設(shè)立配送中心及團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步加劇了成本壓力，使得如周亮所在這樣專注于骨科的民營服務(wù)商陷入困境。

相比之下，國有大型流通企業(yè)因資金成本低、服務(wù)范圍廣、回款快等優(yōu)勢，能在市場中持續(xù)生存。

這不禁引發(fā)思考：隨著骨科服務(wù)商的退出，手術(shù)的跟臺服務(wù)空缺將由誰來填補(bǔ)？醫(yī)院自主承擔(dān)這一角色的意愿和能力尚待觀察。

除了骨科耗材領(lǐng)域，當(dāng)前，正值第四輪耗材國采執(zhí)行的關(guān)鍵期，多地已發(fā)布集采協(xié)議期滿后的接續(xù)采購?fù)ㄖ?，新一輪降價接踵而至。

這一連串變革，無疑將對整個醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

1

作為醫(yī)用耗材代理商

你真的吃透行業(yè)政策了嗎？

身處受政策強(qiáng)驅(qū)動的醫(yī)療器械行業(yè)，政策既可以讓我們飛升為風(fēng)口的豬，快速崛起為行業(yè)新秀；也能讓我們一夕間從天堂跌落地獄，消失于時代浪潮…

近幾年，兩票制、帶量采購、集中配送、DRG/DIP、嚴(yán)控耗占比等一系列政策一股腦砸向醫(yī)用耗材領(lǐng)域，耗材遴選、采購、配備、使用、支付、結(jié)算等環(huán)節(jié)被一一重塑。

在這場指數(shù)級的變革中，那些不那么敏感，不能迅速適應(yīng)政策變化的代理商，早在政策推行的第一站就已經(jīng)被無情淘汰。

全國第一個執(zhí)行醫(yī)用耗材兩票制的是寶雞市，執(zhí)行后50%中小型代理商的生路被直接切斷；

安徽從2017年執(zhí)行高值耗材的兩票制，執(zhí)行的結(jié)果是淘汰了30%以上的中小型代理商；

2018年陜西在整個醫(yī)用耗材執(zhí)行兩票制，導(dǎo)致40%以上的代理商被淘汰出局；

2

中小代理商的三大困局

然而政策推進(jìn)從不會為我們放緩步伐，變革只會越演越烈，洗牌只會更加殘酷：

關(guān)系型營銷走向末路

隨著金稅三期、反商業(yè)賄賂、營改增、兩票制等系列政策實(shí)行，關(guān)系越來越弱、越來越難做，代理商依賴的關(guān)系型營銷正走向末路。以前靠關(guān)系，未來只能靠產(chǎn)品，靠品牌，靠營銷。

降價席卷，微利時代到來

經(jīng)行業(yè)計(jì)算，當(dāng)產(chǎn)品價格降幅超過75%，代理商基本上就會失去利潤空間，面臨出局。

而如今降價已經(jīng)席卷了整個醫(yī)用耗材賽道：心臟支架從均價1.3萬降至700元左右，降幅超90%；超聲刀從均價7000元將至500元左右，降幅超93%；新冠檢測試劑由150元降至5.38元，降幅超96%…

面對暴風(fēng)降價，哪怕年?duì)I收做到3億的深策勝博、年收入22億的上海泰美也難以招架，接連業(yè)務(wù)終止、業(yè)績歸零。

軍閥混戰(zhàn)結(jié)束，頭部公司形成

在各個細(xì)分賽道頭部企業(yè)已經(jīng)形成，上至心臟支架，下至注射器， 幾家巨頭牢牢把持著80%以上的市場份額。中小型代理商出頭難上加難。

若你正深陷以上三大困局，生存空間被進(jìn)一步被壓縮，那么轉(zhuǎn)型和升級于你而言已是迫在眉睫！

3

轉(zhuǎn)型路上的你

如何才能不做炮灰，不走冤枉路？

但大環(huán)境如此嚴(yán)峻，代理商想要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級又談何容易？

99%的代理商都卡在這些環(huán)節(jié)！

01

巨變之下，醫(yī)用耗材市場格局面臨重塑，哪些因素才是對耗材銷售影響最大，代理商最需要關(guān)注的？

02

面對醫(yī)用耗材兩票制、帶量采購，作為代理商如何采取哪些應(yīng)對策略，做好哪些準(zhǔn)備工作？

03

大批醫(yī)院供應(yīng)商數(shù)量從上百家銳減至個位數(shù)，中小型代理商正失去和醫(yī)院合作的資格，在這種境遇下該如何求生？

04

面對醫(yī)院正在推行DRG，SPD，醫(yī)聯(lián)體和分級診療等政策，代理商該如何調(diào)整戰(zhàn)略去適應(yīng)醫(yī)院的變革，做到順勢而為，不斷發(fā)展壯大自己？

若因?yàn)橐陨蠁栴}，您遲遲不敢邁開轉(zhuǎn)型的步伐，又或是轉(zhuǎn)型遲遲看不到效果，那么《新變革下醫(yī)用耗材營銷戰(zhàn)略升級》正適合您現(xiàn)在的處境！

12節(jié)課程設(shè)置，通過對兩票制等重點(diǎn)政策解讀，對行業(yè)現(xiàn)狀梳理和未來趨勢預(yù)判，對巨頭成功經(jīng)驗(yàn)分析，總結(jié)歸納了影響醫(yī)用耗材銷售的“8大因素”、未來行業(yè)發(fā)展與競爭的“4大趨勢”、代理商應(yīng)對策略的“4大關(guān)鍵詞”等多條法則，幫助代理商看清當(dāng)下，找準(zhǔn)前路！

?新形勢下代理商應(yīng)對策略“4大關(guān)鍵詞”

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中國醫(yī)療器械營銷培訓(xùn)專家

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《新變革下醫(yī)用耗材營銷戰(zhàn)略升級》是由北京大學(xué)EMBA特約講師、中國醫(yī)療器械營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專家——王強(qiáng)老師權(quán)威打造，幫助大中小械企、代理商應(yīng)對市場變化和政策的影響，找準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略升級之路，擺脫出局命運(yùn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)課程。

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