“王老師，上次您吐槽疾控中心采購流程麻煩，我回去扒了最新政策，發(fā)現(xiàn)有個空子咱們能鉆……

疫苗銷售小李這話一出口，對面的疾控采購負責人立馬放下手里的筆 —— 要知道，前兩次拜訪，她連人家的茶都沒喝上，就被一句“你不懂我們的難處”打發(fā)走了?？蛇@次，就這一句話，倆人聊了整整半小時，最后負責人還主動說：“下次有政策變動，你提前跟我透透信?！?/strong>

疫苗圈的銷售都知道，跑客戶就像“闖關(guān)”：有的連大門都進不去，有的好不容易見到人，說不了三句就冷場，還有的眼看要簽單，突然就黃了。其實啊，80% 的單子黃，不是你嘴笨，也不是產(chǎn)品不行，而是你出門前沒準備好！今天就給大家嘮3個真事兒，全是疫苗銷售踩過的坑，學會了，下次拜訪準能少走彎路！

01光背產(chǎn)品介紹？白瞎！客戶要的是 “解決麻煩”

小張剛做疫苗銷售那會兒，跟打了雞血似的，第一次去社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，把 HPV 疫苗的說明書背得滾瓜爛熟。一見到接種科劉主任，就開始 “炫技”：“姐，我們這疫苗保護率 99%，安全性好，性價比絕了！”

結(jié)果劉主任眼皮都沒抬：“小伙子，這些我在你們產(chǎn)品資料上都能看著。我現(xiàn)在愁的是接種高峰時人手不夠，家長天天追著問‘第二針晚打了咋辦’，你能幫我解決不？”

小張當時就懵了，站在那兒半天說不出話。后來才知道，劉主任剛接手科室 3 個月，上級正盯著“家長投訴率”呢，她最需要的不是“產(chǎn)品多好”，而是能幫她應(yīng)付家長、減少投訴的法子。

你看，光準備產(chǎn)品沒用，得琢磨客戶的“糟心事”！ 下次拜訪前，你得這么做：

1. 多打聽打聽：問問同行，或者上官網(wǎng)瞅瞅，客戶最近在忙啥？是剛換了領(lǐng)導，還是有新任務(wù)了？

2. 提前想對策：要是客戶是新手負責人，就準備點“現(xiàn)成能用的工具”，比如家長問答手冊；要是老負責人，就帶點數(shù)據(jù)，比如 “用了我們疫苗，你們科室投訴率降了多少”。別光說產(chǎn)品，說點能幫他解決麻煩的事兒！

有對于疫苗行業(yè)銷售方面的咨詢和培訓業(yè)務(wù)，
可以加客服微信溝通↓

02 政策變了都不知道？20 萬單子說飛就飛

老周做疫苗銷售 5 年，算是圈里的老人了。去年跟進一個疾控中心的流感疫苗單子，前期聊得特別順，客戶都口頭答應(yīng)“優(yōu)先選你們家”。可就在簽約前一周，客戶突然說：“不行，你們的疫苗不符合新規(guī)定，得重新評估?！?/p>

老周趕緊去查，才發(fā)現(xiàn) 3 個月前國家衛(wèi)健委就更新了《疫苗追溯管理規(guī)范》，要求每支疫苗得關(guān)聯(lián)到具體接種點，可他們公司的系統(tǒng)還只到疾控中心層面，升級得一個月。最后，200萬的單子，就這么被別人搶走了。

咱疫苗行業(yè)，政策就是“硬杠杠”，半點不能馬虎！ 基層疾控中心對政策看得更嚴，你要是沒摸清，前期再努力也白費。下次出門前，一定得：

1. 建個 “政策小本本”：每周都去國家衛(wèi)健委、地方疾控的官網(wǎng)逛逛，看看有沒有新文件，尤其是采購標準、追溯要求這些，記下來！

2. 針對客戶查 “特殊要求”：比如有的省份要求 “優(yōu)先選國產(chǎn)疫苗”，有的要“本地倉儲證明”，提前讓技術(shù)部出個合規(guī)證明，別等客戶問了才慌手慌腳。

03 沒準備應(yīng)急方案？客戶突然有事，你就傻了

去年年底，小林去拜訪一家區(qū)縣疾控分管主任。剛進辦公室，主任就接了個電話，說 10 分鐘后要開緊急會議，就給她 5 分鐘時間。

換別人可能就慌了，可小林早有準備。她趕緊說：“李主任，我長話短說，就 3 點：第一，我們手足口疫苗，去年在咱省的不良反應(yīng)率比行業(yè)平均低一半；第二，我給您帶了家長科普手冊，能幫您少回答不少問題；第三，要是今天定了，本周內(nèi)就能送貨。您看哪點想多了解？”

主任一聽，眼睛亮了：“手冊不錯，會后讓科室跟你對接?！?/strong>

咱跑客戶，啥意外都可能發(fā)生：客戶突然要開會、臨時有急事，甚至現(xiàn)場還有其他供應(yīng)商。沒點應(yīng)急準備，機會就跑了！ 下次出門前，你得備著：

1. 3 個時長的 “話術(shù)版本”：5 分鐘應(yīng)急版，只說最核心的優(yōu)勢和能給客戶的好處；15 分鐘標準版，加個成功案例和政策匹配度；30 分鐘深入版，再聊技術(shù)和售后。

2. 想 2 個 “客戶可能抬杠的點”：比如客戶說 “你們價格高”，你就說 “貴是因為冷鏈成本高，這是去年的溫控報告，您看”；客戶說 “供貨慢”，你就說 “我們在本地有倉庫，最快 3 天能到”。提前備好話，才不會被問住。

最后說句實在的：訪前準備不是 “走過場”，是 “拿訂單的關(guān)鍵”

咱疫苗銷售跟賣別的不一樣，面對的都是疾控中心、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的專業(yè)人士，他們不聽花言巧語，就看你懂不懂政策、能不能解決問題。

下次出門前，你先問問自己 3 個問題：

1. 客戶現(xiàn)在最頭疼啥？我能幫上啥忙？

2. 我們的產(chǎn)品符合最新政策不？有啥證明？

3. 要是客戶突然有事，或者跟我抬杠，我該咋說？

要是這 3 個問題都能答上來，你的拜訪就成功了一半！

福利來了！ 很多朋友說，知道要準備，可不知道從哪兒下手。別慌！我給大家整理了《疫苗銷售訪前準備 checklist》，里面有客戶痛點預判模板，還有應(yīng)急話術(shù)庫，打印出來就能用！想要的朋友，添加小編微信，備注公司名稱，我直接發(fā)給你！

一起做有準備的銷售，磨好刀才不誤砍柴功！

《疫苗銷售訪前準備 checklist》

* 此文僅用于向醫(yī)學人士提供科學信息，不代表本平臺觀點

本文僅作為科普傳播素材，文中涉及藥物、技術(shù)、產(chǎn)品等只做表達所需，不具任何治療建議，具體治療方式請前往正規(guī)醫(yī)院接受專業(yè)檢查及治療。部分圖片素材來自網(wǎng)絡(luò)，非商業(yè)用途，若有侵權(quán)，請聯(lián)系我們刪除，謝謝！