轉轉放棄自由市場業(yè)務，主推“官方驗”，但流量和信任是轉型后的核心關注點，新模式能否順利走通，尚需市場檢驗。

文 | 邱慧

編輯 | 張劍

最近兩年里，閑置經濟在社交平臺上走紅后，國內的二手電商賽道也不再缺新故事。

9月22日，二手電商轉轉集團宣布將逐步下線“自由市場”業(yè)務。其發(fā)布的公告顯示，自2025年9月24日上午10點起，轉轉平臺將關閉個人商品的發(fā)布入口，9月29日上午10點起，將逐步下線“自由市場”可瀏覽和購買的商品，至當日24點正式關?！白杂墒袌觥苯灰追?。

公告還稱，未來，轉轉將全力聚焦二手“官方驗”業(yè)務模式，為用戶提供除了“個人對個人”交易之外的二手消費選擇。針對過渡期間所有“自由市場”產生的訂單，“客服”和“售后”通道將延長1個月的服務。10月31日，客服和售后通道關閉，“自由市場”業(yè)務徹底下線。

為何在眼下“砍掉”從成立初期就存在的C2C 業(yè)務模式？在回復“e看法”時，轉轉集團創(chuàng)始人、CEO黃煒表示，最近幾年，C2C已經變成轉轉的輔助業(yè)務。目前，這一業(yè)務在轉轉集團整體GMV中所占比例不足3%。

黃煒說：“既然我們判斷這個業(yè)務已經無法變得更好，那不如坦誠地告訴用戶：我們決定停止這項服務。”

為何現(xiàn)在踩剎車？

“自由市場”，即在二手交易行業(yè)通常所指的用戶與用戶之間的交易模式（C2C模式），其核心要素是在流量驅動下，帶動供給。與之相對的是由平臺承擔中間商角色的C2B2C模式。前者的典型代表是淘系的閑魚，后者的代表則是京東系愛回收、58系轉轉。

現(xiàn)階段，依托于淘系生態(tài)的閑魚算是市場公認的二手電商C2C模式頭部玩家。當然，轉轉也曾試圖在C2C模式中尋求交易增量。

2015年，脫胎于58同城的轉轉從C2C模式出發(fā)，入局二手市場。2017年，因獲得騰訊2億美元的投資，并在次年被嵌入微信支付“服務”里，轉轉一度被市場看作是國內的明星互聯(lián)網(wǎng)公司。

盡管在C2C模式之外，轉轉推出了基于C2B2C模式的驗機服務，并在2019年宣布將公司業(yè)務發(fā)展重點轉向C2B2C模式，但其仍在平臺上保留了C2C模式的“自由市場”渠道。

沒有內容社區(qū)構建的流量生態(tài)池，轉轉就買流量。除了在短視頻、短劇、社交平臺上加大投放，轉轉還在小楊哥、羅永浩等頭部主播的直播間里謀求流量增量。

可惜的是，轉轉C2C業(yè)務的流量尚未反哺集團。從黃煒在2022年接受采訪時的表述來看，轉轉的C2C業(yè)務對公司整體營收貢獻“小得多”。彼時，黃煒稱，公司對C2C業(yè)務補貼力度已接近兩億，“雖然在總業(yè)務中占比30%左右，但一直靠C2B2C業(yè)務來覆蓋其支出”。

2022年7月，轉轉首次實現(xiàn)盈利。但與此同時，國內的二手電商經濟的格局也不再只有閑魚、轉轉、愛回收等老玩家，諸多內容領域、電商平臺的新玩家先后涌入。比如快手、抖音相繼跨界布局了二手電商領域，借助平臺流量優(yōu)勢，帶來交易增量。

壓力之下，轉轉選擇主動收縮C2C業(yè)務。此前鮮少公開發(fā)聲的黃煒也在近期增加了與媒體溝通的頻率，并多次提及關?！白杂墒袌觥北澈蟮目剂?。

要跟閑魚做出區(qū)別。不同的采訪中，黃煒反復提及要走出一條區(qū)別于閑魚C2C模式道路對轉轉的必要性，“打出真正的差異化，才是轉轉未來的方向?！?/p>

如果從更長的周期來看，轉轉已經不是第一次“戰(zhàn)略變換”式的對業(yè)務踩剎車。2020年，轉轉就放棄全品類，聚焦二手手機品類，并收購了二手手機B2C平臺“找靚機”。

用黃煒的話來說，此次對“自由市場”的剎車，更多的是基于公司整體業(yè)務發(fā)展，對其未來的悲觀預判?！敖衲?，我們提出將自己定位為一家循環(huán)經濟產業(yè)下的新消費公司。”黃煒指出，基于此，團隊不斷在思考的問題是：到底能不能把這項業(yè)務真正做好？能不能為消費者提供值得信賴的服務？當用這套標準重新審視C2C業(yè)務時發(fā)現(xiàn)，目前團隊絕大多數(shù)資源和精力都已經集中投入在C2B2C模式的服務中。

“可想而知，用戶在原C2C’自由市場’中的體驗很難得到有效提升，未來也很難走向更理想的狀態(tài)?！秉S煒說。

在艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅看來，轉轉放棄C2C市場，除了有來自閑魚等競爭對手壓力的倒逼轉型因素，還有其自身生態(tài)相對較弱的因素，“轉轉的C2C市場生態(tài)只能通過大量的廣告維持存在感，成本高，效果有限，且可持續(xù)性不強?！?/p>

張毅告訴“e看法”，閑魚有淘系生態(tài)做支撐，愛回收跟京東形成生態(tài)融合，而轉轉和58的協(xié)同效應顯然很難去支撐它的C2C領域，“轉轉要在這一業(yè)務領域立足，還是有生存危機的?！?/p>

叫停“自由市場”業(yè)務的消息公布后，市場疑惑的是，下一步，轉轉的新流量從何而來？轉轉方告訴“e看法”，關閉 C2C 業(yè)務后，轉轉將全力聚焦二手“官方驗”業(yè)務模式，希望通過“轉轉官方驗”扭轉二手交易的魚龍混雜的固有印象。

如何重建二手經濟“信任鏈”？

“自由市場”一定要關嗎？

黃煒當下的答案是肯定的?！瓣P停自由市場是個艱難但必須堅定的選擇?！彼f，信任問題是二手行業(yè)的最大關隘，當用戶之間的交易產生問題時，買單的是平臺。

黃煒為轉轉找到的信任解法是聚焦C2B2C模式。百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴“e看法”，二手商品難以標準化，需要平臺的介入提升商品的信任度，來提高交易意愿。他認為，從目前來看，這一模式是最適合二手電商的。

但這需要前提。莊帥指出，這一模式需要平臺擁有專業(yè)的、多元的鑒定師團隊，或者平臺縮小品類范圍，通過做垂做深的方式來更好地控制成本，提高利潤。

張毅也向“e看法”提及，二手商品種類繁多，質量參差不齊，平臺做C2B2C業(yè)務除了有來自質檢標準和流程上的考驗，復雜的供應鏈管理也是挑戰(zhàn)之一，“二手商品供應不穩(wěn)定，需求呈現(xiàn)不確定性，如何協(xié)調供應鏈、把握鑒定準確性，就需要平臺推出合理有效的舉措，來解決二手交易生態(tài)中的信任問題?！?/p>

張毅提到，對于第三方平臺官方驗模式而言，鑒定師水平參差不齊是最大的痛點。他指出，鑒定師的專業(yè)知識經驗直接會影響著鑒定的結果的準確性，不同鑒定師對同一商品的鑒定結果也會相差較大，這導致消費者對鑒定結果的信任度受到挑戰(zhàn)。

轉轉也的確因難以標準化的鑒定業(yè)務陷入過信任危機風波。2023年，博主“猴大腕”發(fā)布視頻稱，轉轉二手手機出具陰陽檢測報告。轉轉在對同一部二手手機出具的檢測報告相差較大，從顯示沒有問題到檢測出多處瑕疵，而檢測報告直接關聯(lián)的是二手手機的回收價格。

這起被互聯(lián)網(wǎng)稱為“猴大腕事件”的風波給轉轉帶來的代價是慘痛的。在與騰訊新聞的對話中，黃煒稱，這件事后，轉轉取消了2024年的增長目標，在售后策略上增加了兩到三億元的投入。

而彼時，這件事也引發(fā)了轉轉員工對企業(yè)發(fā)展的信心，“在外部被很多人罵的時候，其實員工是心里很慌的，他們會去想做這件事情是不是真的有問題?！秉S煒說。

二手行業(yè)要解決信任問題，這是市場的通識，也是轉轉頻繁對外提及的企業(yè)愿景。轉轉方面告訴“e看法”，為了確保鑒定結果的準確性，平臺首創(chuàng)了獨立“官方驗”體系，且目前在全國范圍內培養(yǎng)了2500多名質檢師，同時開設了二手手機回收數(shù)據(jù)清除、驗機、質保、7天無理由退貨的服務模式，解決了買賣雙方信息不對稱導致的信任問題。

除此之外，轉轉方面稱，對于非標的二手產品，以手機為例，轉轉自研了一套二手手機回收鑒定標準，通過不同工序的檢測，對手機進行“分類分級”后，再重新上架。

但多位分析師都提到，確立了平臺“回收—質檢—再出售”鏈路之外，轉轉要做的還有很多?！霸趺醋鰳藴?？怎么做培訓，如何建立一套認證體系，升級知識體系等，都是不容易的?！睆堃阏f。