疫苗行業(yè)的“寒冬”，真的只是大環(huán)境的鍋嗎？

前陣子《日漸涼涼的疫苗行業(yè)》刷屏朋友圈，不少從業(yè)者感慨“日子難混”。但仔細(xì)觀察會發(fā)現(xiàn)：同樣面對市場劇變，有的企業(yè)能穩(wěn)住團(tuán)隊、逆勢增長，有的卻陷入“招不到好兵、留不住強(qiáng)將、業(yè)績節(jié)節(jié)跌”的死循環(huán)。 問題根源，往往藏在“用人管理”里——而選對方法、用對工具，就能讓團(tuán)隊從“內(nèi)耗”轉(zhuǎn)向“高效”。

別再用“老一套”管團(tuán)隊！這些用人坑，你踩中了嗎？ 現(xiàn)在很多疫苗企業(yè)的銷售管理，還停留在“拍腦袋定目標(biāo)、靠人情壓任務(wù)”的階段，3個致命問題正在拖垮團(tuán)隊：

1. 數(shù)據(jù)思維缺失，憑經(jīng)驗“瞎指揮”數(shù)字化時代，客戶需求、市場動態(tài)都藏在數(shù)據(jù)里。可不少企業(yè)連基本的銷售數(shù)據(jù)分析都做不好，更別說設(shè)立專業(yè)的SFE（銷售力效能）部門了；就算招了懂?dāng)?shù)據(jù)的新人，也因缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，沒法把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為決策依據(jù)。 反觀巴斯德，其SFE部門能獨(dú)立用真實市場數(shù)據(jù)制定年度指標(biāo)，避免“領(lǐng)導(dǎo)一句話，一線跑斷腿”的內(nèi)耗。沒有數(shù)據(jù)能力的團(tuán)隊，再努力也是“盲打”。

2. 只看結(jié)果不重過程，逼出“形式主義” “不管你怎么干，能出貨就行”——這種結(jié)果導(dǎo)向的考核，正在讓銷售團(tuán)隊變味：有人為了沖量“為拜訪而拜訪”，客戶關(guān)系浮于表面；有人想深耕客情，卻因沒學(xué)過“價值共創(chuàng)技巧”，只能停留在“送禮品、拉家?！?/strong>的初級階段。 就像偏離市場需求的產(chǎn)品經(jīng)理，再努力也做不出好產(chǎn)品。只追短期結(jié)果，只會透支團(tuán)隊未來；而沒掌握正確方法的銷售，再拼也難出長效業(yè)績。

3. 淘汰機(jī)制“手軟”+培訓(xùn)缺位，劣質(zhì)員工拖垮團(tuán)隊 疫苗行業(yè)不少企業(yè)帶著國企背景，“關(guān)系戶多、淘汰難”成了通??；更關(guān)鍵的是，很多企業(yè)對“可培養(yǎng)員工”也缺乏針對性賦能——新人入職只教產(chǎn)品知識，不教“招標(biāo)談判、危機(jī)處理”；老員工遇到業(yè)績瓶頸，沒渠道學(xué)習(xí)“政策解讀、項目管理”，最后要么被迫離職，要么熬成“混日子的老油條”。 劣質(zhì)員工不淘汰、優(yōu)質(zhì)員工不培養(yǎng)，這就是很多團(tuán)隊“軍心渙散”的核心原因。

疫苗企業(yè)用人，該如何“斷舍離”？

3步打造高效團(tuán)隊“斷舍離”不是簡單裁員，而是一套精準(zhǔn)的用人哲學(xué)：斷絕無效投入，舍棄冗余流程，脫離人情束縛。對應(yīng)到團(tuán)隊管理，就是“選、管、育”的升級——而專業(yè)培訓(xùn)，正是串聯(lián)這三步的關(guān)鍵。

表：傳統(tǒng)管理與斷舍離管理對比

第一步：“斷”——嚴(yán)把入口，用崗前培訓(xùn)篩出“對的人”招人不是“湊數(shù)”，而是找“能落地、能成長的戰(zhàn)友”。疫苗行業(yè)關(guān)乎公共衛(wèi)生安全，人選錯了，不僅沒業(yè)績，還可能埋合規(guī)隱患。

定好“能力模型”+針對性培訓(xùn)：明確候選人需具備“專業(yè)知識+銷售技能+合規(guī)意識”，面試時通過“實戰(zhàn)模擬”（如模擬醫(yī)生拜訪）篩選潛力者；新人入職后，別只講產(chǎn)品，要通過《疫苗銷售合規(guī)實戰(zhàn)課》《客戶需求分析訓(xùn)練營》，幫他快速掌握“懂產(chǎn)品、會溝通、守規(guī)矩”的核心能力。

查“價值觀匹配度”+文化融入：通過《免疫預(yù)防行業(yè)職業(yè)素養(yǎng)課》，傳遞“守護(hù)公共衛(wèi)生”的行業(yè)價值，讓候選人認(rèn)同“賣疫苗不是賣商品，是做健康事業(yè)”，從根源減少“短期套利型”員工。

第二步：“舍”——簡化流程+技能培訓(xùn)，讓銷售把時間花在刀刃上 很多銷售抱怨“一天到晚填報表、走審批，根本沒時間見客戶”，這是流程冗余；而“見了客戶不知道聊什么、怎么推進(jìn)合作”，則是能力不足——兩者都需要“舍”：舍低效流程，舍無效溝通。

砍冗余環(huán)節(jié)+工具培訓(xùn)：整合報表系統(tǒng)、簡化審批流程；同時通過《疫苗銷售數(shù)字化工具課》，教銷售用CRM系統(tǒng)自動記錄客戶、生成數(shù)據(jù)報表，讓“數(shù)據(jù)多跑路，銷售少跑腿”，把時間省下來服務(wù)客戶。

給前線“放權(quán)”+賦能支持：在合規(guī)前提下，讓銷售自主響應(yīng)客戶需求；針對“招標(biāo)談判、團(tuán)體接種方案設(shè)計”等高頻場景，開設(shè)《疫苗招投標(biāo)實戰(zhàn)演練營》《客戶價值共創(chuàng)工作坊》，幫銷售從“推銷員”升級為“解決方案顧問”，敢決策、會決策。

第三步：“離”——果斷淘汰+潛力培養(yǎng)，讓團(tuán)隊保持戰(zhàn)斗力 淘汰不是“卸磨殺驢”，而是為了給優(yōu)秀員工更多機(jī)會；而“培養(yǎng)”則是減少淘汰的關(guān)鍵——通過精準(zhǔn)培訓(xùn)，讓“有潛力但暫時跟不上”的員工快速成長，讓“優(yōu)秀員工”持續(xù)突破。 明規(guī)則+數(shù)據(jù)評估：把“業(yè)績+客戶滿意度+過程指標(biāo)（有效拜訪、信息反饋）”作為評估標(biāo)準(zhǔn)，用數(shù)據(jù)說話，避免人情干擾；同時通過《疫苗銷售績效提升課》，幫員工看懂?dāng)?shù)據(jù)、找到業(yè)績短板，主動優(yōu)化。

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分情況賦能+精準(zhǔn)提升：對“業(yè)績好、能力強(qiáng)”的員工，開設(shè)《疫苗銷售管理進(jìn)階課》，培養(yǎng)成團(tuán)隊骨干；對“有潛力但技能弱”的員工，針對性匹配《政策解讀與市場預(yù)判課》《項目管理實戰(zhàn)課》，幫他補(bǔ)齊短板；對“實在不達(dá)標(biāo)的”，好聚好散，同時提供《職業(yè)轉(zhuǎn)型指導(dǎo)課》，減少法律風(fēng)險、維護(hù)企業(yè)形象。

不想被團(tuán)隊“離”？疫苗銷售必看的4個自救方向（附培訓(xùn)支持） 對銷售來說，“斷舍離”不僅是企業(yè)的管理方法，也是自我提升的警鐘。

行業(yè)變革加速，不想被淘汰，就得主動升級能力——而專業(yè)的培訓(xùn)，能讓你少走3年彎路：

1. 從“推銷員”變“顧問”：學(xué)“價值共創(chuàng)”，綁定客戶 別再靠“送禮拉關(guān)系”，通過《疫苗客戶價值共創(chuàng)實戰(zhàn)課》，掌握“協(xié)助接種點優(yōu)化流程、設(shè)計患者教育方案、分享學(xué)術(shù)動態(tài)”等技能，成為客戶的“免疫預(yù)防合作伙伴”，客戶離不開你，銷量自然穩(wěn)定。

2. 技能多元化：學(xué)“硬本領(lǐng)”，應(yīng)對變化：

• 學(xué)數(shù)據(jù)：通過《疫苗銷售數(shù)據(jù)分析課》，從“接種量變化、客戶反饋”中找機(jī)會、避風(fēng)險；

• 懂政策：《疫苗行業(yè)政策解讀與應(yīng)對課》幫你預(yù)判集采、免疫規(guī)劃調(diào)整的影響，提前布局；

• 會項目：《疫苗團(tuán)體接種項目管理課》教你協(xié)調(diào)資源、設(shè)計方案，拿下學(xué)校、企業(yè)等大客戶。