有時(shí)，與人談話就像是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不是你壓倒我，就是我壓倒你。在談話中，想要獲得勝利有很多方式，你可以靠自己的雄辯滔滔，把對(duì)方辯駁得啞口無(wú)言；你也可以靠策略性的引導(dǎo)，讓對(duì)方心悅誠(chéng)服地接納你的意見(jiàn)。前者，對(duì)方可能口服心不服，而后者，才能真正讓對(duì)方接納你的意見(jiàn)，認(rèn)同你的想法。成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾說(shuō)過(guò)：“與人交談時(shí)，不要從雙方的分歧開始，而應(yīng)以雙方的共同點(diǎn)開始。不斷強(qiáng)調(diào)你們都是在為相同的目標(biāo)而努力，差別只在于各自努力的過(guò)程而已?！边@確實(shí)是非常聰明的做法。要知道，人往往是很難被說(shuō)服的，你想強(qiáng)硬地扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的思想和觀念，這幾乎就是不可能的事，即便你能在語(yǔ)言上讓他無(wú)可辯駁，也不意味著你就能真正侵占他的思想，改變他心里的想法。你想讓一個(gè)人從心理上就徹底地認(rèn)同你，那就得想辦法引導(dǎo)他的思維，循序漸進(jìn)地把你的想法一點(diǎn)點(diǎn)擠進(jìn)他的意識(shí)中，從心理上去征服他。而想要引導(dǎo)一個(gè)人的思維，提問(wèn)無(wú)疑是最好的方式。約瑟夫·艾莉森，西屋電氣公司一名非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，也是一名談話高手，他曾促成過(guò)許多業(yè)務(wù)員想做卻沒(méi)能做成的買賣。在艾莉森的轄區(qū)內(nèi)，有一家西屋電氣公司始終沒(méi)能接洽上的公司。事實(shí)上，在艾莉森之前，該轄區(qū)的負(fù)責(zé)人已經(jīng)和那家公司接洽了整整10年，卻始終沒(méi)能促成任何一筆買賣。艾莉森接管該轄區(qū)之后，又鍥而不舍地和該公司接洽了3年，終于把一批發(fā)動(dòng)機(jī)成功推銷給了那家公司。原本以為有了一個(gè)好的開頭，之后的事情就會(huì)順利得多。可沒(méi)想到的是，這批發(fā)動(dòng)機(jī)才送過(guò)3個(gè)星期，艾莉森就接到消息，說(shuō)那家公司的總工程師史密斯先生對(duì)西屋電氣的發(fā)動(dòng)機(jī)非常不滿意，而且表示說(shuō)以后再也不會(huì)和西屋電氣合作。得到消息之后，艾莉森立刻就拜訪了這家公司，并和該公司的總工程師史密斯先生取得了聯(lián)系，詢問(wèn)他對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)有什么不滿意。史密斯的回答讓艾莉森非常吃驚，他說(shuō)：“沒(méi)辦法，你們的發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)在太熱了，我連手都不能放在上面?！辈坏貌徽f(shuō)，這樣的答案可真是太不專業(yè)了，如果艾莉森想的話，他可以拿出一大堆的專業(yè)說(shuō)辭來(lái)反駁這位找麻煩的總工程師。但艾莉森清楚，他面對(duì)的是公司重要的客戶，他需要做的，不是把對(duì)方辯駁得啞口無(wú)言，而是讓對(duì)方接受他的解釋，愿意和公司繼續(xù)合作下去。于是，艾莉森想了想之后，對(duì)史密斯說(shuō)道：“當(dāng)然，如果那些發(fā)動(dòng)機(jī)真的存在這樣的問(wèn)題，那么做出這樣的決定完全合情合理。我想您這里的發(fā)動(dòng)機(jī)一定符合電氣公司制品公司的標(biāo)準(zhǔn)吧？”“那當(dāng)然。”史密斯堅(jiān)定地點(diǎn)點(diǎn)頭，但依然還在強(qiáng)調(diào)，“但你們公司的產(chǎn)品是真的太熱了！”艾莉森沒(méi)有反駁也沒(méi)有爭(zhēng)辯，只是微笑著問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)這里工廠的室溫是多少度？”史密斯想了想，答道：“大概華氏75度吧。”艾莉森繼續(xù)說(shuō)道：“如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，根據(jù)電氣制品公司的一般規(guī)定，發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)，最高溫度可以高出室溫華氏72度，對(duì)嗎？”史密斯繼續(xù)點(diǎn)頭：“是的，沒(méi)錯(cuò)?！卑蛏终f(shuō)道：“也就是說(shuō)，假如工廠室溫是華氏75度，那么加上標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的72度，也就是說(shuō)只要在華氏147度以內(nèi)，發(fā)動(dòng)機(jī)的發(fā)熱情況都是正常的對(duì)嗎？”史密斯想了想，繼續(xù)表示肯定：“確實(shí)如此。”艾莉森在心里暗暗松了一口氣，微笑著繼續(xù)說(shuō)道：“史密斯先生，假如您將手放到足足有147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？”這一次，史密斯幾乎沒(méi)有任何停頓就回答道：“當(dāng)然了，肯定會(huì)燙傷！”聽到史密斯先生的回答，艾莉森建議道：“那么，我想以后您還是不要把手放到發(fā)動(dòng)機(jī)上了，那實(shí)在太危險(xiǎn)了，您認(rèn)為呢？”“好吧，或許你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。”史密斯回答道，并收回了對(duì)西屋電氣公司的投訴。當(dāng)然，最后他們的合作依然繼續(xù)，在使用了一段時(shí)間的發(fā)動(dòng)機(jī)以后，史密斯又給艾莉森下了新的訂單，足足價(jià)值35000多美元呢！一位心理學(xué)家曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)‘否定’的反應(yīng)，就是最不容易突破的障礙。當(dāng)一個(gè)人說(shuō)‘不’的時(shí)候，他所有的人格尊嚴(yán)都會(huì)叫囂著，讓他堅(jiān)持到底。即便事后他意識(shí)到自己的‘不’并非是正確的；然而，他必須服從自己的自尊心!既然已經(jīng)說(shuō)出口，那就必須堅(jiān)持下去。因此，在談話之初，記得一定要先讓對(duì)方采取肯定的態(tài)度，這是至關(guān)重要的?！边@一點(diǎn)艾莉森做得很好，他的每一個(gè)問(wèn)題都在引導(dǎo)著史密斯說(shuō)“是”，打消了史密斯對(duì)他的戒心和敵意，然后再一步步引導(dǎo)史密斯的思維進(jìn)入他的“軌道”，抵達(dá)他早已設(shè)定好的“終點(diǎn)”。所以，請(qǐng)記住，人是不可能被說(shuō)服的，天底下只有一個(gè)辦法可以讓任何人心甘情愿地去做任何事，那就是讓他認(rèn)為是自己想去做這件事，他所遵循的是自己的意愿。

有時(shí)，與人談話就像是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不是你壓倒我，就是我壓倒你。在談話中，想要獲得勝利有很多方式，你可以靠自己的雄辯滔滔，把對(duì)方辯駁得啞口無(wú)言；你也可以靠策略性的引導(dǎo)，讓對(duì)方心悅誠(chéng)服地接納你的意見(jiàn)。前者，對(duì)方可能口服心不服，而后者，才能真正讓對(duì)方接納你的意見(jiàn)，認(rèn)同你的想法。

成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾說(shuō)過(guò)：“與人交談時(shí)，不要從雙方的分歧開始，而應(yīng)以雙方的共同點(diǎn)開始。不斷強(qiáng)調(diào)你們都是在為相同的目標(biāo)而努力，差別只在于各自努力的過(guò)程而已?！?/p>

這確實(shí)是非常聰明的做法。要知道，人往往是很難被說(shuō)服的，你想強(qiáng)硬地扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的思想和觀念，這幾乎就是不可能的事，即便你能在語(yǔ)言上讓他無(wú)可辯駁，也不意味著你就能真正侵占他的思想，改變他心里的想法。

你想讓一個(gè)人從心理上就徹底地認(rèn)同你，那就得想辦法引導(dǎo)他的思維，循序漸進(jìn)地把你的想法一點(diǎn)點(diǎn)擠進(jìn)他的意識(shí)中，從心理上去征服他。而想要引導(dǎo)一個(gè)人的思維，提問(wèn)無(wú)疑是最好的方式。

約瑟夫·艾莉森，西屋電氣公司一名非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，也是一名談話高手，他曾促成過(guò)許多業(yè)務(wù)員想做卻沒(méi)能做成的買賣。

在艾莉森的轄區(qū)內(nèi)，有一家西屋電氣公司始終沒(méi)能接洽上的公司。事實(shí)上，在艾莉森之前，該轄區(qū)的負(fù)責(zé)人已經(jīng)和那家公司接洽了整整10年，卻始終沒(méi)能促成任何一筆買賣。艾莉森接管該轄區(qū)之后，又鍥而不舍地和該公司接洽了3年，終于把一批發(fā)動(dòng)機(jī)成功推銷給了那家公司。

原本以為有了一個(gè)好的開頭，之后的事情就會(huì)順利得多?？蓻](méi)想到的是，這批發(fā)動(dòng)機(jī)才送過(guò)3個(gè)星期，艾莉森就接到消息，說(shuō)那家公司的總工程師史密斯先生對(duì)西屋電氣的發(fā)動(dòng)機(jī)非常不滿意，而且表示說(shuō)以后再也不會(huì)和西屋電氣合作。

得到消息之后，艾莉森立刻就拜訪了這家公司，并和該公司的總工程師史密斯先生取得了聯(lián)系，詢問(wèn)他對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)有什么不滿意。

史密斯的回答讓艾莉森非常吃驚，他說(shuō)：“沒(méi)辦法，你們的發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)在太熱了，我連手都不能放在上面?！?/p>

不得不說(shuō)，這樣的答案可真是太不專業(yè)了，如果艾莉森想的話，他可以拿出一大堆的專業(yè)說(shuō)辭來(lái)反駁這位找麻煩的總工程師。但艾莉森清楚，他面對(duì)的是公司重要的客戶，他需要做的，不是把對(duì)方辯駁得啞口無(wú)言，而是讓對(duì)方接受他的解釋，愿意和公司繼續(xù)合作下去。于是，艾莉森想了想之后，對(duì)史密斯說(shuō)道：“當(dāng)然，如果那些發(fā)動(dòng)機(jī)真的存在這樣的問(wèn)題，那么做出這樣的決定完全合情合理。我想您這里的發(fā)動(dòng)機(jī)一定符合電氣公司制品公司的標(biāo)準(zhǔn)吧？”

“那當(dāng)然?！笔访芩箞?jiān)定地點(diǎn)點(diǎn)頭，但依然還在強(qiáng)調(diào)，“但你們公司的產(chǎn)品是真的太熱了！”

艾莉森沒(méi)有反駁也沒(méi)有爭(zhēng)辯，只是微笑著問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)這里工廠的室溫是多少度？”

史密斯想了想，答道：“大概華氏75度吧?！?/p>

艾莉森繼續(xù)說(shuō)道：“如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，根據(jù)電氣制品公司的一般規(guī)定，發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)，最高溫度可以高出室溫華氏72度，對(duì)嗎？”

史密斯繼續(xù)點(diǎn)頭：“是的，沒(méi)錯(cuò)。”

艾莉森又說(shuō)道：“也就是說(shuō)，假如工廠室溫是華氏75度，那么加上標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的72度，也就是說(shuō)只要在華氏147度以內(nèi)，發(fā)動(dòng)機(jī)的發(fā)熱情況都是正常的對(duì)嗎？”

史密斯想了想，繼續(xù)表示肯定：“確實(shí)如此。”

艾莉森在心里暗暗松了一口氣，微笑著繼續(xù)說(shuō)道：“史密斯先生，假如您將手放到足足有147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？”

這一次，史密斯幾乎沒(méi)有任何停頓就回答道：“當(dāng)然了，肯定會(huì)燙傷！”

聽到史密斯先生的回答，艾莉森建議道：“那么，我想以后您還是不要把手放到發(fā)動(dòng)機(jī)上了，那實(shí)在太危險(xiǎn)了，您認(rèn)為呢？”

“好吧，或許你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)?！笔访芩够卮鸬?，并收回了對(duì)西屋電氣公司的投訴。

當(dāng)然，最后他們的合作依然繼續(xù)，在使用了一段時(shí)間的發(fā)動(dòng)機(jī)以后，史密斯又給艾莉森下了新的訂單，足足價(jià)值35000多美元呢！

一位心理學(xué)家曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)‘否定’的反應(yīng)，就是最不容易突破的障礙。當(dāng)一個(gè)人說(shuō)‘不’的時(shí)候，他所有的人格尊嚴(yán)都會(huì)叫囂著，讓他堅(jiān)持到底。即便事后他意識(shí)到自己的‘不’并非是正確的；然而，他必須服從自己的自尊心!既然已經(jīng)說(shuō)出口，那就必須堅(jiān)持下去。因此，在談話之初，記得一定要先讓對(duì)方采取肯定的態(tài)度，這是至關(guān)重要的?！?/p>

這一點(diǎn)艾莉森做得很好，他的每一個(gè)問(wèn)題都在引導(dǎo)著史密斯說(shuō)“是”，打消了史密斯對(duì)他的戒心和敵意，然后再一步步引導(dǎo)史密斯的思維進(jìn)入他的“軌道”，抵達(dá)他早已設(shè)定好的“終點(diǎn)”。

所以，請(qǐng)記住，人是不可能被說(shuō)服的，天底下只有一個(gè)辦法可以讓任何人心甘情愿地去做任何事，那就是讓他認(rèn)為是自己想去做這件事，他所遵循的是自己的意愿。