吐魯番以東40公里，火焰山鎮(zhèn)附近，高昌故城蒼茫而壯闊。曾經(jīng)高昌國(guó)、高昌回鶻王國(guó)的都城，如今只剩黃土夯筑的殘?jiān)珨啾跇?gòu)成的浩瀚廢墟。作為景區(qū)對(duì)外開(kāi)放的故城，也成了小眾景點(diǎn)，只為那些探索絲綢之路的客人留著歷史的痕跡。

李云輝在這里做了一個(gè)只有8間房的民宿「高昌里」。

因遺址公園的特殊性，民宿只能利用過(guò)去已有的食堂和游客中心進(jìn)行改造。兩間在地面，六間位于地下，地面上的兩間賣(mài)到5880元一間夜，已成吐魯番頂流。

高昌里

2018年之前，烏魯木齊人李云輝在云南開(kāi)民宿。她一直有個(gè)念想，想在新疆實(shí)現(xiàn)一個(gè)「松贊夢(mèng)」。

2018年底，李云輝來(lái)到吐魯番。

「未來(lái)文旅一定不再是吃吃喝喝，而是怎么做好在地文化?！棺鳛檐娛乱?，吐魯番擁有天然的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，在地文化豐富，自治區(qū)博物館藏品也多來(lái)自吐魯番。

直覺(jué)告訴李云輝，吐魯番有做民宿的土壤。

高昌里

高昌里之前，李云輝也考察過(guò)交河，都是「故城」，代表了她民宿計(jì)劃里的「文奢」脈絡(luò)，通過(guò)民宿這個(gè)載體，讓文物發(fā)聲，讓歷史說(shuō)話(huà)。

如今呈現(xiàn)的高昌里，兩間地面套房都留了大幅窗戶(hù)，面向城墻。

城墻周長(zhǎng)5公里，由最初的25米高度風(fēng)化銳減至如今的11米。黃昏夕陽(yáng)下，充滿(mǎn)歷史的回響；地下六間房和公區(qū)的設(shè)計(jì)靈感來(lái)自柏孜克里克千佛洞第20洞窟，呈回環(huán)形。極度幽靜，唯有抄經(jīng)室和冥想室頂灑下日光。

高昌里

盡管很多人質(zhì)疑這樣的地下空間，李云輝卻為其稀缺性感動(dòng)——這種用生土實(shí)現(xiàn)的壓地起突法正是吐魯番人的智慧，建在地下的房子冬暖夏涼。

她也因此制定了5800和3600兩個(gè)高價(jià)（地面和地下），不上常規(guī)OTA平臺(tái)，而是借助社交媒體種草。她主動(dòng)出擊，去接觸那些對(duì)絲綢之路和玄奘感興趣的群體。

「客群‘知道我們的產(chǎn)品’是目前最重要的事?！估钤戚x說(shuō)。

高昌里

5公里之外的三堡鄉(xiāng)，千年佛塔臺(tái)藏塔邊，李云輝還做了只有兩間房的「玄藏」，諧音玄奘，主打療愈。

李云輝本人除了是高昌里創(chuàng)始人，還是吐魯番民宿協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。在她看來(lái)，吐魯番的現(xiàn)狀是吐魯番的機(jī)會(huì)，也是她開(kāi)民宿的底氣。

對(duì)于廣袤的新疆而言，吐魯番是出圈較早的旅游目的地。二三十年前的教科書(shū)里就有葡萄溝，《西游記》里有火焰山，吐魯番毫不費(fèi)力地獲得了大眾游的流量。

經(jīng)濟(jì)游也帶來(lái)了一個(gè)弊端：吐魯番的歷史文化價(jià)值一直被低估，尤其當(dāng)大眾游和自駕游的比例發(fā)生了變化，吐魯番開(kāi)始面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

高昌里

拿住宿來(lái)說(shuō)，直到2年前，吐魯番才落地了第一家國(guó)際連號(hào)酒店，還是「歡朋」這個(gè)副牌，和吐魯番的國(guó)際知名度不匹配。

「吐魯番急需有品質(zhì)和特色的住宿產(chǎn)品。」

民宿八風(fēng)谷的落地也出于這樣的理由，選址葡萄溝，也是創(chuàng)始人誠(chéng)實(shí)的商業(yè)直覺(jué)：倚靠自然流量。

葡萄溝里的青蛙巷，是整個(gè)葡萄溝內(nèi)最具代表性的維吾爾族風(fēng)情街巷之一。八風(fēng)谷這個(gè)名字也入鄉(xiāng)隨俗，是葡萄溝的古代名稱(chēng)之一，準(zhǔn)確地說(shuō)，是魏晉南北朝時(shí)期，葡萄溝的名稱(chēng)。

八風(fēng)谷

「我就是走流量端的，和過(guò)去在莫干山搞情懷不同」。創(chuàng)始人之一金虹坦言，葡萄溝的自然流量，加上她過(guò)去的民宿經(jīng)驗(yàn)，以及再早之前作為銀行職業(yè)對(duì)數(shù)字的敏感，做好一家18個(gè)客房的民宿都在可控范圍內(nèi)。

開(kāi)業(yè)4年的八風(fēng)谷憑借設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)，攬獲業(yè)內(nèi)諸多獎(jiǎng)項(xiàng)，它的定位就是「目的地」。和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一樣喜歡吐魯番和葡萄溝的客人定點(diǎn)住進(jìn)八風(fēng)谷，不去景點(diǎn)，不跑路線(xiàn)，而是在民宿各個(gè)空間「躺平」。

用金虹的話(huà)說(shuō)，就民宿本身來(lái)說(shuō)，吐魯番不卷，拿南方的經(jīng)驗(yàn)，完全可以做流量、人氣和出片率。

八風(fēng)谷

從八風(fēng)谷開(kāi)出，不到5分鐘，就來(lái)到了阿凡提莊園；

也可以沿著青蛙巷直走，就是阿凡提莊園的后門(mén)，那里更接近于一個(gè)綜合體：有萌寵，可以采摘葡萄，特定時(shí)間有維吾爾族人的彈唱，也有阿凡提的毛驢拉車(chē)。

八風(fēng)谷的客人經(jīng)常散步到阿凡提莊園，金虹最感慨的是兩家互助的友鄰關(guān)系：阿凡提的本地人團(tuán)隊(duì)隨時(shí)都會(huì)給予八風(fēng)谷支持，八風(fēng)谷也會(huì)給到阿凡提管理和運(yùn)營(yíng)方面的指導(dǎo)。

阿凡提莊園

「同一個(gè)地區(qū)里的民宿并不是絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，八風(fēng)谷和阿凡提的客群有一定的交叉，但并不完全重復(fù)，我們的這種關(guān)系無(wú)論對(duì)客人還是民宿，都非常友好。」阿凡提主理人王福平說(shuō)。

莊園所在的阿凡提風(fēng)情園本是吐魯番5A級(jí)景區(qū)。2019年，創(chuàng)始人將其承租，注冊(cè)云驛客棧，打造了包括民族特色房在內(nèi)的14個(gè)房間。

2020年3月疫情期間，王福平在聽(tīng)過(guò)金虹的云講堂后，誠(chéng)懇地寫(xiě)了郵件希望金虹能前去指點(diǎn)。

「沒(méi)法指點(diǎn)，很多地方和廢墟一樣，換成我肯定要推倒重建?！菇鸷缁貞浀谝淮稳デf園的情形，「但沒(méi)想到，王總的學(xué)習(xí)和行動(dòng)力這么強(qiáng)。他很快啟動(dòng)了各種學(xué)習(xí)計(jì)劃，把全國(guó)叫得出名的好產(chǎn)品都去體驗(yàn)了一遍，然后運(yùn)用到莊園里?！?/p>

阿凡提莊園

這里的更新，包括把云驛客棧更名為阿凡提莊園——用一個(gè)大家耳熟能詳?shù)谋就林钦咝蜗?，無(wú)疑已經(jīng)贏了一半。同時(shí)啟動(dòng)「廢墟」里的建設(shè)工程，這就是如今葡萄藤上的升級(jí)版民宿。部分房型很特別，適合閨蜜或是兩個(gè)帶孩子的媽媽。

因?yàn)閾?dān)心莊園內(nèi)的葡萄不夠客人采摘，王福平額外向村民租了一片葡萄園，以期給客人更好的體驗(yàn)。

「王福平曾說(shuō)，目標(biāo)是超過(guò)八風(fēng)谷；結(jié)果第二年入住率就超過(guò)了，現(xiàn)在房間體量也翻倍?！菇鸷缯f(shuō)。

做民宿，未必全憑經(jīng)驗(yàn)，誠(chéng)懇和學(xué)習(xí)力一直是更萬(wàn)用的法寶。

阿凡提莊園

因廚房空間受限，八風(fēng)谷無(wú)法提供正餐，距離不遠(yuǎn)的阿凡提莊園正好補(bǔ)足。

當(dāng)一群民宿主能夠超越簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，構(gòu)建起一個(gè)既有內(nèi)部差異化競(jìng)爭(zhēng)，又有外部集群合力的生態(tài)系統(tǒng)時(shí)，整個(gè)區(qū)域的所有參與者都將成為最終的贏家。

應(yīng)了那句古老的智慧：「獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)。」

八風(fēng)谷

阿凡提和巴依老爺是幾代人熟諳的童話(huà)形象，在阿凡提莊園，騎著毛驢的阿凡提形象不時(shí)出現(xiàn)，傳遞出讓所有人會(huì)心一笑的快樂(lè)。

正如李云輝所言，吐魯番乃至新疆的文化資源取之不盡。文化的轉(zhuǎn)化，也不都是一帆風(fēng)順。

「光是基礎(chǔ)培訓(xùn)就很費(fèi)勁，語(yǔ)音不通是個(gè)大問(wèn)題?！估钤戚x形容，一道信息下達(dá)，到最后傳到率只剩20%。最基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)都需要不斷重復(fù)，更別提挖文化。

阿凡提莊園

金虹最初也是本著「一定要植入當(dāng)?shù)匚幕沟陌l(fā)心，卻很快發(fā)現(xiàn)由于民族、語(yǔ)言等巨大鴻溝，溝通成本巨大。

「一切都是從0開(kāi)始，手把手教?！菇鸷缬X(jué)得，在新疆做民宿，困難不是一般的大。所幸，長(zhǎng)時(shí)間的努力付出，收獲了團(tuán)隊(duì)的逐步穩(wěn)定和成長(zhǎng)。

「開(kāi)業(yè)至今幾乎沒(méi)有換過(guò)人，這是一家好民宿最大的支撐。」

金虹笑說(shuō)，雖然理想中的文化相融還沒(méi)達(dá)成，但長(zhǎng)時(shí)間相處，彼此收獲了安心和情誼。

八風(fēng)谷

主管小婭大二就來(lái)實(shí)習(xí)，疫情封城的時(shí)候，作為社區(qū)志愿者，借送糧食之由參與進(jìn)來(lái)聽(tīng)課。畢業(yè)后，她加入八風(fēng)谷，在淡季被推薦到內(nèi)地學(xué)習(xí)，在金虹的指點(diǎn)下學(xué)會(huì)了剪視頻；店長(zhǎng)小帕被送去深圳學(xué)習(xí)，在莫干山度蜜月，去海南領(lǐng)最美管家獎(jiǎng)……

通過(guò)民宿，她們看到了吐魯番之外的世界。

八風(fēng)谷

吐魯番的氣候也是一種制約。

在吐魯番待過(guò)好些日子，李云輝也沒(méi)想到，高昌故城的氣溫要比市區(qū)還高出7、8度。

「6月開(kāi)始，地表溫度高達(dá)7、80度，直接導(dǎo)致空調(diào)啟動(dòng)高溫保護(hù)機(jī)制，開(kāi)不了機(jī)。」

處理完硬件問(wèn)題，李云輝很快發(fā)現(xiàn)：高溫之下，原本為客人準(zhǔn)備的「12時(shí)辰禮包」根本用不上——客人熱得不愿意出門(mén)。

于是團(tuán)隊(duì)重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，才有了如今的體驗(yàn)非遺手作、簡(jiǎn)易壁畫(huà)制作、夜晚供燈等體驗(yàn)。

高昌里

「如果你硬讓客人這樣走完一圈，而誰(shuí)還有力氣去下面葡萄溝景區(qū)？」在王福平看來(lái)，民宿不是關(guān)起門(mén)來(lái)賺錢(qián)，更要關(guān)乎一整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。

阿凡提莊園

這段時(shí)間，劉秉政和唐麗紅夫婦一直焦慮而迷茫，他們達(dá)卜青年旅舍門(mén)口的路被規(guī)劃成了步行街，車(chē)開(kāi)不進(jìn)來(lái)。

外國(guó)客人疑惑地問(wèn)他們：這條路很好看，怎么店都關(guān)門(mén)？

達(dá)卜，維吾爾語(yǔ)里手鼓的意思，在劉秉政看來(lái)，最能代表新疆人骨子里的的歡快。

達(dá)卜青年旅舍

2014年，結(jié)束程序員的牛馬生涯，劉秉政和唐麗紅夫婦來(lái)到吐魯番開(kāi)青年旅舍。

「以前自駕來(lái)過(guò)新疆很多次，但覺(jué)得吐魯番的文化底蘊(yùn)更可持久，更何況風(fēng)光也不差?！箘⒈f(shuō)。

2019年，因?yàn)榉课菡魇盏仍?，老店結(jié)束，位于巴格日五組（街名）的達(dá)卜新店裝修營(yíng)業(yè)。夫妻倆很喜歡這條街，擺攤賣(mài)菜賣(mài)瓜果，從早市到夜市，充滿(mǎn)市井氣。他們規(guī)劃了10個(gè)房間，28個(gè)床位，有高低鋪也有家庭房。不過(guò)，不管是幾人房，都自帶洗手間。

達(dá)卜青年旅舍

國(guó)內(nèi)淡季的時(shí)候，達(dá)卜迎來(lái)了老外入住的高峰。

曾做外貿(mào)和翻譯的唐麗紅和老外溝通無(wú)障礙，劉秉正形容「老外一路上憋著的，到我們這里都能傾訴」，也使得達(dá)卜在老外心目中有著很好的口碑。

唐麗紅發(fā)現(xiàn)：老外對(duì)絲綢之路很感興趣，「他們玩得很深度，提前會(huì)做很多攻略」。

達(dá)卜青年旅舍

那是青年旅舍最好的時(shí)代，劉秉正回憶，只要很持續(xù)地在互聯(lián)網(wǎng)（論壇等）發(fā)聲，自然流量和好口碑就能托舉起一家青旅。

這些年，行業(yè)發(fā)生了變化，民宿興起，入行的人越來(lái)越多，人們的消費(fèi)觀(guān)念發(fā)生變化，很難繼續(xù)「自然」。

盡管如此，達(dá)卜一直很平衡?；ゲ幌嘧R(shí)的人會(huì)在二樓的塌上敷著面膜聊天，是青年旅舍應(yīng)有的樣子。尤其是旅舍外熱鬧的街巷，是背包客最喜歡的「本地化」。

達(dá)卜青年旅舍

直到這種平衡，被步行街的打造打破。

劉秉政和唐麗紅夫婦最大的不滿(mǎn)，是整件事沒(méi)有聽(tīng)證會(huì)也沒(méi)有公示，原來(lái)生機(jī)勃勃的路現(xiàn)在變得冷冷清清。

「客人的車(chē)進(jìn)不來(lái)，要繞一大圈；

大家連垃圾沒(méi)地方丟，結(jié)果丟到了青旅門(mén)口；

12345的電話(huà)也打過(guò)很多次，每次得到的回復(fù)都不一樣。」

達(dá)卜青年旅舍

「吐魯番已經(jīng)習(xí)慣了過(guò)去的觀(guān)光游、一日游，如今如何讓人在住下來(lái)，成了吐魯番最大的痛點(diǎn)。」李云輝判斷，吐魯番因大眾游帶來(lái)的流量紅利或?qū)⑻降??！溉绻苌疃韧诰蛭幕瘍?nèi)容，持續(xù)進(jìn)行體驗(yàn)性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，吐魯番有機(jī)會(huì)迎來(lái)強(qiáng)勢(shì)反彈?！?/p>

高昌里有一項(xiàng)「落日晚餐」體驗(yàn)，日月同輝下，面對(duì)高昌故城的斷壁殘?jiān)貌惋嬀?。這種古今對(duì)話(huà)，仿佛在說(shuō)「千年前，我們才是這個(gè)城的主人?！?/p>

曾有一對(duì)廣東來(lái)的夫婦，來(lái)前一直埋怨對(duì)方選的什么民宿，一頓落日晚餐后就彼此和解了——這給了李云輝很大的啟發(fā)。

高昌里

雖然在吐魯番經(jīng)營(yíng)民宿會(huì)面臨一些困難，但是正因?yàn)檫€有很多方面不完善，如今的吐魯番民宿還卷不起來(lái)。

「截止2024年底，吐魯番共有473家民宿，大多數(shù)是農(nóng)家樂(lè)，所以空間很大?！估钤戚x很樂(lè)觀(guān)。正如各位民宿主提到的，民宿能夠拉動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，為當(dāng)?shù)卦錾?，民宿和政府?yīng)該互相幫助。

這種樂(lè)觀(guān)，你也會(huì)在阿凡提莊園門(mén)口感受到。當(dāng)?shù)厝嗽趹覓熘咸迅傻臈顦?shù)下自彈自唱，極富民族氣息的音樂(lè)一響起，客人也跟著跳起了舞。

一個(gè)地區(qū)和人一樣，有一兩樣藝術(shù)愛(ài)好，就可以過(guò)得很快樂(lè)富足，足以抵御世界的不太平。微笑和歡唱，引發(fā)了人們的分享和鼓掌，這也是吐魯番民宿的語(yǔ)言和精神。

阿凡提莊園

文中圖片來(lái)源：攝影師李李、蔣瞰；部分民宿品牌方提供