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作者丨魚(yú)頭

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剛過(guò)去不久的“國(guó)慶”“中秋”雙節(jié)黃金周，湖南餐飲市場(chǎng)可謂捷報(bào)頻傳，沉寂了一季的生意，終于趁著今年這段時(shí)間回了“一口血”！

雙節(jié)假期期間，湖南餐飲表現(xiàn)出人氣旺、消費(fèi)熱情高等特點(diǎn)。在湖南各地市州推動(dòng)的惠旅政策、主題文旅活動(dòng)，以及“湘超”“首發(fā)經(jīng)濟(jì)”“漢堡節(jié)”等場(chǎng)景與活動(dòng)的帶動(dòng)下，國(guó)慶期間的餐飲消費(fèi)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的活力。

湖南省商務(wù)廳數(shù)據(jù)顯示，截至10月8日12時(shí)，今年雙節(jié)假期湖南省重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的320家零售和69家餐飲企業(yè)共實(shí)現(xiàn)零售總額25.27億元，較去年同期上漲0.34%，其中餐飲業(yè)銷(xiāo)售額4000.61萬(wàn)元，較去年同期上漲11%。以費(fèi)大廚品牌為例，全國(guó)門(mén)店取號(hào)桌數(shù)近8萬(wàn)桌，整個(gè)假期日均翻臺(tái)7輪以上，顧客平均等位時(shí)長(zhǎng)超90分鐘。

城市的“網(wǎng)紅效應(yīng)”再度發(fā)揮作用，帶動(dòng)消費(fèi)熱情。在整體消費(fèi)中，“省外游客”表現(xiàn)亮眼。

湖南省文化和旅游廳數(shù)據(jù)顯示，雙節(jié)黃金周期間，全省累計(jì)接待游客3992.94萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)19.35%，其中，省外游客1037.12萬(wàn)人次，占比25.97%。根據(jù)美團(tuán)旅行數(shù)據(jù)顯示，長(zhǎng)沙進(jìn)入文旅消費(fèi)Top10目的地城市，而前不久舉行過(guò)旅發(fā)大會(huì)的懷化，則進(jìn)入國(guó)慶假期酒店預(yù)訂增幅前十城市。

輝煌過(guò)后，是“斷崖式下跌”

“國(guó)慶”“中秋”的雙節(jié)小長(zhǎng)假的熱鬧喧囂猶在耳邊，而各大餐飲門(mén)店卻已感受到客流回落的寒意。假期后的第一天，淡季的陰影如期而至，某位長(zhǎng)沙餐飲老板感嘆：“雖然國(guó)慶假期八天像打了一劑強(qiáng)心針，但假期一結(jié)束，客流明顯減少一半以上。

的確，每一年在小長(zhǎng)假之后，餐飲的生意幾乎都會(huì)迎來(lái)淡季，但今年格外不一樣?？梢哉f(shuō)，今年的雙節(jié)假期是被寄予厚望的一個(gè)假期。

這兩年，在“降價(jià)潮”“消費(fèi)降級(jí)”的影響下，高端餐飲市場(chǎng)萎縮、平價(jià)餐飲開(kāi)始崛起，而餐飲行業(yè)也開(kāi)始發(fā)生一些微妙的變化。那個(gè)曾經(jīng)被餐飲人向往的“毛利率70%”的時(shí)代一去不復(fù)返，甚至有不少品牌將這個(gè)數(shù)字逼近50%的“安全線(xiàn)”，門(mén)店經(jīng)營(yíng)是“如履薄冰”。

而今年下半年開(kāi)始時(shí)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化和一系列政策的影響，更是“一記重錘”，很多餐飲門(mén)店的生意本就處于全面下降的狀態(tài)，甚至沒(méi)能撐到現(xiàn)在。

于是，這一輪巨大客流和消費(fèi)熱情的小長(zhǎng)假，給了餐飲人一個(gè)走向繁榮的“奔頭”，相比去年的餐飲消費(fèi)，有小幅上漲。

但按照以往的規(guī)律來(lái)看，接下來(lái)要面對(duì)的，又是一輪漫長(zhǎng)的挑戰(zhàn)。伴隨著天氣轉(zhuǎn)冷、節(jié)后消費(fèi)熱情減退，從10月中下旬開(kāi)始，餐飲生意會(huì)比天氣更提前進(jìn)入“寒冬”，直到過(guò)年前，可能長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月之久。

節(jié)后“破局九招”

面對(duì)可能持續(xù)數(shù)月的淡季，餐飲人除了等待，還可以做些什么？在未來(lái)的這段時(shí)間里，有哪些事情，是餐飲必須做的？這當(dāng)中，又是否存在突破的可能性？

或許無(wú)法徹底改變局面，但這些“招式”卻一定要學(xué)。

首先，是節(jié)后的“數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)”。根據(jù)節(jié)假日期間的訂單和會(huì)員數(shù)據(jù)，繪制“超級(jí)顧客畫(huà)像”。找出消費(fèi)頻次最高、客單價(jià)最高的那20%顧客，分析他們的點(diǎn)菜組合、到店時(shí)間、消費(fèi)場(chǎng)景。是針對(duì)家庭的宴請(qǐng)？還是年輕人的朋友聚會(huì)？基于這些分析，還可以專(zhuān)門(mén)為他們?cè)O(shè)計(jì)專(zhuān)屬“回饋菜單”或定向邀約活動(dòng)。

當(dāng)然，盤(pán)點(diǎn)自家的銷(xiāo)售額和暢銷(xiāo)榜只是基礎(chǔ)，關(guān)鍵在于進(jìn)行顧客消費(fèi)行為深度分析，要對(duì)整個(gè)餐飲市場(chǎng)的“周期回顧”。哪些品類(lèi)、品牌的人氣在提升、好評(píng)度在上升？那些產(chǎn)品、口味更受歡迎、更有話(huà)題度和流量？你的下一季度或節(jié)假日的產(chǎn)品調(diào)整方向，可能就在其中。

第二，要給團(tuán)隊(duì)來(lái)一場(chǎng)“熱情重啟”?？梢詫?duì)團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)并給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，例如在高強(qiáng)度勞動(dòng)下，哪些成員仍然保持服務(wù)熱情、菜品口味穩(wěn)定？在面對(duì)等位時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、菜品頻繁售罄等問(wèn)題時(shí)，哪些措施有效降低了顧客的抱怨？這不僅能夠有效提升團(tuán)隊(duì)工作熱情，屬于餐廳特有的“服務(wù)指南”，很可能就此形成。

第三，啟動(dòng)“未來(lái)預(yù)訂”，提前鎖定未來(lái)周期內(nèi)的顧客。在節(jié)后熱度尚未完全消散時(shí)，可以通過(guò)極具吸引力的早鳥(niǎo)價(jià)、優(yōu)惠套餐等權(quán)益，提前鎖定。

第四，此時(shí)的菜單優(yōu)化當(dāng)然必不可少。雖然很可能是意料之中的淡季，但也不能真的“無(wú)所謂”。你可以立即著手設(shè)計(jì)一份只屬于此季節(jié)的“限定菜單”，并以此為由頭進(jìn)行宣傳；你也可以趁此針對(duì)部分暢銷(xiāo)菜品進(jìn)行“升級(jí)版”“嘗鮮版”，調(diào)整食材、增加儀式感等等，都是可選項(xiàng)。

第五，要發(fā)起“學(xué)習(xí)計(jì)劃”。雖然此時(shí)是一年中的生意的淡季，卻很可能是餐飲人們開(kāi)店選址、提升發(fā)力的“旺季”。無(wú)論是為了爭(zhēng)取年底的春節(jié)市場(chǎng)，還是為來(lái)年品牌的發(fā)展“蓄力”，又或是為了全年的銷(xiāo)售額在“沖一波”，此時(shí)的市場(chǎng)在菜品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)方式等方面一定是全年表現(xiàn)最為精彩的，此時(shí)探訪(fǎng)那些你的“對(duì)標(biāo)品牌”，既能有效利用這段“閑暇時(shí)間”，也能更好地見(jiàn)識(shí)到他們更綜合的實(shí)力。

第六，將被動(dòng)化為主動(dòng)，積極“蹭熱點(diǎn)”，創(chuàng)造消費(fèi)理由，以此對(duì)抗節(jié)后的消費(fèi)惰性。以湖南為例，前有“湘超”熱度攀升，緊接而來(lái)的演唱會(huì)、大小音樂(lè)會(huì)更是多達(dá)十余場(chǎng)，這些活動(dòng)雖然不一定與餐飲直接產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，但他們與很多餐飲品牌的消費(fèi)群體卻很可能高度重合。無(wú)論是在餐廳植入相關(guān)元素，還是針對(duì)性地推出“套餐”“優(yōu)惠”，都是你脫穎而出的機(jī)會(huì)。

第七，利用“空窗期”擴(kuò)充品牌勢(shì)能。有一定積累的品牌可以在此時(shí)策劃“品鑒宴”“主題宴”，邀請(qǐng)行業(yè)嘉賓、核心顧客、新聞媒體等，通過(guò)交流、品鑒來(lái)提升品牌在行業(yè)的影響力和聲量，并與各方建立更緊密的聯(lián)系；根基尚淺的門(mén)店，也可以在此時(shí)策劃一些“內(nèi)部交流”“試吃會(huì)”，來(lái)積攢更多人脈和資源。俗話(huà)說(shuō)“出門(mén)在外靠朋友”，生意亦如此。

第八，借機(jī)給企業(yè)來(lái)一場(chǎng)“刷新”。在不用“一心多用”的期間，團(tuán)隊(duì)能夠投入更多的精力來(lái)進(jìn)行菜單精簡(jiǎn)、空間微調(diào)、氛圍優(yōu)化、人員培訓(xùn)等；即使是想要在此時(shí)外出找特色食材、對(duì)接更多供應(yīng)商，也能有更充分的時(shí)間來(lái)進(jìn)行篩選。

第九， 找尋“新大陸”，探尋餐廳更多可能性。盡管堂食、外賣(mài)構(gòu)成了餐廳的兩大核心，但仍然有很多品牌“曲線(xiàn)救國(guó)”，通過(guò)零售、私宴等服務(wù)增加了不少收入，有的甚至還成了品牌特色。利用此時(shí)期的空閑時(shí)間和人力，正好能夠用較低的成本探索那些“想過(guò)卻不曾嘗試”的可能性：將門(mén)店招牌醬料、特色鹵味、自制點(diǎn)心等做成包裝產(chǎn)品售賣(mài)，推出主廚上門(mén)的小型家宴服務(wù)……說(shuō)不定突破營(yíng)收的機(jī)會(huì)，就在其中。

節(jié)后淡季，不一定是市場(chǎng)的“0.5倍速”，更有可能是品牌的“蓄力鍵”。只有主動(dòng)應(yīng)變，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中真正立于不敗之地。