在超級主播時代逐漸退潮的背景下，董宇輝以“3天3億”的戰(zhàn)績強勢入局雙11，打破了李佳琦多年穩(wěn)坐C位的格局。本文將從平臺節(jié)奏、貨盤布局到人設(shè)轉(zhuǎn)型，系統(tǒng)解析董宇輝如何借勢抖音電商完成主播身份的躍遷，并探討新舊主播交替背后的行業(yè)變局。

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在一眾大主播幾乎“失聲”的雙11，董宇輝搞出了個大動靜。

他搭建了一個雙11“大賣場”，偌大的場館內(nèi)，沙發(fā)、床、冰箱等家紡家電產(chǎn)品依次擺放著，燈光架起，攝像機就位。這是董宇輝為特地為雙十一準(zhǔn)備的直播現(xiàn)場。

連續(xù)三天，董宇輝在這里帶貨。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，10月9日至11日，與輝同行累計吸引近7000萬人次觀看，賣出了超3億元銷售額。

“才十月份，大家說怎么就雙11了？”董宇輝對著鏡頭解釋，“平臺節(jié)奏就是這樣，各家也都這么跟?！?/strong>自10月9日抖音雙11啟動，董宇輝就進入連播三天的節(jié)奏。每一天，他的直播時間都比預(yù)告中多出兩到三小時，直到次日下播。

這與去年形成鮮明對比。

去年雙11大促剛開始時，董宇輝并不怎么在直播間，反而是忙于出差。根據(jù)當(dāng)時排班表顯示，他在關(guān)鍵一周僅直播四小時，還錯開兩場雙十一專場。

今年3月，在接受新浪采訪時，董宇輝說要向李佳琦、羅永浩學(xué)習(xí)，“我得向他們學(xué)習(xí)，他們確實都非常優(yōu)秀。”

如今，董宇輝正在強化自己的帶貨和主播人設(shè)。而董宇輝的學(xué)習(xí)對象李佳琦，卻在這個雙11顯得有些冷清。

以往，李佳琦是雙十一的絕對C位。就比如去年，李佳琦直播間下“紅包雨”是雙十一的首個熱門話題。李佳琦早早在直播間公布了紅包雨的消息，預(yù)售開始幾天前，# 就登上了微博熱搜，李佳琦也連續(xù)多日出現(xiàn)在熱搜上。

但是今年，李佳琦的聲勢小多了。雖然紅包雨如期而至，但是雙11開始之前，李佳琦對于紅包雨的營銷低調(diào)了許多，@李佳琦直播官方微博也并未像往常一樣，發(fā)布紅包雨消息。其他社交平臺上關(guān)于紅包雨的討論并不多，也并未出現(xiàn)相關(guān)熱搜。

在雙十一起跑線上，董宇輝已領(lǐng)先李佳琦數(shù)日。這固然與平臺整體節(jié)奏有關(guān)系，但事實是，董宇輝已搶跑好幾天。當(dāng)李佳琦直播間尚在預(yù)售加購階段時，董宇輝直播間已可以提前購買。

而且在李佳琦的核心品類美妝上取得了不錯的成績。10月12日，與輝同行的美妝專場帶貨額為7500萬元-1億元，這還是在董宇輝沒有在場的情況下。

當(dāng)然，董宇輝也是站在了抖音肩膀上。今年雙十一，抖音推出“立減折扣”“一件直降”“消費券”等優(yōu)惠，并配合億級現(xiàn)金補貼與千億級流量扶持。從消費者端看，立減優(yōu)惠力度達(dá)15%及以上，最高可領(lǐng)取千元券包。數(shù)據(jù)顯示，雙11大促首日，抖音上有超過10萬個電商作者銷售額同比增長200%。

李佳琦仍然是超級主播里的領(lǐng)頭人物，在帶貨數(shù)據(jù)上李佳琦遙遙領(lǐng)先。但是在輿論聲量上，時代的聚光燈早已照在董宇輝身上。今年以來，董宇輝個人心態(tài)悄然轉(zhuǎn)變，他已不再是狂歡大促的“局外人”，面對購物大促不再那么消極。他和李佳琦兩人之間，可謂是“舊王尚在，新王待立”。

01

和去年雙十一相比，今年的董宇輝明顯更專注和投入。

我們在去年雙十一報道中寫到：10月18日，當(dāng)其他平臺大主播都在為雙11籌備之際，董宇輝受邀參加北京朝陽國際燈光節(jié)的開幕式。其中一天，董宇輝直播兩小時，緊接著又預(yù)告自己接下來將會出差四五天。在與輝同行發(fā)布的10月14日-25日的主播排班表中，董宇輝累計直播八個小時。

今年雙十一，董宇輝和他的整個團隊都在加碼。

董宇輝為雙十一增加了“搶先購”的活動，并為此搭建了一個“大賣場”式的直播現(xiàn)場。

10月9日-12日，與輝同行連續(xù)四天開啟“雙11搶先購”，家電、家居家紡、3C數(shù)碼、美妝，輪番上陣。以家電、美妝等拉高GMV的產(chǎn)品作為重磅開場，董宇輝對雙11的野心可見一斑。

其中，除了美妝專場，董宇輝參與了其他三天的“搶先購”專場，并且連續(xù)三天賣出了超3億元的銷售額。

與此同時，新成立的“蘭知春序”直播間，也同步開啟了“雙11搶先購”，運動、羽絨服等專場陸續(xù)上線。此外，蘭知春序直播時長也相應(yīng)延長：從原來的下午六點開播，提前到每天下午四點開播。

在雙十一流程上，與輝同行團隊也變得更加專業(yè)、細(xì)致。直播前會發(fā)布產(chǎn)品預(yù)告，提前列出部分商品；他們還制作了雙十一消費券領(lǐng)取教程，置頂在賬號首頁。

這些都是李佳琦等大主播慣用的手法，今年雙十一，董宇輝也都給安排上了。顯然，董宇輝和他的團隊正以更專業(yè)、更投入的姿態(tài)迎接雙11。

當(dāng)網(wǎng)友發(fā)出“怎么又是雙11”的疑問時，他只是平靜地說：“平臺節(jié)奏就是這樣，各家也都這么跟。”這起碼說明，董宇輝對購物大促的態(tài)度，已經(jīng)不再像從前那樣消極、別扭。

這種轉(zhuǎn)變，其實在今年618就已顯露。當(dāng)時，他的直播間就出現(xiàn)了“618搶先購”環(huán)節(jié)，并且發(fā)布了產(chǎn)品預(yù)告。而且董宇輝直播風(fēng)格也明顯變化，他開始在直播間“表演”和品牌商談判的戲碼。

這是頭部主播的經(jīng)典劇本，為了立住“為消費者爭取利益”的人設(shè)。這個雙十一，董宇輝仍然保持著這個技巧，與品牌方周旋，為粉絲爭取利益。

從過去對消費狂歡的“費解”，到如今平和接受“平臺節(jié)奏”，董宇輝完成了對自己“賣貨郎”身份的和解。

這背后自然有業(yè)績增長壓力。根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)，2025年上半年，與輝同行直播間日均觀看人次同比下降45%；粉絲增長同比下降73%。

這意味著董宇輝需要突破過去的單一模式，通過內(nèi)容創(chuàng)新來推動持續(xù)增長。董宇輝還走出直播間，參與《周游記》《山海尋味》等綜藝錄制，就像羅永浩、李佳琦等主播一樣，從娛樂圈引流反哺直播間。

顯然，董宇輝正在強化自己的帶貨和主播人設(shè)。正如他所言，要向李佳琦、羅永浩學(xué)習(xí)。

02

與董宇輝積極入局相對應(yīng)的是，李佳琦的“消極”。

之所以說“消極”，并不是說李佳琦不再積極籌備雙十一。和往年一樣，李佳琦仍然推出砍價綜藝《所有女生的OFFER2025》、“小樣節(jié)”、美妝小課堂等。

關(guān)鍵的變化是，李佳琦今年沒再高調(diào)營銷“紅包雨”。

在節(jié)日大促開始前，提前營銷“紅包雨”是李佳琦直播間拉新和引流的一個重要環(huán)節(jié)，能夠在大促期間持續(xù)點燃話題。

比如去年雙十一，李佳琦早早就在直播間公布紅包雨的玩法：“10月14日11.11預(yù)售第一天，每5分鐘發(fā)500萬紅包”“從早發(fā)到晚，一共發(fā)多少錢，大家算去吧”。

在預(yù)售開始前幾天，。各大社交平臺上，關(guān)于李佳琦紅包雨如何搶、何時搶的討論都多了起來，相應(yīng)的，李佳琦也成為雙十一的討論焦點。

而今年雙十一，在李佳琦10月15日開啟雙十一直播之前，李佳琦和他的直播間對紅包雨的營銷低調(diào)了許多。雖然，10月15日當(dāng)天，李佳琦直播間出現(xiàn)了紅包雨。但是已經(jīng)不再像之前的3億，5億那樣公布響亮的數(shù)字金額。

回顧往年，李佳琦是關(guān)鍵促銷節(jié)點上的“先鋒”，他的預(yù)熱與宣傳本身就是雙十一的熱議話題。一到雙11，“李佳琦雙11直播預(yù)售”話題隨處可見，無論是與薇婭的Excel大戰(zhàn)，還是粉絲間“抄作業(yè)”攻略，亦或是李佳琦為粉絲謀福利的綜藝片段，都能引發(fā)輿論討論?？梢哉f，李佳琦本身就是雙十一敘事的一部分。

2021年的雙十一預(yù)熱階段，# 登上微博熱搜，閱讀量超過3億，話題討論度超過6萬，另有# 等話題頻頻登上熱搜。

如今，李佳琦和他的直播間，明顯在節(jié)日大促中的輿論聲量弱了下去，在雙十一開啟之前，幾乎難見李佳琦相關(guān)熱搜。

李佳琦已不再是大促中的絕對C位，銷售額也難以重回往日巔峰。

2024年的雙十一，李佳琦直播間發(fā)了五億，首日GMV同比增長20%。但是據(jù)南方都市報，2022年和2023年雙11預(yù)售首日，李佳琦直播間GMV分別為215億元和95億元。若是按此計算，2024年雙十一首日，李佳琦仍未回到巔峰狀態(tài)。不過，美腕方面表示上述數(shù)據(jù)不實。

變化或來自于李佳琦本人心態(tài)的調(diào)整：不再那么有期待。

“我可以重新開始，我也不怕重新開始”，去年年底接受《澎湃新聞》采訪時，李佳琦說，2024年直播間里的銷售情況“比預(yù)期中好很多”，自己并沒有制定具體的目標(biāo)，“也沒有過高的期待”。

03

李佳琦和董宇輝之間，一場“舊王”與“新王”之間的交替正悄然發(fā)生。

曾經(jīng)的帶貨四大天王中，薇婭早已消失在直播間，辛巴退網(wǎng)，羅永浩輾轉(zhuǎn)于AI和播客，只有李佳琦還專心留在帶貨的主戰(zhàn)場；而新生代超級主播中，小楊哥和東北雨姐，還未能復(fù)播，只留下了董宇輝持續(xù)活躍。

他們正共同面對一個增長放緩、競爭更為復(fù)雜的直播電商市場。根據(jù)艾瑞咨詢測算，2020年直播電商行業(yè)增速為197%，2023年下滑到35.2%，預(yù)計2024-2026將穩(wěn)定在18%左右。

這意味著，李佳琦、董宇輝這兩大超級主播的競爭將更為直接。這一趨勢首先表現(xiàn)在雙方粉絲畫像的趨同上。

董宇輝的粉絲以高線城市中產(chǎn)為主。達(dá)多多數(shù)據(jù)顯示，“與輝同行”女粉占比62%，24-40歲人群占比為80%，新一線和三線以上城市用戶占比達(dá)75%。這和李佳琦的粉絲畫像高度相似，后者粉絲也多為超一線與一線城市18-24歲的年輕女性。

而李佳琦今年開拓的“所有爸媽的直播間”，瞄準(zhǔn)中老年群體，也同樣觸達(dá)了董宇輝的基本盤之一。

隨著粉絲畫像的相似，董宇輝直播間的擴品，兩人在貨盤上的交鋒也愈加明顯。

比如美妝品類，這是超級主播不得去分食的領(lǐng)域，如今也逐漸成為與輝同行直播間的強勢品類之一。新抖數(shù)據(jù)顯示，2024年，“與輝同行”的百億GMV貢獻中，美妝護膚位于第四大品類。

董宇輝直播間，不僅出現(xiàn)過雅詩蘭黛、科顏氏、阿瑪尼等國際大牌，也有可復(fù)美、百雀羚等一眾國貨品牌。在社交平臺上，也有不少用戶去對比李佳琦和董宇輝直播間的美妝產(chǎn)品，特別是雙十一等節(jié)日大促。

再如服飾領(lǐng)域，李佳琦拓品的重點布局，為此成立“所有女生的衣櫥”賬號。去年雙十一，創(chuàng)下11.2億元的GMV。而過去一年，服飾鞋帽是撐起“與輝同行”百億銷售額的第二大品類，僅次于食品飲料。

從整體成績來看，與輝同行直播間2024年帶貨額為100億元；2025年，它不僅連續(xù)九個月保持抖音帶貨榜首，還啟用“蘭知春序”賬號帶貨。董宇輝的增勢可見一斑。

而李佳琦在大促首日的帶貨額雖仍穩(wěn)健，但早已不復(fù)當(dāng)年。

二者之間的距離，正在逐步收窄，盡管董宇輝短期內(nèi)尚難以超越。

董宇輝和李佳琦命運交替的背后，也是背后新老電商的競逐。

董宇輝踩在了抖音電商發(fā)展的紅利上。抖音9月披露的數(shù)據(jù)顯示，過去一年，抖音電商增速為34%。

淘寶直播增速相對明顯較慢，“司庫財經(jīng)”報道稱，淘寶直播GMV對阿里電商的貢獻率從2021財年的6.7%，增長至2024財年的12.3%，四年間貢獻度僅上漲6個百分點。

淘天已將抖音電商視為勁敵，而抖音仍然在加大直播電商。在字節(jié)今年舉辦的全員會上，CEO梁汝波為抖音今年定下的三個目標(biāo)之一就有，增加直播電商規(guī)模，發(fā)揮內(nèi)容電商優(yōu)勢。

當(dāng)前直播帶貨的大環(huán)境愈發(fā)嚴(yán)苛，超級主播的時代正在退潮，雙11缺乏能夠引領(lǐng)全局的“星光”。

正因為如此，雙11之前，才又傳來了小楊哥“狼來了”式的復(fù)出傳聞。

董宇輝的積極入局，確實是當(dāng)前大促中一個相對亮眼的存在，但是這也難以改變超級主播時代漸行漸遠(yuǎn)的大趨勢。

本文來自公眾號：字母榜 作者：薛亞萍 編輯：王靖

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