當(dāng)前汽車經(jīng)銷商正面臨嚴(yán)峻的庫(kù)存壓力。

數(shù)據(jù)顯示，2025年9月全國(guó)汽車庫(kù)存總量已達(dá)304萬(wàn)輛，盡管庫(kù)存系數(shù)1.35低于警戒線，但庫(kù)存預(yù)警指數(shù)連續(xù)多月高于50%榮枯線，顯示超過(guò)半數(shù)經(jīng)銷商面臨銷售不及預(yù)期的壓力。

資金鏈嚴(yán)重承壓，以每輛車15萬(wàn)元計(jì)算，304萬(wàn)輛庫(kù)存占用資金超4560億元，經(jīng)銷商為回籠資金被迫虧本銷售。在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷商虧損面擴(kuò)大，2025年上半年行業(yè)虧損比例升至52.6%，僅29.9%經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利，價(jià)格倒掛現(xiàn)象波及74.4%的經(jīng)銷商，其中43.6%的倒掛幅度超過(guò)15%。

因?yàn)閹?kù)存問(wèn)題，導(dǎo)致大面積虧損，愈發(fā)成為經(jīng)銷商無(wú)法逃避的挑戰(zhàn)。有的因此大打降價(jià)促銷牌以換資金鏈健康；有的選擇渠道轉(zhuǎn)型如輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)；有的選擇轉(zhuǎn)投其他品牌試試運(yùn)氣；有的扛不住壓力的只能退網(wǎng)消亡。

經(jīng)銷商陷入"降價(jià)-虧損-再降價(jià)"惡性循環(huán)。

陷入惡性循環(huán)

數(shù)據(jù)顯示，2024年，全國(guó)超4400家4S店退網(wǎng)，相當(dāng)于每天消失12家門店。行業(yè)虧損比例超過(guò)五成，4S店規(guī)模自2021年首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的汽車經(jīng)銷商庫(kù)存調(diào)查結(jié)果，2025年9月汽車經(jīng)銷商綜合庫(kù)存系數(shù)為1.35，環(huán)比上升3%。雖然這一數(shù)值仍低于1.5的警戒線，但全國(guó)庫(kù)存總量已達(dá)304萬(wàn)輛，較8月增加約10萬(wàn)輛。

9月份庫(kù)存系數(shù)上升，和金九銀十銷售旺季、開學(xué)季、婚慶和秋季車展等多重消費(fèi)刺激因素下，經(jīng)銷商主動(dòng)補(bǔ)充庫(kù)存有著直接關(guān)系。但銷售端的表現(xiàn)并未完全匹配庫(kù)存的增加速度。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示，超過(guò)半數(shù)的經(jīng)銷商反饋9月新車銷量未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

需要注意的是，不同品牌的庫(kù)存情況存在明顯差異。9月份，高端豪華和進(jìn)口品牌的庫(kù)存系數(shù)環(huán)比下降，而合資品牌與自主品牌的庫(kù)存系數(shù)則環(huán)比上升。其中，高端豪華和進(jìn)口品牌庫(kù)存系數(shù)為1.42，環(huán)比下降4.1%；合資品牌庫(kù)存系數(shù)為1.38，環(huán)比上升7.8%；自主品牌庫(kù)存系數(shù)為1.32，環(huán)比上升1.5%。

這種分化可能與不同品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)車習(xí)慣、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及對(duì)市場(chǎng)政策的敏感度不同有關(guān)。

從車企角度來(lái)看，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，設(shè)定了激進(jìn)的兩位數(shù)年銷量增長(zhǎng)目標(biāo)。然而，中國(guó)車市已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)增速必然變慢。這種“集體樂(lè)觀”與“現(xiàn)實(shí)骨感”的落差，導(dǎo)致供給遠(yuǎn)超有效需求，壓力最終通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈傳遞到了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。

這種目標(biāo)與市場(chǎng)的脫節(jié)，引發(fā)了一系列連鎖反應(yīng)，將整個(gè)行業(yè)拖入了一種惡性循環(huán)。為了消化庫(kù)存、換取現(xiàn)金流，車企和經(jīng)銷商不得不持續(xù)進(jìn)行大幅降價(jià)促銷。指出，無(wú)序的“價(jià)格戰(zhàn)”嚴(yán)重?cái)D壓了企業(yè)利潤(rùn)空間。主機(jī)廠的產(chǎn)銷壓力最終會(huì)直接傳遞給經(jīng)銷商，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存高企。為求生存，經(jīng)銷商只能陷入更殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，形成惡性循環(huán)，嚴(yán)重沖擊整個(gè)汽車流通體系的健康。

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)

重新定位角色

當(dāng)前汽車經(jīng)銷商面臨的庫(kù)存壓力、客流量下滑等挑戰(zhàn)，本質(zhì)上是行業(yè)正處于一場(chǎng)深刻結(jié)構(gòu)性變革的直觀體現(xiàn)。

新能源汽車的快速普及正在從根本上重塑市場(chǎng)格局，這直接加劇了傳統(tǒng)燃油車的庫(kù)存壓力。2025年9月，中國(guó)新能源汽車的市場(chǎng)滲透率已逼近50%，意味著每賣出兩輛新車，就有一輛是新能源車。這種結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變導(dǎo)致傳統(tǒng)燃油車的市場(chǎng)份額被快速擠壓。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2030年，中國(guó)市場(chǎng)燃油車的份額可能降至31%左右。消費(fèi)政策的定向驅(qū)動(dòng)，國(guó)家層面的“以舊換新”等政策，顯著拉動(dòng)了增換購(gòu)需求，而這類需求又高度傾向于新能源汽車。數(shù)據(jù)顯示，有近70%的私人購(gòu)車用戶是“以舊換新”的受益者，并且其中超過(guò)60%的消費(fèi)者在換購(gòu)時(shí)選擇了新能源汽車，這直接分流了傳統(tǒng)燃油車的客源。

目前，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正從“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向以智能化、電動(dòng)化為核心的“價(jià)值戰(zhàn)”。當(dāng)車企紛紛將AI大模型、高級(jí)別智駕功能作為新賣點(diǎn)，并下放到更親民的車型時(shí)，許多消費(fèi)者會(huì)推遲購(gòu)車決策，期待更成熟、更具性價(jià)比的技術(shù)產(chǎn)品。

消費(fèi)者的購(gòu)車習(xí)慣和決策邏輯正在發(fā)生變化，導(dǎo)致傳統(tǒng)4S店的經(jīng)營(yíng)模式正在經(jīng)歷考驗(yàn)。最直接的例子是，以前消費(fèi)者買車都是到店體驗(yàn)，而現(xiàn)在，消費(fèi)者在家里就已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)完成了大量信息搜集和車型對(duì)比。他們的購(gòu)車決策不再高度依賴銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)介紹，再加上傳統(tǒng)銷售方式的價(jià)格不透明，這使得進(jìn)店客流的有效性和轉(zhuǎn)化率自然下降。

面對(duì)這樣的變化，經(jīng)銷商需要重新定位自己的角色。在新車銷售利潤(rùn)變薄的大趨勢(shì)下，經(jīng)銷商需要將經(jīng)營(yíng)重心從銷售向高質(zhì)量的售后服務(wù)、二手車、金融保險(xiǎn)等衍生業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，構(gòu)建更健康的盈利模式。同時(shí)，經(jīng)銷商需要更主動(dòng)地“走出去”，深耕本地社區(qū)，并利用數(shù)字化工具進(jìn)行精細(xì)化的用戶關(guān)系管理，從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭?；?jīng)銷商還需要結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際需求，更精準(zhǔn)地向主機(jī)廠反饋信息，爭(zhēng)取更合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)和靈活的調(diào)整機(jī)制，避免陷入“為清庫(kù)存而惡性降價(jià)”的循環(huán)。

百姓評(píng)車

當(dāng)前汽車經(jīng)銷商所面臨的庫(kù)存高壓與大面積虧損，絕非短期市場(chǎng)波動(dòng)所致，而是汽車產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品技術(shù)、消費(fèi)習(xí)慣到商業(yè)模式結(jié)構(gòu)性變革的集中體現(xiàn)。然而，挑戰(zhàn)中也孕育著新機(jī)。頭部經(jīng)銷商集團(tuán)已展開多維自救，如中升控股部分門店改投新能源，永達(dá)汽車切入電池養(yǎng)護(hù)賽道，德眾汽車發(fā)力報(bào)廢汽車回收拆解業(yè)務(wù)等。

這些嘗試表明，經(jīng)銷商正從“單一賣車”向“汽車生態(tài)服務(wù)商”轉(zhuǎn)型。