在中國(guó)海量的私募理財(cái)市場(chǎng)中，一股焦慮正在從大眾客戶一路蔓延到高端客戶。

引發(fā)擔(dān)憂的是越來(lái)越難尋覓的“穩(wěn)定收益”類產(chǎn)品。

曾經(jīng)，那些“風(fēng)險(xiǎn)較低、收益較高”的各類私募或理財(cái)產(chǎn)品，是客戶經(jīng)理手中的“王牌”，也是渠道組合中最吸引人的產(chǎn)品。

他們由“最可靠”或“最專業(yè)”的團(tuán)隊(duì)“生產(chǎn)”，收益穩(wěn)、門檻高、專業(yè)度高，客戶信任度強(qiáng)。

但如今，隨著存款和債市收益率的持續(xù)下行，這類產(chǎn)品在整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)里都銷聲匿跡了。

當(dāng)穩(wěn)定收益產(chǎn)品整體進(jìn)入了“微利（2%以下）時(shí)代”，當(dāng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定收益率都落到了3%以下，銷售渠道和VIP客戶們已越來(lái)越難在產(chǎn)品端達(dá)成一致。

一場(chǎng)罕見的“中場(chǎng)危機(jī)”正在席卷理財(cái)市場(chǎng)。

理財(cái)銷售的“新表情”

資事堂最新發(fā)現(xiàn)：一家知名互聯(lián)網(wǎng)代銷渠道出現(xiàn)一個(gè)“奇怪”的現(xiàn)象。

它們面向中高端客戶的理財(cái)產(chǎn)品開始更換“銷售話術(shù)”：不再單純寫著“預(yù)期收益率2.5%”“近一年收益率1.9%”，而是變成了“余額寶+0.74%”、“余額寶+1.31%”。（如下圖）

那些真正的收益率，只有點(diǎn)擊進(jìn)入具體頁(yè)面后才會(huì)展示出來(lái)。

這個(gè)安排活脫脫的把銷售產(chǎn)品變成了一道“小學(xué)數(shù)學(xué)題”：你想知道理財(cái)產(chǎn)品收益率多少么？你要先知道余額寶的收益率！

實(shí)乃“無(wú)奈之舉”

按理說(shuō)，這樣的安排很不符合理財(cái)市場(chǎng)的推薦規(guī)律：沒有客戶喜歡繞彎子的優(yōu)惠，話術(shù)越繞，頁(yè)面越復(fù)雜，客戶越不耐煩，點(diǎn)擊過(guò)程中的流失率越高。

但仔細(xì)看看收益率，又不得不體諒平臺(tái)的“良苦用心”。

中高端客戶專供產(chǎn)品收益率也才2.25%~2.5%，這個(gè)數(shù)字確實(shí)很難亮出來(lái)直接招攬客戶。

按中高端客戶30萬(wàn)起的門檻購(gòu)買額，產(chǎn)品買入一年，順順利利也才6000多元收益，和當(dāng)年動(dòng)輒2、3萬(wàn)的回報(bào)真的不能比！

但這已經(jīng)是渠道能拿出的“最大誠(chéng)意”了。如果觀察存款利率就可以發(fā)現(xiàn)，過(guò)去三年里，定存利率一路下行，三年期存款利率從3.5%降低到1.3%附近，少了63%！

于是，代銷渠道換了個(gè)思路：既然大家都知道余額寶——“國(guó)民級(jí)”的貨幣基金——那就用其做“標(biāo)尺”。

這好似飯館門口掛出的牌子：“我們的牛肉面，比蘭州拉面多一兩肉！”

看起來(lái)沒說(shuō)多少實(shí)質(zhì)信息，但心理暗示拉滿：比那個(gè)“人人都吃過(guò)”的要更香一點(diǎn)。

高凈值群體的“兩難抉擇”

如果說(shuō)“余額寶+0.97%”是大眾理財(cái)?shù)男睦戆参縿?，那么在更高端的客戶群里，這種“收益率焦慮”其實(shí)更濃。

以往，中國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)事實(shí)上是“分層”的，當(dāng)一個(gè)投資者的資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)50~100萬(wàn)的門檻，且通過(guò)一系列風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)后，他們的可購(gòu)買產(chǎn)品大大增加。

包括信托、PE、專屬私募、專戶、高端理財(cái)險(xiǎn)等，甚至還有更復(fù)雜的雪球、資產(chǎn)證券化的產(chǎn)品的供給。收益率和風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)的組合選擇也拉到很寬。

但現(xiàn)在，這個(gè)市場(chǎng)里，所有穩(wěn)定收益類產(chǎn)品的收益率都急劇降低，而略高期望收益率的產(chǎn)品都無(wú)一例外有更高的波動(dòng)性。

那些曾經(jīng)“特供”高凈值客戶的產(chǎn)品，漸漸和大眾理財(cái)產(chǎn)品有了“殊途同歸”的趨勢(shì)，這讓高凈值客戶們也面臨困難選擇。

形象一些來(lái)說(shuō)：原來(lái)那些既睡得著又掙得到的產(chǎn)品減少了?，F(xiàn)在只能和華爾街諺語(yǔ)里說(shuō)的那樣：

要么掙多點(diǎn)，要么睡好點(diǎn)！

“完美產(chǎn)品”哪去了？

對(duì)高凈值客戶來(lái)說(shuō)，“兩三個(gè)點(diǎn)的收益”難以提取興趣，但他們喜愛的那些“理想產(chǎn)品”、“完美產(chǎn)品”去哪里了？為啥沒有供給了？

答案很簡(jiǎn)單，愿意花高代價(jià)募資的“個(gè)體”少了。

以曾經(jīng)風(fēng)靡市場(chǎng)的高回報(bào)率信托理財(cái)產(chǎn)品為例，十多年前，不少信托產(chǎn)品的年化收益率可以達(dá)到8%~10%。

而這個(gè)信托背后的資產(chǎn)包，通常來(lái)自于房地產(chǎn)市場(chǎng)或土地收儲(chǔ)公司或地方融資平臺(tái)，而后兩者的收益率也輾轉(zhuǎn)和房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱度有關(guān)。這樣的資金利息現(xiàn)在當(dāng)然看不到了。

推動(dòng)高收益率產(chǎn)品的力量還不至于這一個(gè)，隨著經(jīng)濟(jì)體更加強(qiáng)調(diào)科技創(chuàng)新、強(qiáng)調(diào)高效率經(jīng)營(yíng)，整個(gè)融資市場(chǎng)的利率也在壓縮，后者也導(dǎo)致了固定回報(bào)率的融資業(yè)務(wù)“息差”下降，自然也牽連相關(guān)產(chǎn)品的收益率。

而前述的高凈值客戶群體，顯然視野會(huì)更廣泛，他們或許涉足實(shí)業(yè)、投資于私募股權(quán)、跟投過(guò)量化對(duì)沖、甚至有些跨境配置，越是選擇面多的客戶，能夠接受低利率和低夏普值（剔除風(fēng)險(xiǎn)后收益率低）產(chǎn)品可能就少。

這就難怪理財(cái)平臺(tái)會(huì)拿出高端餐廳的菜單策略：

當(dāng)主廚知道顧客早已吃遍山珍海味，就要換種宣傳說(shuō)法：“我們的牛排不是最貴的，但比五星酒店的更嫩一點(diǎn)?！?/p>

投資者的辦法？

對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，（無(wú)論是普通投資者還是前述的高凈值客戶群體），當(dāng)下的應(yīng)對(duì)方案，似乎只有——正視現(xiàn)實(shí)。

等待收益率回升的可能性顯然不大，要么接受風(fēng)險(xiǎn)更高一層的產(chǎn)品，要么就接受收益率低的產(chǎn)品，并盡量在規(guī)模和持有期上做讓步，以換取一些些的余額寶+收益率。

或者——干脆走向全球投資——但這可能意味著要承受更多的匯率風(fēng)險(xiǎn)。

如果是前者，業(yè)內(nèi)現(xiàn)在已經(jīng)有了更多的供給。近年渠道里出現(xiàn)了很多“固收+”產(chǎn)品，后者在應(yīng)用部分量化和風(fēng)險(xiǎn)管理措施后，有望一定程度上控制住波動(dòng)（但其實(shí)也僅指比全倉(cāng)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的產(chǎn)品波動(dòng)率低）。

如果是后者的話，高凈值客戶們可能有新的大量知識(shí)要去學(xué)習(xí)。

而對(duì)中端投資者而言，仔細(xì)觀測(cè)降費(fèi)后的各類公募基金品種，以及各渠道新生的私募理財(cái)產(chǎn)品，可能是相對(duì)理性的抉擇。

管理人機(jī)構(gòu)的應(yīng)對(duì)

而對(duì)管理人（私募機(jī)構(gòu)、券商資管或中小公募機(jī)構(gòu)）而言，面對(duì)投資者的需求，適當(dāng)?shù)慕档唾M(fèi)率可能也是一種策略。

事實(shí)上，近期在市場(chǎng)里已經(jīng)出現(xiàn)了一類“公募化收費(fèi)”的私募（專戶產(chǎn)品）。

以包裝成“券商資管系”的穩(wěn)健類私募理財(cái)產(chǎn)品為例，其中部分產(chǎn)品的收費(fèi)結(jié)構(gòu)已越來(lái)越不像傳統(tǒng)意義上的“私募”。

它們的外殼是私募：需要合格投資者認(rèn)證、30萬(wàn)元起投；但內(nèi)核卻更像一只“披著私募外衣的公募”。

我們來(lái)觀察其中一只券商系產(chǎn)品說(shuō)明書（下圖）：

管理費(fèi)0.35%/年，托管費(fèi)0.01%/年

無(wú)申購(gòu)費(fèi)、無(wú)贖回費(fèi)、無(wú)業(yè)績(jī)報(bào)酬，均標(biāo)注為0%。

這已經(jīng)完全擺脫了傳統(tǒng)私募那套“2+20”的邏輯（2%管理費(fèi)+20%業(yè)績(jī)提成），而且近年來(lái)固收類私募產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)“退讓”，將業(yè)績(jī)提成比例下降至5%-10%。

這有點(diǎn)像一家米其林餐廳，突然推出了“午市輕享套餐”：菜品依然精致，但去掉了繁復(fù)的擺盤與附加費(fèi)，只保留核心口味。

這就是當(dāng)前中低風(fēng)險(xiǎn)私募產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)：價(jià)格變得親民，利潤(rùn)變薄，但至少能讓顧客進(jìn)門。

可問(wèn)題也隨之而來(lái)：當(dāng)收益率滑落、費(fèi)率下調(diào)，投資人自然會(huì)問(wèn)：既然已經(jīng)做到和公募差不多，那為什么還要買私募類的固收產(chǎn)品？

這其實(shí)是代銷機(jī)構(gòu)最怕聽到的一句話。