公考熱度，再上一層樓。

前幾天，2026年國(guó)考報(bào)名的數(shù)據(jù)出來(lái)了。通過(guò)審查的人數(shù)，是371.8萬(wàn)。計(jì)劃錄用的，3.81萬(wàn)。算下來(lái)，錄取比例差不多是98:1。將近100個(gè)人里，才能有一個(gè)人上岸。

真難考啊。那，既然需求這么大，那些幫人上岸的考公機(jī)構(gòu)，是不是都賺瘋了？

還真不是。我們來(lái)看國(guó)內(nèi)幾家比較著名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

2025年上半年，粉筆營(yíng)收同比減少8.5%，凈利潤(rùn)同比減少18.34%。根據(jù)中公教育2025半年度報(bào)告，截至6月30日，公司賬上還有1.77億元，但一年內(nèi)到期的債務(wù)，要有10個(gè)億之多。甚至前段時(shí)間，還有報(bào)道稱(chēng)，某考公機(jī)構(gòu)約定不過(guò)包退，但申請(qǐng)退費(fèi)之后，這1萬(wàn)7的學(xué)費(fèi)，卻需要分期17年，1年退1000。

（圖片來(lái)自：經(jīng)視直播）

怎么回事？需求量這么大，這些頭部機(jī)構(gòu)怎么還混得這么慘呢？

想回答這個(gè)問(wèn)題，我們得先弄明白，他們到底是怎么賺錢(qián)的。其實(shí)，他們賺錢(qián)的方式，并不復(fù)雜，核心就兩個(gè)關(guān)鍵詞：預(yù)付款、包過(guò)班。

先說(shuō)預(yù)付款。

預(yù)付款，就是先付一筆錢(qián)，后續(xù)再分批交付服務(wù)。這種模式，你也并不陌生。很多健身房、理發(fā)店，也是這樣。

不過(guò)，雖然預(yù)付款是一筆現(xiàn)金，但它并不是收入，而是負(fù)債。

什么意思？

當(dāng)你辦了張1000塊的理發(fā)卡，理發(fā)店并不是立刻賺了1000塊，而是欠了你1000塊錢(qián)的服務(wù)。當(dāng)一個(gè)學(xué)員交了1萬(wàn)塊錢(qián)學(xué)費(fèi)，你也不是收入1萬(wàn)元，而是負(fù)債1萬(wàn)元。等課全上完，才能變成收入。

它本質(zhì)上，是一種“以?xún)r(jià)換量”。你承諾給更大的折扣，客戶(hù)就直接付現(xiàn)金，承諾來(lái)更多的次數(shù)。

可是，問(wèn)題也出在這筆預(yù)付的現(xiàn)金上。因?yàn)椋貏e考驗(yàn)創(chuàng)始人的，人性。

想象一下，你是機(jī)構(gòu)的老板。

現(xiàn)在，你的公司賬戶(hù)上，趴著1個(gè)億的現(xiàn)金。這時(shí)候，你的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人跑來(lái)跟你說(shuō)：老板，有個(gè)黃金位置的校區(qū)招租，拿下能多招1000個(gè)學(xué)生！你的市場(chǎng)總監(jiān)跑來(lái)跟你說(shuō)：老板，對(duì)手都在砸錢(qián)請(qǐng)名師，學(xué)生都被搶走了！

你動(dòng)不動(dòng)心？你用不用這筆錢(qián)？

坦白說(shuō)，很少有人能拒絕。一邊是“按兵不動(dòng)”的巨大機(jī)會(huì)成本，另一邊是“動(dòng)用資金”的潛在風(fēng)險(xiǎn)。它本身，就是一個(gè)系統(tǒng)給所有人設(shè)下的誘惑。

而麻煩的是，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，又被加了一個(gè)巨大的杠桿：包過(guò)班。

包過(guò)班，顧名思義，就是：機(jī)構(gòu)承諾，你來(lái)我這里學(xué)習(xí)，如果最后沒(méi)考上，我把錢(qián)退你一部分，甚至全額退款。

（圖片來(lái)自：互聯(lián)網(wǎng)）

之前，機(jī)構(gòu)賺的是“服務(wù)費(fèi)”，但包過(guò)班出現(xiàn)之后，它賺的是“結(jié)果費(fèi)”。

因?yàn)樵谶@種模式下，僅僅是上完課，還不足以讓這筆預(yù)付的學(xué)費(fèi)，從負(fù)債變成收入。要等結(jié)果出來(lái)，考生真的上了岸，才算。

既然這么麻煩，為什么還要用這種方式呢？

因?yàn)楹觅u(mài)啊。因?yàn)?，賣(mài)得貴啊。對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，“包過(guò)”的客單價(jià)，是可以做到普通課程的好幾倍的。而且，“不過(guò)退錢(qián)”四個(gè)字一出，考生緊皺的眉頭一下子就舒展了。決策難度下來(lái)了，銷(xiāo)量自然就上去了。

不過(guò)，考生的不確定性是下來(lái)了，但機(jī)構(gòu)的不確定性，卻超級(jí)加倍了。因?yàn)闅w根結(jié)底，包過(guò)班模式想賺到錢(qián)，不和有多少“蘿卜”準(zhǔn)備有關(guān)，只和有多少“蘿卜坑”有關(guān)。

于是，當(dāng)報(bào)考人數(shù)暴增，錄取崗位卻沒(méi)多出多少時(shí)，上岸率就會(huì)急劇下降。這就導(dǎo)致，雖然你用包過(guò)班來(lái)做招生，人數(shù)看上去特別多，但最終賺的錢(qián)卻沒(méi)有多太多。最后，招得人越多，退得錢(qián)也就越多。之前中公教育，就曾經(jīng)披露，從2019-2021年，退費(fèi)額從70多億元，直接飆升到了153多億；退費(fèi)率從44.14%，到了68.46%。

而且別忘了，這一套模式，還是預(yù)付款。那么，那筆巨額的、本應(yīng)用來(lái)應(yīng)付高額退款的現(xiàn)金，又很可能會(huì)提前動(dòng)用。機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，自然就超級(jí)加倍了。

于是，就有了這么一個(gè)過(guò)程：

1、考公特別火，報(bào)考的人雪崩式涌入。機(jī)構(gòu)一片繁榮。

2、但是，報(bào)考的人多了，錄取名額沒(méi)多多少。于是機(jī)構(gòu)學(xué)員的上岸率，隨之暴跌。

3、上岸率下降，包過(guò)班的退費(fèi)率，就會(huì)飆升。同時(shí)，老板也沒(méi)能抵抗住誘惑，把賬上的大量預(yù)付款挪用，比如，開(kāi)了新校區(qū)，甚至投了房地產(chǎn)項(xiàng)目。

4、終于，新招生的錢(qián)，補(bǔ)不上窟窿。公司的現(xiàn)金流，捉襟見(jiàn)肘。這才有我們前邊提到的，1萬(wàn)7的學(xué)費(fèi)需要退費(fèi)，但實(shí)在一下子拿不出來(lái)，只好分期17年，1年退1000的事情發(fā)生。

以上，就是我們看到的，考公明明更火了，但機(jī)構(gòu)們，卻好像越過(guò)越慘的原因之一。

預(yù)付款和包過(guò)班模式，有他高效的地方。比如，極大的增加了銷(xiāo)量，快速地回籠現(xiàn)金流。但也同時(shí)，把人性和概率這兩個(gè)很難控制的變量，變成了決定企業(yè)生死的命門(mén)。

在行業(yè)最熱的那幾年，光這包過(guò)班這個(gè)模式，就貢獻(xiàn)了機(jī)構(gòu)一半到四分之三的收入。直到現(xiàn)金流斷檔、投訴暴增，才開(kāi)始踩剎車(chē)。

這雖然是一個(gè)系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)，和某個(gè)人，某家機(jī)構(gòu)的決策關(guān)系不大，但至少，當(dāng)一家企業(yè)選擇了這樣的玩法時(shí)，它就應(yīng)該對(duì)賬上那筆預(yù)付款，抱有十二萬(wàn)分的敬畏。

因?yàn)槟遣粌H僅是現(xiàn)金，而是無(wú)數(shù)個(gè)年輕人，改變未來(lái)的希望。

這筆錢(qián)，固然很有誘惑力。但千萬(wàn)，要小心處理。

參考資料：

1、公考這么熱，中公教育為何一年虧20億？

3、圖表：中央機(jī)關(guān)及其直屬機(jī)構(gòu)2026年度考試錄用公務(wù)員網(wǎng)上報(bào)名與資格審查工作結(jié)束

4、中公教育科技股份有限公司 2025 年半年度報(bào)告

5、粉筆2025年上半年?duì)I收14.92億元，凈利潤(rùn)2.27億元

7、中公教育回應(yīng)深交所：貸款模式下2021年退費(fèi)率超八成，“理享學(xué)”是主因

8、中公教育科技股份有限公司，關(guān)于對(duì)公司2021年年報(bào)問(wèn)詢(xún)函的回復(fù)

觀點(diǎn)/ 劉潤(rùn)主筆/ 景九/ 歌平版面/ 黃靜
這是劉潤(rùn)公眾號(hào)第2759篇原創(chuàng)文章。未經(jīng)授權(quán)，禁止任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人抓取本文內(nèi)容，用于訓(xùn)練AI大模型等用途