在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，有人離開，有人堅(jiān)守，也有人正迷茫。近日，在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)視頻播客《信》直播間的一場(chǎng)對(duì)話，揭開了4位行業(yè)老兵的故事——他們?cè)擒娙恕?chuàng)業(yè)者、職場(chǎng)精英、大學(xué)畢業(yè)生，卻在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這條路上走了9年、15年、18年甚至21年。在房地產(chǎn)市場(chǎng)下行周期，貝殼副總裁、貝殼華中區(qū)域總經(jīng)理安寧、武漢貝殼品牌合作中心總經(jīng)理張葵與兩位德佑店東（門店經(jīng)營(yíng)者）共同對(duì)話如何靠“信”穿越行業(yè)周期。

跨界而來老兵的入行初心

直播間里，武漢德佑興馨門店店東范江濤回憶說，他小時(shí)候在農(nóng)村長(zhǎng)大，不怕吃苦，從小就喜歡當(dāng)兵，看著電視上特種部隊(duì)的官兵，心生仰慕。所以，當(dāng)他來到部隊(duì)的時(shí)候，一直想去最艱苦的地方歷練。有人說當(dāng)兵很苦很累，他一直樂在其中，當(dāng)兵兩年沒有一天后悔過。

部隊(duì)的經(jīng)歷塑造了范江濤的價(jià)值觀。在部隊(duì)，他曾為疊被子“取巧”挨批，指導(dǎo)員告訴他：“日復(fù)一日地標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練，是為了加強(qiáng)服從意識(shí)，戰(zhàn)場(chǎng)上才能一聲令下、全力以赴?！?/p>

這句話成了他在德佑管理團(tuán)隊(duì)的底層邏輯。如今，他要求團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持周會(huì)、季度會(huì)以及早中晚三會(huì)，哪怕只有一兩個(gè)人值班，也要拍照發(fā)群?！昂芏嗳擞X得形式大于實(shí)際，但我告訴他們，執(zhí)行力來自每天刻意訓(xùn)練后的行為記憶。”范江濤說。

武漢德佑寶駿園門店的店東邵偉峰，同樣有過部隊(duì)經(jīng)歷，16歲初中畢業(yè)就選擇了當(dāng)兵。他坦言，當(dāng)時(shí)他比較調(diào)皮，不怎么愛學(xué)習(xí)，和范江濤投身軍營(yíng)保家衛(wèi)國(guó)的想法不同，他當(dāng)兵的初衷就是為了逃避學(xué)習(xí)。

新兵連時(shí)，他因訓(xùn)練中的苛刻要求與班長(zhǎng)對(duì)訓(xùn)練執(zhí)行細(xì)節(jié)有爭(zhēng)議，但依然在班長(zhǎng)的影響和陪伴下學(xué)會(huì)堅(jiān)持。入伍三四個(gè)月，體重也從206斤減到170斤?！安筷?duì)教會(huì)我，一群人在一起，必須表里如一，服從命令，聽從指揮，才有凝聚力打勝仗。”邵偉峰說。

為什么當(dāng)過兵的人來到鏈家后做的比較好？鏈家老兵、貝殼副總裁、貝殼華中區(qū)域總經(jīng)理安寧有著自己的理解，“我們那個(gè)年代這個(gè)行業(yè)，大家都是從零開始摸索，行業(yè)也沒有那么多的標(biāo)準(zhǔn)，確實(shí)充滿了機(jī)會(huì)，大家更多的是講拼搏和執(zhí)行力，更拼、執(zhí)行力更強(qiáng)，相對(duì)來說取得的成功性就更確定?！彼偨Y(jié)說道，更重要的是，從部隊(duì)出來的人比較正直，符合鏈家的文化和價(jià)值觀。

2004年，安寧大學(xué)畢業(yè)，當(dāng)時(shí)只想做銷售的工作。因?yàn)楫厴I(yè)前一年的暑假，他去北京一家商場(chǎng)做促銷兼職賣電腦，一個(gè)月賣了30臺(tái)，收獲和成長(zhǎng)很大。所以，找工作時(shí)覺得賣房子這件事很值得嘗試，當(dāng)時(shí)投了兩家房產(chǎn)中介公司，一天內(nèi)先后去面試，下午的鏈家讓他感覺是一份“很正規(guī)職業(yè)”。于是，一干就是21年，一直做到貝殼找房副總裁、貝殼華中區(qū)域總經(jīng)理。

曾任行業(yè)一線品牌高管的張葵在講到行業(yè)堅(jiān)守時(shí)也是感慨頗多：幾位老兵的不騙客戶固守本心，不浮于表面找發(fā)展韌勁，守住底線堅(jiān)持做難而正確的事，其實(shí)都是日常行為中扒出的真感悟。這個(gè)行業(yè)趕路固然很重要，但知道為什么趕路更重要，走得遠(yuǎn)的底氣一定是自己來自堅(jiān)持做看似微小但正確的事。

鏈家人平凡堅(jiān)守里的不凡底色

2000年退伍后，范江濤最早進(jìn)入的是通信行業(yè)，2016年，行業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊。他考慮轉(zhuǎn)行，想加入可以長(zhǎng)期做并且天花板相對(duì)較高的行業(yè)，剛好與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)相符合。

進(jìn)入行業(yè)后，范江濤發(fā)現(xiàn)與他想象的完全不一樣。當(dāng)時(shí)，他做了三個(gè)月，在100多人的一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，直接做到了銷冠。范江濤說：“最大的感受就是我來了三個(gè)月，把我前半生的假話都說完了，那個(gè)時(shí)候行業(yè)的生態(tài)確實(shí)不是那么規(guī)范，比方說我們?cè)谕饩W(wǎng)端口上發(fā)布虛假房源信息，但其實(shí)整個(gè)人很別扭、擰巴，就做得很不舒服?！?/p>

冷靜下來的范江濤思考著，他已經(jīng)不需要為生存發(fā)愁，還是希望找的工作能長(zhǎng)久舒服地做下去，直覺告訴他，這個(gè)行業(yè)可能不適合他，就產(chǎn)生了離開的念頭。就在他心灰意冷之時(shí)，聽說了從北京來到武漢的鏈家，“別人說鏈家的經(jīng)紀(jì)人不會(huì)用套路，一個(gè)個(gè)很傻，公司絕對(duì)搞不長(zhǎng)的?！?/p>

這吸引了范江濤的興趣。2017年，他注意到，鏈家在武漢越做越好，更加好奇，開始關(guān)注鏈家的文化、經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀，雖然與行業(yè)格格不入，但卻越做越好。于是，就產(chǎn)生了加盟鏈家的想法，到了2018年，他花費(fèi)60萬買下前老板的兩家門店，加盟了貝殼平臺(tái)上的德佑品牌，在這里沒有欺瞞客戶，得到很多正反饋，工作再也沒有心理負(fù)擔(dān)。

“到今天來看，這是我最正確的一個(gè)選擇?；剡^頭來想，其實(shí)當(dāng)初我不是想離開這個(gè)行業(yè)，我是想離開那家公司，沒有碰到德佑或是貝殼這個(gè)平臺(tái)的話，其實(shí)我大概率應(yīng)該會(huì)離開這個(gè)行業(yè)?！闭勂鸬掠悠放坪拓悮て脚_(tái)，范江濤心存感激和敬畏。

從業(yè)之初，安寧親身經(jīng)歷了“真房源”的主動(dòng)革新。當(dāng)時(shí)，鏈家管理真房源時(shí)難度和挑戰(zhàn)非常大，除了保證內(nèi)網(wǎng)房源的真實(shí)性，建立樓盤字典，外部發(fā)房源也要求真實(shí)，門店助理會(huì)上端口后臺(tái)一一核對(duì)，房源在鏈家的內(nèi)網(wǎng)是不是屬于無效房，價(jià)格有無變更，外網(wǎng)上是不是如實(shí)去呈現(xiàn)，多長(zhǎng)時(shí)間必須要更新……如果做不到的話，企業(yè)會(huì)通報(bào)批評(píng)，也有適當(dāng)?shù)囊恍土P，推出了“假一賠百”的措施，以此來倒逼鏈家人規(guī)范發(fā)布，做到所謂的真房源。

安寧回憶說他印象最深刻的是，鏈家創(chuàng)始人左暉提到的“微笑曲線”，說的是變革后，短期內(nèi)會(huì)沒有客戶，長(zhǎng)期來看客戶一定會(huì)發(fā)現(xiàn)鏈家的人發(fā)的都是真房源，選擇再回來。鏈家組織是一個(gè)有信仰的團(tuán)隊(duì)，相信左暉的決策，相信做正確的事情的價(jià)值，最終得到了這么多的正反饋。

“實(shí)際上作為一個(gè)鏈家人，他當(dāng)時(shí)也聽到很多客戶反饋說你們鏈家人和別人不一樣。”在安寧看來，正是因?yàn)楹蛣e人不一樣，鏈家人堅(jiān)持做難而正確的事，堅(jiān)持不騙人，用真誠(chéng)得到客戶的認(rèn)可，受到激勵(lì)，他們往往充滿著自豪感，覺得內(nèi)心是愉悅的。

“我們不擔(dān)心我們的內(nèi)部培訓(xùn)的PPT、房源系統(tǒng)被客戶看見，我們希望真誠(chéng)的呈現(xiàn)、展示給客戶，錨定如何給客戶更好的服務(wù)為目標(biāo)去做培訓(xùn)和賦能?！卑矊幹辈ブ薪榻B，鏈家在很“小”的時(shí)候，就已經(jīng)有了一個(gè)比較大的夢(mèng)想：為消費(fèi)者、為服務(wù)者、為行業(yè)進(jìn)步?；剡^頭來看，這可能就是鏈家為什么能成功的原因。

加入鏈家/貝殼十余年的張葵也是深受鏈家人價(jià)值觀踐行的影響：在外界看似傻的行業(yè)付出中，其背后其實(shí)就是一種的都是價(jià)值觀的衍生，也是一群有血有肉的行業(yè)老兵在堅(jiān)守好服務(wù)、在做長(zhǎng)期有價(jià)值的事之彰顯。

平臺(tái)賦能破局穿越周期

房地產(chǎn)行業(yè)起起落落，經(jīng)歷著周期性的變化，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)也不例外。

相比安寧，邵偉峰稍晚了幾年。入行前，他跟著家里人一起做當(dāng)鋪，經(jīng)常接觸到一些抵押房產(chǎn)。2010年，房?jī)r(jià)漲得很快，邵偉峰覺得房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)可以去拼一拼。2010年7月，他面試進(jìn)入一家房產(chǎn)中介，一開始也是很不適應(yīng)，那時(shí)踩盤不像現(xiàn)在基本上3天完成，要花上整整10天，大夏天的從早到晚都在外面跑。店內(nèi)合作也沒有打開，那時(shí)候沒有合作，沒有人關(guān)注新人，沒有人管新人，他處于一個(gè)放任自流的狀態(tài)。

“我啥也不懂，也不愿意做租賃，我就自己嘗試著搞個(gè)外網(wǎng)開始發(fā)房源找客戶?！鄙蹅シ寤貞浾f，那個(gè)時(shí)候一個(gè)店30來個(gè)人，8臺(tái)電腦，新人想坐上電腦是不可能的，他就每天早上7:30去店里，把外網(wǎng)全部整理一遍，發(fā)布房源然后整理外網(wǎng)調(diào)價(jià)格。到了第四個(gè)月，才開了第一單。摸爬滾打幾年后，2011年初，他自己開了一家小店，但發(fā)現(xiàn)很難招人，自己只懂做業(yè)務(wù)，也不懂管理，接著2012年，房地產(chǎn)開始調(diào)控，出臺(tái)很密集的政策，當(dāng)時(shí)一下子傻了，一直做到2014年，覺得自己撐不下去了。到了2020年，作業(yè)沒有尊嚴(yán)，經(jīng)紀(jì)人去挖貝殼的房源，面對(duì)信任自己的老客戶對(duì)貸款服務(wù)費(fèi)的質(zhì)疑，他也是無言以對(duì)。

2021年，邵偉峰主動(dòng)找到德佑決定加盟，從一個(gè)經(jīng)紀(jì)人到開一家小店，再到加盟一個(gè)品牌做加盟店，成為武漢德佑寶駿園——龍湖清能天璽店的店東。邵偉峰真正體會(huì)到職業(yè)化的改變，有了品牌和平臺(tái)賦能，業(yè)務(wù)越做越好。

加盟德佑后的范江濤并非一帆風(fēng)順，在行業(yè)周期面前，2022年一直到年底，公司累計(jì)虧損超過100萬元。為了發(fā)工資，他甚至瞞著妻子去貸款。低谷面前，他堅(jiān)持不碰“返傭”“撬盤”等行業(yè)潛規(guī)則?！耙坏┳尣?，就再也無法要求別人。”他曾因拒絕一單千萬級(jí)返傭交易，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人痛哭一個(gè)月后離職，但他不后悔：“規(guī)則是保護(hù)大多數(shù)人的利益?！?/p>

后來他才知道，雖然業(yè)績(jī)短期內(nèi)沒有說明顯增長(zhǎng)，但是他明顯能夠感覺到團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力越來越好。2023年開始，整個(gè)團(tuán)隊(duì)開始逐步地走上坡路?！八晕矣X得我們管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，首先自己作為一個(gè)店東，自己要把該做的事情做好，你才能夠去要求別人做好?！狈督瓭J(rèn)為。

作為一直服務(wù)于門店店東的城市品牌負(fù)責(zé)人張葵一直認(rèn)為品牌服務(wù)的重要職責(zé)就是要帶著店東去看世界，要鏈接更多的場(chǎng)域讓他們與優(yōu)秀同行，讓他們多維度的去接觸這個(gè)行業(yè)的美好，在認(rèn)準(zhǔn)方向后堅(jiān)定做難而正確的事，最終助力他們實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

在不確定中傳遞確定性

作為行業(yè)21年的老兵，安寧始終認(rèn)為管理者要以身作則、腳底帶泥，跟經(jīng)紀(jì)人在一起，跟門店在一起。然后堅(jiān)持對(duì)服務(wù)者好，堅(jiān)持對(duì)客戶好。期間，他也在不停思考如何提升效率、品質(zhì)、服務(wù)，提升門店的優(yōu)勢(shì)，除了獲得業(yè)主的報(bào)盤，還能給業(yè)主什么價(jià)值，進(jìn)而對(duì)社區(qū)有價(jià)值，他提到，這平臺(tái)近年來做了品銷商圈，核心是希望讓店東能看得更長(zhǎng)，更多的去鉆研效率，鉆研服務(wù)，同時(shí)，平臺(tái)也成立了共治理事會(huì)，希望品牌、店東、經(jīng)紀(jì)人和平臺(tái)能形成一個(gè)共治的模式。最終共同推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，促進(jìn)平臺(tái)生態(tài)越來越好，

那么，進(jìn)入房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)闖蕩的邵偉峰，也早已不是當(dāng)年的“調(diào)皮新兵”，在德佑，他堅(jiān)持做社區(qū)服務(wù)者，用真心換信任。2022年，邵偉峰啟動(dòng)社區(qū)服務(wù)，免費(fèi)提供打印、磨刀、理發(fā)等26項(xiàng)便民服務(wù)，卻一度在業(yè)主群被懟“中介打廣告”。他一度想放棄，但堅(jiān)持一年半后，當(dāng)時(shí)在業(yè)主群質(zhì)疑他的業(yè)主主動(dòng)找到他表達(dá)歉意：“我的女兒一直在你群里，每一次你們的便民活動(dòng)她都參與，你們確確實(shí)實(shí)是沒有打廣告，是真的在對(duì)我們業(yè)主好?！?/p>

如今，他的門店每年與業(yè)主互動(dòng)超11萬次，有一個(gè)經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)持每天送快遞送到晚上10點(diǎn)，卻換來業(yè)主一次性報(bào)盤70套。

范江濤國(guó)博中心大店的兩次服務(wù)實(shí)踐，也詮釋了“規(guī)模之上，責(zé)任為先” 的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。一名租賃新人經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)的房源，業(yè)主發(fā)現(xiàn)馬桶未沖異味嚴(yán)重找上門，新人辯解房源并非僅委托我們一家，業(yè)主以“你們店最大，我就找你”為由投訴。范總得知后及時(shí)更換同品牌同型號(hào)馬桶。他也表述：“此事也讓我意識(shí)到，大店享受資源曝光紅利的同時(shí)需承擔(dān)更多責(zé)任，于是他在公司會(huì)議上要求：再遇到此類問題，公司兜底，直面問題，先承諾解決，再協(xié)商方案。

不久后，面對(duì)業(yè)主因忘關(guān)水龍頭導(dǎo)致木地板泡水的情況，門店經(jīng)紀(jì)人第一時(shí)間回應(yīng)“能修則修，需換就換”，最終以3000元為業(yè)主更換全新木地板。這一舉措不僅讓業(yè)主驚喜不已，更促成了后續(xù)房屋交易及親友購(gòu)房的持續(xù)合作?！澳銈兊膿?dān)當(dāng)，讓我們覺得把房子交給你們很放心?！睒I(yè)主的評(píng)價(jià)道出了信任的真諦。

當(dāng)下的市場(chǎng)依然充滿變化，但四位老兵相信，確定性來自“堅(jiān)持難而正確的事”。一直在致力于推進(jìn)門店社區(qū)服務(wù)的張葵很堅(jiān)定地認(rèn)為：通過社區(qū)服務(wù)建立起的高頻互動(dòng)，一定能贏得客戶的看見和認(rèn)可。同時(shí)她也強(qiáng)調(diào)：一線服務(wù)的數(shù)據(jù)是冰冷的，但服務(wù)背后應(yīng)該有溫度，有溫度的服務(wù)一定來源于人性化且堅(jiān)持規(guī)則的管理推進(jìn)，作為門店掌舵人要對(duì)一線服務(wù)者保持理解和關(guān)注，才能真正意義上實(shí)現(xiàn)人才正循環(huán)，也才能讓這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)健康的持續(xù)增長(zhǎng)。

節(jié)目最后，四位行業(yè)老兵各逐一留下寄語，將心聲傳遞給每一位觀眾。

范江濤說：“別想著掙快錢，打好基礎(chǔ)功，有更多人信任你比什么都重要。其實(shí)我們現(xiàn)在每個(gè)行業(yè)都不容易，不要被外界的環(huán)境干擾，沉下心來在自己專業(yè)的領(lǐng)域做深做透就好了?！?/p>

邵偉峰說：“做服務(wù)這件事情是個(gè)慢功夫，做社區(qū)要看長(zhǎng)，看長(zhǎng)的服務(wù)才會(huì)更得客戶的心，信任沒有那么好建立，我三年多的社區(qū)服務(wù)一路走下來，現(xiàn)在看這些堅(jiān)持都是對(duì)的，我相信所有披星戴月走過的路都會(huì)開花結(jié)果?！?/p>

安寧說：“我們相信構(gòu)建以品質(zhì)為核心的正循環(huán)，是行業(yè)存在的基礎(chǔ)，行業(yè)內(nèi)積極正向有操守的平凡人的協(xié)作，也是行業(yè)成功的唯一路徑。我們做的是價(jià)值觀的生意，企業(yè)的勝利最終都是價(jià)值觀的勝利?！?/p>

張葵說：“我們要?jiǎng)?chuàng)造更多場(chǎng)域讓更多服務(wù)者看到這個(gè)行業(yè)的希望與潛力，讓他們更有動(dòng)力在平凡中堅(jiān)守，那是不辜負(fù)客戶托付的信任和團(tuán)隊(duì)并肩的底氣，讓持續(xù)踐行的堅(jiān)守成為自己的光，也照亮更多服務(wù)者向上生長(zhǎng)的路。

這場(chǎng)超過3小時(shí)的對(duì)話，最終以四封信落下帷幕。信里沒有宏大敘事，只有日常堅(jiān)守的片段——社區(qū)里遞出的一杯臘八粥、虧損時(shí)湊錢發(fā)工資的一筆貸款、拒絕返傭時(shí)的一場(chǎng)痛哭、為服務(wù)者提升能力底氣的一次賦能。這些碎片拼成了行業(yè)的底色：在平凡中堅(jiān)守初心，在信任中篤定前行的方向。