出品｜中訪網(wǎng)

審核｜李曉燕

當(dāng)38度國(guó)窖1573的全新廣告亮相全國(guó)各大機(jī)場(chǎng)，"技高一籌，才敢低調(diào)"的廣告語(yǔ)精準(zhǔn)詮釋了這個(gè)低度白酒領(lǐng)軍者的發(fā)展軌跡。在白酒行業(yè)高度酒長(zhǎng)期主導(dǎo)高端市場(chǎng)的格局下，低度國(guó)窖1573（下稱"低度國(guó)窖"）以二十年磨一劍的堅(jiān)守，從區(qū)域試水到全國(guó)布局，最終成為行業(yè)首個(gè)突破百億規(guī)模的低度酒單品，不僅改寫(xiě)了高端低度白酒的市場(chǎng)版圖，更為行業(yè)年輕化轉(zhuǎn)型浪潮提供了寶貴范本。

2001年，瀘州老窖在推出國(guó)窖1573核心產(chǎn)品的同時(shí)，便前瞻性地布局低度賽道，將38度國(guó)窖1573率先投入河北、山東兩大市場(chǎng)。彼時(shí)，中國(guó)白酒市場(chǎng)正處于高度酒主導(dǎo)的時(shí)代，低度酒多被視為"降度稀釋"的低端產(chǎn)品，而瀘州老窖的這一決策在當(dāng)時(shí)顯得格外"另類"。沒(méi)有成熟的營(yíng)銷模式可循，也缺乏利益綁定的經(jīng)銷商體系支撐，低度國(guó)窖的市場(chǎng)開(kāi)拓完全依靠廠商合力的原始推廣。

河北市場(chǎng)成為低度國(guó)窖的首個(gè)突破口。作為低度國(guó)窖在河北的最大經(jīng)銷商，乾坤福商貿(mào)董事長(zhǎng)江月忠回憶道："2001年進(jìn)入河北市場(chǎng)后，前三年都在默默耕耘，2004年在保定形成初步影響力，2005年開(kāi)始在唐山打開(kāi)局面。"這種緩慢滲透的深耕策略在2015-2017年迎來(lái)收獲期，保定市場(chǎng)率先進(jìn)入銷售高峰，隨后邢臺(tái)等區(qū)域逐步起量。如今，河北市場(chǎng)已貢獻(xiàn)低度國(guó)窖百億規(guī)模的"半壁江山"，50億左右的年銷售額印證了其區(qū)域深耕的成功。

在河北市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，低度國(guó)窖的影響力逐步輻射至山東、天津、北京等北方市場(chǎng)。2001年同步進(jìn)入的山東市場(chǎng)，在2009-2012年間實(shí)現(xiàn)快速起勢(shì)，憑借對(duì)北方消費(fèi)者口感偏好的精準(zhǔn)把握，逐步積累起龐大的群眾基礎(chǔ)，目前全省銷售規(guī)模穩(wěn)定在15億左右，成為僅次于河北的核心市場(chǎng)。值得關(guān)注的是，北方市場(chǎng)對(duì)40度左右低度白酒的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，與低度國(guó)窖的產(chǎn)品定位天然契合，而其單糧釀造的純凈口感，更在北方市場(chǎng)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

近年來(lái)，以蘇州、嘉興、湖州為核心的環(huán)太湖地區(qū)成為低度國(guó)窖的新增長(zhǎng)極。盡管進(jìn)入時(shí)間晚于北方市場(chǎng)（嘉興2014年、湖州2017年、蘇州2017年），但在品牌效應(yīng)與消費(fèi)升級(jí)的雙重驅(qū)動(dòng)下，環(huán)太湖地區(qū)的市場(chǎng)起勢(shì)速度顯著加快，2023年銷售規(guī)模已突破15億。從北方傳統(tǒng)低度消費(fèi)區(qū)到華東新興市場(chǎng)，低度國(guó)窖用二十年時(shí)間完成了從區(qū)域試點(diǎn)到泛全國(guó)化布局的蛻變，構(gòu)建起"北方穩(wěn)固基本盤(pán)+華東增長(zhǎng)新引擎"的市場(chǎng)格局。

低度國(guó)窖的百億突破絕非偶然，而是品質(zhì)堅(jiān)守、戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)與市場(chǎng)化機(jī)制深度協(xié)同的必然結(jié)果。在經(jīng)銷商與行業(yè)人士的普遍認(rèn)知中，過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)是其持續(xù)增長(zhǎng)的核心根基。"當(dāng)初選擇代理低度國(guó)窖，最看重的就是它的酒質(zhì)。"江月忠的觀點(diǎn)道出了眾多經(jīng)銷商的心聲。不同于部分品牌簡(jiǎn)單降度的粗放做法，低度國(guó)窖依托瀘州老窖傳承數(shù)百年的釀造工藝，在保持國(guó)窖1573國(guó)窖1573核心風(fēng)味的基礎(chǔ)上，通過(guò)精準(zhǔn)的勾調(diào)技術(shù)解決了低度白酒易出現(xiàn)的寡淡、失香等行業(yè)難題，形成了"低而不淡、綿柔醇厚"的獨(dú)特風(fēng)格。

對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的前瞻判斷與長(zhǎng)期培育，彰顯了低度國(guó)窖的戰(zhàn)略智慧。上樸品牌戰(zhàn)略合伙人李春霖分析指出："在茅臺(tái)、五糧液等頭部品牌聚焦高度酒的時(shí)期，低度國(guó)窖采取了巧妙的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略。"其產(chǎn)品包裝與52度國(guó)窖1573保持一致，延續(xù)千元級(jí)高端品牌形象，而實(shí)際定價(jià)控制在六七百元區(qū)間，既降低了高端白酒的消費(fèi)門(mén)檻，又維持了品牌的高端調(diào)性，成功在高度酒主導(dǎo)的高端市場(chǎng)中開(kāi)辟出細(xì)分賽道。這種精準(zhǔn)定位不僅契合了商務(wù)宴請(qǐng)、家庭聚會(huì)等多元消費(fèi)場(chǎng)景的需求，更培養(yǎng)了一代消費(fèi)者對(duì)高端低度酒的認(rèn)知與偏好。

區(qū)域深耕的務(wù)實(shí)策略與長(zhǎng)期主義堅(jiān)守，成為低度國(guó)窖穿越行業(yè)周期的關(guān)鍵。從河北、山東長(zhǎng)達(dá)二十余年的持續(xù)投入，到環(huán)太湖地區(qū)的耐心培育，低度國(guó)窖始終遵循"順勢(shì)而為"的市場(chǎng)邏輯，優(yōu)先選擇具有低度消費(fèi)基礎(chǔ)的區(qū)域集中發(fā)力，而非盲目擴(kuò)張。這種穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，使其在行業(yè)調(diào)整期能夠保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，在行業(yè)上行期則快速搶占市場(chǎng)份額。正如山東經(jīng)銷商顧寒所言："經(jīng)濟(jì)周期有起有落，但對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期深耕讓低度國(guó)窖擁有了穿越周期的韌性。"

靈活高效的市場(chǎng)化機(jī)制，為低度國(guó)窖的發(fā)展提供了制度保障。瀘州老窖先后推出的"柒泉模式"（2009年）與"品牌專營(yíng)模式"（2013年），通過(guò)股權(quán)激勵(lì)、費(fèi)用專屬等創(chuàng)新機(jī)制整合大型經(jīng)銷商資源，形成了廠商利益共同體。李春霖評(píng)價(jià)道："這些模式的核心是讓渡經(jīng)營(yíng)權(quán)給市場(chǎng)，保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了供求關(guān)系的動(dòng)態(tài)平衡。"在決策效率上，低度國(guó)窖展現(xiàn)出小型企業(yè)般的靈活度，邢臺(tái)經(jīng)銷商劉赟分享了自己的經(jīng)歷："遇到專項(xiàng)營(yíng)銷需求時(shí)，上報(bào)片區(qū)經(jīng)理后審批很快，政策能快速落地執(zhí)行。"這種短決策鏈條確保了市場(chǎng)費(fèi)用精準(zhǔn)投向終端，避免了資源浪費(fèi)。

低度國(guó)窖的成功，本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的深刻洞察與敬畏。從產(chǎn)品端對(duì)消費(fèi)者口感需求的把握，到渠道端對(duì)經(jīng)銷商利益的保護(hù)，再到戰(zhàn)略層面對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的順應(yīng)，市場(chǎng)化思維貫穿其發(fā)展始終。這種尊重市場(chǎng)的態(tài)度，使其在行業(yè)波峰與低谷期都能保持良性發(fā)展：高峰時(shí)不盲目擴(kuò)產(chǎn)，堅(jiān)守品質(zhì)底線；低谷時(shí)不收縮投入，持續(xù)培育市場(chǎng)。正如李春霖總結(jié)的那樣："低度國(guó)窖的百億密碼，歸根結(jié)底就是'尊重市場(chǎng)'四個(gè)字。"

如今，白酒行業(yè)正迎來(lái)低度化轉(zhuǎn)型的浪潮，頭部酒企紛紛布局低度產(chǎn)品，將其視為品牌年輕化的重要抓手。低度國(guó)窖的二十年深耕經(jīng)驗(yàn)，為行業(yè)提供了三點(diǎn)核心啟示：其一，品質(zhì)是低度白酒的立身之本，只有解決低度酒風(fēng)味保留的技術(shù)難題，才能打破"低度即低端"的認(rèn)知偏見(jiàn)；其二，區(qū)域深耕與消費(fèi)培育需要長(zhǎng)期主義，低度市場(chǎng)的成熟不可能一蹴而就，需要企業(yè)與經(jīng)銷商的持續(xù)投入；其三，市場(chǎng)化機(jī)制是激發(fā)活力的關(guān)鍵，靈活的決策體系與利益共享機(jī)制，能夠讓品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持敏捷反應(yīng)。

站在百億新起點(diǎn)，低度國(guó)窖的廣告登陸全國(guó)機(jī)場(chǎng)，既是對(duì)過(guò)往成績(jī)的致敬，更是對(duì)未來(lái)發(fā)展的宣言。隨著消費(fèi)升級(jí)與年輕化趨勢(shì)的深化，高端低度白酒市場(chǎng)仍有巨大增長(zhǎng)空間。對(duì)于更多布局低度賽道的酒企而言，低度國(guó)窖的成功并非不可復(fù)制，但其背后二十年如一日的品質(zhì)堅(jiān)守、區(qū)域深耕與市場(chǎng)化創(chuàng)新，值得全行業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。

在白酒行業(yè)尋求高質(zhì)量發(fā)展的今天，低度國(guó)窖1573的百億突破不僅創(chuàng)造了一個(gè)單品神話，更開(kāi)辟了中國(guó)白酒行業(yè)的新賽道。它用實(shí)踐證明，只要尊重市場(chǎng)規(guī)律、堅(jiān)守品質(zhì)初心、保持戰(zhàn)略定力，低度白酒同樣能在高端市場(chǎng)占據(jù)一席之地。未來(lái)，隨著低度化、健康化消費(fèi)理念的普及，相信會(huì)有更多品牌追隨低度國(guó)窖的腳步，共同推動(dòng)中國(guó)白酒行業(yè)向更多元、更健康的方向發(fā)展，而低度國(guó)窖的深耕之路，也將成為中國(guó)消費(fèi)升級(jí)史上的經(jīng)典案例。