出品|中訪網(wǎng)

審核|李曉燕

在“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條”勾勒的行業(yè)轉(zhuǎn)型藍(lán)圖下，財(cái)富管理與資產(chǎn)管理的深度融合已成為券商高質(zhì)量發(fā)展的核心命題。國(guó)聯(lián)民生證券黨委副書記、執(zhí)行董事、總裁葛小波深耕證券行業(yè)數(shù)十年，歷經(jīng)行業(yè)迭代與機(jī)構(gòu)整合，對(duì)券商轉(zhuǎn)型的機(jī)遇挑戰(zhàn)、業(yè)務(wù)本質(zhì)及實(shí)踐路徑有著深刻洞察。近日，他在獨(dú)家專訪中直指行業(yè)核心痛點(diǎn)，從業(yè)務(wù)邏輯重構(gòu)、差距對(duì)標(biāo)到實(shí)踐落地，系統(tǒng)性拆解券商財(cái)富管理與資管協(xié)同發(fā)展的破局之道。

談及中資券商與國(guó)際頂尖投行的差距，葛小波打破“規(guī)模論”的單一認(rèn)知，從業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)層面精準(zhǔn)剖析三大核心短板。在財(cái)富管理領(lǐng)域，無論是高凈值客群還是零售客戶，資產(chǎn)保值增值的獲得感普遍不足，券商在服務(wù)能力、手段及客戶信任度上與全球頭部機(jī)構(gòu)存在明顯落差，財(cái)富管理功能仍待完善；交易維度上，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的深度、廣度及工具豐富度難以滿足成熟投資者的復(fù)雜策略需求，個(gè)性化服務(wù)能力成為明顯短板；國(guó)際影響力方面，中資券商雖在香港市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，但在全球范圍的服務(wù)覆蓋與話語(yǔ)權(quán)，仍滯后于國(guó)內(nèi)企業(yè)與高凈值客戶的海外布局步伐。

“縮小差距絕非短期之功，需從核心能力入手系統(tǒng)性突破。”葛小波強(qiáng)調(diào)，券商需以買方投顧模式重塑財(cái)富管理體系，聚焦資產(chǎn)配置核心；同步強(qiáng)化多資產(chǎn)、多策略布局及FICC/衍生品能力，完善機(jī)構(gòu)交易解決方案；更要以科技賦能為基礎(chǔ)，推進(jìn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，通過智能投研、投顧平臺(tái)建設(shè)實(shí)現(xiàn)人機(jī)協(xié)同，全面提升一體化服務(wù)效率。這一轉(zhuǎn)型邏輯，既契合監(jiān)管引導(dǎo)方向，也精準(zhǔn)命中行業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)。

長(zhǎng)期以來，“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)等同于財(cái)富管理”的誤區(qū)制約著行業(yè)發(fā)展，葛小波從歷史視角與業(yè)務(wù)內(nèi)核出發(fā)，徹底厘清財(cái)富管理與資產(chǎn)管理的本質(zhì)差異。他指出，財(cái)富管理早于資本市場(chǎng)誕生，核心在于客戶資產(chǎn)的跨周期保值增值與代際傳承，而非簡(jiǎn)單的交易中介；資產(chǎn)管理則聚焦策略研發(fā)，各類產(chǎn)品如同具備不同療效的藥品，存在客觀的貝塔回撤規(guī)律。二者的關(guān)系恰似醫(yī)生與藥的協(xié)同，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需像醫(yī)生般精準(zhǔn)匹配客戶需求與產(chǎn)品特性，而非讓客戶盲目選擇“藥品”。

這一隱喻直指行業(yè)現(xiàn)存癥結(jié)：當(dāng)前財(cái)富管理市場(chǎng)缺乏基于高度信任的服務(wù)場(chǎng)景，機(jī)構(gòu)與客戶間的長(zhǎng)期陪伴、專業(yè)協(xié)同關(guān)系缺失。葛小波以公募基金行業(yè)“產(chǎn)品賺錢、基民不賺錢”的現(xiàn)象為例，強(qiáng)調(diào)財(cái)富管理的核心是客戶整體財(cái)富的穩(wěn)健增長(zhǎng)，而非單一產(chǎn)品凈值波動(dòng)，需通過專業(yè)服務(wù)規(guī)避客戶非理性操作，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置的長(zhǎng)期價(jià)值。而信任的建立，既需要投資者對(duì)市場(chǎng)保持敬畏，也依賴財(cái)富管理機(jī)構(gòu)以專業(yè)能力證明自身價(jià)值，形成雙向認(rèn)可的良性互動(dòng)。

在葛小波看來，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心難點(diǎn)始終圍繞“人”展開，客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)與客戶信任體系的構(gòu)建，直接決定轉(zhuǎn)型成效。當(dāng)前國(guó)內(nèi)優(yōu)秀財(cái)富管理人才供給不足，多數(shù)客戶經(jīng)理在市場(chǎng)認(rèn)知、客戶需求解讀、金融工具運(yùn)用及科技賦能能力上存在短板，難以匹配高凈值客戶的認(rèn)知水平，更無法提供量身定制的資產(chǎn)配置方案。

對(duì)比海外私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，葛小波坦言，海外大行的核心優(yōu)勢(shì)的在于機(jī)構(gòu)、客戶經(jīng)理與客戶間的跨代信任傳承，這種“父一輩子一輩”的長(zhǎng)期黏性，源于雙方長(zhǎng)期互動(dòng)中形成的價(jià)值共筑與高度認(rèn)可。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不僅缺乏具備綜合能力的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，機(jī)構(gòu)與客戶間也尚未建立穩(wěn)定的長(zhǎng)期信任關(guān)系，“一套配置適配所有客戶”的粗放模式仍較為普遍。

對(duì)此，葛小波提出明確解決方案：一方面通過系統(tǒng)化培訓(xùn)、多元化工具賦能及金融科技應(yīng)用，全方位提升客戶經(jīng)理的專業(yè)能力；另一方面借鑒線上獨(dú)立投顧在客戶陪伴與溝通上的優(yōu)勢(shì)，融合傳統(tǒng)持牌機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)配置專業(yè)度，實(shí)現(xiàn)“投”與“顧”的雙向升級(jí)，構(gòu)建兼具專業(yè)性與溫度的服務(wù)模式。

在財(cái)富管理與資產(chǎn)管理協(xié)同發(fā)展的實(shí)踐中，國(guó)聯(lián)民生證券探索出“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)+全市場(chǎng)選品”的獨(dú)特模式。葛小波介紹，公司將財(cái)富與資管業(yè)務(wù)置于同一框架下統(tǒng)籌管理，實(shí)現(xiàn)認(rèn)知互通與策略協(xié)同，這一機(jī)制與摩根士丹利等國(guó)際大行的發(fā)展趨勢(shì)高度契合，能夠有效提升客戶綜合服務(wù)能力。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，協(xié)同并非“內(nèi)部消化”，財(cái)富管理需立足客戶利益，在全市場(chǎng)篩選最優(yōu)產(chǎn)品，資管條線則聚焦細(xì)分領(lǐng)域打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成“專業(yè)互補(bǔ)而非綁定”的健康生態(tài)。

對(duì)于券商資管的未來出路，葛小波給出清晰方向：跳出公募化轉(zhuǎn)型的單一思路，充分發(fā)揮私募牌照優(yōu)勢(shì)，深耕對(duì)沖基金類發(fā)展模式。他認(rèn)為，券商資管的核心競(jìng)爭(zhēng)力不在于基本面研究，而在于產(chǎn)品與策略的豐富性，通過統(tǒng)計(jì)套利、高頻量化、衍生品組合等對(duì)沖型策略，打造高夏普比率、低回撤的絕對(duì)收益產(chǎn)品，精準(zhǔn)匹配高凈值客戶需求。同時(shí)，依托靈活的賬戶體系，實(shí)現(xiàn)跨市場(chǎng)、多資產(chǎn)的高效配置，為客戶提供定制化解決方案。

國(guó)聯(lián)與民生證券合并后，資管業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模與策略的雙重提升。截至2025年9月末，國(guó)聯(lián)資管管理規(guī)模突破1900億元，私募規(guī)模躋身行業(yè)前列，民生證券資管的權(quán)益類策略有效補(bǔ)充了業(yè)務(wù)版圖。葛小波表示，未來五年公司將持續(xù)擴(kuò)大資管規(guī)模，依托理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)機(jī)遇，進(jìn)一步提升行業(yè)地位。

在業(yè)務(wù)布局上，國(guó)聯(lián)資管將重點(diǎn)強(qiáng)化三大方向：一是大幅提升主動(dòng)管理規(guī)模，夯實(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)；二是深化策略多元化，鞏固消費(fèi)金融ABS等特色優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)跨品類多資產(chǎn)組合方案研發(fā)；三是加大投研團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度，以投研為核心，融合金融工具、金融工程技術(shù)與金融科技，構(gòu)建全鏈條專業(yè)能力。對(duì)于行業(yè)并購(gòu)，葛小波強(qiáng)調(diào)“互補(bǔ)性優(yōu)先”原則，認(rèn)為人員妥善安置是整合成功的關(guān)鍵，唯有實(shí)現(xiàn)資源與人才的高效協(xié)同，才能達(dá)成“1+1＞2”的整合效果。

站在行業(yè)轉(zhuǎn)型的十字路口，葛小波始終強(qiáng)調(diào)回歸金融服務(wù)本源。在他看來，券商財(cái)富管理的真諦在于以客戶為中心，構(gòu)建專業(yè)、信任、長(zhǎng)期的服務(wù)體系；資產(chǎn)管理的出路則在于發(fā)揮差異化優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)策略與靈活服務(wù)匹配客戶需求。國(guó)聯(lián)民生證券的轉(zhuǎn)型實(shí)踐，不僅為自身發(fā)展注入動(dòng)力，更可為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，助力中國(guó)證券業(yè)在財(cái)富管理與資管協(xié)同的道路上穩(wěn)步前行。