格力電器的渠道改革曠日持久，一位神秘的女高管突然出現(xiàn)在外界面前。

近來，格力電器董事長兼總裁董明珠仍然在各地直播帶貨，經(jīng)?，F(xiàn)身格力董明珠店小程序直播間、京東家電家居采銷、京東格力官方等多個直播間。

不過，此前格力在洛陽舉辦的冰洗生活電器戰(zhàn)略暨新品品鑒會上，除了董明珠宣布，格力在洛陽成立全國首個冰洗區(qū)域營銷中心以外，外界還留意到，陪伴在她身邊的除了王自如，又多了一個女干將：盧陸群。

她的崗位是格力電器首個家用電器經(jīng)營部的銷售總監(jiān)，將負責獨立的格力冰洗、生活電器渠道。據(jù)企查查，在5月15日、6月13日已經(jīng)先后成立了河南、河北格力冰洗銷售有限公司，法人代表都是盧陸群。

圖源：格力公眾號

在發(fā)布會上，盧陸群也極力向在場的合作伙伴、經(jīng)銷商和媒體宣傳冰洗、生活電器新品，鼓動經(jīng)銷商積極參與渠道鋪設。

知名度上，盧陸群遠不及王自如，然而，卻成為了與王自如同級的格力高管。這變化的背后，有著董明珠怎樣的盤算？

01

平定河北有功

盧陸群的崛起并非偶然。

從媒體報道以及外部信息綜合來看，董明珠選中，首先是她接盤河北經(jīng)銷商“叛逃”后的爛攤子。

回顧格力的發(fā)展史，是格力和經(jīng)銷商綁定利益，共同壯大的歷史。

2007年，格力為了對抗國美渠道，開始自建渠道，其中10家重要經(jīng)銷商組建了京海擔保京海擔保投資有限公司（即后來的京?；ヂ?lián)），格力更向其轉(zhuǎn)讓了10%股權(quán)，是當時的第二大股東。

然而隨著電商興起，線下多層渠道分潤過多帶來價格劣勢。從2018年起，董明珠便決心要改革渠道。

2020年董明珠開始直播帶貨，1/3營收來自基層經(jīng)銷商，中間的經(jīng)銷商已成“架空”之勢。

2022年3月，格力更成立數(shù)字化渠道管理部，由王自如負責推動云網(wǎng)批，要由格力總部統(tǒng)籌批發(fā)給基層經(jīng)銷，而不再經(jīng)由中間層的經(jīng)銷商。

作為對抗，京?；ヂ?lián)先后在2020年、2022年兩次大規(guī)模減持格力電器股份。據(jù)格力2023年財報，如今僅剩6.86%持股，降為第三大股東。

圖源：投研幫

特別是河北經(jīng)銷商王自發(fā)，2021年便聯(lián)合前格力電器執(zhí)行總裁黃輝、前格力電器總裁助理胡文豐執(zhí)掌中國的飛利浦空調(diào)，更有偷偷在格力授權(quán)店賣飛利浦空調(diào)的行為。

2022年8月，董明珠停掉徐自發(fā)在河北的格力電器發(fā)貨和售后，徐自發(fā)隨后也公開宣布退出格力運營，轉(zhuǎn)投飛利浦空調(diào)。

危急時刻，時任珠?；父駭?shù)字科技有限公司CEO的盧陸群臨危受命，桓格數(shù)科成為格力電器在河北的新代理商。

2024年第一季度，河北經(jīng)銷商訂貨金額超10億，中高端銷售金額占比超55%，安裝量同比增長30%，是近年來的最佳成績。

盧陸群表現(xiàn)如此優(yōu)異，自然被董明珠另眼相看。

02

隱現(xiàn)京東身影

盧陸群，還帶著一些京東的背景。

據(jù)企查查，珠?；父駭?shù)字科技有限公司成立于2022年5月，僅僅3個月后，桓格數(shù)科便接下了格力電器在河北的代理權(quán)。

這種看似不合理和過于巧合的情況背后，隱現(xiàn)著京東和格力的合作。

在當時，桓格數(shù)科的法定代表人、董事長為左玉潔，經(jīng)理為盧陸群，董事有謝帆。

其中，謝帆是京東集團副總裁、家電事業(yè)部總裁；盧陸群在加入桓格數(shù)科前，是京東零售家電事業(yè)部商企賦能部總經(jīng)理。

圖源：企查查

左玉潔是桓格數(shù)科占股51%的廈門賽夫貿(mào)易有限公司的法定代表人，更是潤京信息科技（江蘇）有限公司的董事長，潤京是京東酒世界的運營方，據(jù)介紹，京東酒世界是由京東集團投資的全渠道酒水零售企業(yè)。

而在近兩年的運營時間內(nèi)，恒格數(shù)科除了接盤河北經(jīng)銷商，還做了三大工作：一是推動京東家電格力聯(lián)合店（簡稱京格聯(lián)合店）的發(fā)展，二是發(fā)力生活電器，三是配合推動云網(wǎng)批。

2023年9月，京東家電格力聯(lián)合店全國首屆峰會&格力電器探秘之旅在合肥晶弘電器產(chǎn)業(yè)園舉行，盧陸群、京東家電家居生活事業(yè)部和格力電器合肥高層都有出席。

盧陸群分享了桓格數(shù)科在京格聯(lián)合店的投入和感受。不到一年時間內(nèi)，京格聯(lián)合店已經(jīng)開業(yè)超過1000家。

圖源：格力公眾號

在發(fā)布會現(xiàn)場，桓格數(shù)科產(chǎn)品負責人還分享了格力晶弘冰箱、洗護一體機、凈水器等格力生活電器新品。

2023年11月，在格力電器（河北）新營銷模式宣講暨年終沖刺動員會上，桓格數(shù)科CEO盧陸群和渠道改革項目負責人王自如都有上臺，共同鼓動經(jīng)銷商積極參與到格力的云網(wǎng)批系統(tǒng)等新營銷模式中。

不難看出，桓格數(shù)科確實是京東和格力深度合作的平臺，盧陸群更是深度負責接管河北經(jīng)銷區(qū)域、建立京格聯(lián)合店新渠道、推廣格力生活電器、推廣云網(wǎng)批等重點工作，而且成績斐然。

03

第三個董明珠？

董明珠為了推動內(nèi)部利益盤根錯節(jié)的格力電器進行渠道改革，在外大膽任用新人成為她的大殺器，孟羽童、王自如、盧陸群都是例子。

2020年，董明珠親自為格力直播帶貨，不但開拓了電商渠道的新局面，也拓展了基層經(jīng)銷商的進貨渠道。一年內(nèi)，董明珠帶貨13場，總銷售額達到476億元。

但對于60多歲且管理這個大企業(yè)的董明珠來說，不可能有這個時間精力常態(tài)帶貨。于是，董明珠在綜藝節(jié)目《初入職場的我們》中帶走了孟羽童。

圖源：格力公眾號

似乎為了讓外界看輕這個24歲的大學生，董明珠給孟羽童加上了董事長秘書甚至培養(yǎng)成“第二個董明珠”這樣的夸張頭銜。

從2021年11月到2022年7月，孟羽童經(jīng)常在“明珠羽童精選”中直播帶貨，隨后隱退，直至2023年5月離職。

可以說，孟羽童確實減輕了董明珠在直播帶貨上的負擔，但帶貨成績相信也遠沒有達到董明珠的期待。如今，董明珠又發(fā)起了“格力好主播”選拔計劃，仍在繼續(xù)尋找格力直播的答案。

王自如同樣也是在直播中與董明珠結(jié)緣。2021年7月進入格力后，王自如很快開始負責格力渠道改革項目，號召各省經(jīng)銷商積極參與格力云網(wǎng)批，通過總部商城批發(fā)下單。

本質(zhì)上，格力云網(wǎng)批類似美的、海爾的數(shù)字化供應系統(tǒng)，優(yōu)點是減少層級，議價能力更強，最容易受到損害的自然是中間的大經(jīng)銷商。

圖源：格力公眾號

王自如不時在各省現(xiàn)身，推動渠道改革。董明珠曾在去年11月表示，格力渠道改革現(xiàn)在找到感覺，但最后還是要用實踐來驗證她的感覺對不對。

如今，盧陸群被引進來負責格力的冰洗生活電器渠道，王自如被分權(quán)，這布局有些耐人尋味。

但至少從格力電器的渠道改革來看，董明珠決心不改。

至于他們能否成為下一個董明珠？現(xiàn)在討論還為時過早，畢竟“第二個董明珠”已經(jīng)跑出去創(chuàng)業(yè)了。