隨著女性意識(shí)的覺醒，“她經(jīng)濟(jì)”正不斷煥發(fā)新消費(fèi)動(dòng)能。據(jù)埃森哲數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)目前年齡在20-60歲的中國女性消費(fèi)者規(guī)模即將突破4億人，每年掌握著近10萬億元的家庭消費(fèi)支出。

在此背景下，女性消費(fèi)力量已經(jīng)成為一股不容小覷的磅礴力量。然而，當(dāng)我們將目光聚焦到母嬰行業(yè)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)本應(yīng)將50%的目光聚焦在“母”的層面實(shí)際上缺失了，重點(diǎn)布局女性產(chǎn)品的母嬰店滲透率太低。

行業(yè)寒冬下，“寶媽會(huì)員”是實(shí)體母嬰最值得深挖的財(cái)富

現(xiàn)如今，中國母嬰事業(yè)正深陷一種集體性盲區(qū)當(dāng)中，實(shí)體母嬰店將90%的資源與目光都投向了作為“嬰童”的部分，而作為“母”的部分——寶媽們正淪為被隱形的付出者。

“為孩子的健康成長(zhǎng)可以付出一切”、“給孩子買東西不在乎價(jià)格”、“孩子用的東西越高端越好”，在近期的渠道走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)，寶媽消費(fèi)需求正受到不同程度的忽視。

絕大部分母嬰店店員對(duì)寶媽們的健康、情緒、訴求等多樣化需求視而不見，當(dāng)母親帶孩子進(jìn)店，店員和導(dǎo)購把所有關(guān)注的目光都放在嬰童身上，女性正被壓縮成單向度的“母親”功能。

換言之，對(duì)很多實(shí)體母嬰而言，母親的價(jià)值只剩下“消費(fèi)決策者”和“付款者”?？膳c業(yè)績(jī)工具人功能相悖的是，女性消費(fèi)市場(chǎng)正呈現(xiàn)出龐大的發(fā)展生命力。

據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截止2025年1月，女性用戶活躍規(guī)模已經(jīng)突破6億，同比增加了2.6%，女性在線上表現(xiàn)出超高消費(fèi)能力，2000元以上消費(fèi)能力的用戶占比達(dá)到33.1%。

在此背景下，一場(chǎng)直播電商就可以席卷規(guī)模高達(dá)數(shù)十億的女性消費(fèi)額度，女性私域產(chǎn)品更是成為贏得寶媽持續(xù)復(fù)購的蓄水池。這些數(shù)據(jù)都揭示了一個(gè)真相：不是“母親”群體沒有消費(fèi)需求，而是傳統(tǒng)母嬰渠道從未真正看見她們作為“消費(fèi)者”的完整價(jià)值。

是以，對(duì)于今天的母嬰店而言，女性消費(fèi)產(chǎn)品不應(yīng)只局限于待產(chǎn)包、孕婦裝等作為“母親”的部分，而是要向更多女性需求場(chǎng)景橫向挖掘，比如女性護(hù)膚、美容、私護(hù)、抗衰以及女性營(yíng)養(yǎng)品等，都是母嬰行業(yè)可以深挖并提供相應(yīng)支持的產(chǎn)品和服務(wù)。

眾所周知，當(dāng)下母嬰行業(yè)正深陷“電商價(jià)格戰(zhàn)”、“人口出生率持續(xù)降低”以及“渠道嚴(yán)重內(nèi)卷”的泥潭，行業(yè)正面臨著前所未有的大變革。

新階段里，如何重獲業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是所有母嬰人都迫切尋求破解的難題，而蘊(yùn)藏億萬價(jià)值的女性市場(chǎng)，正是實(shí)體母嬰萬萬不能忽視的部分。

需要特別指出的是，女性消費(fèi)者的價(jià)值遠(yuǎn)不止于此。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，75%的家庭總消費(fèi)由女性決策，女性在家庭消費(fèi)中占據(jù)主導(dǎo)地位。

換而言之，搞定了寶媽消費(fèi)就相當(dāng)于搞定了全家營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)，且寶媽往往更愿意社交和分享，這些特性則可以為門店在激活老客，挖潛更多消費(fèi)價(jià)值的同時(shí)，帶來更多的客流。

更有專攻全家營(yíng)養(yǎng)品系列的品牌創(chuàng)始人告訴筆者，“‘寶媽群體’就是母嬰店最大的寶藏，是從嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)切入到全家營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)，最合適的切入口！但可惜的是，大部分母嬰店還是沒有清楚的意識(shí)到這個(gè)群體的價(jià)值?！?/strong>

所以，今天的母嬰行業(yè)務(wù)必要重視女性消費(fèi)的價(jià)值，哪怕只是從幾十億的電商渠道中只引流走一小部分，對(duì)實(shí)體母嬰而言，亦是注入了龐大而鮮活的生命力。

所有母嬰人都應(yīng)回答一個(gè)問題：門店明明有數(shù)以萬計(jì)的寶媽會(huì)員，卻無法讓寶媽為自己的健康買單，到底是她們真的不需要，還是我們沒有給她們提供好情緒價(jià)值？

做不好女性產(chǎn)品，問題到底出在哪里？

作為母嬰產(chǎn)品最主要的銷售渠道之一，母嬰店在銷售母嬰相關(guān)產(chǎn)品時(shí)具有一定的優(yōu)勢(shì)，但每當(dāng)涉及到女性產(chǎn)品銷售時(shí)，卻總是陷入困境。

在渠道走訪中，不少母嬰店老板告訴筆者，對(duì)女性私護(hù)、女性營(yíng)養(yǎng)品等板塊早已躍躍欲試，但多次小規(guī)模的試水后，結(jié)果總是不盡人意。因此，對(duì)大部分母嬰店來說，與其說是不想做女性產(chǎn)品，不如說是不敢做。

但與上述情況反差極大的是，筆者也看到不少母嬰店吃盡了女性消費(fèi)的紅利。

在江蘇江陰，有一家母嬰店特別打造了一個(gè)專屬于“媽媽”的獨(dú)特消費(fèi)場(chǎng)域，將“寶媽需求”與“寶寶需求”的重要性并列。其老板告訴筆者，“打造這個(gè)場(chǎng)域的初心就是為了給寶媽們建起一個(gè)避風(fēng)港。在這個(gè)場(chǎng)域里，女性可以暫時(shí)脫離‘媽媽’的角色，做回自己。”

事實(shí)證明，這種銷售策略附帶著龐大的情緒價(jià)值，不僅打動(dòng)了寶媽群體，更重要的是，直接拉動(dòng)了門店中女性營(yíng)養(yǎng)品的高復(fù)購率和高客單價(jià)，萬元大單頻現(xiàn)。

為何兩相對(duì)比，結(jié)果如此慘烈？問題到底出在哪里？在拜訪了多家將女性消費(fèi)作為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)板塊的母嬰店后，筆者發(fā)現(xiàn)，這些門店無論是在導(dǎo)購的銷售話術(shù)以及產(chǎn)品選擇上，都存在一些共同的特點(diǎn)：

首先，從選品角度來看，一些母嬰店在選擇女性產(chǎn)品時(shí)往往缺乏精準(zhǔn)的定位與篩選標(biāo)準(zhǔn)。許多母嬰店為了拓展業(yè)務(wù)范圍，簡(jiǎn)單地將一些常見的女性產(chǎn)品引入店內(nèi)，如護(hù)膚品、普通服裝等，但這些產(chǎn)品并沒有充分考慮到母嬰店目標(biāo)女性顧客的特殊需求與消費(fèi)場(chǎng)景。

以哺乳期的女性為例，普通的護(hù)膚產(chǎn)品可能無法滿足對(duì)產(chǎn)品安全性與溫和性的高要求，而哺乳裝等更貼合需求的產(chǎn)品卻常常被忽視。這種選品的盲目性導(dǎo)致店內(nèi)女性產(chǎn)品種類繁雜但針對(duì)性不強(qiáng)，難以吸引女性顧客的購買興趣。

此外，女性產(chǎn)品不應(yīng)僅僅被簡(jiǎn)單地劃分為兒童相關(guān)或母親專用的附屬產(chǎn)品，而應(yīng)將其定位為滿足女性在不同生活場(chǎng)景下，更要關(guān)注她們的身心健康、外在形象以及情感需求等。

其次，母嬰店的購物環(huán)境與氛圍也對(duì)女性產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生了負(fù)面影響。傳統(tǒng)母嬰店通常將重點(diǎn)放在嬰童用品的陳列上，且店內(nèi)布局較為擁擠，產(chǎn)品擺放雜亂無章，缺乏針對(duì)女性顧客的舒適與私密的購物空間。

筆者了解到，縱使在母嬰店中，很多寶媽在購買私密產(chǎn)品如私護(hù)產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)感到尷尬與不便。而且店內(nèi)的燈光、裝飾等元素也多以溫馨、童趣為主，雖然適合嬰童產(chǎn)品，但對(duì)于女性顧客來說，可能會(huì)缺乏吸引力，無法讓女性在購物過程中感受到愉悅與放松，降低購買意愿。

再次，母嬰店銷售人員的潛意識(shí)認(rèn)知也在一定程度上阻礙了女性產(chǎn)品的銷售。銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)期的嬰童產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，其思維模式與銷售話術(shù)大多圍繞嬰童產(chǎn)品展開。

在面對(duì)女性顧客時(shí)，往往習(xí)慣性地將她們首先視為孩子的母親，著重推薦與孩子相關(guān)的母嬰產(chǎn)品，而忽略了女性顧客自身的消費(fèi)需求與身份。

這種銷售思維的局限使得女性顧客在母嬰店內(nèi)很難獲得針對(duì)自身產(chǎn)品的專業(yè)建議與貼心服務(wù)，從而影響了女性產(chǎn)品的銷量。母嬰店需要從 “以孩子為中心” 向“以女性為中心，兼顧孩子需求”的理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

最后，母嬰店缺乏明確的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變也是導(dǎo)致女性產(chǎn)品銷售不佳的重要原因。傳統(tǒng)的母嬰店?duì)I銷理念主要以滿足孩子需求為導(dǎo)向，而忽視了女性顧客自我需求的滿足。

在營(yíng)銷宣傳中，很多母嬰店只重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)孩子的好處，而對(duì)于女性顧客自身的價(jià)值與需求關(guān)注不足。換言之，歷經(jīng)多年的摸爬滾打，很多母嬰店在嬰童產(chǎn)品上的專業(yè)能力很強(qiáng)，但在女性產(chǎn)品面前仍是“門外漢”，專業(yè)服務(wù)能力太差。

在母嬰行業(yè)的大變革中，女性消費(fèi)市場(chǎng)無疑是一片充滿機(jī)遇的藍(lán)海，而當(dāng)前諸多母嬰店在這片海域上僅是淺嘗輒止。

想要突破困境，母嬰店就必須有自我革新的精神，摒棄傳統(tǒng)的思維定式，深入洞察女性消費(fèi)者的多元需求，只有真正將女性消費(fèi)放在與嬰童消費(fèi)同等重要的位置上，用心去挖掘、滿足、服務(wù)寶媽客戶時(shí)，才能在這場(chǎng)行業(yè)的大變革中真正實(shí)現(xiàn)破局而出。