影響我職業(yè)生涯的一本書(shū)第一本書(shū)。

這是對(duì)我整個(gè)職業(yè)生涯影響非常大的一本書(shū)。

今天就正式的推薦給大家。

當(dāng)然也是跟們的銷(xiāo)售管理相關(guān)的一本書(shū)，書(shū)名叫《首先打破一切常規(guī)》。

這本書(shū)是很多年以前，我剛剛畢業(yè)沒(méi)多久的時(shí)候看過(guò)的一本書(shū)，這本書(shū)，對(duì)我的影響非常大，書(shū)中有很多觀點(diǎn)，之前已經(jīng)講過(guò)很多次，我也寫(xiě)過(guò)很多文章，錄過(guò)一些視頻講過(guò)這本書(shū)，我不斷強(qiáng)調(diào)，大家一定要好好的去看一下這本書(shū)；

盡管這本書(shū)出版到現(xiàn)在已經(jīng)20年了，但書(shū)中很多觀點(diǎn)還是非常有啟發(fā)的，這本書(shū)的名字再給大家說(shuō)一下：叫《首先打破一切常規(guī)》。

這本書(shū)是從銷(xiāo)售管理的角度來(lái)切入的，很多觀點(diǎn)到現(xiàn)在都是顛覆性的，所以我說(shuō)，真正的經(jīng)典，10年，20年，100年都不會(huì)過(guò)時(shí)。

為什么成為經(jīng)典，就是洞悉了人性，這個(gè)才能稱(chēng)為經(jīng)典，才能流傳開(kāi)來(lái)。

但不僅僅是講銷(xiāo)售人員，還講銷(xiāo)售管理，講領(lǐng)導(dǎo)力，很多觀點(diǎn)，我覺(jué)得現(xiàn)在為止還是很有啟發(fā)，很有顛覆性。

這個(gè)叫什么，就是我們經(jīng)常講的洞察力，20年過(guò)去了，好的東西永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。我就舉幾個(gè)例子，以后有時(shí)間我會(huì)在直播當(dāng)中去完整給大家解讀這本書(shū)。

我現(xiàn)在就挑幾個(gè)例子，也是這本書(shū)當(dāng)中非常有啟發(fā)性的一些觀點(diǎn)來(lái)跟大家分享一下。其中提到一個(gè)很著名的觀點(diǎn)：銷(xiāo)售人員是選拔出來(lái)的，不是培養(yǎng)出來(lái)的。
培養(yǎng)出來(lái)的銷(xiāo)售人員，最多可以做到合格，連優(yōu)秀都很難做到，但選拔出來(lái)的銷(xiāo)售人員？在這個(gè)崗位上確實(shí)可以做到，不但優(yōu)秀，還可以做到卓越，非常不一樣。書(shū)中提到很重要的觀點(diǎn)就是要選拔才干，而不是培養(yǎng)一個(gè)人到這個(gè)崗位，這個(gè)非常難。

成功學(xué)是你只要努力就可以成功，但是很多時(shí)候真正的成功，告訴你規(guī)律是什么，你的成功主要靠天賦，我覺(jué)得這是對(duì)的，要做成一個(gè)事情，不是努力就可以了，而是你要有這方面的天賦，各行各業(yè)都是這樣的。

我們還記得愛(ài)迪生的那句名言嗎？成功是99%的努力，但最后還有半句他沒(méi)告訴你，加上了1%的靈感，而且那1%的靈感呢，很多時(shí)候還要遠(yuǎn)遠(yuǎn)于重要過(guò)了99%的汗水。

真正要在一個(gè)事情上取得巨大的成功跟成就，天賦是很重要的，當(dāng)然了，話(huà)說(shuō)回來(lái)，對(duì)于99%的人來(lái)說(shuō)，在這個(gè)社會(huì)上生存99%的人，其實(shí)只要努力就可以了，因?yàn)槟氵€沒(méi)有到拼天賦的那個(gè)程度。這句話(huà)，要好好理解一下。

還可以延展講一下，首先打破一切常規(guī)，這個(gè)觀點(diǎn)要選拔才干，而不是去培養(yǎng)，這是很顛覆性的觀點(diǎn)，還有一本書(shū)，是北大這個(gè)教授，何兆武先生的一本書(shū)叫《上學(xué)記》，這本書(shū)里面他講了幾個(gè)觀點(diǎn)，我覺(jué)得跟這本書(shū)上的觀點(diǎn)也是不謀而合，真正的大智慧，其實(shí)都是相通的，他說(shuō)真正一個(gè)人要成功，就是三個(gè)要素。

最重要的是什么？最重要的其實(shí)是你前兩個(gè)，一個(gè)是機(jī)遇，第二個(gè)是天賦，第三個(gè)是個(gè)人努力，一個(gè)人要取得成績(jī)好，第一個(gè)是機(jī)遇，就是你人你再厲害，你沒(méi)有機(jī)遇也不行，第二就是你有機(jī)遇，但是你沒(méi)有能力也不行，你沒(méi)有天賦也不行，最后一才是你個(gè)人努力。他說(shuō)，個(gè)人努力占比例是最小的。

非常有道理，這本書(shū)，大家可以去看一下，叫上學(xué)記。

他還有一本書(shū)叫做工作記，何兆武教授現(xiàn)在已經(jīng)90多歲了，他說(shuō)這本工作記呢，早就已經(jīng)寫(xiě)好了，不過(guò)還不能出版，因?yàn)槔锩嫔婕暗胶芏嗳撕褪?，可能?huì)影響別人，要在過(guò)世之后才能出版，所以我們只能等待了。

首先打破一切常規(guī)，還是回來(lái)，我們講了第一個(gè)選拔才干。

就是銷(xiāo)售人員是出來(lái)的，就我們講的是什么卓越的銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是選拔出來(lái)的，而不是培養(yǎng)出來(lái)的，夠顛覆吧。

第二個(gè)，好的銷(xiāo)售人員跟糟糕的銷(xiāo)售人員，他們有什么相同點(diǎn)和不同點(diǎn)呢？相同點(diǎn)是什么？就是害怕被客戶(hù)拒絕。被拒絕他們都很難過(guò)，很難受，這個(gè)是好的銷(xiāo)售人員跟糟糕的銷(xiāo)售人員他們的相同點(diǎn)。

他們的不同點(diǎn)是什么？他們的不同點(diǎn)是糟糕的銷(xiāo)售人員一旦被拒絕，就不敢前進(jìn)了，就失去信心了，裹足不前，而好的銷(xiāo)售人員，受到了打擊，他會(huì)想盡辦法去完成這個(gè)事，可能激發(fā)了他的斗志，改變方式，嘗試多種方式去溝通，所謂越戰(zhàn)越勇，最后達(dá)成目標(biāo)。

你看，好的銷(xiāo)售人員跟差的銷(xiāo)售人員的區(qū)別是什么？差的銷(xiāo)售人員，好的銷(xiāo)售人員相同點(diǎn)是害怕被拒絕，好的銷(xiāo)售人員他其實(shí)也是很害怕被拒絕的，但是他被拒絕了之后，會(huì)想盡一切辦法去改變，不惜一切手段去達(dá)成目標(biāo)。

當(dāng)然還有很多很多這樣的例子，我這里就不講了，到時(shí)候直播的時(shí)候再跟大家講。

比如說(shuō)還有一個(gè)例子就是一個(gè)好的市場(chǎng)，一個(gè)差的市場(chǎng)，一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)差的區(qū)域經(jīng)理。你怎么去安排他們？

是把好的區(qū)域經(jīng)理派到這個(gè)差的市場(chǎng)去，還是把好的這個(gè)區(qū)域經(jīng)理派到這個(gè)好的市場(chǎng)去？

大家想一想有一個(gè)問(wèn)題，大家去找尋這個(gè)答案。

最后，就是不要把一個(gè)好的銷(xiāo)售人員提拔到一個(gè)他不適應(yīng)的崗位上來(lái)，這樣的話(huà)，你不但失去了一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，還得到了一個(gè)糟糕的管理者。

這本書(shū)觀點(diǎn)非常顛覆，但總結(jié)起來(lái)無(wú)非就幾點(diǎn)，叫做選拔才干，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不要去培養(yǎng)要選拔。
20年前的一本書(shū),深受啟發(fā)，現(xiàn)在看來(lái)我覺(jué)得還不過(guò)時(shí)，值得好好看一看，這本書(shū)的簡(jiǎn)要介紹，舉了幾個(gè)顛覆性的觀點(diǎn)跟案例，這都是蓋洛普經(jīng)過(guò)4萬(wàn)名銷(xiāo)售人員、管理員，經(jīng)過(guò)10年時(shí)間研究出來(lái)的結(jié)果。

到現(xiàn)在，已經(jīng)20年了，這本書(shū)我覺(jué)得還不過(guò)時(shí)，非常有啟發(fā)性，建議大家好好看一下。