最近，不少地產(chǎn)乙方被爆出各種各樣的問(wèn)題，比如設(shè)計(jì)院降薪裁員，家裝公司暴雷等等，引發(fā)了大家對(duì)地產(chǎn)乙方生存現(xiàn)狀的關(guān)注。

甲方暴雷，乙方遭殃，早已不是什么新鮮事。

尤其是這兩年，從設(shè)計(jì)、施工、營(yíng)銷，到材料、軟裝等各類地產(chǎn)服務(wù)商，都無(wú)可避免受到了行業(yè)影響。有的乙方企業(yè)因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商暴雷直接資金斷裂，上演“暴雷雙響炮”；有的則在不斷追債和裁員中苦苦支撐，只為留住最后一口氣。

總之，甲方暴雷前地產(chǎn)上下游的幸福都一樣，一旦暴雷，地產(chǎn)乙方的不幸各有各的不同。

從供應(yīng)商到開(kāi)發(fā)商，被迫轉(zhuǎn)行

很多地產(chǎn)乙方公司原本干著自己熟悉的業(yè)務(wù)，得心應(yīng)手，可干著干著就被綁架成了開(kāi)發(fā)商的渠道銷售公司，被迫干起了房屋買賣的業(yè)務(wù)，歸結(jié)原因就是開(kāi)發(fā)商要錢沒(méi)有，要房可抵。

但對(duì)于地產(chǎn)乙方而言，工抵房（工程抵債房）就是雞肋——不抵，就等于白干了，成為一筆死賬；可抵房以后，問(wèn)題也接踵而至，房子不僅沒(méi)有銷路，還得“骨折價(jià)”銷售才能變現(xiàn)，可謂進(jìn)退兩難。

第一，各類產(chǎn)品做工抵，花樣百出。

如今市面上的工抵房早已不限于傳統(tǒng)的住宅產(chǎn)品。過(guò)去，開(kāi)發(fā)商用來(lái)抵賬的，多是城中心或郊區(qū)的住宅，高層、洋房或別墅，毛坯或精裝，雖然品質(zhì)參差，但只要產(chǎn)品還算過(guò)得去，乙方勉強(qiáng)還能通過(guò)折價(jià)盡快變現(xiàn)。

可現(xiàn)在各類工抵產(chǎn)品花樣百出，更像是“庫(kù)存大甩賣”。

從公寓到商鋪，從鋪位到車位，甚至還有工抵倉(cāng)房，開(kāi)發(fā)商主打的就是一個(gè)“我有啥你接啥”，清庫(kù)存才是第一要義，你還別挑挑揀揀不樂(lè)意，有得抵總比沒(méi)得抵好，沒(méi)抵給你公司名下開(kāi)了10年以上的“古董座駕”都算照顧你了。

對(duì)乙方而言，這種局面可謂騎虎難下。明知道這些產(chǎn)品連開(kāi)發(fā)商自己都賣不出去，還得被迫接盤。沒(méi)辦法，畢竟相對(duì)而言，開(kāi)發(fā)商要是爆雷跑路，留下的只有應(yīng)收賬款，換成哪怕價(jià)值縮水嚴(yán)重的實(shí)物資產(chǎn)，產(chǎn)品起碼還能有點(diǎn)“剩余價(jià)值”，聊勝于無(wú)，否則開(kāi)了發(fā)票也白搭，最后只能落得“賠了夫人又折兵”。

第二，沒(méi)有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格。

工抵房產(chǎn)品花樣百出也就算了，價(jià)格上也是分毫不讓。

售樓處打完折8500元/平賣不出去的房子，工抵之后就的按照10000元/平折算，主打一個(gè)沒(méi)有折扣，只能按照表價(jià)算。

沒(méi)等乙方賣房子變現(xiàn)就先被拿走了15%的利潤(rùn)，這還沒(méi)算完，開(kāi)發(fā)商直接更名還好一些，有的開(kāi)發(fā)商已經(jīng)暴雷，乙方為確保后續(xù)交易安全，只能先將房屋過(guò)戶至自己名下。但這樣操作，賣房時(shí)交易稅又是一筆開(kāi)支。

當(dāng)然，交易稅都是小頭，大頭還有房屋降價(jià)、中介費(fèi)等等，有的工抵房甚至因?yàn)橐呀?jīng)交房了，還得補(bǔ)足物業(yè)費(fèi)、采暖費(fèi)等費(fèi)用。

總之，最后七七八八加起來(lái)，能剩5000元/平的骨折價(jià)回收到現(xiàn)金都算幸福。有些地產(chǎn)乙方著急回籠資金，最后不得不2折、3折甩賣工抵房，以回收資金，最終幾乎血本無(wú)歸。

第三，地產(chǎn)乙方小有小的難，大有大的苦。

大多數(shù)人以為，工抵房不過(guò)就是一兩套、七八套，哪怕是總包單位，也頂多抵上百套，已經(jīng)是極限。

但一些全國(guó)化運(yùn)營(yíng)的地產(chǎn)乙方公司，工抵房累計(jì)數(shù)量甚至能達(dá)到上萬(wàn)套，房源規(guī)模反超本地中小開(kāi)發(fā)商，，妥妥從從“供應(yīng)商”變成了“開(kāi)發(fā)商”。

有些甲方甚至直接將儲(chǔ)備用地或在建項(xiàng)目抵給乙方，讓這些地產(chǎn)乙方哭笑不得，苦不堪言。

當(dāng)然，這類被迫成為開(kāi)發(fā)商的地產(chǎn)乙方雖然活得累，但至少還能活著。

而體量較小的地產(chǎn)乙方，業(yè)務(wù)量根本不夠抵房，只能拼工抵房。簡(jiǎn)言之，就是幾個(gè)地產(chǎn)乙方一起湊單抵一個(gè)房子，如果不抵回款遙遙無(wú)期，如果拼工抵房，交易難度、決策人多、周期長(zhǎng)、推進(jìn)艱難。

無(wú)論大小乙方，工抵房這劑“藥”，都是苦口難咽：小乙方“藥效”不足，難解燃眉之急；大乙方“劑量”過(guò)猛，反被拖累。乙方的規(guī)模，此刻變成了一把雙刃劍。

第四，地產(chǎn)乙方要臉還是要活下去，只能二選一。

地產(chǎn)甲方把房子工抵給乙方，乙方也只能照樣把工抵房再轉(zhuǎn)給丙方、丁方……

大家心知肚明，工抵就是在割肉，誰(shuí)接盤，誰(shuí)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但契約精神早已讓位于現(xiàn)實(shí)壓力。

如果不這么做，公司就活不下去。于是只能繼續(xù)往下抵，繼續(xù)裁員，一步步在“失去體面”中換取“保住命脈”。

雖然自救的方式有很多，比如拓展業(yè)務(wù)，讓客戶類型不止于開(kāi)發(fā)商，甚至可以出海擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，但是這些方式的成果轉(zhuǎn)化都需要時(shí)間。

在當(dāng)下，只能低頭認(rèn)栽，先茍活下去，才有翻盤的機(jī)會(huì)。

賬期越拉越長(zhǎng)，要求越來(lái)越高

有的地產(chǎn)乙方已經(jīng)接受現(xiàn)實(shí)：甲方爆雷，賬款“永遠(yuǎn)”收不回來(lái)，只能徹底斷舍離；也有的乙方勉強(qiáng)接下一些雞肋工抵房，自我安慰、強(qiáng)行“洗腦”，權(quán)當(dāng)留住一點(diǎn)希望。

但除了這兩類，還有第三類乙方活得最為煎熬——甲方?jīng)]爆雷，卻也遲遲不付款，賬期一拖再拖，比馬拉松還漫長(zhǎng)。

正所謂：服務(wù)一時(shí)爽，結(jié)款火葬場(chǎng)。

首先，行業(yè)內(nèi)卷，給了甲方拉長(zhǎng)賬期的底氣。

過(guò)去甲方招標(biāo)廣告公司，實(shí)力強(qiáng)4A公司連提案都不去，可現(xiàn)在月費(fèi)3萬(wàn)甚至更低的招標(biāo)，恨不得6家同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于甲方而言，接受我的賬期我就用，接受不了我就換，反正你不干還有很多人排著隊(duì)等著干。

規(guī)模小的廣告公司拖不起直接走人，規(guī)模大的廣告公司人均成本雖然低，但明知道不賺錢也無(wú)奈接受不平等條約，沒(méi)辦法，畢竟還得活著。

其次，行業(yè)內(nèi)卷，價(jià)格往下卷，品質(zhì)往上卷。

別看甲方付款有賬期，可對(duì)于甲方而言，賬期歸賬期，品質(zhì)歸品質(zhì)，不但保留了傳統(tǒng)的既要、又要、還要，甚至現(xiàn)在還出現(xiàn)了更要。

例如，獵頭公司現(xiàn)在給開(kāi)發(fā)商找人，既要TOP工作背景、想要35歲以下、還要同類項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，更要便宜，年薪比行業(yè)水平或者之前經(jīng)歷降低20%。

以上的苛刻條件獵頭公司忍了，不能想能不能完成，只能想怎么完成。

可奇葩的是，還要求假如候選人轉(zhuǎn)正之后服務(wù)不滿一年，無(wú)論主動(dòng)離職還是被動(dòng)辭退，都不付獵頭中介費(fèi)用。換言之，加上6個(gè)月試用期，獵頭1年半之后才有可能收到錢。放在高周轉(zhuǎn)時(shí)期，一些項(xiàng)目估計(jì)都得開(kāi)始結(jié)算了，這樣的條款對(duì)于乙方來(lái)說(shuō)就是赤裸裸的白嫖。

最后，行業(yè)內(nèi)卷，與其慢性自殺，不如陣痛轉(zhuǎn)型。

任何一個(gè)行業(yè)的乙方都會(huì)被賬期拖垮，形成惡性循環(huán)，房地產(chǎn)如此，別的行業(yè)更是如此。

近期，國(guó)家出臺(tái)《保障中小企業(yè)款項(xiàng)支付條例（2025修訂版）》自2025年6月1日起施行，明確機(jī)關(guān)事業(yè)單位和大型企業(yè)采購(gòu)貨物、工程、服務(wù)支付中小企業(yè)款項(xiàng)的時(shí)限最長(zhǎng)不得超過(guò)60日，并禁止通過(guò)商業(yè)匯票等非現(xiàn)金支付方式變相延長(zhǎng)付款期限。

條例頒布之后，汽車領(lǐng)域積極相應(yīng)，包括比亞迪在內(nèi)的10余家汽車公司都官宣，將供應(yīng)商支付賬期統(tǒng)一至60日內(nèi)。

其實(shí)，任何一個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)都需要上下游都能有錢賺、有利潤(rùn)空間才能形成良性的發(fā)展，不斷磅礴壯大。

賬期只會(huì)成為破壞產(chǎn)業(yè)生態(tài)平衡的慢性毒藥，結(jié)果就是品質(zhì)不斷下降，企業(yè)岌岌可危，形成無(wú)法自救的惡性循環(huán)。

當(dāng)然，我們不能光看甲方怎么說(shuō)的，也要看甲方到底是怎么做的，而作為乙方也不能完全等待甲方轉(zhuǎn)變，也需要拿出壯士斷腕的勇氣，去改變自己的生存現(xiàn)狀。

無(wú)論是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，還是提升專業(yè)能力擁抱AI創(chuàng)新技術(shù)，亦或是聯(lián)合合作，資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，只要熬過(guò)過(guò)渡期，不被甲方業(yè)務(wù)、賬期所綁架，乙方依然可以活得滋潤(rùn)。

地產(chǎn)乙方，必須自我進(jìn)化了

時(shí)代變了，地產(chǎn)乙方要活下去，活得好，也必須要自我進(jìn)化。

之前我們?cè)谖恼轮性窒磉^(guò)不同乙方進(jìn)化路徑：

比如，銷售代理公司可以從“賣房機(jī)器”到“全域運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”。

一是升級(jí)個(gè)體全面技能。

即幫助置業(yè)顧問(wèn)成為“超級(jí)個(gè)體”。例如，很多原來(lái)接傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)的公司都在積極轉(zhuǎn)型做陪跑業(yè)務(wù)，他們幫助項(xiàng)目原有團(tuán)隊(duì)提高整體技能，降低開(kāi)發(fā)商人員流失與滯銷風(fēng)險(xiǎn)，提高團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力，開(kāi)發(fā)商花小錢辦大事，代理公司減少成本投入，雙方共同打造新的合作模式。

二是既服務(wù)B端更服務(wù)好C端。

例如，成都某銷售代理公司，核心高管全部利用線上打造超強(qiáng)人設(shè)，如成都豪宅專家、高新區(qū)買房通、成都某片區(qū)坐地戶講房等，通過(guò)不同的人設(shè)吸引不同的購(gòu)房群體，公司接洽任何一個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，只要符合對(duì)應(yīng)客群就可以直接嫁接到項(xiàng)目，并且案場(chǎng)所有置業(yè)顧問(wèn)可快速建立矩陣，形成強(qiáng)有力的傳播效應(yīng)。

三是做好社群運(yùn)營(yíng)，代理公司渠道化。

社群運(yùn)營(yíng)老生常談，很多開(kāi)發(fā)商也在做，代理公司除了可以賦能開(kāi)發(fā)商團(tuán)隊(duì)做好傳統(tǒng)的社群運(yùn)營(yíng)，也可以自己組建運(yùn)營(yíng)多類目社群（裝修、籃球、二次元、本地生活等）之后進(jìn)行客戶畫像，然后反向定制產(chǎn)品。

例如，西安某代理公司多個(gè)開(kāi)發(fā)商推出“00后首付分期特供盤”，根據(jù)00后的客戶畫像結(jié)合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目產(chǎn)品，打造“定制化”需求，將代理公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)有效利用，解決開(kāi)發(fā)商實(shí)際需求，且代理渠道化之后，收入成倍提高。

四是聯(lián)合渠道公司抱團(tuán)取暖，開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

代理公司的強(qiáng)項(xiàng)是資源整合，渠道公司的強(qiáng)項(xiàng)是維護(hù)經(jīng)紀(jì)人與客戶，二者聯(lián)合剛好可以做好多種經(jīng)營(yíng)。

例如，石家莊某代理公司與當(dāng)?shù)厍拦韭?lián)合組織“購(gòu)好房，惠生活”的多種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，聯(lián)合汽車、家居、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、親子活動(dòng)、市集展一站式經(jīng)營(yíng)，通過(guò)不同主題、不同年齡客群、不同策劃內(nèi)容把客戶“運(yùn)營(yíng)”起來(lái)，此時(shí)大家不再只賺賣房子的錢，而是賺取客戶為我們產(chǎn)生的復(fù)利價(jià)值。

再比如廣告公司要從“美工乙方”到“品牌顧問(wèn)”

很多項(xiàng)目都需要做IP，廣告公司完全可以勝任這些IP的締造，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)IP為項(xiàng)目帶來(lái)流量，那么深挖IP的文化價(jià)值、情緒價(jià)值、社會(huì)價(jià)值則需要我們下苦工，做好傳播，更要做出“播傳”，成為房地產(chǎn)行業(yè)的華與華。

再者也可以跨界拓展，廣告公司應(yīng)該服務(wù)的是全行業(yè)的廣告。如果還想繼續(xù)呆在“舒適圈”茍活下去，那么結(jié)果只能是慢性自殺。

結(jié)語(yǔ)

行業(yè)寒冬下，有些地產(chǎn)乙方貌似還活著，但如行尸走肉一般，沒(méi)有了往日的生機(jī)。有些地產(chǎn)乙方看似消亡，但實(shí)則他們不再繼續(xù)內(nèi)卷，而是去有魚的地方撈魚，開(kāi)辟了企業(yè)的第二曲線。

作為地產(chǎn)乙方，無(wú)論現(xiàn)狀是苦還是樂(lè)，我們都必須清晰地知道自己的定位以及未來(lái)發(fā)展的方向，甲方爆雷不是我們的錯(cuò)，不管是甲方經(jīng)營(yíng)問(wèn)題還是行業(yè)趨勢(shì)問(wèn)題，我們都問(wèn)心無(wú)愧，只要我們沒(méi)有自暴自棄、停滯不前，帶著發(fā)展的思維看待問(wèn)題，相信即使黎明黑暗無(wú)比，曙光也自會(huì)破曉。

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