“小紅書(shū)文旅類目的客資成本能做到同行的三分之一?！?/p>

Tina 是一位深耕文旅行業(yè)十年的實(shí)戰(zhàn)操盤手，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在小紅書(shū)開(kāi)辟了一條全新增長(zhǎng)路徑——通過(guò)矩陣賬號(hào)和達(dá)人分銷的模式，將博物館講解等文旅類產(chǎn)品，做到單月百萬(wàn) GMV，核銷率高達(dá) 80%。

以下是運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部在「同城流量專題」中與 Tina 進(jìn)行的前采精華內(nèi)容，我們將從業(yè)務(wù)模式、平臺(tái)打法、行業(yè)洞察三個(gè)維度，聊聊作為一線操盤手看到的小紅書(shū)團(tuán)購(gòu)的生意機(jī)會(huì)。

（前采內(nèi)容是業(yè)務(wù)的基本情況介紹，Tina將在8月7日19:30，在運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部里做一場(chǎng)分享，詳細(xì)拆解 如何靠達(dá)人分銷賣門票做到ROI 8 ，歡迎你掃碼添加會(huì)員助理來(lái)了解）

01

小紅書(shū)核銷率為什么能做到抖音兩倍？

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：先給大家介紹下目前你的操盤項(xiàng)目吧？

Tina：我們to b、to c 都在做，To C 自營(yíng)親子線路、To B 代運(yùn)營(yíng)景區(qū)/酒店/樂(lè)園。抖音、小紅書(shū)、視頻號(hào)、私 域都在跑，但不同渠道有不同的定位：

抖音＝標(biāo)準(zhǔn)品門票＋直播團(tuán)購(gòu)，走量；

小紅書(shū)＝高客單線路線索＋低客單團(tuán)購(gòu)閉環(huán)，賺利潤(rùn)；

視頻號(hào)＝老板 IP 做信任，只賣高端長(zhǎng)線；

私域＝復(fù)購(gòu)池，把公域用戶養(yǎng)成鐵粉。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：視頻號(hào)本地生活還沒(méi)起量，你們?yōu)槭裁催€做？

Tina：因?yàn)槲覀兝习灞旧硎巧虒W(xué)院出身，私域里高凈值人群多，南極、北極、非洲高端團(tuán)直接在他們?nèi)ψ永锍山弧Ｒ曨l號(hào)投流不精準(zhǔn)，我們就干脆不投，只靠短視頻日常種草+直播限時(shí)轉(zhuǎn)化。一場(chǎng)直播賣 20 個(gè)名額，客單價(jià) 6 位數(shù)，利潤(rùn)還可以。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：目前小紅書(shū)上的成績(jī)?cè)趺礃樱?/strong>

Tina：小紅書(shū)團(tuán)購(gòu)?fù)締卧?GMV 最高 100 萬(wàn)，ROI 1∶8。關(guān)鍵是核銷率——小紅書(shū)一直是抖音 2 倍，講解類目甚至 80% 以上。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：為什么小紅書(shū)能把核銷做這么高？

Tina：其實(shí)小紅書(shū)和抖音賣得好的類目完全不一樣，核心在人群，像一些展覽類的票，只有小紅書(shū)能賣出去。小紅書(shū)用戶研究能力強(qiáng)、決策鏈路短，喜歡碎片化的旅游，像講解類目本身日期是定的，所以核銷會(huì)更高。

02

小紅書(shū)獲客成本只有同行 1/3，怎么打？

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：先聊高客單的產(chǎn)品，你是怎么做獲客的？

Tina：“追著季節(jié)跑”。暑期前 2 個(gè)月，先把 20 條目的地全部小額試投，看誰(shuí)跑出低客資成本，然后集中預(yù)算猛打。去年暑假長(zhǎng)白山、潿洲島就是這么被我們 1/3 行業(yè)成本打爆的。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：聽(tīng)起來(lái)對(duì)團(tuán)隊(duì)要求很高？

Tina：相反，我們控制得極細(xì)。投手+內(nèi)容+客服一共 8 個(gè)人，外部再拉代投放理商做“賽馬”。內(nèi)容模板每月迭代一次，復(fù)制給兼職，3 天就能批量上新。人力成本比招新人便宜一半。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：模板怎么做到每月迭代？

Tina：把每條爆款拆成 5 個(gè)維度：封面、標(biāo)題、痛點(diǎn)、信任點(diǎn)、行動(dòng)指令。哪一維掉數(shù)據(jù)差，就替換哪一維（點(diǎn)擊率低就換封面），像樂(lè)高積木一樣拼。官方把我們的案例拿去開(kāi)大會(huì)，其實(shí)拼的就是誰(shuí)拆得更快、更細(xì)。

▼ 完整小紅書(shū)團(tuán)購(gòu)操作分享，歡迎掃碼咨詢 ▼

03

300 元以下團(tuán)購(gòu)

如何靠達(dá)人分銷做到月銷量100萬(wàn)

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：低客單團(tuán)購(gòu)怎么在小紅書(shū)賣出去的？

Tina：兩條路徑。

①標(biāo)準(zhǔn)品門票：直接找 20～50 位腰部達(dá)人探店，免費(fèi)體驗(yàn)換內(nèi)容，不補(bǔ)投流，靠自然流量沖第一波銷量；

②非標(biāo)講解：達(dá)人帶不動(dòng)，全靠藍(lán) V 專業(yè)號(hào)+場(chǎng)館細(xì)分號(hào)自投，投放目標(biāo)選“咨詢”，客服人工 4–6 人輪班，把每個(gè)用戶咨詢的問(wèn)題聊透再成交。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：達(dá)人怎么篩？

Tina：跟抖音邏輯一模一樣：看 30 日筆記均播放、互動(dòng)率、粉絲畫(huà)像。唯一區(qū)別是小紅書(shū)數(shù)據(jù)透明度低，我們用第三方工具+人工抽樣，效率一樣高。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：KOS 號(hào)做不做？

Tina：做的，但踩過(guò)坑。KOS 名義上是場(chǎng)館講解老師個(gè)人號(hào)，但老師產(chǎn)出極不穩(wěn)定，平臺(tái)現(xiàn)在又要求投流資質(zhì)，我們干脆放棄，讓場(chǎng)館號(hào)、城市號(hào)做主角，老師只做“嘉賓”。這樣不依賴任何一位老師，風(fēng)險(xiǎn)分散。

04

十年文旅老兵的體感：

私域賣的是確定性

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：你個(gè)人在文旅行業(yè)深耕 10 年，最大的體感是什么？

Tina：文旅本質(zhì)賣的是“確定性”。用戶最怕“貨不對(duì)板”。我們把產(chǎn)品吃透、把客服響應(yīng)做到極致，用戶就敢在你這里買第二次、第三次。小紅書(shū)流量紅利總有一天會(huì)沒(méi)，但復(fù)購(gòu)會(huì)一直留下來(lái)。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部：2025 下半年你們的新計(jì)劃？

Tina：兩條主線。

1. 把“講解”這個(gè)非標(biāo)品類繼續(xù)打深，復(fù)制到 10 個(gè)核心城市；

2. 跑通小紅書(shū)小程序直購(gòu)，用 AI 客服把人工成本再降 30%。

Tina會(huì)進(jìn)一步會(huì)結(jié)合自己在小紅書(shū)做團(tuán)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，分享自己對(duì)小紅書(shū)本地生活的機(jī)會(huì)觀察，如何低成本做到月銷100萬(wàn)+，以及提核銷率，售后客服的AI實(shí)踐等等。

分享大綱如下（正式分享可能有微調(diào)）：

1、入局前，我對(duì)小紅書(shū)團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)觀察

2、如何低成本，做到月銷 100萬(wàn)+？

策略一：自建矩陣號(hào)+爆文投放+素人種草

策略二：達(dá)人分銷，本地達(dá)人篩選、招募、Breif全鏈路

3、提升回復(fù)和留資，售后客服的 AI 實(shí)踐

如果你對(duì)小紅書(shū)同城獲客和團(tuán)購(gòu)落地具體操作感興趣，如果你是本地業(yè)務(wù)商家&操盤手（非本地業(yè)務(wù)也可以借鑒），強(qiáng)烈建議聽(tīng) Tina 的系統(tǒng)分享～

直播時(shí)間：8 月 7 日（下周四）19:30-21:00，包含 1 小時(shí)左右的分享，以及 20 分鐘左 右的 QA 互動(dòng)。

運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部會(huì)員可 以在會(huì)員群內(nèi)直接看直播。

非會(huì)員對(duì)本次分享感興趣的，歡迎掃描下方二維碼添加會(huì)員助理咨詢。

目前俱樂(lè)部正在“同城流量”專題期間，已經(jīng)確定的活動(dòng)如下，歡迎加入操盤手俱樂(lè)部解鎖專題：

6月19日：本地口腔小紅書(shū)IP+KOS矩陣獲客（回放）

7月03日：大健康小紅書(shū)門店號(hào)搜索布局獲客（回放）

7月10日：區(qū)域連鎖餐飲抖音新店打爆（回放）

7月17日：視頻號(hào)本地業(yè)務(wù)閉門夜話會(huì)（回放）

7月31日：本地業(yè)務(wù)抖音搜索布局獲客（回放）

8月07日：低客單文旅小紅書(shū)閉環(huán)成交&達(dá)人分銷

8月14日：高客單家居視頻號(hào)+私域同城獲客成交

8月待定：生活服務(wù)門店抖音團(tuán)購(gòu)直播獲客