在中國房地產(chǎn)進(jìn)入“存量時代”的當(dāng)下，二手房市場的復(fù)雜性與艱難程度前所未有：房東愁賣，買家挑剔，經(jīng)紀(jì)人疲于奔命。

長租起家的自如，卻選擇切入這一看似“紅?！钡馁惖?。

自如董事長、CEO熊林在接受《財經(jīng)》采訪時給出的解釋，直指行業(yè)本質(zhì)——“房子從投資品回歸到生活品”。這不僅是市場的周期變化，更是消費(fèi)觀念和交易邏輯的深刻轉(zhuǎn)折。

十幾年前的二手房，只要有透明的交易系統(tǒng)和充足的經(jīng)紀(jì)人，就能保證快速成交。今天的市場則截然不同：買家不再“急上車”，而是圍繞居住品質(zhì)、家庭想象和長期使用價值進(jìn)行抉擇。房東不再只看價格，而是希望在冗長的成交周期中找到更輕松、更高效的方式完成交易。

在這種背景下，傳統(tǒng)的“經(jīng)紀(jì)人同時服務(wù)買賣雙方”的模式已難以支撐，行業(yè)急需以專業(yè)顧問、分端服務(wù)、產(chǎn)品化改造為核心的新解法。

自如的應(yīng)對邏輯是客業(yè)單邊服務(wù)、嚴(yán)選品質(zhì)好房、買房傭金五折。

客業(yè)單邊服務(wù)打破了傳統(tǒng)雙邊服務(wù)，將業(yè)主端與客戶端服務(wù)徹底分開，為買賣雙方提供定制化的咨詢和顧問方案；嚴(yán)選品質(zhì)好房則通過煥新、清水、心舍三類產(chǎn)品化改造，讓老舊房源煥發(fā)新生，從而提升交易效率，節(jié)省買賣雙方的時間與隱性成本。

熊林直言，這種改造并不是增加成本，而是用更快的成交和更短的空置周期“節(jié)省真金白銀”。

熊林判斷，中國房地產(chǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷一場深刻的范式轉(zhuǎn)變，90%以上的公司對此還不夠敏感，而這正是自如的機(jī)會。自如試圖通過“以家為中心”的戰(zhàn)略定位，打通居住全生命周期的服務(wù)，從租賃到買賣，從裝修到家庭服務(wù)，最終建立用戶與品牌的長期關(guān)系。

當(dāng)“賣房”變得更難，恰恰是新模式誕生的土壤。自如切入二手房賽道，不是逆勢而行，而是看準(zhǔn)了趨勢轉(zhuǎn)向——從資產(chǎn)邏輯走向生活邏輯，從交易速度轉(zhuǎn)向居住品質(zhì)。

這不僅是一次業(yè)務(wù)擴(kuò)張，更是一種對行業(yè)未來的重塑。

以下為《財經(jīng)》采訪原文：

01 房子更難賣了，為何還切入賣房賽道

《財經(jīng)》：自如從三月份推出美家二手房業(yè)務(wù)，企業(yè)進(jìn)入新市場，通常有兩種情況，一種是市場增長迅速，不管自己的能力有沒有準(zhǔn)備好，只要能先占住先機(jī)，就能把握住增長機(jī)會；另一種情況是市場雖然看上去競爭很激烈，甚至是紅海，但它仍然有沒有滿足的用戶痛點(diǎn)，企業(yè)認(rèn)為有能力彌補(bǔ)這個痛點(diǎn)。自如在此時進(jìn)入到二手房交易市場是哪種情況？

熊林：大約14年前，我在IBM以咨詢顧問的方式，為鏈家搭建了整個平臺的IT戰(zhàn)略規(guī)劃和交易系統(tǒng)。當(dāng)時，就有人問我，來鏈家想要做什么？我當(dāng)時的回答是，除了二手房，其他都可以做。

我是做程序、產(chǎn)品經(jīng)理出身，擅長給企業(yè)提供咨詢方案，但十幾年前的二手房市場，房子還是以投資價值為主，最好的客戶服務(wù)是讓買賣更快成交。那個時候，房主不愁賣，買家也基本不挑房子，這時有一套成熟、透明的交易機(jī)制、海量真實房源及大量的線下經(jīng)紀(jì)人就能滿足雙方的需求。

但現(xiàn)在，房子更多的從投資價值轉(zhuǎn)向使用價值，交易量下降，房東的房子賣不出去，購房者從“買房”變成“買家”，對房子品質(zhì)要求變高，自住時間變長，這時自如的機(jī)會也就出現(xiàn)了。

自如選擇做二手房，主要是三方面的考量。

一是，存量時代，中國城市二手房交易領(lǐng)域的客戶需求、業(yè)主需求正在發(fā)生著非?？焖俸蜕羁痰淖兓枰聢F(tuán)隊、新能力、新模式來滿足這種變化。

二是，中國房地產(chǎn)科技行業(yè)會經(jīng)歷或者正在經(jīng)歷一次深刻的模式變化，90%以上的公司并沒有非常敏感或者清醒的看到這個變化，而這是自如美家的機(jī)會，市場上需要有這種模式的公司出現(xiàn)。

三是，自如已經(jīng)在租賃服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展了14年，積累了與房子相關(guān)的海量租客和業(yè)主，其中，我們也構(gòu)建了從租賃、家庭服務(wù)到全屋智能家裝全鏈條的能力。此時，基于公司本身的戰(zhàn)略發(fā)展考量，我們覺得也應(yīng)該進(jìn)入二手房市場。

02 從雙邊服務(wù)到單邊服務(wù)，全能管家不賣房子賣生活

《財經(jīng)》：二手房市場大致是買家、賣家、經(jīng)紀(jì)公司這三方，在新的模式結(jié)構(gòu)下這三方發(fā)生了哪些變化？

熊林：10年前讓客戶以最快的速度買到房子，就是對客戶最好的服務(wù)。時至今日，房子的價值回歸到居住本身，買家掌握了自己上車的節(jié)奏，作為國人一生中最大的支出之一，他們有更多的時間去權(quán)衡是否要出手交易。

如果一個經(jīng)紀(jì)人要為買家、賣家兩端同時提供服務(wù)，是一件非常挑戰(zhàn)的事情。今天，大部分中介公司還在以一個經(jīng)紀(jì)人服務(wù)兩端的模式開展工作，但自如從成交的第一單開始，美家模式就將客戶端和業(yè)主端的服務(wù)完全分開。業(yè)主全能管家主要為賣方提供服務(wù)，客戶全能管家為買家提供服務(wù)。

作為一項交易難度很高的產(chǎn)品，二手房市場是時候需要專業(yè)顧問提供方案式服務(wù)了。

比如，業(yè)主在賣房中怎樣讓出售變得更輕松；客戶在買房時怎樣買的更快，怎樣打造未來的家，節(jié)省時間成本等，雙方都需要專業(yè)化的方案式服務(wù)。

《財經(jīng)》：也就是說，當(dāng)行業(yè)從賣方市場變?yōu)橘I方市場，房子售賣變得艱難，這個時候就需要專業(yè)管家顧問來服務(wù)于業(yè)主，幫助他們更好更輕松的賣房。對于買家而言，掛牌房源增多，買房也變得更難抉擇，需要專業(yè)管家顧問為買家定制服務(wù)。買賣雙方都產(chǎn)生了需要專業(yè)服務(wù)的需求，自如美家一定程度上可以滿足這種需求。

熊林：對，全行業(yè)可能已經(jīng)具備了這些要素，現(xiàn)在需要有一家公司來塑造面向未來的模式，改變必然會發(fā)生。

03 通過“產(chǎn)品化”，讓房源加速成交

《財經(jīng)》：“嚴(yán)選品質(zhì)好房”，自如是怎樣解決房源問題的？

熊林：對商圈到樓盤的每一套房源品質(zhì)，自如都有把控，并不是所有小區(qū)房源都會上架售賣。自如美家最核心的是會把控房源品質(zhì)和價格。

《財經(jīng)》：對出售二手房進(jìn)行裝修改造，自如有進(jìn)行產(chǎn)品化嗎？

熊林：我們有三款產(chǎn)品，煥新好房、清水好房、心舍好房。

其中，煥新產(chǎn)品主要針對基礎(chǔ)還不錯的房屋，做二次7天的美化煥新出售；清水好房則是針對幾十年以上的老舊房屋做的整體改造；心舍好房是針對客單價比較高的房屋，走高品質(zhì)、智能化家居改造。

舉個例子，最近，自如在上海賣掉了一套樓齡近40年的老房子。這套房子已經(jīng)掛盤半年多了，沒有賣出去。我們的全能管家不是一味的讓房主降價，或者不停地帶客戶看房。而是和賣家溝通后，結(jié)合樓盤客戶畫像，自如美家用了約一個月的時間將房子改造為“清水好房”， 并且我們組織意向客戶和經(jīng)紀(jì)人做了一次Open House（房源開放日），當(dāng)天房子就賣出去了。

買家事后告訴我們，她愛人兩年前就看過這套房子，這次決定要買下是因為這套房子離她們未來想像的家的樣子越來越近。這次交易中，好的產(chǎn)品讓交易撮合變得更高效。

《財經(jīng)》：三款產(chǎn)品中哪款產(chǎn)品業(yè)主更感興趣，上海和北京哪個城市接受度更高？為什么？

熊林：總的來說，只要房東有改造需求，三款產(chǎn)品均選擇的比較多。

當(dāng)然，曾經(jīng)用過自如增益租的房東接受度更高，因為這批房東通過對租賃房屋進(jìn)行改造出租，獲得過價值，了解我們是一家什么樣的公司。

《財經(jīng)》：不管是買家還是賣家，在房屋出售之前進(jìn)行家裝改造，不就相當(dāng)于提高了交易成本嗎？

熊林：存量時代，家裝改造后的房子某種程度上是在節(jié)省交易成本。

一套二手房從掛牌出售基本就意味著進(jìn)入空置狀態(tài)。目前，北京、上海成交一套房的平均周期約為三個月，以一線城市的租金水平，三個月，房主損失約三四萬元，現(xiàn)實中，很多二手房的成交周期要到半年，損失翻倍。

從購房者角度看，市場上待售房屋基本是老舊的，能滿足他們像“家”一樣的居住需求和品質(zhì)的房子更少。這時，他們出手時就會考慮隱型的購房成本。

在北京、上海重新裝修一套一百平方米的房子最快要3-4個月，再加上通風(fēng)散味的時間，可能一年就過去了。這一年對于買家來說就增加了約10多萬，甚至20萬的租金成本。

基于此，在現(xiàn)在的二手房交易中，能為購房者提供高品質(zhì)的二手房，并在交易過程中，為買賣雙方節(jié)省時間價值，就是為雙方真金白銀的省錢。

04傭金五折背后的商業(yè)邏輯

《財經(jīng)》：自如美家剛推出時傭金打8折，7月份，買家傭金就變成了五折，在什么基礎(chǔ)上打5折？

熊林：比如北京的二手房交易規(guī)則是業(yè)主端和客戶端各收房屋交易額的1%作為中介費(fèi)。我們在這個基礎(chǔ)上，給買家再打5折。

《財經(jīng)》：價格調(diào)控是一家公司新打入一個市場的常用手段。京東進(jìn)入了外賣市場，也是降價補(bǔ)貼，隨后，市場上的巨頭餓了么、美團(tuán)迅速跟進(jìn)降價。你不擔(dān)心二手房市場也引發(fā)一次價格戰(zhàn)嗎？

熊林：我們并不認(rèn)為自如的傭金打折戰(zhàn)略是進(jìn)入行業(yè)的一次促銷，或者引流戰(zhàn)爭。

任何一個行業(yè)里，模式在發(fā)生變化和迭代時，價格一定是最核心的要素之一。這也是我認(rèn)為未來行業(yè)該有的樣子。自如不會用燒錢模式做新業(yè)務(wù)，不管是做租賃、家庭服務(wù)、家裝，還是今天的二手房交易。

既然選擇了用這樣的成本去做新業(yè)務(wù)，也是在倒逼自己，通過技術(shù)、團(tuán)隊協(xié)作和商業(yè)模式設(shè)計，把業(yè)務(wù)做好。讓自己在這樣收費(fèi)的情況下，還能提供好的服務(wù)，同時活下來。

《財經(jīng)》：能調(diào)低傭金是不是因為自如的收入結(jié)構(gòu)跟大多數(shù)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司不一樣？

熊林：那肯定是非常不一樣的。自如是基于圍繞一個家庭做長期服務(wù)，在更長的時間里通過提供家的美化、家庭服務(wù)、智能家裝及出租、買賣等，來和用戶的家庭建立更長久的關(guān)系。我們選擇這樣的經(jīng)營策略。

05 圍繞“家庭”，重構(gòu)居住服務(wù)行業(yè)

《財經(jīng)》：目前，你最看重自如美家的哪些業(yè)務(wù)指標(biāo)？

熊林：在相當(dāng)長的一段時間，這兩個指標(biāo)都是我的關(guān)注重點(diǎn)。一是多長時間幫一個確定性的客戶買到他心儀的房子；交易雙方用了自如平臺上的多少服務(wù)。

《財經(jīng)》：你對自如美家未來三年的預(yù)期是什么？

熊林：希望能給客戶和業(yè)主提供以家為核心的服務(wù)，并推動行業(yè)更持續(xù)和健康的發(fā)展。

《財經(jīng)》：你對自如的二手房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位是什么？

熊林：未來，在中國房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入存量和居住為王的時代，我們的戰(zhàn)略也相應(yīng)的調(diào)整成，為所有的一線城市家庭提供居住的全生命周期服務(wù)。

《財經(jīng)》：2020年之后，傳統(tǒng)房產(chǎn)交易的龍頭企業(yè)也開始布局裝修、長租，自如和這些公司的業(yè)務(wù)交集越來越多，未來市場格局會有什么變化？

熊林：近幾年中國的居住市場發(fā)生了極大的變化，企業(yè)為了生存，一定要適應(yīng)變化，做出改變。房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略重構(gòu)的時候，會以客戶的居住全流程來構(gòu)建一個更簡化、更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)模式。這一過程中有交集正常。只有這樣大家才能在行業(yè)下行時，真正有立身之地。

居住市場需要新的商業(yè)模式，頭部企業(yè)都有責(zé)任為用戶需求和行業(yè)發(fā)展做出改變。

《財經(jīng)》：目前自如的房屋租賃、買賣、家裝、家庭服務(wù)這四大類業(yè)務(wù)是否已經(jīng)開始形成某種程度上的協(xié)同效應(yīng)了？

熊林：看似我們做了很多事情，但其實只做了一件事情——圍繞“家”的居住產(chǎn)品和服務(wù)。

即使是再大的企業(yè)，價值都是在一單一單的客戶服務(wù)中產(chǎn)生的。我們更希望是細(xì)水長流的過程，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上穩(wěn)定、持續(xù)耕耘，又能在每一單中獲得漸進(jìn)式的增長。

企業(yè)在重構(gòu)時，更加的以客戶的家、客戶的居住全過程，來構(gòu)建更簡化、更高質(zhì)量、更高效率的產(chǎn)品和服務(wù)模式，才能真正有立足和立身之地。