挖空“護(hù)城河”需要幾步

8月26日，美團(tuán)發(fā)布第二季度財(cái)報(bào)，總營(yíng)收918億元，同比增長(zhǎng)11.7%，凈利潤(rùn)暴跌89%，相比去年同期的136億，只剩下了不足15億元——與市場(chǎng)普遍預(yù)期的近百億利潤(rùn)相距甚遠(yuǎn)。其實(shí)在Q1財(cái)報(bào)電話會(huì)議里美團(tuán)就給過(guò)預(yù)警，公司會(huì)“不惜代價(jià)”守住份額，同時(shí)也必然會(huì)損失利潤(rùn)，只是讓投資者沒(méi)想到的，二季度的業(yè)績(jī)會(huì)如此不堪。

拆解Q2美團(tuán)的成本結(jié)構(gòu)，可以很明顯看到問(wèn)題根源：614億元的銷(xiāo)售成本同比增長(zhǎng)27%，225億元銷(xiāo)售費(fèi)用增加52%，兩項(xiàng)直接與競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的支出占到了總收入的91%，導(dǎo)致凈利率只剩下1.6%。

要知道二季度還只是京東的進(jìn)攻，阿里真正大規(guī)模補(bǔ)貼是從7月份開(kāi)始的。不夸張地說(shuō)大的還在后面，美團(tuán)在三季報(bào)預(yù)告中表示，三季度預(yù)計(jì)會(huì)有大額虧損，這一場(chǎng)堪比“凡爾登絞肉機(jī)戰(zhàn)役”慘烈商戰(zhàn)，目前還遠(yuǎn)看不到盡頭。

過(guò)去資本市場(chǎng)對(duì)于美團(tuán)的形容是餐飲行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在吃喝玩樂(lè)領(lǐng)域擁有深不可測(cè)的護(hù)城河，試圖挑戰(zhàn)美團(tuán)的滴滴、餓了么、抖音都失敗了，由此可見(jiàn)美團(tuán)是擁有絕對(duì)實(shí)力的強(qiáng)者。任何補(bǔ)貼都只是暫時(shí)的浮云，只有美團(tuán)擁有用戶(hù)心智成為最終的勝利者。

但現(xiàn)在看，這段話似乎不那么成立了，挖空美團(tuán)“護(hù)城河”也并非不可能的事。市場(chǎng)看待這場(chǎng)“外賣(mài)大戰(zhàn)”的觀點(diǎn)，已從京東vs.美團(tuán)時(shí)期的“不以為意”，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)很快會(huì)結(jié)束，且美團(tuán)的優(yōu)勢(shì)不會(huì)受到動(dòng)搖的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)橄嘈磐赓u(mài)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)持續(xù)，但仍不明確到底會(huì)對(duì)美團(tuán)的外賣(mài)/閃購(gòu)盈利前景到底會(huì)造成多大影響的結(jié)果。

這場(chǎng)針對(duì)美團(tuán)的外賣(mài)大戰(zhàn)，是如何實(shí)現(xiàn)顛覆“護(hù)城河”的，值得深思。

目前來(lái)看，主要有三個(gè)方面的大動(dòng)作，占據(jù)輿論高點(diǎn)，打社保牌、人情牌；在高達(dá)百億的彈藥之下后發(fā)者優(yōu)勢(shì)開(kāi)始出現(xiàn)；騎手和供給側(cè)都在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了跨越。

首先是東哥多次“炮轟”美團(tuán)，認(rèn)為沒(méi)有盡到大平臺(tái)的責(zé)任，指責(zé)“二選一”對(duì)待騎手不夠好，京東要做“微利”的平臺(tái)。

京東對(duì)美團(tuán)的“炮轟”，核心是希望通過(guò)挑戰(zhàn)行業(yè)既有規(guī)則，以“顛覆者”和“改革者”的形象快速打開(kāi)市場(chǎng)。它直指美團(tuán)的“痛點(diǎn)”，如騎手保障、商家傭金等，試圖在輿論和道德上占據(jù)高地，從而吸引騎手、商家和用戶(hù)。

京東外賣(mài)的“三板斧”策略直指行業(yè)痛點(diǎn)：

對(duì)商家：推出“免傭金”或低至5%的傭金政策（低于行業(yè)平均6%-8%），吸引了大量品牌商家入駐。

對(duì)騎手：采用“混合模式”（駐店騎手與兼職騎手結(jié)合）并大量招募全職騎手，簽署勞動(dòng)合同、繳納五險(xiǎn)一金。

對(duì)用戶(hù)：通過(guò)“百億補(bǔ)貼”提供大額優(yōu)惠，并推出“超時(shí)20分鐘免單”（后調(diào)整為準(zhǔn)時(shí)寶賠付）等服務(wù)保障來(lái)吸引用戶(hù)。

結(jié)果也顯而易見(jiàn)的猛烈，從結(jié)果來(lái)看，確實(shí)也做到了，6月18日，京東外賣(mài)商家成長(zhǎng)策略負(fù)責(zé)人高潔在媒體開(kāi)放日上表示，京東外賣(mài)上線90天，日訂單量達(dá)2500萬(wàn)單。這較4月22日的1000萬(wàn)單增長(zhǎng)150%，覆蓋全國(guó)350個(gè)城市。雖然目前訂單量有所回落不足200萬(wàn)單，復(fù)購(gòu)率只有28%左右，但京東只要在場(chǎng)就可以帶來(lái)即時(shí)零售業(yè)務(wù)的協(xié)同增長(zhǎng)。

其次，也是最容易被忽視的，任何行業(yè)都怕對(duì)手“大力出奇跡”。過(guò)往滴滴、抖音做外賣(mài)，都是側(cè)重于少部分城市試點(diǎn)，騎手端幾乎都是外包合作，供給端也不在自己手中。所以最后結(jié)果只能是蜻蜓點(diǎn)水。

按照美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文的觀點(diǎn)來(lái)看，外賣(mài)的規(guī)模效應(yīng)非常有限，達(dá)到一定程度后用戶(hù)體驗(yàn)和成本不會(huì)有更大的改善，呈現(xiàn) “C 曲線” 特征。同時(shí)，他認(rèn)為美團(tuán)與餓了么產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)能容納兩家巨頭并存就說(shuō)明了外賣(mài)的規(guī)模效應(yīng)不夠強(qiáng)。

所以以往大廠打不過(guò)美團(tuán)，本質(zhì)上還是“子彈不夠多，意愿不夠強(qiáng)烈”。當(dāng)美團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單量規(guī)模追上之后，雙方運(yùn)營(yíng)效率差距會(huì)變得沒(méi)有那么大。更何況外賣(mài)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的生意，后發(fā)者只要能夠復(fù)制巨頭的大部分能力，就能打開(kāi)一些不小的缺口。

還有最重要的一點(diǎn)，那就是騎手和供給側(cè)的差距，美團(tuán)全口徑騎手大概有800萬(wàn)之多，全職騎手（全年接單超過(guò)260天）也有82萬(wàn)之多，相比之下阿里日均活躍騎手只有200萬(wàn)，這還是8月份擴(kuò)容三倍之后的數(shù)據(jù)，京東全職騎手只有12萬(wàn)左右。這樣的差距在之前恐怕很少有人覺(jué)得能夠短期追上來(lái)。但事實(shí)是兩家盡力追上了。

根據(jù) QuestMobile 監(jiān)測(cè)到的美團(tuán)眾包、美團(tuán)騎手、蜂鳥(niǎo)眾包和蜂鳥(niǎo)騎士的用戶(hù)使用時(shí)間數(shù)據(jù)，我們推算出來(lái)，大戰(zhàn)前美團(tuán)的騎手規(guī)模相當(dāng)于阿里蜂鳥(niǎo)的近 8 倍，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字已縮小成 2.6 倍。而京東的騎手?jǐn)?shù)量在大量眾包騎手加入后，也有著翻倍的增長(zhǎng)表現(xiàn)。

根據(jù)Quest Mobile數(shù)據(jù)，截至2025年6月，美團(tuán)、淘寶、京東的APP日均活躍用戶(hù)（DAU）規(guī)模分別提升18.2%，7.3%和33.2%，京東實(shí)現(xiàn)增速領(lǐng)跑。用戶(hù)規(guī)模上，京東DAU達(dá)到了1.80億，已經(jīng)反超了美團(tuán)的1.71億。業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，“此前京東將外賣(mài)業(yè)務(wù)視為流量入口的策略已初見(jiàn)成效，未來(lái)通過(guò)與即時(shí)零售、本地生活、核心電商業(yè)務(wù)的協(xié)同，‘高頻帶低頻’‘低價(jià)外賣(mài)帶動(dòng)高價(jià)即時(shí)零售和電商業(yè)務(wù)’的模式會(huì)持續(xù)發(fā)揮飛輪效應(yīng)?！?/p>

此外，8 月以來(lái)，淘寶的日活躍用戶(hù)不只是周末峰值大幅上漲，且工作日也能維持在高位。8 月 8 日立秋后，淘寶閃購(gòu)訂單量首次超過(guò)美團(tuán)。更顯著的影響可能是，巨額補(bǔ)貼讓淘寶吸引到了很多用戶(hù)注意力，7 月以來(lái)淘寶在日均活躍用戶(hù)數(shù)（DAU）上拉開(kāi)了和拼多多的差距，超拼多多約5000萬(wàn)（DAU）。這也是阿里一直希望達(dá)成的目標(biāo)。

因此，這場(chǎng)外賣(mài)大戰(zhàn)對(duì)于挑戰(zhàn)者京東和阿里來(lái)說(shuō)，基本達(dá)到了目標(biāo)，“百億補(bǔ)貼”沒(méi)有白燒。

阿里“黃雀在后”

一直以來(lái)，市場(chǎng)都有這樣的疑問(wèn)，那就是外賣(mài)大戰(zhàn)，是否給阿里和京東帶來(lái)了新的用戶(hù)和流量，補(bǔ)貼的持續(xù)性怎么樣，如果大規(guī)模退坡會(huì)不會(huì)被美團(tuán)反殺？

外賣(mài)大戰(zhàn)中美團(tuán)一方的指揮者 —— 美團(tuán)核心本地商業(yè) CEO 王莆中 7 月曾對(duì)媒體表示，對(duì)手應(yīng)該要小心 ，“贏家不是在場(chǎng)的人”。

王莆中的話不能說(shuō)“一語(yǔ)成讖”，但也點(diǎn)明后來(lái)加入的強(qiáng)者可能會(huì)更受益。于是我們看到，京東CEO許冉表示，7月以來(lái)的外賣(mài)市場(chǎng)存在泡沫，“惡性補(bǔ)貼”既沒(méi)有模式創(chuàng)新，也不產(chǎn)生增量?jī)r(jià)值，還對(duì)商家產(chǎn)生了非常大的困擾，對(duì)行業(yè)也是一個(gè)擾亂價(jià)格體系的動(dòng)作，所以最終會(huì)是一個(gè)多輸局面?！八晕覀儾粫?huì)參與?！?/p>

京東已經(jīng)從早期追求訂單量的粗放競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向了更注重投資回報(bào)率（ROI）和用戶(hù)體驗(yàn)的精耕細(xì)作，其聰明之處在于，它清晰地認(rèn)識(shí)到外賣(mài)業(yè)務(wù)對(duì)其整個(gè)集團(tuán)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值：前端為京東主站引流，后端實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同。京東CEO許冉曾表態(tài)稱(chēng)，京東40%外賣(mài)用戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)主站商品，PLUS會(huì)員復(fù)購(gòu)率達(dá)67%，即時(shí)零售業(yè)務(wù)已經(jīng)有效推動(dòng)京東整體的業(yè)務(wù)發(fā)展。

那么阿里是不是也是這樣的想法和操作，“羊毛出在豬身上”，不怕虧損，只要能在其他業(yè)務(wù)上補(bǔ)回來(lái)就可以。我們認(rèn)為，想法有一定相似性，但也有很大不同，阿里和京東，一個(gè)在正面戰(zhàn)場(chǎng)高歌猛進(jìn)，一個(gè)在側(cè)翼迂回賺取生態(tài)價(jià)值，他們都從這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中得到了自己想要的東西：阿里得到了市場(chǎng)份額和戰(zhàn)略地位，京東獲取了用戶(hù)增長(zhǎng)和生態(tài)協(xié)同。

燒錢(qián)換不來(lái)商家和用戶(hù)？那只能說(shuō)明你燒的還不夠，套路太多不夠吸引人。原來(lái)美團(tuán)最強(qiáng)大的基石，一個(gè)是騎手一個(gè)是商家，過(guò)去通過(guò)各種協(xié)議和資源沉淀，美團(tuán)在商家側(cè)構(gòu)建了強(qiáng)大供給能力。

騎手端差距在急劇縮小之外，商家端也在發(fā)生劇烈變化。瑞銀的報(bào)告指出，美團(tuán)獨(dú)家合作商戶(hù)的活躍度出現(xiàn)了“令人警惕”的下降，一個(gè)標(biāo)志性事件是，昔日的美團(tuán)深度合作品牌喜茶，全面上線了對(duì)手的平臺(tái)。這并非個(gè)例，數(shù)據(jù)顯示，三大平臺(tái)商戶(hù)端的重合度正在顯著上升——從大型連鎖到中小作坊，越來(lái)越多的商家都學(xué)會(huì)了多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的生存課，主動(dòng)尋求流量來(lái)源的多元化。

野村證券甚至認(rèn)為，在泛即時(shí)零售市場(chǎng)大盤(pán)里，美團(tuán)的份額可能已從過(guò)去的70%降至50%左右，阿里+京東的累計(jì)份額可能追平美團(tuán)，甚至完成超越。

當(dāng)然現(xiàn)階段，阿里和京東在財(cái)報(bào)上也是頂著巨大的壓力，阿里2026財(cái)年一季報(bào)（即2025自然年二季度）實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2477億元，同比增長(zhǎng)1.82%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)同比下滑18%至335億元。京東2025年二季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3567億元，同比增長(zhǎng)22.4%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)74億元，同比下滑49%，這一盈利數(shù)據(jù)好于此前摩根士丹利和花旗預(yù)期的下滑63%和68%。但長(zhǎng)期這樣燒也是會(huì)產(chǎn)生很大的財(cái)務(wù)問(wèn)題。

匯豐不甚樂(lè)觀的預(yù)計(jì)，阿里巴巴2026年財(cái)年外賣(mài)業(yè)務(wù)每單虧損2.7元，即時(shí)購(gòu)物每單虧損3.7元。整體本地生活服務(wù)業(yè)務(wù)將虧損550億元。投資高峰預(yù)計(jì)在今年三季度，之后在2026財(cái)年下半年逐步正?；?/p>

所以阿里在取得一定成績(jī)之后，也選擇了調(diào)結(jié)構(gòu)穩(wěn)增長(zhǎng)。據(jù)接近阿里的人士稱(chēng)，在完成既定沖單目標(biāo)后，淘寶閃購(gòu)下個(gè)階段會(huì)針對(duì)外賣(mài)需求非高峰期——比如工作日——持續(xù)調(diào)整補(bǔ)貼模型，重點(diǎn)扶持高客單價(jià)用戶(hù)，將補(bǔ)貼品類(lèi)重心從茶飲逐漸遷移至餐食和非餐零售。

外賣(mài)大戰(zhàn)未來(lái)何去何從

關(guān)于外賣(mài)大戰(zhàn)將來(lái)會(huì)如何，高盛構(gòu)建了兩種市場(chǎng)格局假設(shè)：基準(zhǔn)情形（55%概率）：美團(tuán)憑借用戶(hù)忠誠(chéng)度、配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及低線城市滲透，維持55%市場(chǎng)份額，阿里占35%，京東占10%。

美團(tuán)雖需犧牲短期盈利，但長(zhǎng)期每單利潤(rùn)有望恢復(fù)至1.0元水平。

雙寡頭格局（30%概率）：阿里通過(guò)500億元補(bǔ)貼計(jì)劃及淘寶-餓了么協(xié)同效應(yīng)，與美團(tuán)形成4.5:4.5的市場(chǎng)分割，京東仍居第三。此情形下，阿里需解決熱食供應(yīng)鏈短板，而美團(tuán)需應(yīng)對(duì)用戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)。

高盛強(qiáng)調(diào)，外賣(mài)大戰(zhàn)的核心目標(biāo)并非業(yè)務(wù)盈利，而是爭(zhēng)奪用戶(hù)高頻入口。美團(tuán)已驗(yàn)證該模式成功：通過(guò)外賣(mài)用戶(hù)向到店、酒店、旅游等低頻業(yè)務(wù)導(dǎo)流，實(shí)現(xiàn)30%-40%的EBIT利潤(rùn)率。阿里、京東正復(fù)制這一路徑——阿里將餓了么、飛豬并入淘寶天貓集團(tuán)，京東計(jì)劃通過(guò)外賣(mài)業(yè)務(wù)提升日活用戶(hù)至2000萬(wàn)以上，為3C、家電等品類(lèi)交叉銷(xiāo)售鋪路。

高盛的報(bào)告指出，即時(shí)零售（非餐）是下一戰(zhàn)場(chǎng)。2025年，飲品訂單、拼單外賣(mài)及四大場(chǎng)景（急需商品、重物配送、冷鏈生鮮、高客單價(jià)奢侈品）將驅(qū)動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2030年，外賣(mài)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2.4萬(wàn)億元，即時(shí)零售規(guī)模達(dá)1.5萬(wàn)億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率分別為9%和18%。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)下一階段行業(yè)比拼的核心是效率與協(xié)同能力：誰(shuí)能將補(bǔ)貼有效轉(zhuǎn)化為復(fù)購(gòu)、廣告及會(huì)員業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期現(xiàn)金流，誰(shuí)就能成功穿越“燒錢(qián)周期”。上周營(yíng)收會(huì)上，美團(tuán)說(shuō)最終會(huì)以效率獲勝。而阿里說(shuō)規(guī)模提升將改善效率，未來(lái)讓經(jīng)濟(jì)模型（UE）虧損縮小一半。目前兩方都不再聚焦茶飲沖單，而是投入三餐和即時(shí)零售。這將是持久戰(zhàn)。

接近阿里內(nèi)部的電商人士在接受騰訊《潛望》采訪時(shí)表示，當(dāng)前市場(chǎng)走勢(shì)雖然不明朗，但是用戶(hù)生態(tài)和習(xí)慣已經(jīng)被改變了，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局從來(lái)沒(méi)有五五開(kāi)，至少要打到三七開(kāi)，一方向另一方求饒才可能停。

美團(tuán)曾經(jīng)給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，到2025年每天的訂單量達(dá)到1億單，每天每單賺1元錢(qián)。王興在電話會(huì)上透露，美團(tuán)在Q2日訂單已經(jīng)能達(dá)到1.5億，但每單賺的反而比1元少了。

對(duì)于深陷大戰(zhàn)的幾家來(lái)說(shuō)這是不能輸?shù)膽?zhàn)爭(zhēng)，已經(jīng)很難再找到一個(gè)既是紅海又是藍(lán)海的市場(chǎng)了，外賣(mài)只是切入即時(shí)零售的入口而非戰(zhàn)爭(zhēng)的全部。即時(shí)零售是一個(gè)需要不斷培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣和供應(yīng)鏈優(yōu)化的戰(zhàn)場(chǎng)，不是一兩年的熱度，也非短期能見(jiàn)勝負(fù)的地方。

當(dāng)然這場(chǎng)大戰(zhàn)也不能忽視商家們的聲音和監(jiān)管的力量。上海市餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會(huì)王慈波曾說(shuō)，“中小商家對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的承受能力更弱，如果客單價(jià)太低，加上外賣(mài)需投入的人工、原材料成本等，幾乎是沒(méi)有利潤(rùn)空間的。”當(dāng)中小商家整體進(jìn)入“增量不增收”的困境，是否還活得下去？根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，2025年中國(guó)的餐飲行業(yè)閉店率進(jìn)入了“加速期”，而且和外賣(mài)平臺(tái)的訂單量呈現(xiàn)“負(fù)相關(guān)”。

如果說(shuō)，中小商家不能走出“規(guī)模擴(kuò)張-價(jià)格戰(zhàn)-倒閉潮”的怪圈，意味著整個(gè)行業(yè)將難以走向“高質(zhì)量發(fā)展-價(jià)值共贏”的新生。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，美團(tuán)也是有一些動(dòng)作的，以“助力金”的方式幫助30余萬(wàn)中小商家，餓了么也宣布投資10億為新店提供最高3個(gè)月免傭金優(yōu)惠。

在監(jiān)管層面，市場(chǎng)監(jiān)管總局聯(lián)合多部門(mén)約談平臺(tái)企業(yè)，新修訂的《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》將于10月實(shí)施，明確禁止強(qiáng)制低價(jià)銷(xiāo)售和濫用數(shù)據(jù)算法。試點(diǎn)城市已要求外賣(mài)費(fèi)用中配送費(fèi)占比不得超過(guò)訂單總額的25%。所以不要等到監(jiān)管的鐵拳落下來(lái)，才想到收益與風(fēng)險(xiǎn)不匹配。

寫(xiě)在最后

如果說(shuō)幾家巨頭打到最后還是依賴(lài)1塊錢(qián)的雞腿飯和“0元購(gòu)奶茶”來(lái)取勝，只能說(shuō)明外賣(mài)市場(chǎng)只有低效無(wú)限內(nèi)卷，成為一場(chǎng)沒(méi)有人真正獲利的游戲。

長(zhǎng)期來(lái)看，還是要依靠技術(shù)賦能提高行業(yè)效率提升行業(yè)邊界。比如AI調(diào)度、區(qū)塊鏈溯源和商業(yè)模式創(chuàng)新（如品質(zhì)保障計(jì)劃、智能倉(cāng)儲(chǔ)）將成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。美團(tuán)“快驢廚房”中央廚房計(jì)劃、阿里“品質(zhì)保障計(jì)劃”及京東達(dá)達(dá)配送體系升級(jí)，均被視為突破“低水平內(nèi)卷”的潛在路徑。

一味迷信護(hù)城河理論或者補(bǔ)貼大力出奇跡，都非商業(yè)世界的正常邏輯，最終還是要看“運(yùn)營(yíng)效率”、“商家數(shù)量”、“內(nèi)部協(xié)作能力和定力”，而非掛在嘴邊各種第一，各種夸張?jiān)鏊佟?/p>

參考資料：

利潤(rùn)大降89%，美團(tuán)真正的考驗(yàn)還在后面 來(lái)源：中國(guó)企業(yè)家雜志

美團(tuán)這次真的狼來(lái)了？ 來(lái)源：海豚投研

蔣凡用外賣(mài)大戰(zhàn)重新證明了自己？ 來(lái)源：騰訊財(cái)經(jīng)

”三足鼎立”下的外賣(mài)大戰(zhàn) 來(lái)源：財(cái)經(jīng)雜志

阿里的蜜糖，美團(tuán)的砒霜 來(lái)源：商業(yè)弧光