這節(jié)課我們來(lái)聊聊如何面對(duì)模棱兩可的答案，巧妙拿下合作方。

這節(jié)課里，我們將重點(diǎn)搞清楚三個(gè)問(wèn)題：為什么客戶(hù)會(huì)給出模棱兩可的答案?他們的心理狀態(tài)又是怎么樣的?面對(duì)這樣的合作客戶(hù)該怎么辦呢?

弄明白了這三個(gè)問(wèn)題，拿下合作方就不是問(wèn)題。

在工作中，我時(shí)常會(huì)給出模棱兩可答案。接下來(lái)就結(jié)合我的親身經(jīng)歷，給大家講講這三個(gè)問(wèn)題。

問(wèn)題一：為什么客戶(hù)會(huì)給出模棱兩可的答案?

記得有一次應(yīng)邀去朋友飯局， 一起吃飯的人很多。席間， 一位賓客得知我是主持人，恰巧他們公司年會(huì)正在找，就想邀請(qǐng)我去做主持。

我一看時(shí)間并不沖突，便和他說(shuō)了我這邊的情況。

由于我的工作性質(zhì)屬于體制內(nèi)，臺(tái)里有規(guī)定，主持人出外場(chǎng)需要主辦方發(fā)邀請(qǐng)函到臺(tái)里。只有經(jīng)過(guò)報(bào)備并審批通過(guò)，才能出場(chǎng)。否則，會(huì)被臺(tái)里進(jìn)行處罰，嚴(yán)重的可能還要受到通報(bào)批評(píng)。

沒(méi)曾想，對(duì)方卻開(kāi)始用各種說(shuō)辭推脫，說(shuō)都是小事到時(shí)候會(huì)看著解決，想讓我先允諾下來(lái)，約時(shí)間去他們公司簽合同，他好跟領(lǐng)導(dǎo)交差。如果是手機(jī)前的你，你會(huì)答應(yīng)他么?

我當(dāng)時(shí)給了一個(gè)模棱兩可的答案： "現(xiàn)在離年會(huì)活動(dòng)也還有幾個(gè)月時(shí)間，時(shí)間我這邊先空出來(lái)。等你們邀請(qǐng)函發(fā)到臺(tái)里，到時(shí)候再具體談這事情?！?/p>

我當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)很簡(jiǎn)單：我的問(wèn)題對(duì)方并沒(méi)有給一個(gè)合理的解決辦法，而是非?；\統(tǒng)的他們會(huì)想辦法解決。

如果貿(mào)然答應(yīng)，最后他們的邀請(qǐng)函沒(méi)通過(guò)，讓我冒風(fēng)險(xiǎn)顯然沒(méi)必要。等他們想到解決辦法之后，再確定下一步。

在飯局上，如果你恰巧遇到合作方如果有一絲猶豫不決，比如我這種只要再添把火就能成功。那怎么辦讓這把火燒起來(lái)呢?

技巧一：以利益誘惑客戶(hù)，成交就近在眼前在客戶(hù)猶豫的時(shí)候， 一定要抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)，趁熱打鐵。

這時(shí)候要生動(dòng)地將利益闡明，盡量去掉不必要的描述，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山抓住客戶(hù)的注意力。利益要從對(duì)方的角度出發(fā)，這樣對(duì)方才能感覺(jué)到你的誠(chéng)意。

此外，說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)要提高，邏輯要清晰，態(tài)度要溫和面帶微笑。成交的幾率自然就上去了。

接著，咱們說(shuō)說(shuō)第二個(gè)技巧：抓住客戶(hù)日常的心理想法；在飯局課里，我反復(fù)提到飯局上察言觀(guān)色是必要手段，要做好這點(diǎn)并不難，和顧客有同理心就好。

工作中有些客戶(hù)不再乎錢(qián)，你提給返點(diǎn)回報(bào)，他反而會(huì)覺(jué)得是在侮辱他的職業(yè)素養(yǎng)。

對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)，你只有了解了客戶(hù)的真實(shí)需求，才算抓住了合作關(guān)鍵。這里，你可以試著從“便利心理”“從眾心理”、以及“特殊心理”三個(gè)心里需求出發(fā)。

1、便利心理的需要。

就拿我自己來(lái)說(shuō)，邀請(qǐng)我主持的活動(dòng)方挺多的。因?yàn)槊看螀⒓油昊顒?dòng)，人都特別的累，所以活動(dòng)的遠(yuǎn)近是我首先考慮的點(diǎn)。當(dāng)邀約的合作方比較多的時(shí)候，地點(diǎn)近的我會(huì)優(yōu)先考慮。

當(dāng)然如果遠(yuǎn)距離的主辦方提出能接送，我就會(huì)覺(jué)得便利很多。不用耗費(fèi)精力去開(kāi)車(chē)，還能抽空準(zhǔn)備主持稿，也能讓我節(jié)省不少精力。

因此，當(dāng)我們?cè)陲埦稚险効蛻?hù)的時(shí)候。 一定要把便利性這點(diǎn)考慮進(jìn)去。這場(chǎng)合作中的你能提供給對(duì)方的便利、服務(wù)，都要告訴對(duì)方，或是幫助對(duì)方解決他們的不便之處。

比如，遇到救火的訂單，時(shí)間的便利性一定是對(duì)方考慮的點(diǎn)。如果是合作中遇到門(mén)外漢，你可以告訴他你的操辦流程，以及細(xì)節(jié)如何處理，讓他當(dāng)個(gè)甩手掌柜，相信成交的可能性會(huì)大大增加。

2、從眾心理的需要。

這么說(shuō)，可能有的朋友理解起來(lái)比較難。讓我換個(gè)說(shuō)法，從眾心理的具體表現(xiàn)是：口碑推薦。

大家都是追求時(shí)髦的，比如當(dāng)一家普通的店成了網(wǎng)紅打卡店不管口味如何，都火了。當(dāng)一個(gè)合作符合引領(lǐng)潮流、緊跟時(shí)代的需求，客戶(hù)一定會(huì)心動(dòng)。

在飯局上，你可以試著將客戶(hù)的需求從眾。很多公司會(huì)在自己的宣傳頁(yè)上，寫(xiě)上自己是知名企業(yè)的合作方。

比如華為、聯(lián)想需要技術(shù)支持，首選就選它。假如你有同樣的需求，相信這個(gè)時(shí)候，你也會(huì)優(yōu)先考慮對(duì)方。

再舉個(gè)例子， 如果某個(gè)合作方初次邀請(qǐng)我主持活動(dòng)，地方還很遠(yuǎn)，即便提供接送服務(wù)，提供了便利性，我還是會(huì)考慮拒絕。

因?yàn)槿鄙傩湃位A(chǔ)。網(wǎng)上出現(xiàn)的主持人被主辦方騷擾的新聞，并不都是假的。但如果你同時(shí)邀請(qǐng)了我的搭檔，并表示對(duì)方已經(jīng)同意，我會(huì)覺(jué)得兩個(gè)人相互有個(gè)照應(yīng)。搭檔上答應(yīng)去主持了，我從眾心理上來(lái)也會(huì)答應(yīng)去的。

3、特殊心理的需要。

雖然大家喜歡從眾，但是也有人喜歡一枝獨(dú)秀。如果這個(gè)合作能滿(mǎn)足對(duì)方特殊心理需求，拿下合作也是十拿九穩(wěn)。

比如邀請(qǐng)我主持活動(dòng)，比較遠(yuǎn)的地方，我會(huì)有特殊心理需要就是能夠提供往返接送服務(wù)，如果能夠滿(mǎn)足我這個(gè)特殊心理需要，我也會(huì)更容易接受邀請(qǐng)。

最后，不論是任何事情，心態(tài)是最重要的。心態(tài)要平和，要多堅(jiān)持。

俗話(huà)說(shuō)得好，好事多磨。 一件事不是一次飯局就能成功的，即使失敗也不要?dú)怵H。

我們要有三顧茅廬的堅(jiān)持，有水滴石穿的耐力，有軟磨硬泡的勇氣。當(dāng)然，這也講究技巧， 一定不能讓對(duì)方覺(jué)得打擾和厭煩，而是讓對(duì)方感受到真誠(chéng)與決心。

對(duì)于遇到我們這種模棱兩可的人來(lái)講，只要多了解一下我們的需求，讓我們覺(jué)得做起來(lái)不麻煩就可以。

當(dāng)我在飯局上遇到模棱兩可的人，我現(xiàn)在會(huì)比較站在對(duì)方的角度去考慮問(wèn)題，我覺(jué)得這也是需要我們拿下合作方的情況下所需要掌握的。

好了，面對(duì)模棱兩可的顧客，我們要趁機(jī)巧妙拿下合作方。這是一門(mén)技巧，更是需要多揣摩的藝術(shù)。

讓我總結(jié)一下本節(jié)課，我們學(xué)習(xí)的1個(gè)技巧：以利益誘惑客戶(hù)，成交就近在眼前。

以及“便利心理需求”“從眾心理需求”“特殊心理需求”這三種客戶(hù)的日常的心理想法。