在浙江嘉興這座溫柔的江南小城里，一家經(jīng)營(yíng)了30多年的傳統(tǒng)輪胎店，正在悄悄蛻變。

2019年，呂益萱和丈夫李春林從上一輩手里接過(guò)這家老店時(shí)，門店經(jīng)營(yíng)著米其林零售批發(fā)業(yè)務(wù)，跟所有的夫妻店一樣，經(jīng)營(yíng)全靠老板的親力親為。

6年時(shí)間過(guò)去，門店卻已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為抖音本地生活榜上有名的汽修標(biāo)桿服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，幾代人的堅(jiān)守和創(chuàng)新在這里碰撞出了新火花。

在這6年時(shí)間里，面對(duì)修道封路、疫情寒冬、線上化浪潮等沖擊，門店依托多年積攢的客戶資源，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)果斷加盟馳加，憑借其品牌背書、系統(tǒng)賦能和線上運(yùn)營(yíng)支持，以及自身觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型的勇氣，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，更用短視頻和直播吸引新客流，讓門店?duì)I業(yè)額從谷底重回巔峰。

在呂益萱看來(lái)，這已經(jīng)不是她們一段個(gè)人創(chuàng)業(yè)歷程，更像是一面鏡子，映照出整個(gè)汽修門店群體的生存群像。從生意日漸下滑的焦慮和迷茫，到加盟馳加連鎖，再到從零學(xué)習(xí)短視頻和直播引流，無(wú)一不是成千上萬(wàn)汽修經(jīng)營(yíng)者正在面對(duì)的共同課題。

“沒有辦法改變風(fēng)的方向，但卻可以調(diào)整自己的帆”，呂益萱表示，汽修老板只能一邊日復(fù)一日的堅(jiān)持，一邊又必須嘗試著走出舒適區(qū)、主動(dòng)貼合消費(fèi)習(xí)慣的變化，這也是在當(dāng)前淘汰賽中活下來(lái)的關(guān)鍵。

01、從“單打獨(dú)斗”到駛?cè)搿斑B鎖”快車道的蛻變

這家有三十余年歷史的老店能夠成功逆襲，與呂益萱和李春林——兩位接手家族業(yè)務(wù)的年輕經(jīng)營(yíng)者果斷推動(dòng)轉(zhuǎn)型密不可分。

作為米其林輪胎的早期經(jīng)銷商，該店已在當(dāng)?shù)胤e累了十多年經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，擁有大量信任米其林品牌的老客戶和良好行業(yè)聲譽(yù)。盡管業(yè)務(wù)一度平穩(wěn)，但隨著傳統(tǒng)批發(fā)模式逐漸難以匹配市場(chǎng)變化，呂益萱敏銳意識(shí)到“固守現(xiàn)狀”所帶來(lái)的潛在危機(jī)。

此時(shí)，馳加顧問(wèn)基于該店實(shí)際，提出“引入快修快保服務(wù)、規(guī)范門店運(yùn)營(yíng)、推動(dòng)品牌化升級(jí)”的加盟方案，這一建議成為突破困局的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折。

面對(duì)機(jī)遇，呂益萱既期待也猶豫。加盟意味著可憑借輪胎業(yè)務(wù)延伸快修、保養(yǎng)等服務(wù)，有效填補(bǔ)業(yè)務(wù)空白，激活老客戶；但也需跨出舒適區(qū)，適應(yīng)新的經(jīng)營(yíng)模式與人員管理，未來(lái)充滿不確定性。

盡管如此，出于對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的清晰判斷，她最終堅(jiān)定選擇了加盟。

加盟后的3-6個(gè)月，門店進(jìn)入適應(yīng)階段：統(tǒng)一著裝、流程標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)開單等要求，對(duì)員工和管理層都帶來(lái)挑戰(zhàn)。但變革效果很快顯現(xiàn)——新績(jī)效制度提升了員工積極性，輪胎與相關(guān)底盤業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)，月營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)66%的提升。

考驗(yàn)卻未停止。加盟約半年后，店前道路突然施工，車輛無(wú)法進(jìn)出，生意幾乎歸零，僅靠輪胎批發(fā)維持。呂益萱形容那一刻“仿佛飛機(jī)剛要起飛卻被猛地拍落地面”。

艱難時(shí)期，馳加主動(dòng)為門店申請(qǐng)三個(gè)月“休眠期”，免除相應(yīng)加盟費(fèi)用，助力渡過(guò)難關(guān)。這段經(jīng)歷讓呂益萱深感外部突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的沖擊，也體會(huì)到連鎖品牌的支撐如同“緩沖墊”，讓她更確信自己的選擇。

呂益萱強(qiáng)調(diào)：“老客戶對(duì)米其林品牌的信任是門店最寶貴的資產(chǎn)。唯有通過(guò)服務(wù)升級(jí)，才能將這份信任轉(zhuǎn)化為持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。”馳加提供的系統(tǒng)化賦能和實(shí)際支持，極大增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)信心，也為后續(xù)借助抖音實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)埋下重要伏筆。

02、憑借抖音4個(gè)月，完成“營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)80%”的絕地反擊

2021年，門店逐步邁入標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，呂益萱此時(shí)做出了一個(gè)更為大膽的“跨界”決定——前往上海開辟新事業(yè)。

然而突發(fā)的疫情打亂了所有計(jì)劃，加之門店長(zhǎng)期缺乏有效管理，馳加所要求的標(biāo)準(zhǔn)化流程逐漸“走樣”：查車不細(xì)致、服務(wù)態(tài)度下滑、老客戶維護(hù)滯后、新客開發(fā)幾乎停滯，營(yíng)業(yè)額出現(xiàn)斷崖式下跌，甚至陷入“入不敷出”的困境，一度需靠她在上海的盈利來(lái)填補(bǔ)虧空。

面對(duì)雙重壓力，呂益萱展現(xiàn)出及時(shí)調(diào)整的理性與及時(shí)止損的勇氣。她迅速轉(zhuǎn)讓上海業(yè)務(wù)，并于2024年9月回歸門店，與丈夫李春林組建成“男主外、女主內(nèi)”的互補(bǔ)團(tuán)隊(duì)。夫婦齊心協(xié)作，很快將突破點(diǎn)鎖定于抖音線上引流，為老店重新注入活力。

起初，呂益萱對(duì)抖音運(yùn)營(yíng)一無(wú)所知——不懂算法、不會(huì)拍剪、不敢直播。此時(shí)，馳加提供了“保姆式”扶持：

第一，建立專屬輔導(dǎo)群，安排老師一對(duì)一指導(dǎo)，從“套用短視頻模板”入手，避免門店因技術(shù)門檻而退縮。據(jù)介紹，馳加總部會(huì)提前準(zhǔn)備視頻碎片素材，門店下載后直接套用模板即可生成視頻，極大降低了操作難度。

第二，在門店掌握基礎(chǔ)后，馳加推動(dòng)其向真人出鏡原創(chuàng)進(jìn)階。呂益萱總結(jié)出實(shí)用拍攝技巧：開頭抓住“黃金三秒”，以提問(wèn)或懸念吸引觀眾；視頻控制在15-30秒，提升完播率；全程配字幕，適配靜音觀看用戶；背景音樂(lè)直接選用高熱BGM，增加曝光概率。

第三，在短視頻見效后，馳加引導(dǎo)門店切入直播賽道，并配套明確的激勵(lì)政策，加速線上運(yùn)營(yíng)推進(jìn)。門店直播聚焦四輪定位與機(jī)油保養(yǎng)，以真實(shí)“到店故事”為主，既體現(xiàn)專業(yè)能力，也精準(zhǔn)回應(yīng)車主需求。

呂益萱堅(jiān)持“多號(hào)高頻發(fā)圈”，每?jī)尚r(shí)發(fā)布一條視頻，迅速擴(kuò)大客戶覆蓋；同時(shí)參與馳加組織的兩期抖音直播培訓(xùn)，在與同行交流及老師指導(dǎo)中逐漸掌握節(jié)奏。

短短四個(gè)月，門店抖音曝光量爆發(fā)式增長(zhǎng)，登頂嘉興汽修洗車榜。線上客戶到店占比達(dá)30%-40%，月核銷訂單超400單。憑借底盤維修等高附加值項(xiàng)目，營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)80%，整體實(shí)現(xiàn)盈利。

03、打造汽修門店線下服務(wù)的終極“試金石”

如果抖音流量是門店增長(zhǎng)的“引擎”，那么扎實(shí)的線下服務(wù)就是支撐其持續(xù)前進(jìn)的“底盤”。即便直播間氛圍再熱烈，若車主到店后未能感受到貼心接待和專業(yè)服務(wù)，再高的曝光也難以轉(zhuǎn)化，再優(yōu)惠的套餐也難有復(fù)購(gòu)。

呂益萱深知其重要性。從車主進(jìn)店起，她便通過(guò)一系列環(huán)環(huán)相扣的服務(wù)動(dòng)線，將線上流量的“熱度”真正轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期信任的“粘性”。

其一，嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。門店全面落實(shí)馳加“8個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作”與服務(wù)規(guī)范，從檢車、施工到溝通，每個(gè)環(huán)節(jié)都講求專業(yè)與統(tǒng)一。

服務(wù)細(xì)節(jié)也持續(xù)優(yōu)化：客戶到店后主動(dòng)備注車輛信息、添加微信并承諾救援支持；施工中非必要不打擾，僅關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通額外維修項(xiàng)；服務(wù)結(jié)束后主動(dòng)告知保養(yǎng)周期，提供免費(fèi)檢測(cè)預(yù)約。

其二，以專業(yè)設(shè)備與技術(shù)筑牢信任。門店八年前便引進(jìn)高端進(jìn)口四輪定位儀，憑借精準(zhǔn)的底盤調(diào)校與輪胎業(yè)務(wù)建立起技術(shù)壁壘。

據(jù)呂益萱介紹，“專業(yè)設(shè)備+技術(shù)積累”已成為吸引高端車主的“敲門磚”。曾有嘉興車主專程赴杭花費(fèi)1200元做四輪定位，在抖音刷到該店后，因設(shè)備高端、報(bào)價(jià)透明，當(dāng)即選擇服務(wù)。

更重要的是，米其林與馳加的雙品牌加持，使客戶對(duì)輪胎質(zhì)量與服務(wù)專業(yè)度天然更具信任，老客復(fù)購(gòu)意愿尤其強(qiáng)烈。與此同時(shí)，馳加在產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)方面的持續(xù)支持，進(jìn)一步夯實(shí)了門店的競(jìng)爭(zhēng)力。

不過(guò)呂益萱也清醒地認(rèn)識(shí)到，當(dāng)前行業(yè)仍面臨車主消費(fèi)降級(jí)、新能源維修門檻高、價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)等挑戰(zhàn)。她打算穩(wěn)扎穩(wěn)打、深耕現(xiàn)有業(yè)務(wù)，力求在這場(chǎng)淘汰賽中先站穩(wěn)腳跟。

可以看出，這家30年老店的真正突圍，在于聚焦品牌、客戶與數(shù)字化三大核心資源，將傳統(tǒng)服務(wù)做細(xì)、做深、做貼心，憑借“手藝”與“信任”最大化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在存量市場(chǎng)中開拓新的生存空間。